"Der Nervenkitzel des Sieges und die Qual der Niederlage." Diese klassische Linie in ABCs weite Welt des Sports Der Opener versprach den Zuschauern eine emotionale Achterbahnfahrt, als sie das „menschliche Drama des sportlichen Wettbewerbs“ beobachteten.
Diese Art von viszeralen Erfahrungen stehen im Mittelpunkt emotionales Marketing, eine Strategie, mit der Marken auf sehr persönliche Weise mit ihrem Publikum in Kontakt treten. Es gibt einen brillanten MetLife Werbung mit einem liebevollen Vater, der sein kleines Mädchen vor ihren finanziellen Schwierigkeiten schützt. AdWeek nannte es eine "Vater-Tochter-Geschichte, die tiefer geht und noch emotionaler ist als ähnliche Anzeigen der letzten Zeit".
Marken, die das Wahre verstehen Definition von emotionalem Marketing funktioniert Was emotionale Werbung ist tun Sie jedoch mehr als nur Gefühle hervorzurufen. Sie inspirieren Kunden zum Kaufen, Abonnieren, Liken, Geben oder Geben.
Die Emotionen erforschen
Psychologische Untersuchungen legen nahe, dass wir zwei unterschiedliche Denk- und Entscheidungsweisen haben: rational und emotional. Wenn es um Marketing geht, appellieren Marken oft an den rationalen Verstand - geben Sie den Verbrauchern die Fakten und sie werden eine Entscheidung über ihre Vorzüge treffen.
In Wirklichkeit werden die meisten Entscheidungen mit unseren Emotionen oder Instinkten getroffen. Diese Strukturen im „alten Gehirn“ - die instinktiven Teile, die unser Überleben regulierten - sind normalerweise die ersten, die Informationen verarbeiten, und daher die stärksten, die aktiviert werden.
Tatsächlich verarbeiten wir Emotionen in einem Fünftel der Zeit, in der wir rational denken. Um Interesse zu wecken, können Marken den emotionalen Verstand ansprechen und die Fakten für den Fall speichern, dass der rationale Verstand „aufholt“.
Wie und warum emotionales Marketing funktioniert
Unser „Emotionsgeist“ ist führend bei der Entscheidung, ob Sie einen Kauf tätigen. Werbeforschung zeigt, dass a Die emotionale Reaktion des Verbrauchers auf eine Anzeige kann einen 2-3-mal größeren Einfluss auf seine Kaufabsicht haben ein Produkt als der tatsächliche Inhalt der Anzeige. Und eine Studie hat das herausgefunden Kampagnen mit rein emotionalem Inhalt übertrafen nur rationalen Inhalt um fast 2: 1 (31% gegenüber 16%). Anzeigen mit zufriedene Emotionen Sprechen Sie mit der impulsiven Buy-Now-Seite unseres Gehirns.
Um Emotionen erfolgreich auf Marketing anzuwenden, müssen Marken verstehen, wie Gefühle unser Handeln beeinflussen. Neben der Motivation zum Kauf können auch Emotionen auftreten andere markenbildende Aktivitäten inspirieren.
Emotionales Marketing und Ihre Marke
Das American Marketing Association definiert eine Marke als "Name, Begriff, Design, Symbol oder ein anderes Merkmal, das die Ware oder Dienstleistung eines Verkäufers von denen anderer Verkäufer unterscheidet".
Das mag technisch wahr sein, aber im Kern ist Ihre Marke das, was Ihre Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung denken und fühlen. Untersuchungen zeigen, dass Verbraucher verwenden bei der Bewertung von Marken eher Emotionen als Informationen.
Aussichten für emotionales Marketing Um effektiv zu sein, möchten Sie die Gefühle hervorrufen, die bei Ihren Zielkunden am besten ankommen. Berücksichtigen Sie dazu folgende Fragen:
Was ist die Persönlichkeit und Geschichte Ihrer Marke?
Markenpersonifizierung Wendet eine Reihe menschlicher Merkmale oder Eigenschaften auf eine Marke an. Mächtige „Persönlichkeiten“ mögen Nikes "Just Do It" -Vibe und der kundenorientierte Ansatz von Amazon intensive Markentreue auslösen.
Ihre Markengeschichte beschreibt die Reihe von Ereignissen, die die Gründung Ihres Unternehmens inspiriert haben, und wie diese Geschichte Ihre Mission weiter vorantreibt. Eine überzeugende Markengeschichte ist unvergesslich und entwickelt Empathie für Ihr Unternehmen.
Was sollen Ihre Kunden tun?
