Was ist Kundenakquise?

Kunden haben endlose Möglichkeiten, wo sie ihre Zeit und ihr Geld verbringen können. Zum Beispiel gibt es fast 7,000 Abo-Box-Unternehmen weltweit und mehr als eine Million Einzelhandelsunternehmen in den Vereinigten Staaten. Mit der Überlastung von Optionen können Kunden äußerst selektiv sein, und Marken müssen Prioritäten setzen Kundenakquisen und Retention.

Kundengewinnung ist der Prozess, mit dem Marken neue Kunden oder Kunden gewinnen. Um erfolgreich zu sein, brauchen Marken ein „systematische, nachhaltige Akquisitionsstrategie„Das entwickelt sich mit neuen Trends und Veränderungen. Ein erfolgreicher Kundenakquisitionsstrategie:

• Steigert Umsatz und Umsatz.
• Bietet Glaubwürdigkeit gegenüber externen Stakeholdern.
• Erzeugt Markenbekanntheit.
• Kann gemessen werden, um den Erfolg zu bestimmen.
• Ist unternehmensweit skalierbar.
• Hält die Anschaffungskosten niedrig.

Dieser Artikel beschreibt die Neukundengewinnung Prozess, die Kosten zu neue Kunden gewinnen, Kundenbindung, Kundenakquisitionsstrategien und Beispiele und wie neue Formen der Personalisierung, genannt Identitätsmarketing beweisen, die Anschaffungskosten zu senken und das Engagement zu erhöhen.

Wie sieht der Kundenakquisitionsprozess aus?

Das Kundengewinnung Der Prozess wird am häufigsten als Verkaufstrichter dargestellt. Wenn sich Verbraucher durch den Trichter bewegen, Verbraucher:

1. Machen Sie auf die Marke aufmerksam. 
2. Fügen Sie das Produkt oder die Dienstleistung der Marke zum Betrachtungspool hinzu.
3. Entscheiden Sie sich für den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung.

Die sechs Schritte der Kundenakquise

Die meisten Menschen bewegen sich nicht durch die vom Verkaufstrichter definierte Customer Journey. Kunden lernen eine Marke zu unterschiedlichen Zeiten und an unterschiedlichen Orten und auf unterschiedliche Weise kennen und treten mit ihr in Kontakt. Allerdings ist der Trichter, der enthält sechs schritteist ein guter Rahmen, um zu verstehen, wie ein potenzieller Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung erfährt, es bewertet und schließlich einen Kauf tätigt.

Oberseite des Trichters - führt

1. Bewusstsein: Dies ist das erste Mal, dass ein Lead etwas über eine Marke erfährt oder Kontakt mit ihr aufnimmt, häufig durch pädagogische SEO-Inhalte.

2. Interesse: Der Lead entscheidet, ob er an der Marke interessiert ist oder nicht und was sie zu bieten hat. Zielseiten, Infografiken, Videos und Inhalte in sozialen Medien können dazu beitragen, Leads zu potenziellen Kunden zu machen.

Mitten im Trichter - Perspektiven

3. Überlegung: Der Interessent entscheidet, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung nützlich sein könnte, möchte jedoch wissen, ob die Marke vertrauenswürdig ist - z. B. ist die Marke ein hilfreicher Experte. Blog-Beiträge und -Videos, Fallstudien und E-Books helfen dabei, dieses Vertrauen aufzubauen. Marken können potenzielle Kunden dazu ermutigen, sich für E-Mail-Newsletter und andere wertvolle Inhalte anzumelden. 

4. Absicht: Der Interessent muss davon überzeugt sein, dass der Kauf bei der Marke - anstelle eines Konkurrenten - ein kluger Schachzug ist. Produktspezifische Informationen wie White Papers, Webinare und FAQs funktionieren in dieser Phase gut.

5. Bewertung: Die Marke beweist durch Bewertungen, Kundenreferenzen, Demos und Fallstudien, dass sie das beste Produkt oder die beste Dienstleistung bietet.

Trichterboden - Kunden

6. Kauf: Der Kunde ist bereit zu kaufen, und Sonderangebote wie kostenlose Testversionen, Geschenke oder Rabatte können das Geschäft besiegeln.

