Eine lächelnde Militärfrau weiß zu schätzen, wie Hotelunternehmen an das Militär vermarkten.

Wie die Reisebranche ihr Spiel bei der Vermarktung an das Militär verbessern kann

Gepostet am Nov 2, 2018 · 8 min gelesen

Hotelmarken wissen etwas Gutes, wenn sie es sehen, und Militärprogramme sind eine gute Sache. Das militärische Segment hat eine Kaufkraft von 1 Billion US-Dollar und macht dreimal mehr Urlaub. Die Bereitstellung exklusiver Angebote für die Militärgemeinschaft ist eine leistungsstarke Möglichkeit, treue Kunden zu gewinnen und eine Marke zu differenzieren. Nichts erzeugt einen guten Willen wie die Ehrung von Servicemitgliedern und den Familien, die sie unterstützen.

Zwei herausragende militärische Programme sind T-Mobile ONE ™ Militärprogramm und die Sprint Works-Programm. Diese Unternehmen gehen über den typischen militärischen Rabatt hinaus, indem sie in die Infrastruktur rund um Militärgemeinschaften investieren, militärischen Ehepartnern und Veteranen Karriereunterstützung bieten und vieles mehr.

Während viele Hotelunternehmen ein militärisches Rabattprogramm haben, gehen nur wenige so weit und viele sind so konzipiert, dass sie ihren Erfolg von Natur aus einschränken.

Ist Ihr Militärprogramm auf Erfolg ausgerichtet?

Das größte Problem bei den meisten militärischen Programmen ist, dass ihr Überprüfungsprozess nicht benutzerfreundlich ist.

Bei den meisten militärischen Programmen müssen Kunden einen Ausweis vorlegen, z Gemeinsame ZugangskarteMilitärkunden können es jedoch nur ungern weitergeben, da es sensible Daten wie die Blutgruppe enthält. Und Unternehmen, die das Programm auf Familienmitglieder ausweiten möchten, können eine Personalausweis für uniformierte Dienste, aber es gibt keine Garantie, dass sie eine haben werden.

Das Bitten der Mitarbeiter, die Servicemitglieder zu überprüfen, kann die Sache noch komplizierter machen. Wenn Mitarbeiter nicht geschult oder bereit sind, alle gültigen - und betrügerischen - Ausweisformen zu identifizieren, kann der Austausch mit Kunden zeitaufwändig, frustrierend und möglicherweise sogar peinlich sein.

Darüber hinaus gibt es Einschränkungen, wenn Sie sich auf Quellen von Drittanbietern wie Veterans Advantage verlassen. Obwohl dies ein weithin akzeptierter Kanal zur Bestätigung des militärischen Status ist, müssen die Servicemitglieder dafür bezahlen. Dies kann ein Hindernis sein, das sie daran hindert, Ihr Angebot einzulösen. Aus diesem Grund erreicht Veterans Advantage nur wenige Millionen Mitglieder - ein kleiner Teil der 37 Millionen Mann starken Militärgemeinschaft.

Ein Soldat im Urlaub, den er mit einem geschlossenen, exklusiven Angebot für das Militär gekauft hat.

Die Differenzierung mit Veterans Advantage ist ebenfalls schwierig. Ihre Teilnahme unterscheidet sich nicht von jeder anderen Marke im Programm, und die meisten Marken bieten kleine Rabatte an, die nicht sehr überzeugend sind.

Die vielleicht größte Einschränkung bei der Verwendung von Veterans Advantage besteht darin, dass Sie keine direkte Beziehung zum Verbraucher haben. Ihre Rolle als Mittelsmann verhindert, dass Sie die Kontrolle über die haben Kundenerfahrung, die Ihre Fähigkeit untergräbt, Kunden für Ihre Marke zu begeistern. Und noch wichtiger, Veterans Advantage besitzt die Kundendaten, nicht Sie, was es schwierig macht, Servicemitglieder für Programme zu gewinnen, die zu langfristiger Loyalität führen.

Lowe's ist ein Vorbild für das Marketing beim Militär

Wie T-Mobile und Sprint engagiert sich Lowe's für die Militärgemeinschaft, die tief verwurzelt ist. Die Gründer des Unternehmens waren Veteranen des Zweiten Weltkriegs, und 2010 startete das Unternehmen ein Rabattprogramm, um seine Militärkunden zu ehren.