Unterschiedliche Emotionen treiben unterschiedliche Handlungen an. Zum Beispiel, Apples #ShotOniPhone Die Kampagne erkennt die fotografischen Talente der Benutzer an, was sie glücklich macht. Diese Anerkennung inspiriert sie dazu, wunderschöne Bilder zu teilen, die auf ihren Handys aufgenommen wurden.
Welchen „schmerzhaften“ Job erledigen Sie für Ihre Kunden?
Die besten Marken verkaufen mehr als Produkte oder Dienstleistungen - sie erleichtern das Leben. In dem Harvard Business Review Vermarkter bemerkten: "Erfolgreiche Innovationen helfen den Verbrauchern, Probleme zu lösen - um die Fortschritte zu erzielen, die sie benötigen, und gleichzeitig alle Ängste und Trägheiten anzugehen, die sie möglicherweise zurückhalten."
Zum Beispiel, Google erleichtert die intelligente Websuche und Dropbox ermöglicht Benutzern das Teilen großer Dateien ohne die Größenbeschränkungen von E-Mails.
Wie schaffen Sie ein Gefühl der Verbundenheit und Zugehörigkeit zu Ihren Kunden?
Menschen haben ein inhärentes Bedürfnis zu gehören, zu wissen, dass andere sie schätzen und brauchen. Emotionen spielen eine große Rolle In unseren persönlichen Beziehungen, wie dem Glück und dem Gefühl der Inklusion, fühlen wir uns mit Menschen, die unsere Werte, Interessen, Erfahrungen oder Lebensabschnitte teilen. Gruppen von Menschen, die diese tiefsitzenden Eigenschaften teilen, werden genannt Verbraucherstämme.
Marken können von diesem Zugehörigkeitsgefühl profitieren, wie es Purple mit seinem getan hat 10% Rabatt für die engmaschige Militärgemeinschaft. Die Militärgemeinschaft identifizierte sich mit der hochwertigen Markenidentität von Purple's Company aus den USA, die der Matratzenmarke half, die Conversions um das 6-fache zu steigern und einen ROAS von 25: 1 zu erzielen.
[Purple verwendet SheerID, um die Conversions um das 6-fache zu erhöhen und einen ROAS von 25: 1 zu generieren]
Beispiele und Strategien für emotionales Marketing
Shakespeares berühmtes Zitat „Zu dir selber treu sein,”Ist ein weiser Rat für Marken, die verwenden Emotionen im Marketing. Kunden wollen Authentizität und Ehrlichkeit, egal welche Strategien Sie verwenden.
Sprich mit ihren Schmerzpunkten
Marken, die zeigen, dass sie die Probleme ihrer Kunden lösen können -sogenanntes Markenprogramm- wird jedes Mal gewinnen.
Die beliebte Meditations-App Headspace wollte helfen, Lehrer Stress abzubauen. Die Marke gab Pädagogen freien Zugang zur App sowie kostenlose Ressourcen, mit denen sie Meditation in ihre Klassenzimmer integrieren konnten. Das exklusive, personalisierte Angebot brachte 25,000 neue Abonnenten in drei neuen Märkten.
Und wenn Lehrer Headspace im Klassenzimmer verwenden, werden Eltern, Freunde und andere Erwachsene dazu ermutigt, die App zu abonnieren und genießen Sie die Vorteile der Meditation zu Hause - den Halo-Effekt.
[Headspace belohnt Lehrer mit einem personalisierten Angebot, das 25,000 neue Abonnenten gewonnen hat]
Inspirieren Sie sie, um Ziele zu erreichen oder einen Lebensstil zu erreichen
Tippen Sie auf die Wünsche Ihres Publikums ihre Träume zu verwirklichen, wie ein bestimmtes Einkommensniveau zu erreichen, an einen gewünschten Ort zu reisen oder ein Luxusauto zu kaufen. EIN Marketing Emotionen wie Motivation funktioniert hier gut. Tesla-Fahrer glauben an die Marke Bestrebungsmission "den weltweiten Übergang zu nachhaltiger Energie zu beschleunigen".
Zeigen Sie die Liebe
Verbraucher lieben Marken, die sie schätzen und schätzen. T-Mobile hat sich zum Mobilfunkanbieter für das Militär entwickelt, indem es zeigt, dass es seine Community wirklich unterstützt und sich an seinen Werten ausrichtet. Das Unternehmen bietet dem Militär nicht nur einen Rabatt, sondern bietet auch Veteranen Karriereunterstützung, trägt zu militärischen gemeinnützigen Organisationen bei und investiert in die Infrastruktur in Gemeinden rund um US-Militärstützpunkte.
