Die neue Kundenakquisitionsstrategie von Converse bietet College-Studenten und Militärangehörigen einen exklusiven Rabatt von 10%.

Wie Converse Kunden mit identitätsgetriebenen Exklusivangeboten gewinnt

Gepostet am 5. März 2019 · 6 min gelesen

Seit mehr als einem Jahrhundert widmet sich Converse der Selbstdarstellung und dem Geschichtenerzählen. Die Kultmarke, die für Schuhe bekannt ist, die ihre typischen Sternabzeichen tragen, glaubt, dass das, was Menschen tragen, Sport, Straße und kreative Kultur definiert. Einer der Markenziele ist es, Kunden dabei zu helfen, einen authentischen Stil zu kreieren, indem sie einfach sie selbst sind.

Mit dem „Converse By You“ -Programm des Unternehmens können Verbraucher beispielsweise ihre Turnschuhe anpassen, indem sie eine bestimmte Farbe oder ein bestimmtes Material auswählen oder sogar ihren Namen hinzufügen. Und Kampagnen wie „Love the Progress“ zielen darauf ab junge Frauen stärken indem wir die inspirierenden Reisen von Mädchen auf der ganzen Welt zum Ausdruck bringen.

Eine Markenvision, die den Selbstausdruck der Kunden betont, hat Converse 2 zu einem Umsatz von fast 2018 Milliarden US-Dollar verholfen. Aber wie die meisten Kategorien ist Schuhwerk ein überfüllter Markt, und selbst beliebte Marken müssen um die Aufmerksamkeit der Verbraucher kämpfen.

Im Gegensatz zu den meisten Marken versteht Converse jedoch die Macht der persönlichen Identität. Und auf der Suche nach einem neuen Ansatz zur Kundenakquise entschieden sie sich für diese Kraft.

Engagement durch persönliche Verbindung schaffen

Converse wusste, dass zu den wichtigsten Kundensegmenten Studenten und Angehörige des Militärs gehörten - junge, zukunftsweisende Personen, die Wert auf einen gesunden Lebensstil legen und sich stark mit ihrem „Stamm“ identifizieren.

Um die Markenverbindung zu diesen Gruppen zu vertiefen, folgte Converse der Führung seiner Muttergesellschaft Nike, die ab 2018 einen exklusiven Rabatt von 10% für gated anbot Studenten und der Militär. Jetzt bietet Converse das gleiche exklusive Rabatt auf College-Studenten . Mitglieder des Militärs, einschließlich aller aktiven, Reservisten, Veteranen und pensionierten US-Militärangehörigen sowie Ehepartner und Angehörigen von aktivem Personal.

Der Schritt entspricht voll und ganz dem Engagement von Converse für die Individualität ihrer Kunden. Indem das Unternehmen diesen Gruppen einen exklusiven Rabatt gewährt, erkennt es an, dass es für die eigene Identität von zentraler Bedeutung ist, Student oder Mitglied des Militärs zu sein und etwas zu ehren. Mitglieder dieser Gruppen fühlen sich wiederum wirklich gesehen und belohnt, wer sie sind. Der Austausch ist bedeutungsreich und ein idealer Weg, um eine Markenbeziehung aufzubauen.

Wie Marken von der durch Gated Offers geschaffenen Anleihe profitieren

Die neuen Programme von Converse sind eine intelligente Marketingstrategie, da geschlossene Angebote sehr beliebt sind. Einundneunzig Prozent der Studenten gaben an, dass ein geschlossenes Angebot die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie bei einer Marke einkaufen, und 95 Prozent der Militärangehörigen gaben an, dass sie eher bei einem Unternehmen einkaufen, das einen militärischen Rabatt anbietet.

Gated-Angebote sind so attraktiv, weil sie ein starkes Gefühl der Zugehörigkeit zu einer Gruppe vermitteln, was bei Käufern eine positive emotionale Reaktion hervorruft. Unsere Verbraucherumfrage ergab, dass sich 54% belohnt, 47% aufgeregt und 36% besonders fühlen würden, wenn Käufer ein geschlossenes Angebot erhalten würden.

Diese Art von tiefem und persönlichem Engagement hat enorme Vorteile für Marken.

95% der Militärangehörigen kaufen eher bei einem Unternehmen ein, das einen Militärrabatt anbietet.

Erhöhte Differenzierung

Kunden werden mit Markenbotschaften überschwemmt, was es für ein Unternehmen schwierig macht, sein Publikum zu erreichen. Digitale Experten schätzen, dass wir zwischen sehen Täglich 4,000 und 10,000 Anzeigenund Vermarkter berichteten, dass ihre größte Herausforderung bei der Kundenakquise war Markendifferenzierung.

Gated-Angebote helfen Marken dabei, sich über den Lärm zu erheben, indem sie eine persönliche Verbindung zu Mitgliedern der Zielgruppen herstellen. Wenn es um Turnschuhe geht, müssen Käufer eine lange Liste hoch beworbener Optionen in Betracht ziehen, aber Converse hebt sich in den Köpfen von Studenten und Militärs von der Masse ab, weil sie das Gefühl haben, dass die Marke versteht, wer sie sind, und sie dafür erkennt.

