Purple brauchte eine Kundenakquisitionsstrategie, mit der es sich von der Masse abheben konnte. Das Unternehmen hatte ein revolutionäres Produkt - eine Matratze, die von erstklassigen Innovatoren der Komforttechnologie entwickelt wurde. Es konkurrierte aber auch mit 200 anderen Matratzenmarken um die Aufmerksamkeit der Verbraucher.
Die Lösung? Vermarktung an das Militär mit einem geschlossenen, personalisierten Angebot. Die Ergebnisse sprechen für sich:
- 6x mehr Conversions
- 49 Stunden im Kundenservice gespart
- ROAS von 25: 1
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Purple diesen Erfolg erzielt hat.
Marketing für das Militär war der erste Schritt
Purple hatte eine patentierte No Pressure™ Matratze, die Kritiker liebten, aber das Unternehmen brauchte immer noch eine Möglichkeit, sich über den Lärm zu erheben. Das Team von Purple beschloss, das Militär ins Visier zu nehmen – eine Verbrauchergemeinschaft, die sich der hochwertigen, in den USA hergestellten Markenidentität des Unternehmens anschloss.
Die Vermarktung beim Militär war ein kluger Schachzug mit enormem Potenzial. Die Militärgemeinschaft hat 37 Millionen Kunden mit einer Kaufkraft von mehr als 1 Billion US-Dollar.
Die größere Frage war, wie man sie erreicht.
Geben Sie dem Militär, was sie wollen: Personalisierte Angebote
Zu das Militär engagieren, Lila erstellt ein 10% Rabatt für alle in ihrer Gemeinde. Dies beinhaltete aktives und reservistisches Militär, Veteranen, Rentner, militärische Ehepartner und registrierte Angehörige. Personalisierte militärische Angebote wie dieses sind sehr ansprechend:
- 95% der Militärangehörigen geben an, dass sie eher bei einem Einzelhändler einkaufen, der einen Militärrabatt anbietet.
- 94% geben an, dass sie bemerken, wenn Unternehmen „militärfreundlich“ sind und einen positiven Eindruck von diesen Marken haben.
- Die Militärgemeinschaft kauft mehr Produkte online als Zivilisten, und 71% geben an, dass sie einen Militärrabatt "viel mehr" verwenden, wenn er online verfügbar ist.
Manuelle Überprüfung erzeugt Reibung
Das militärische Angebot von Purple war beliebt, das Verfahren zur Überprüfung berechtigter Kunden jedoch nicht.
Militärische Käufer mussten ihren Online-Einkauf unterbrechen, um einen Kundendienstmitarbeiter anzurufen und mit ihm zu sprechen, um ihre Berechtigung für das Angebot zu überprüfen. Dies war ein zeitaufwändiger Schritt, bei dem das Kundendienstteam von Purple die volle Verantwortung für die Betrugsprävention übernahm.
Purple wusste, dass sein militärischer Rabatt eine erfolgreiche Strategie war, und sie wollten ihn erweitern. Aber sie wussten, dass sie zuerst ihren Verifizierungsprozess verbessern mussten. Das Unternehmen brauchte eine Plattform, die:
- Helfen Sie dabei, die militärischen Marketingbemühungen zu verstärken.
- Optimieren Sie den Prozess für Kunden.
- Entlasten Sie das Kundendienstteam.
Alisa Gammon, Purple's Social Advertising Director, wurde beauftragt, die richtige Lösung zu finden.
Sie überlegte, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, um Kunden zu verifizieren, entschied sich jedoch dagegen, da dies zu einer schlechten Kundenerfahrung geführt hätte. Militärische Käufer müssten die Website von Purple verlassen, um ein Konto bei dem verbundenen Unternehmen zu erstellen, das dann die Kundendaten kontrolliert.
Es bedeutete auch, dass Purple dem Partner einen Teil des Umsatzes geben musste, was Alisa vermeiden wollte.
Stattdessen beschloss sie, Purple's neu zu starten Militärrabatt Verwendung von digitale Überprüfung um die Berechtigung der Kunden zu bestätigen.
Vorteile der digitalen Überprüfung für Kunden und Marken
Verwenden der digitalen Verifizierung aktiviert Lila, um:
- Bieten Sie ein reibungsloses Markenerlebnis. Militärangehörige geben beim Auschecken einfach grundlegende Informationen ein, erhalten eine sofortige Bestätigung und schließen ihren Kauf ab.
- Sichern Sie sich das personalisierte Angebot. Das Kundendienstteam von Purple musste nicht länger die Last tragen, Betrug zu verhindern. Bei der digitalen Überprüfung werden maßgebliche Datenquellen verwendet, um den militärischen Status eines Kunden sofort zu bestätigen.
- Respektieren Sie die Privatsphäre Ihrer Kunden. Purple sammelt nur grundlegende Kundendaten, die niemals an einen Partner weitergegeben werden, der sie für sein eigenes Marketing verwenden würde. Lila vermeidet auch die Risiken, die mit der Pflege personenbezogener Daten (PII) verbunden sind.
- Kundenbindung fördern. Die digitale Überprüfung ist ein Opt-In-Prozess. Militärkunden geben bereitwillig Purple-Daten an, mit denen sie weit über diesen ersten Kauf hinaus gepflegt werden können.
Die digitale Überprüfung gab Alisa und ihrem Team das Vertrauen, den Rabatt über soziale Kanäle wie Facebook und Pinterest allgemein zu bewerben. Sie richteten sich an relevante Gruppen wie Militärschulen und personalisierten das Angebot noch weiter mit Bildern und Nachrichten, die bei der Militärgemeinschaft Anklang fanden.
Marketing für das Militär erzielte einen ROAS von 25: 1
Das neue militärische Rabattprogramm von Purple hat sich ausgezahlt. Relaunch ihrer personalisierten Militärangebot mit digitaler Verifikation erhöhte Conversions um das 6-fache funktioniert generiert eine ROAS von 25: 1.
Der Wechsel von der manuellen zur digitalen Überprüfung sparte Purple außerdem viel Zeit und Ressourcen. Sie haben ihre verifizierungsbezogenen Supportanrufe auf Null reduziert und sparen dem Kundendienstteam 49 Stunden pro Monat.
"Der Erfolg war phänomenal", sagte Alisa. „Unser personalisiertes militärisches Angebot hilft Purple, sich in unserem hart umkämpften Umfeld abzuheben. Wir bieten ein besseres Kundenerlebnis und steigern unseren Umsatz. Es ist eine Win-Win-Situation auf ganzer Linie. “
Purple war vom Erfolg ihres Militärprogramms so begeistert, dass es sich entschied, es um einige zu erweitern Ersthelfer. Das Unternehmen erwägt die Verwendung personalisierte Angebote, um Schüler und Lehrer zu erreichen.
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