Unterstützen Sie eine gute Sache
In einer aktuelle UmfrageDie von der Coronavirus-Pandemie am stärksten betroffenen Verbraucher wollten, dass Marken Gutes tun und sich um die Menschen kümmern, indem sie:
- Spenden für Programme, die das Gesundheitspersonal direkt unterstützen.
- Spenden an Menschen, die Löhne verloren haben.
- Bereitstellung zusätzlicher Vorteile oder Dienstleistungen.
Viele Marken tun dies durch für medizinische Arbeiter eintreten.
- The North Face Ich danke ihnen für ihr Engagement und gebe ihnen 50% Rabatt.
- Jan Sport erkennt ihre Tapferkeit mit einem Rabatt von 50% an.
- Büschel & Nadel Ehrung ihrer heldenhaften Bemühungen mit einem Rabatt von 15%.
[Überprüfung personalisierter Angebote für Krankenschwestern]
Feiern Sie Meilensteine
Das kann sein Markenmeilensteine, wie zum Beispiel Oreos 100. Geburtstag. Die Kekse #OreoMoment Social Media Kampagne feierte sowohl die Marke als auch das "Kind im Inneren".
Kundenmeilensteine schaffen auch unvergessliche Momente. P & G's Danke, Mama Olympic Die Videoserie zeigt, wie Mütter von Sportlern ihre Kinder auf Schritt und Tritt pflegen, vom Baby bis zum Olympiasieger.
Sie zum Lachen bringen
Humor kann eine wirksame Strategie sein, um Kunden zu gewinnen. Die Serie Dollar Shave Club Fernsehwerbung diskutieren tiefe Themen wie die Sterbebett Rasiermesser, der Gefahren für teure Klingen zu bezahlen und Warum ist eine gute Rasur besser als Raumfahrt?.
Für eine erfolgreiche humorvolle Kampagne, Vermarkter Melissa Kandel empfiehlt, einen neuen Weg zu finden, um universelle Konzepte auszudrücken - wie z Geicos äußerst erfolgreicher Hump Day-Werbespot mit einem Kollegen Kamel, der Mittwochs ein wenig zu gut liebt.
Verwenden Sie Farbe
Bestimmte Farben rufen bestimmte Emotionen hervor und beeinflussen das Kaufverhalten eines Kunden. Eigentlich, 80% der Verbraucher glauben, dass Farbe für die Markenbekanntheit verantwortlich ist.
Experten bemerken, wie McDonalds kräftiges Rot verwendet wird, um den Appetit anzuregen und Dringlichkeit zu erzeugen, während das fröhliche Gelb Markenpositivität erzeugt, was sich im Slogan „Ich liebe es“ widerspiegelt. Und das grüne Starbucks-Logo lädt Kunden dazu ein, bei einer dringend benötigten Kaffeepause Stress abzubauen.
Begeistern Sie Ihre Kunden
Lernen Sie Ihre Kunden kennen und erfahren Sie, worauf es ihnen ankommt. Das Lean Cuisine Marke wusste zwei Dinge über sein Publikum: 1. Sie wollten fit werden. 2. Sie wollten nicht beurteilt werden.
Das Unternehmen startete #WeighThis, eine Erfahrungskampagne, in der Frauen gefragt wurden, wie sie „gewogen werden wollen“. Sie schrieben Sätze wie „Betreuung von über 200 obdachlosen Kindern“ und „allein zwei Teenager großziehen“ auf Waagen, die sie an einer Wand in der New Yorker Grand Central Station befestigt hatten.
Bauen Sie eine Community und Verbindungen auf
Nutzen Sie den emotionales Marketing zu Erstellen Sie eine Bewegung oder Community rund um Ihre Marke. Kameradschafts- und Zugehörigkeitsgefühle können die Markentreue vertiefen. Subaru ist eine Lebensweise für seine Besitzer. Subaru-Antrieb Das Magazin bietet Themen wie Camping, Fitness, Haustiere und natürlich Fahrzeuge. Veranstaltungen wie „SubiefestVerbinden Sie Enthusiasten mit Unternehmen, die die Marke Subaru unterstützen.
Dieses Gemeinschaftsgefühl treibt auch die Zugwageneffekt, in denen Mitglieder einer Gruppe (oder eines Stammes) versuchen, Harmonie untereinander aufrechtzuerhalten. Um diese Harmonie zu erreichen, neigen soziale Stämme dazu, sich zu einigen. Wenn also einige Stammesmitglieder eine bestimmte Marke bevorzugen, werden andere Mitglieder dieses Stammes wahrscheinlich auch diese Marke bevorzugen. Dies schafft Lock-In und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass der Stamm zu einer anderen Marke wechselt.
