Im Mittelpunkt jeder guten Marketingstrategie stehen Ihre Kunden: Wer sie sind, was sie wollen und wie man sie erreicht. Dies führt uns zu einer unter Marketingfachleuten häufig gestellten Frage: Soll ich der Kundengewinnung oder -bindung Priorität einräumen?
Die kurze Antwort ist beides. Aber bei der Entscheidung, wie Sie Ihr Marketingbudget für die Kundengewinnung und -bindung einsetzen, ist es etwas komplizierter. Werfen wir einen genaueren Blick auf die Rolle dieser beiden Kennzahlen und wie Sie sie für langfristiges Wachstum nutzen können.
Was ist Kundengewinnung?
Kundengewinnung ist der Prozess der Neukundengewinnung. Sie wird am häufigsten anhand der Kundenakquisitionskosten (CAC) gemessen, die ermittelt werden können, indem die für eine Kampagne oder während eines bestimmten Zeitraums ausgegebenen Marketing-Dollars durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden dividiert werden. Vermarkter verwenden CAC, um die Effektivität ihrer Kosten zu beurteilen Kampagnen, um neue Interessenten zu erreichen und zu gewinnen. Kundengewinnungsstrategien führen Interessenten durch den Verkaufstrichter, von der Bekanntheit bis zur Kaufentscheidung.
Was ist Kundenbindung?
Kundenbindung ist die andere Seite der Medaille; Wenn Sie neue Kunden gewinnen, können Sie sie halten? Dieses Konzept konzentriert sich auf die Pflege von Beziehungen zu Ihrem bestehenden Kundenstamm, um eine langfristige Loyalität zu fördern. Die herausragende Kennzahl ist hier der Customer Lifetime Value (CLV) oder der prognostizierte Gesamtumsatz, den ein Unternehmen über einen geplanten Zeitraum von einem Kunden erzielen kann. Kundenbindungsstrategien zielen darauf ab, den CLV zu verbessern und Wiederholungskäufe zu fördern.
Wie fördern Kundengewinnung und -bindung das Wachstum?
Sowohl die Kundenakquise als auch die Kundenbindung sind entscheidend für das Unternehmenswachstum. Kundenakquisitionsstrategien wachsen Ihre Kundenbasis während bindungsbasierte Initiativen den CLV erhöhen. Ohne Kundenakquise hätten Sie gar keine Kunden. Ohne Bindung wären Sie in einem ständigen Kampf um neue Kunden.
Sie brauchen also sowohl Kundengewinnung als auch Kundenbindung. Allerdings neigen viele Unternehmen dazu, die Bedeutung der Kundenbindung zu übersehen und den Großteil ihrer Ressourcen in die Akquisition zu stecken. Dies kann ihrem langfristigen Erfolg schaden, da sie Kunden schneller verlieren als neue gewinnen können.
Wenn Sie über Kundenbindung vs. Akquisition nachdenken, sollten Sie diese Faktoren berücksichtigen:
- Geschwindigkeit der Ergebnisse: Bei der Kundenbindung dauert es länger, bis der Nachweis erbracht ist, dass Ihre Bemühungen funktionieren, da Metriken wie der CLV im Laufe der Zeit gemessen werden. Wenn Sie nach einem neuen Kunden suchen, den Sie konvertieren können, ist es einfacher, früher Beweise für Gewinne zu erkennen, was einer der Gründe dafür ist, dass viele Vermarkter so viel Wert auf Akquise legen. Aber um langfristige Fortschritte zu fördern, brauchen Sie auch eine starke Bindungsstrategie. Bei einem Kundenbindungsprogramm wird es einige Zeit dauern, bis Ihre Bemühungen Ergebnisse erzielen, aber Ihre Bemühungen zahlen sich letztendlich mit noch größeren Erträgen aus.
- Schwierigkeit: Die Kundenakquise liefert schnellere Ergebnisse, ist aber in der Regel aufwändiger, da Sie bei Null anfangen. Sie müssen nicht nur neue Kunden finden und auf sich aufmerksam machen, sondern sie auch vom Wert Ihres Produkts überzeugen. Im Gegensatz dazu bietet die Kundenbindung langfristigere Gewinne, erfordert jedoch normalerweise weniger Aufwand, da Sie bereits über eine Grundlage verfügen, auf der Sie arbeiten können. Solange der Erstkauf gut gelaufen ist, ist es in der Regel einfacher, sie von einem erneuten Kauf zu überzeugen. Stammkunden konvertieren 9x mehr als Erstkunden, sodass Sie erhebliche finanzielle Gewinne erzielen können, indem Sie Ihre aktuellen Kunden zufrieden und engagiert halten.