Anfänglich wurde die Überprüfung manuell von den Mitarbeitern am Point of Sale durchgeführt, was den Prozess sowohl für Kunden als auch für Vertriebsmitarbeiter komplizierte. Veteranen wurden gebeten, ihre zu teilen DD 214 Dokument, die ihre Sozialversicherungsnummer und andere personenbezogene Daten (PII) enthält, die Verbraucher nur ungern weitergeben.

Lowe's hat sein exklusives Angebotsprogramm um überarbeitet Implementierung einer digitalen Verifizierungslösung Der Kunde muss keinen Ausweis vorlegen, um die Berechtigung nachzuweisen. Der resultierende Überprüfungsprozess:

  • War sofort und sicher.
  • Könnte online oder am Point of Sale passieren.
  • Benötigt nur eine minimale Menge an PII.
  • Muss nur einmal auftreten.

Dieser optimierte und sichere Prozess ermöglichte es Lowe's, das Programm zu erweitern, indem der Rabatt nicht nur während der Militärferien, sondern das ganze Jahr über angeboten wurde. Dies entlastete den Vertriebsmitarbeiter und ersparte dem Unternehmen das Risiko, übermäßige personenbezogene Daten speichern zu müssen, was einen enormen Mehrwert darstellte.

Der größte Gewinn war jedoch die Fähigkeit von Lowe, den Rabatt an das Treueprogramm zu binden und sich darauf zu konzentrieren, ihren Kunden einen exzellenten Service zu bieten. Die sofortige Überprüfung ohne erneute Überprüfung ist eine viel zufriedenstellendere Kundenerfahrung. Und die Daten, die Lowe erhalten hat, haben es ihnen ermöglicht, ihre Militärkäufer wirklich zu pflegen.

Genau das hat Lowe getan. Sie erstellten Webseiten mit einem militärischen Thema, boten Mitgliedern exklusive Anreize wie GE-Glühbirnen und Kingsford-Holzkohle und begannen, militärische Käufer mit personalisierten Käuferreisen zu beauftragen, die ihre Einkaufsinteressen und -erfahrungen widerspiegelten.

Laut Ryan Fagan, Director of Sales and Operations Planning bei Lowe, haben all diese Änderungen die Kundenakquise, das Engagement und die Loyalität der Kunden dramatisch erhöht.

"Obwohl wir erwartet hatten, dass diese Kampagnen die Bekanntheit unserer Marke steigern, ist die Engagementrate für sie 2-3x höher als für andere Kampagnen, die wir durchführen", sagte Ryan. „Die größte Überraschung war jedoch die Art und Weise, wie uns geschlossene Angebote dabei geholfen haben, neue Kunden zu gewinnen. Als Einzelhändler müssen Sie überzeugend darlegen, warum ein Verbraucher bei Ihnen einkaufen sollte, und basierend auf den Ergebnissen, die wir gesehen haben, haben diese exklusiven Angebote unsere Erwartungen übertroffen. “

Ein Paar genießt einen Urlaub, den es im Rahmen eines Kampagnenmarketings an das Militär über ein geschlossenes Angebot erworben hat.

Anwenden der militärischen Überprüfung auf Hospitality Loyalty-Programme

Für diejenigen in der Reisebranche - von Fluggesellschaften und Autovermietungen bis hin zu Hotels und Resorts - kann die Integration der digitalen Verifizierung in Ihr Treueprogramm den gleichen Erfolg erzielen. Es geht darum, eine direkte Beziehung zu Ihren Kunden zu haben, die zu einem unvergesslichen Erlebnis führt und Ihnen enorme Vorteile bringt.