Identitätsmarketing: Der todsichere Weg, Emotionen hervorzurufen
Erfolgreiche Marken wie Purple und Headspace verstärken die Kraft ihrer emotionalen Werbekampagnen, indem sie personalisierte Angebote für sie erstellen Verbraucherstämme- eine erfolgreiche Strategie namens Identitätsmarketing. So funktioniert Identity Marketing:
- Eine Firma erstellt ein personalisiertes Angebot für einen Verbraucherstamm Dadurch werden die einzigartigen Attribute der Gruppe erkannt und potenzielle Kunden aufgefordert, diese über die normalerweise vom Unternehmen verwendeten Kanäle zu nutzen.
- Verbraucher entscheiden sich für die Einlösung des Angebots und sind digital verifiziert um die Integrität des Angebots zu gewährleisten und Rabattmissbrauch zu verhindern.
- Marken verwenden diese Zero-Party-Daten, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten.
[Der endgültige Leitfaden zum Identitätsmarketing]
Der emotionale Reiz exklusiver personalisierter Angebote
Käufer lieben personalisierte Angebote das sind exklusiv für sie und die Menschen, mit denen sie sich eng identifizieren - ihren Konsumentenstamm. EIN Umfrage stellten fest, dass solche Angebote den Käufern das Gefühl gaben:
- Belohnt: 54%
- Aufgeregt: 47%
- Besonderheit: 36%
- Geehrt: 34%
Das sind großartige Neuigkeiten für Marken: 94% der Käufer würden ein identitätsorientiertes Angebot nutzen, und 91% würden eines mit Freunden oder der Familie teilen.
Die Coronavirus-Pandemie hat für uns alle, insbesondere aber für diejenigen an der Front, emotionale Umwälzungen verursacht. Das jüngste Umfrage unter Verbraucherstämmen, die am stärksten von der Pandemie betroffen sind offenbarte Gefühle von Angst, Frustration und Überfordertheit. Jedoch, Ersthelfer, Schulsanitäter, auch LehrerUnd der Militär Alle besagten personalisierten Angebote, die auf ihrem Beruf basieren, gaben ihnen das Gefühl, geschätzt, dankbar, belohnt und geschätzt zu werden.
Marken in vielen Branchen zeigen diesen Verbraucherstämmen ihre Wertschätzung. FabFitFun gibt Krankenschwestern und Ärzten eine kostenloses Healthcare Heroes Bundle. Headspace hilft auch Lehrer funktioniert Gesundheitsdienstleister Bewältigen Sie den Stress dieser Krise, indem Sie ihnen freien Zugang zu ihrer Online-Meditations-App gewähren. Und AT & T bietet Krankenschwestern und Ärzten an Drei kostenlose Monate Mobilfunk über FirstNet - ein Netzwerk, das Ersthelfern wertvolle Funktionen bietet, z. B. die Möglichkeit, für die Konnektivität an erster Stelle zu bleiben und jederzeit vorrangigen Zugriff auf die Netzwerkkapazität zu erhalten.
Die befragten Verbraucher bestätigten diese Maßnahmen nachdrücklich. Über alle Verbraucherstämme hinweg gaben 98% der Befragten an, von Werbeaktionen zu hören, die ausschließlich Personen in ihrem Beruf oder ihrer Lebensphase angeboten wurden. Und 89% sagten, diese personalisierten Angebote würden sich positiv auf ihre Beziehung zu einer Marke auswirken
3 Wege identitätsgetriebene Angebote bringen emotionales Marketing weiter
Wie diese Umfragen zeigen, bieten identitätsgetriebene Angebote einen starken emotionalen Einfluss. Identitätsmarketing vertieft die Verbindungen zwischen der Marke und ihren Verbraucherstämmen sowie zwischen Mitgliedern eines Stammes. Diese Verbindungen können die Reichweite Ihrer emotionales Marketing Kampagnen von:
01 Nehmen Sie Ihre Angebote viral
Mitglieder von Verbraucherstämmen lieben es, sich gegenseitig zu unterstützen, indem sie personalisierte Angebote über soziale Medien und Empfehlungen verbreiten. Mehr als 90% der Krankenschwestern, Lehrer, Ersthelfer, Senioren, Studenten und des Militärs würden ein personalisiertes Angebot mit anderen in ihrem Beruf oder ihrer Lebensphase teilen.