- Kosten: Da sich die Kundenbindung auf bestehende Kunden konzentriert, ist sie kostengünstiger. Tatsächlich kann die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal so viel kosten wie die Bindung eines bestehenden Kunden. Und diese geringeren Kosten für die Kundenakquise bedeuten auch nicht einen geringen ROI; Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann den Gewinn eines Unternehmens steigern bis 95%. Im Gegensatz dazu kosten Akquisitionsstrategien in der Regel mehr, insbesondere wenn Sie traditionelle Wege wie bezahlte Werbung nutzen. Sie können die Kundenakquisitionskosten mit Strategien wie z Identitätsmarketing die sich darauf konzentrieren, hochwertige Kunden anzusprechen, die gut zu Ihrer Marke passen.
- Mundpropaganda: Ein zusätzliches Plus an Kundenbindung: Wenn Kunden treu sind, erzählen sie ihren Freunden und Kollegen von Ihrer Marke. Mundpropaganda ist besonders stark, wenn eine Marke mit einem exklusiven Angebot auf bestimmte Verbrauchergemeinschaften abzielt; Mehr als 95 % der Schüler, Lehrer, Mitarbeiter des Gesundheitswesens, Ersthelfer und Angehörige des Militärs teilen ein Angebot mit anderen, von denen sie wissen, dass sie dafür in Frage kommen. Das verschafft Ihnen einen kostenlosen Sichtbarkeitsschub und hilft Ihnen, neue Kunden zu gewinnen.
Wie Zero-Party-Daten mit der Aufbewahrung verknüpft sind
Sowohl die Kundenakquise als auch die Kundenbindung erfordern hochwertige Daten. Gute Daten helfen Ihnen, Ihre Kunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen, damit Sie Botschaften und Erlebnisse liefern können, die sie ansprechen. Bei der Akquise hilft Ihnen die Ausrichtung auf die für Ihre Marke relevantesten Communities, die Akquisekosten zu senken, indem Sie sich auf Kunden konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.
Für die Kundenbindung ermöglichen Ihnen gute Daten eine effektivere Personalisierung Ihrer Angebote für Ihren Kundenstamm. Wenn Sie also wissen, dass ein großer Teil Ihres Kundenstamms aus Studenten besteht, können Sie Produktempfehlungen, Inhalte, Angebote und Nachrichten auf diese spezifische Zielgruppe zuschneiden. Kunden bleiben eher in der Nähe, wenn sie sehen, dass Sie erkennen, was sie einzigartig macht.
Verifiziert Zero-Party-Daten können direkt von Kunden durch eine Vielzahl von Methoden gesammelt werden, darunter Umfragen, Quiz, Treueprogramme und Angebotsformulare. Um sicherzustellen, dass Ihre Daten korrekt sind, verifizieren Sie sie anhand zuverlässiger Datenquellen.
So schaffen Sie Kundenbindung
Erzeugen eines starken Gefühls von Kundenbindung ist der Schlüssel zur Verbesserung der Retentionsmetriken. Hier sind einige der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun:
Kunden erneut ansprechen
Nachdem ein Kunde konvertiert ist, müssen Sie strategische Momente finden, um ihn erneut anzusprechen, damit Ihre Marke – und sein nächster Einkauf bei Ihnen – im Gedächtnis bleibt. Zum Beispiel, Die Kundenbindungsstrategie von NASCAR verwendet Retargeting, wenn sie sich Ereignissen nähern, um Kunden an die nächsten Schritte zu erinnern. Andere Marken binden Kunden während relevanter Feiertage erneut ein, z Anerkennungswoche für Lehrer or Monat der militärischen Anerkennung.