Online-Werbung ist eine weitere kostenintensive Kategorie:

• Die durchschnittlichen Kosten für eine Anzeige in Google Ads (AdWords): 2.32 USD pro Klick im Such-Werbenetzwerk
• Die durchschnittlichen Kosten pro Aktion (CPA) in einer Google-Anzeigensuchkampagne: 59.18 USD
• Die teuersten Keywords in Google-Werbung und Bing Ads: 50 USD + pro Klick
• Die durchschnittlichen Kosten pro Klick einer Online-Facebook-Anzeige: 1.72 USD. Die durchschnittlichen Kosten pro Aktion: 18.68 USD

In der folgenden Tabelle sind die Zahlen auf eine andere Weise aufgeschlüsselt: die durchschnittlichen Kosten pro Lead nach Branchen:

Die erste Strategie zur Kundenakquise, die Sie möglicherweise verpassen

In der Eile, Leads zu generieren und zu qualifizieren, übersehen Marken möglicherweise eine Hauptstrategie für den Kunden Akquisitionsmarketing: Optimierung des Angebots. Um fair zu sein, konnten Marken vor dem Identitätsmarketing nicht viel tun, um den Wert oder die Exklusivität eines Angebots zu schützen. Beispielsweise, Studentenrabatte können leicht gehackt werden, indem gefälschte .edu-E-Mail-Adressen erstellt werden. Und Marken haben eine Rate von Rabattmissbrauch von bis zu 35% gemeldet. Jetzt können sie die Integrität des Rabattes mit aufrechterhalten geschlossene, personalisierte Angebote Für die Einlösung ist eine digitale Überprüfung erforderlich.

Diese Angebote eröffnen eine Welt voller Möglichkeiten für Neukundenakquise weil sie mehr Gewicht haben als der typische Rabatt. Fast alle Amerikaner (94%) würden von einem geschlossenen, personalisierten Angebot profitieren das war nicht für die breite Öffentlichkeit zugänglich. 

Reisemarke Globus erlebte diesen Erfolg aus erster Hand. Das Unternehmen musste sowohl die Reisebüros erreichen, die ihre Touren buchen, als auch die Verbraucher, die online nach Urlaubsangeboten suchen - was in einem überfüllten Markt, in dem alle Wettbewerber täglich Werbeaktionen und Flash-Verkäufe anbieten, schwierig ist.

Um sich vom Lärm abzuheben, startete Globus eine Kampagne, die dem Militär über Flash-Verkäufe exklusive Rabatte bot. Diese geschlossenen, personalisierten Angebote waren leicht einzulösen und schützten das Unternehmen vor Rabattmissbrauch. Die Kampagne:

• Reduzierter Rabattmissbrauch um mehr als 30%.
• Übertraf andere Flash-Verkäufe um 20%.
• Die Implementierung erforderte 75% weniger Aufwand und weniger Ressourcen.

Kundenakquisitionskosten

Fast die Hälfte (45%) der Einzelhandelsmarken glaubt das Kundengewinnung ist einer ihrer Top-Umsatztreiber. Dieses Wachstum wird jedoch begrenzt sein, es sei denn, die Unternehmen verwalten ihre cKundenakquise Kosten (CAC), die haben stieg in fünf Jahren um fast 50%.

Manche CACs Benchmarking branchenübergreifend sind:

• Reise: $ 7
• Einzelhandel: $ 10
• Konsumgüter: 22 USD
• Herstellung: $ 83
• Transport: $ 98
• Marketingagentur: 141 US-Dollar
• Finanziell: 175 USD
• Technologie (Hardware): 182 US-Dollar
• Immobilien: 213 $
• Bank- / Versicherungswesen: 303 USD
• Telekommunikation: 315 US-Dollar
• Technologie (Software): 395 US-Dollar

Wie gültig ist Ihr CAC?