Marken können Mundpropaganda-Marketing weiter aktivieren und die Markenbekanntheit mit Testimonials und Videos steigern.
02 Loyalität und Vertrauen inspirieren
Käufer rangieren Datenschutz als hohe Priorität. Mehr als 4 von 5 Verbrauchern geben an, dass sie anderswo Geschäfte machen werden wenn sie nicht darauf vertrauen, dass ein Unternehmen verantwortungsbewusst mit seinen Daten umgeht.
Identitätsmarketing erfordert nur die personenbezogenen Daten (PII), die die Menschen am ehesten angeben - E-Mail-Adresse, vollständiger Name und Geburtsdatum. Durch den Opt-In-Prozess fühlen sich Kunden gestärkt, da sie die Kontrolle über ihren Datenaustausch haben. Dies erleichtert die Markentreue.
Identitätsmarketing stärkt das Vertrauen der Verbraucher durch die Verwendung von Überprüfungen durch Dritte weiter. Fast drei von fünf Amerikanern würden lieber von einem unabhängigen Dritten auf ein geschlossenes, personalisiertes Angebot überprüft als der Kundendienstmitarbeiter einer Marke.
03 Starten und Unterstützen langfristiger Kundenbeziehungen
Wenn Mitglieder eines Verbraucherstamms Ihr Angebot einlösen, zeigen sie ausdrücklich Interesse an Ihrer Marke und geben Ihnen die Daten, die Sie für laufende Pflegekampagnen benötigen. Sie können Ihr erstes Angebot mit anderen Werbeaktionen verfolgen, die die Loyalität erleichtern, z. B. exklusiven Zugang zu VIP-Erlebnissen und Rabatten.
SmileDirectClub Dazu teilen Sie Dinge wie Partnerrabatte und laden sie ein, an Fotoshootings mit professionellen Fotografen teilzunehmen.
Erfolgsgeschichten zum Thema Identitätsmarketing
Führende Marken in den Bereichen Einzelhandel, Streaming, Software, Gastgewerbe und Finanzen nutzen Identitätsmarketing, um hochwertige Verbraucherstämme zu gewinnen:
CheapCaribbean bringt 8,000 Krankenschwestern in seinen Travel Club
Günstige Karibik wollte eine Beförderung für seine Krankenschwestern schaffen - einen Konsumentenstamm, der sich nach einer Pause von langen Stunden und dem Vergnügen sehnt, wegzukommen. Das personalisierte Angebot der Marke brachte 8,000 Krankenschwestern in den „ER & R Club“, sammelte 85 Medien-Pickups und 700 Social-Media-Kommentare und sparte mehr als 100 Stunden Personalzeit.
Tuft & Needle ehrt Ersthelfer mit 15% Rabatt
Büschel & Nadel verkauft seine Qualitätsmatratzen online -Eine Kategorie, die auf mehr als 150 Marken angewachsen ist. Um aufzufallen, hat Tuft & Needle eine 15% Rabatt auf die Matratze für Ersthelfer, die der Marke geholfen haben, ein breites Publikum anzusprechen.
"Unser personalisiertes Angebot für Ersthelfer ist eine hervorragende Möglichkeit für uns, neue Kunden zu gewinnen - nicht nur in diesem Verbraucherstamm, sondern unter allen Menschen, die sie unterstützen", sagte Melanie LaDue, Leiterin von Guft Back bei Tuft & Needle.
Lowes erhöht das militärische Engagement um das 2-3-fache
Der Heimwerker-Riese Lowe wollte das Engagement seiner Militärkunden steigern, indem er deren Engagement und Service würdigte. Das Unternehmen erstellte ein gated, personalisiertes Angebot, das zu einer 2-3x höheren Engagementrate führte als andere Kampagnen, die es durchführte. Darüber hinaus hat Lowe's die Öffnungsraten für E-Mails um das Zweifache und die Klickraten um das Vierfache erhöht und gleichzeitig die Anzahl der Fahrten, die Käufer zum Geschäft unternehmen, verdoppelt.
Werbetreibende setzen seit Jahrzehnten Emotionen im Marketing ein, aber in der heutigen verkehrten Welt wollen Kunden mehr als nur leere Gefühle. Sie wollen wissen, dass Unternehmen auf sie aufpassen. Der Einsatz von Identitätsmarketing in emotional motivierten Kampagnen hilft Marken, diese Sicherheit zu bieten, indem sie die Verbindungen vertiefen und das Gute verbreiten, das sie tun.