Richten Sie ein Treueprogramm ein
Loyalty-Programme sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Kundenstamm zu binden, indem Sie ihn mit Vergünstigungen wie Rabatten, Prämienpunkten, kostenlosem Merchandising oder erweiterten Produktveröffentlichungen belohnen. Betrachten Sie Kunsthandwerkshändler Michaels. Die Marke verknüpfte ihr Treueprogramm Michaels Rewards mit ihren personalisierten Angeboten, sodass Mitglieder Rabatte leicht überprüfen können. Infolgedessen überprüfte Michaels 200 Senioren, Lehrer und Militärangehörige.
Integrieren Sie Kundenfeedback
Ihre Marke kann Kundenfeedback durch Umfragen, Quiz und andere Formulare sammeln. Verwenden Sie dieses Feedback, um zu zeigen, dass Sie die Meinung Ihrer Kunden schätzen das Kundenerlebnis gestalten. Kunden geben im Allgemeinen gerne Informationen weiter, wenn sie wissen, dass sie sinnvoll genutzt werden.
Pflegen Sie datenschutzfreundliche Datenstandards
Datenschutzbedenken stehen derzeit im Vordergrund. Vorschriften wie die DSGVO gehen nicht nur hart gegen Datenschutzverletzungen vor, die Verbraucher sind auch vorsichtiger denn je, wenn es darum geht, wie sie persönliche Informationen weitergeben. Das zeigt die Forschung 70% der Verbraucher sagten, sie würden keine Geschäfte mehr mit einem Unternehmen machen, wenn es sensible Informationen preisgeben würde.
Bauen Sie Vertrauen bei Ihren Kunden auf, indem Sie zeigen, dass Ihnen die Sicherheit ihrer Daten am Herzen liegt. Sie können dies tun, indem Sie sich auf Zero-Party-Daten konzentrieren, die direkt von den Kunden im Austausch gegen etwas Wertvolles gesammelt werden. Wenn die Verbraucher sehen, dass Sie nur minimale Daten sammeln und diese für gute Zwecke verwenden, fühlen sie sich sicher und werden die Markenbeziehung eher fortsetzen. Arbeiten Sie mit einem seriösen Verifizierungspartner zusammen, um sich vor Betrug zu schützen und die Daten Ihrer Kunden zu schützen. Ein guter Verifizierungsdienst sammelt auch nur grundlegende Informationen von Ihren Kunden und stellt sicher, dass keine ihrer Daten ohne deren Zustimmung verkauft, weitergegeben oder verwendet werden.
Geben Sie Schlüsselkunden exklusive Angebote
Personalisierte Angebote für bestimmte Verbrauchergemeinschaften – wie z. B. medizinisches Personal oder das Militär – schaffen Wohlwollen, weil es zeigt, dass sich Ihre Marke um die Identität Ihrer Kunden kümmert. Tatsächlich geben über 60 % der Beschäftigten im Gesundheitswesen, Militärs und Lehrer an, dass sie sich durch ein personalisiertes Angebot wertgeschätzt fühlen. Dadurch entsteht eine emotionale Verbindung, die Mut macht Markentreue.
Zum Beispiel Ernährungsmarke Gewinnvoll beschlossen, Studenten- und Militärgemeinschaften mit exklusiven Rabatten anzusprechen. Bei Studenten akquirierte die Marke sie bereits mit hoher Rate, hatte aber mit der Bindung zu kämpfen. Gainful verzeichnete nach dem Start dieser Kampagnen beeindruckende Ergebnisse; Es gab eine 18-prozentige Erhöhung der Verbleibsquote im ersten Monat für Studenten und eine 25-prozentige Erhöhung für das Militär. Sie haben auch etwas gewonnen unglaublich treue Kunden die sich gerne für die Marke einsetzen.
Steigern Sie die Kundengewinnung und -bindung mit Identitätsmarketing
Identitätsmarketing ist eine neue Marketingstrategie, die eine effektive Kundenakquise und -bindung vorantreibt. Mit Identitätsmarketing, Marken ziehen neue Kunden an, indem sie den Communities, denen sie angehören, ein exklusives Angebot machen. Sie binden diese Kunden, indem sie die von den Kunden bereitgestellten Zero-Party-Daten verwenden, um sie erneut mit personalisiertem Marketing anzusprechen, das eine größere Loyalität fördert. Identitätsmarketing hat Marken dabei geholfen, zu sehen Conversions steigen um das 6-fache funktioniert Erneuerungsraten von 75 %.