1. Wie oft kauft ein Kunde durchschnittlich? Das CAC für ein Autohaus unterscheidet sich vom lokalen Fast-Food-Franchise. 
2. Wann ist die erwartete Auszahlung für Ihre Marketingbemühungen? Eine im zweiten Quartal bezahlte Q4-Kampagne kann das Q2-CAC verzerren.
3. Was ist das CAC für eine einzelne Kampagne? Hier ist, ein Beispiel: Eine Marke gewinnt 100 neue Kunden aus einer Facebook-Werbekampagne im Wert von 2,000 US-Dollar für durchschnittlich 20 US-Dollar pro Kunde. Das Unternehmen muss jedoch andere externe Kosten berücksichtigen, z. B. einen Grafikdesigner für die Erstellung der Anzeige und einen virtuellen Assistenten für die Bearbeitung der Verkaufsgespräche. Bei 500 USD für jeden dieser Fachleute belaufen sich die tatsächlichen Anschaffungskosten auf 3,000 USD, wodurch sich der CAC auf 30 USD erhöht.

Was ist der Customer Lifetime Value (LTV)?

CAC sollte nicht die einzige Zahl sein, die zur Bewertung der Wirksamkeit der Marketingbemühungen einer Marke verwendet wird. Der Customer Lifetime Value (LTV) ist eine wichtige Messgröße, die Marken die Einnahmen angibt, die sie während ihrer Zeit als zahlender Kunde von einer Person oder einem Unternehmen erhalten. Kunden-LTV kann Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen wie helfen Abonnementdienste identifizieren ihre profitabelsten Kunden.

So verbessern Sie die Kundenakquisitionskosten

Je mehr es kostet, einen Kunden zu gewinnen, desto weniger Wert bringen sie. Marken können CAC durch minimieren Steigerung des Wertes der derzeitigen Kunden. Zufriedene Kunden werden Empfehlungen abgeben oder als Promotoren einer Marke fungieren. Außerdem können Marken die Anschaffungskosten nach Kampagne oder Methode berücksichtigen und neuere, billigere Kanäle finden, um ihre Botschaft und Angebote zu bewerben.

Das Marketing für hochwertige Verbraucherstämme, die sich gegenseitig unterstützen - einschließlich der Benachrichtigung anderer Mitglieder über ein gutes Geschäft - erhöht den Kundennutzen und senkt die Anschaffungskosten. Der soziale Austausch zwischen Stammesmitgliedern geht weit über die traditionellen Marketing- und Verkaufsmethoden hinaus.

Kundenakquise versus Kundenbindung

Der Wettbewerb um Kundengewinnung und -bindung ist hart. Unternehmen, insbesondere Abonnementdienste und Streaming-Media-Unternehmen, kämpfen darum, Kunden zu halten, die schnell zu einem anderen Dienst wechseln, wenn sie das nächste großartige Testangebot sehen. Fast 40% der E-Commerce-Abonnenten haben ein Abonnement gekündigt.

Häufige Ursachen für Kundenabwanderung -System umfasst:

1. Der Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung ist unklarDies gilt insbesondere für neuere Kunden, die möglicherweise nicht über die erforderliche Unterstützung verfügen, um zu lernen, wie sie diese vollständig nutzen können. Außerdem können Menschen mit der Zeit das Interesse verlieren, wenn sie eines Produkts oder einer Dienstleistung müde werden, z. B. das Programmieren in einem Medien-Streaming-Dienst.
2. Langsame Implementierung. Kunden möchten schnell von den Vorteilen eines Produkts oder einer Dienstleistung profitieren, die sie kaufen. 
3. Beschwerden, die nicht zufriedenstellend behandelt werden. Wenn ein Kunde wiederholt dasselbe Problem melden muss oder wenn seine Beschwerden nicht ordnungsgemäß gelöst werden, wird er frustriert. Und sie könnten gehen.
4. Schlechte Kundenbindung. Kunden möchten sich geschätzt fühlen, was bedeutet, sie kontinuierlich auf positive und proaktive Weise einzubeziehen und zu schulen. Kunden fühlen sich emotional mit einer Marke verbunden, die wirklich sieht, wer sie sind. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, ihre Zugehörigkeit zu einem Verbraucherstamm anzuerkennen, wie z Studenten, auch LehrerOder das Militär. Wenn Marken auf diese Weise die Identität der Verbraucher achten, löst dies ein starkes Zugehörigkeitsgefühl aus, das eine tiefere Beziehung zur Marke schafft.

Kundenbindung = Kundengewinnung

It kostet fünfmal so viel viel, um einen neuen Kunden anzuziehen, wie um einen bestehenden Kunden zu behalten. Und Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5% steigert den Gewinn um bis zu 95%. Kundenbindung ist von entscheidender Bedeutung; Experten halten es in der Tat für das Kundengewinnung.