  1. Unterscheidung. Wenn Sie Militärkunden eine herausragende Erfahrung bieten, können Sie sich von anderen abheben und davon abhalten, zur Ware zu werden. Eine sofortige Überprüfung, die nur einmal erfolgen muss, erleichtert den Militärkunden die Teilnahme und entlastet die Mitarbeiter vom Verwaltungsaufwand, wodurch die Erfahrung noch weiter vereinfacht wird. In einer Branche, die durch das von Ihnen bereitgestellte Servicelevel definiert ist, möchten Sie, dass sich Ihre Kundendienstteams auf die Interaktion mit Kunden konzentrieren, nicht auf IDs.
  2. Personalisierung. Der Besitz der Kundenbeziehung und der Zugriff auf Daten von Erstanbietern sind der Schlüssel zu jeder Personalisierungsstrategie. Im Gegensatz zur Verwendung eines Mittelsmanns wie Veterans Advantage ermöglicht die Bereitstellung von Angeboten mit digitaler Verifizierung von Anfang an eine direkte Kundenbeziehung. Sie besitzen die Kundendaten, was Ihre Fähigkeit vereinfacht, sie mit VIP-Angeboten und anderen Erfahrungen zu verbinden, die treue Befürworter schaffen.
  3. Lebenslange Loyalität. Gated, exklusive Angebote bieten Kunden einen Grund, direkt auf Ihre Website zuzugreifen und nicht über Online-Reisebüros (OTAs). Durch die Umgehung von OTAs haben Sie mehr Möglichkeiten, die Markentreue zu stärken und die Margen zu verbessern. Sie können die Kundendaten nutzen, um langfristige Pflegeprogramme zu erstellen, die zusätzliche Anreize wie kostenlose Getränke, Gepäckkontrollen, Hotelzimmer- / Auto-Upgrades usw. bieten. Oder Sie können einfach in Kontakt bleiben, indem Sie relevante Informationen zu saisonalen Werbeaktionen und anderen Veranstaltungen bereitstellen.

Best Practices für das Erreichen des Militärmarktes

Sobald die digitale Überprüfung eingerichtet ist, differenzieren Sie Ihre Marke weiter, indem Sie sie so an das Militär vermarkten, wie Sie es meinen - genau so T-Mobile, Sprint und Lowe Dies geschah mit ihren nationalen Fernsehwerbung während der World Series, bei der die Zuschauer das Engagement der Marken für die Militärgemeinschaft spürten.

Aber es geht nicht nur darum, viel Geld für die Hauptsendezeit auszugeben. Es gibt viele Möglichkeiten, den Militärmarkt zu erreichen

76% des Militärs geben an, mündlich etwas über militärische Rabatte zu erfahren.
  • Basiszeitungen. Von der Luftwaffe und der Armee in Auftrag gegebene Umfragen zeigen, dass fast 90% des aktiven Personals lesen Militärzeitungenund machen sie zu einem wertvollen Werbekanal.
  • Geo-Targeting. Konzentrieren Sie sich auf Geo-Targeting-Standorte, an denen es Drehscheiben für militärische Aktivitäten gibt, darunter Texas, Kalifornien, North Carolina, Virginia und Florida, an denen die meisten Militärs und Veteranen im aktiven Dienst tätig sind.
  • Sozialen Medien. 73 Prozent der Militärangehörigen gaben an, soziale Medien zu nutzen, verglichen mit 72 Prozent der zivilen Erwachsenen. Und XNUMX% der Militärmitglieder sagen, dass soziale Medien wichtig sind, um mit den eingesetzten Familienmitgliedern in Verbindung zu bleiben. Unter den Social-Media-Plattformen bevorzugt die Militärgemeinschaft Facebook, Snapchat und Instagram.
  • Mundpropaganda. Die Militärgemeinschaft zeichnet sich in der Regel durch enge Verbindungen und starke Bindungen aus, was Mundpropaganda zu einem leistungsstarken Verstärker macht. Tatsächlich sagen 76% der Militärangehörigen, dass sie auf diese Weise etwas über militärische Rabatte erfahren.
  • Demografische Präferenz. Erkennen Sie Altersunterschiede bei der Erstellung Ihrer Strategie für digitales Marketing. Zum Beispiel besuchen tausendjährige Veteranen (im Alter von 18 bis 34 Jahren) dreimal so häufig militärische Websites - z. B. Military.com, Military Times, Military OneSource - wie ältere Veteranen (35+).
  • Online-Angebote. Stellen Sie Ihren Rabatt online zur Verfügung, damit die Teilnahme für diejenigen, die eingesetzt werden oder auf einer isolierteren Basis leben, bequem ist.
  • Ferien. Selbst wenn Sie ein ganzjährig exklusives Angebot haben, sollten Sie an wichtigen Feiertagen wie dem Veterans Day, dem Memorial Day und dem Fourth of July - groß - erscheinen. Wenn Ihre Konkurrenten mit ihren Urlaubsaktionen den Lärm verstärken, können Sie Ihr exklusives Angebot verstärken, um es hervorzuheben.

Weitere Informationen zur Erreichung des Militärmarktes finden Sie auf unserer Website Marketing für die Militärgemeinschaft Web-Seite.

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Tony Coray by Tony Coray