Digitale Disruptoren erschüttern traditionelle Geschäftsmodelle, indem sie ihre Branche mit neuen Augen betrachten. Und sie verfolgen denselben Ansatz beim Marketing, indem sie veraltete, ineffektive Taktiken wie universelle Rabatte zugunsten einer persönlicheren und gezielteren Strategie ablegen: geschlossene, exklusive Angebote.
SmileDirectClub ist das neueste Startup, das den Status Quo durch diesen neuen Ansatz stört, bei dem Werbeaktionen für bestimmte Kundensegmente konzipiert und dann so gestaltet werden, dass sie wirklich exklusiv sind.
Gated-Angebote sind eine Strategie, die sowohl frisch als auch effektiv ist und zu einer erhöhten Kundenakquise und langfristigen Loyalität führt.
Das Ende der universellen Rabatte
Marken kämpfen darum, einen lauten Markt zu durchbrechen. Achtzig Prozent der Vermarkter halten Werbeaktionen und Rabatte für wichtig, um den Umsatz zu steigern, aber Massenrabatte sind nicht die Antwort. Das Erhöhen des Niveaus und der Häufigkeit von universellen Rabatten macht es nur schwieriger, sich abzuheben.
Was ist der Schuldige?
In unserem Umfrage zur Kundenakquise Wir haben Vermarkter gefragt, was ihre Werbeaktionen daran hindert, höhere Conversion-Raten zu erzielen. Mehr als die Hälfte führte dies auf drei Faktoren zurück:
- Verbrauchermüdigkeit oder Konditionierung zu Rabatten
- Ein Mangel an Differenzierung
- Unfähigkeit, auf ein bestimmtes Segment abzuzielen
Marken wie SmileDirectClub, die bereit sind, neue Maßstäbe zu setzen, nutzen geschlossene Angebote, um alle drei Probleme auf einen Schlag zu lösen.
Ihr volles Marktpotential ausschöpfen
SmileDirectClub fordert die traditionelle Kieferorthopädie mit seinem Service zur Zahnkorrektur zu Hause heraus. Kunden bestellen einfach online ein Abformkit, machen eine 3D-Form ihrer Zähne und senden es an SmileDirectClub. Das Unternehmen liefert dann „unsichtbare Aligner“ aus, die die Zähne der Kunden in durchschnittlich sechs Monaten glätten. Der Prozess kostet 60% weniger als andere Optionen.
SmileDirectClub hat bereits mehr als eine halbe Million Kunden angezogen, aber die Die Marktchancen sind immer noch groß. Achtzig Prozent der Amerikaner könnten von einer kieferorthopädischen Versorgung profitieren, doch nur 1 Prozent erhalten sie jedes Jahr - wobei die Kosten die größte Hürde darstellen.
Ein Kundenakquisitionsplan, der sich auf universelle Rabatte stützte, reichte nicht aus, um dieses breite Publikum zu erreichen. SmileDirectClub hat beschlossen, die Fähigkeit, eine hochwertige Gruppe - das Militär - anzusprechen, mit einer exklusiven Aktion zu nutzen.
Eine lukrative Kundengruppe ansprechen
SmileDirectClub hat ein geschlossenes Angebot gestartet, das allen Mitgliedern des Militärs, einschließlich aktivem Dienst, Veteranen und unmittelbaren Familienmitgliedern, 150 US-Dollar Rabatt auf Aligner-Käufe und ein kostenloses Impression-Kit bietet.
Das Unternehmen nutzt die Digitale Verifizierungsplattform SheerID das Angebot umzusetzen, wodurch die Aktion sowohl sicher als auch einfach einzulösen war.
Während der Kaufabwicklung klickt ein Kunde einfach auf eine Bestätigungsschaltfläche und gibt nur eine minimale Menge an persönlichen Informationen an-einschließlich E-Mail, Geburtsdatum und militärischer Zweig-sich für das Angebot zu entscheiden. SheerID überprüft dann sofort den militärischen Status des Kunden. Der Prozess ist ein nahtloses Markenerlebnis, das es Kunden leicht macht, sich mit SmileDirectClub zu beschäftigen.
Die gezielte Ansprache des Militärs mit einem solchen exklusiven Angebot stellt für SmileDirectClub eine bedeutende Verkaufschance dar. Das Militär hat 37 Millionen Mitglieder mit einer Kaufkraft von 1 Billion US-Dollar.
4 Gründe, warum geschlossene Angebote eine erfolgreiche Strategie sind
Gated-Angebote wie der Militärrabatt von SmileDirectClub helfen Marken dabei, Kunden auf eine Weise zu gewinnen, die mit herkömmlichen Marketingtaktiken nicht möglich ist. Warum? Weil geschlossene Angebote vier inhärente Merkmale aufweisen, die sie sehr effektiv machen:
01 Identitätsbasiert
Gated Angebote wurzeln in einer Person IdentitätB. ihre Lebensphase (Senioren), Karriere (Krankenschwestern, Lehrer) oder Zugehörigkeit (Militärdienst). Indem SmileDirectClub ein Angebot erstellt, das auf der Identität des Käufers und nicht auf der jüngsten Online-Aktivität basiert, verbindet er sich mit Kunden auf einem tiefere Ebene.