Social-Sharing

Wenn sich Käufer von einer Marke belohnt fühlen, möchten sie, dass andere es wissen, und nur wenige Werbeaktionen können Markenwerbung wie geschlossene Angebote motivieren. Einundneunzig Prozent der Käufer würden ein geschlossenes Angebot mit ihren Freunden und ihrer Familie teilen.

Insbesondere Converse wird von der sozialen Natur der Schüler und ihrem Wunsch, viel weiterzugeben, profitieren. Unsere Verbraucherumfrage zeigten, dass 83% der Käufer zwischen 18 und 26 Jahren (sprich: College-Studenten) einen geschlossenen Studentenrabatt mit Freunden und Familie teilen würden.

Und das militärische Teilen ist genauso stark. Viele Mitglieder der Militärgemeinschaft nutzen soziale Medien, um mit ihren Familien in Verbindung zu bleiben, und 76% geben an, dass sie durch Mundpropaganda etwas über militärische Rabatte erfahren.

91% der Käufer würden ein geschlossenes Angebot mit Freunden und Familie teilen.

Höhere Kundenbindung

Gated-Angebote schaffen eine emotionale Bindung, die zu einer langfristigen Markentreue führt, insbesondere bei Studenten, die gerade erst anfangen, ihre Markenbeziehungen aufzubauen. Fast 70% der Studenten sind Marken gegenüber loyaler, die Studentenrabatte anbieten, und Deloitte fanden heraus, dass College-Studenten eine 10-jährige Kundenlebenszykluspräferenz haben.

Gated-Angebote fördern die gleiche Loyalität in der Militärgemeinschaft. In dem ersten Jahr, in dem Lowe's sein geschlossenes Militärangebot startete und es an das Treueprogramm von MyLowe knüpfte, schrieben sich Millionen von Veteranen ein, und das Unternehmen verzeichnete einen zweifachen Anstieg der Wiederholungskäufe beim Militär.

Wie führende Unternehmen geschlossene Angebote nutzen

Converse schließt sich einer Vielzahl globaler Marken in allen Branchen an, die geschlossene Angebote als zentralen Bestandteil ihrer Kundenakquisitionsstrategie nutzen.

T-Mobile bietet der Militärgemeinschaft 50% Rabatt auf bis zu sechs Familienleitungen, einschließlich unbegrenzter Gespräche, Texte und Daten, eines Netflix-Abonnements mit zwei Bildschirmen und mehr. Das geschlossene Angebotsprogramm von T-Mobile ist der Eckpfeiler eines integrierte Kampagne Dies bietet eine Reihe weiterer militärischer Vorteile, wie beispielsweise Karriereunterstützung für Veteranen und eine Infrastrukturinvestition in Höhe von 500 Millionen US-Dollar in Gemeinden rund um US-Militärstützpunkte. Die Ehre des Militärs auf diese vielfältige Weise hat das Unternehmen de facto zum Träger des Militärs gemacht.

CBS All-Zugang bekämpft die Abwanderung - eines der größten Hindernisse für Abonnementunternehmen - mit einem Angebot von 25% Rabatt für College-Studenten. Und Target erhielt nationale Aufmerksamkeit, als es Lehrern im Rahmen einer Schulanfangskampagne einen exklusiven Rabatt von 15% gewährte.  

Der Erfolg dieser und anderer geschlossener Angebote wird durch die Tatsache bestimmt, dass Marken diese nutzen Die digitale Verifizierungsplattform von SheerID um sie umzusetzen. SheerID überprüft, ob jeder Käufer, der ein gated-Angebot einlöst, tatsächlich dazu berechtigt ist. Dies schützt die Angebote vor Rabattmissbrauch und stellt die Integrität des Angebots sicher. Der Prozess erfolgt sofort und ist ein nahtloser Teil des Kaufprozesses. Dadurch entsteht ein markeninternes Einkaufserlebnis, das die Kunden zufriedenstellt.

Die Kundenakquisitionsauszahlung

Durch die geschlossenen Angebote von Converse erhält die Marke direkten Zugang zu lukrativen Märkten. Es gibt 26 Millionen US-College-Studenten mit einer Kaufkraft von 574 Milliarden US-Dollar und 37 Millionen Militärangehörige mit einer Kaufkraft von 1 Billion US-Dollar.

Und die Strategie des Unternehmens, geschlossene Angebote zu nutzen, um Studenten und das Militär zu ehren, wird große Belohnungen bringen. Unternehmen, die Gated-Angebote mit SheerID implementieren, sehen eine Verdreifachung der Conversions und des ROAS von bis zu 3: 20.

Ein Paar schwarze Converse-Turnschuhe auf einem rosa Hintergrund.

Möchten Sie erfahren, wie geschlossene Angebote für Sie funktionieren können?

Laden Sie unser E-Book herunter, Der endgültige Leitfaden für geschlossene Angebote , oder Kontakt .

Tony Coray by Tony Coray