Die exklusive Werbung für Gruppen, die auf persönlichen Merkmalen wie der Zugehörigkeit zur Militärgemeinschaft basiert, löst starke Emotionen aus. Unsere Verbraucherumfrage ergab, dass geschlossene Angebote Menschen machen fühle mich belohnt, aufgeregt, geehrt und besonders, was ihr Kaufverhalten stark beeinflusst. XNUMX Prozent der Militärangehörigen kaufen eher bei einer Marke ein, die ihnen einen exklusiven Rabatt bietet.
02 Personalisiert
Das erfolgreiche Geschäft von SmileDirectClub basiert auf der Fähigkeit, einen personalisierten Produkt- und Behandlungsplan für seine Kunden anzupassen. Mit einer exklusiven Aktion zu ein Angebot personalisieren ist der nächste logische Schritt zur Unterstützung der Kundenakquisitionsziele.
John Sheldo, CMO von SmileDirectClub, räumte ein, dass es einfach ist, die Zähne zu glätten.Marketing kann die Dringlichkeit schaffen, loszulegen" Und personalisierte Aktionen machen genau das. Unsere Verbraucherumfrage ergab, dass geschlossene Angebote machen 48% der Käufer kaufen früher.
Andere führende Marken stören den Markt ebenfalls mit personalisierten Werbeaktionen.
Zappos nutzt dafür gated Angebote ehre Schüler, Lehrer und das Militär und rufe zur Loyalität auf. Und Purple ehrt das Militär mit einem Sonderrabatt, der dem Unternehmen hilft heben sich in den Köpfen der Servicemitglieder sowie aller, die sie unterstützen, hervor.
03 Zustimmungsbasiert
Kunden, die ein geschlossenes Angebot erhalten, können es einlösen. Dieser Austausch gibt Marken sowohl die Informationen als auch die Zustimmung, die sie benötigen, um laufende Pflegekampagnen durchzuführen. SmileDirectClub fördert die Markentreue, indem es Dinge wie Partnerrabatte teilt und sie einlädt, an Fotoshootings mit professionellen Fotografen teilzunehmen.
04 Sozial
Einer der Slogans von SmileDirectClub lautet: „Lächeln ist ansteckend. Tritt in den Klub ein." Wenn ein SmileDirectClub-Kunde „grinst und es teilt“, erhalten Freunde und Familie einen Rabatt und der Kunde erhält eine Amazon-Geschenkkarte im Wert von 100 USD. Es gibt auch eine aktive Gruppe von SmileDirectClub-Mitgliedern, die ihre Reise teilen, indem sie Selfies auf Facebook veröffentlichen.
Gated-Angebote passen gut zur Affinität dieser Community zum sozialen Teilen. XNUMX Prozent der Militärgemeinschaft geben an, durch Mundpropaganda etwas über Rabatte zu erfahren.
Und das Beste an Gated-Angeboten als soziales Tool ist, dass Marken sich keine Sorgen machen müssen, dass sie viral werden und nicht autorisierte Rabatte auslösen. SheerID stellt sicher, dass nur diejenigen, die für das Angebot berechtigt sind, es einlösen können. Dies verhindert einen Rabattmissbrauch, der bis zu 35% betragen kann.
Marken sehen Gewinne bei der Kundenakquise und -bindung
SmileDirectClub ist nur einer von mehreren digitalen Disruptoren, die geschlossene Angebote nutzen, um ihr Geschäft auszubauen:
GrubHub, eine Online- und mobile Bestellplattform für Lebensmittel, nutzt ein geschlossenes Studentenangebot, um die Kundenakquise zu fördern und die Kaufhäufigkeit zu erhöhen.
Lila, die Direkt-zu-Verbraucher-Matratzenmarke, fördert die Kundenakquise mit geschlossenen militärischen Angeboten, die die Markenidentität des Unternehmens mit einem seiner idealen Segmente vereinen. Purple hat die Verpflichtung, „Menschen zu helfen, sich besser zu fühlen“ und den Gemeinden etwas zurückzugeben, und Mitglieder des Militärs sind bereit, häufig nach einer neuen Matratze zu suchen, da sie ihre Adresse doppelt so oft ändern wie die durchschnittliche Familie.
Kettlebell-Küche implementierte einen 15% Heldenrabatt für das Militär und die Ersthelfer und sie sahen unglaubliche Ergebnisse. Die Anzahl neuer Militär-, Veteranen- und Ersthelferkunden, die sich jede Woche für den Essenslieferdienst des Unternehmens anmelden, ist um 83% gestiegen. Und die Anzahl der Hero Discount-Abonnenten hat sich versechsfacht.
Gated bietet Kraftstoffwachstum
SmileDirectClub ist auf einem schnellen Wachstumspfad. Aetna Dental fügt SmileDirectClub als Option im Netzwerk hinzu. Die jüngste Partnerschaft des Unternehmens mit CVS führte zu insgesamt 250 SmileShopsDies hat die Anzahl der Einzelhandelsstandorte, die Kunden besuchen können, um 3D-Formen ihrer Zähne zu erhalten, erheblich erhöht. Und Axios hat das berichtet SmileDirectClub bereitet sich auf einen Börsengang vor.
Gated-Angebote sind eine intelligente, kostengünstige Strategie, um dieses Wachstum durch Steigerung der Kundenakquise und -bindung zu unterstützen. Unternehmen, die Gated-Angebote mit SheerID implementieren, melden durchweg einen 3-fachen Anstieg der Conversions, einen 2-fachen Anstieg der Wiederholungskäufe und einen ROAS von bis zu 20: 1.
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