MichaelsDer Kunsthandwerker zeichnet sich durch Kundenbindung aus. Die Marke hat es sich zur Aufgabe gemacht, Kunden 365 Tage im Jahr dabei zu helfen, ihre Kreativität zum Ausdruck zu bringen. In der Regel schwindet die Nachfrage nach kreativen Materialien. Aber Michaels begegnet den saisonalen Einbrüchen - dh der Kundenbindung -, indem er wichtige Zielgruppen mit persönlichen Angeboten belohnt. Das Unternehmen richtet seine Programme auf Erfolg aus, indem es diese drei Grundsätze befolgt:

01 Personalisierte Angebote an Verbraucherstämmen ausrichten

Michaels richtet sich an drei hochwertige Gruppen - Lehrer, Senioren und Militär -, die sich an ihrer Markenidentität ausrichten, indem sie exklusive Rabatte anbieten, die mit anderen Verkäufen kombiniert werden können. Diese Verbraucherstämme haben eine enorme Kaufkraft. Zum Beispiel geben Lehrer jedes Jahr 1.7 Milliarden Dollar ihres eigenen Geldes für Schulmaterial aus. Laut einer Umfrage von 2018 Michaels ist der zweitgrößte Einzelhändler, bei dem sie am meisten einkaufen.

02 Verbessern Sie das Kundenerlebnis, um eine größere Loyalität zu ermöglichen

Bis vor kurzem waren die personalisierten Angebote von Michaels für diese Gruppen nur im Geschäft erhältlich und mussten manuell überprüft werden. Dies führte zu mehr Arbeit für bereits beschäftigtes Ladenpersonal. Dies bedeutete auch, dass Käufer bei jedem Kauf ihre Berechtigung nachweisen mussten - nicht die beste Kundenerfahrung. 

Um dieses Problem zu beheben, wechselte Michaels zu digitale Überprüfung und verband die personalisierten Angebote mit seinem Michaels Rewards-Programm. Dies ermöglichte es Michaels, den Kunden mehr Wert zu bieten, einschließlich einer schnellen Anmeldung, umfassenderer Einsparungen, eines optimierten Überprüfungsprozesses und Möglichkeiten für ein tieferes Engagement.

03 Verwenden Sie das ganze Jahr über personalisierte Angebote, um die Nachfrage zu steigern

Bestimmte Jahreszeiten, wie der Schulanfang und die Ferien zum Jahresende, sind für Kunsthandwerker die wichtigsten Einkaufszeiten. Michaels kann das Engagement mit gezielten Kampagnen, die die Marke zu anderen Jahreszeiten im Blick behalten, noch weiter vertiefen. Zum Beispiel könnte Michaels eine Kampagne durchführen, die die Lehrer daran erinnert, wie sehr sie während der jährlichen Teacher Appreciation Week im Mai geschätzt werden.

Beispiele für Strategien zur Kundenakquise und -bindung

Beispiele für erfolgreiche Kunden Akquisitionsmarketing Strategien umfassen:

• Kundenempfehlungen generieren. Dropbox's Das doppelseitige Empfehlungsprogramm bietet Anreize für beide Parteien im Austausch. Das geworbene Mitglied erhält Vorteile, und der Referrer erhält zusätzlichen Speicherplatz. Das Programm dauerhaft erhöhte Anmeldungen um 60%. Und Evernotes erfolgreiches Empfehlungsprogramm Die Nutzerbasis der Marke stieg in etwas mehr als drei Jahren auf 11 Millionen. Benutzer und ihre Freunde erhalten Punkte für jede Empfehlung, die sie vornehmen. Die Punkte können für die monatliche Premium-Mitgliedschaft eingelöst werden.
• Ein überlegenes Kundenerlebnis bieten. Zwei Einzelhandelsriesen Amazon und Walmart Hervorragend im Kundenservice. Der Ein-Klick-Kauf von Amazon erleichtert den Kauf. Walmart beschleunigt das Einkaufserlebnis mit digitalen Geschäftskarten, die den genauen Standort eines Artikels anzeigen.
• Eine Gemeinschaft aufbauen. Kettlebell-Könige, eine australische Marke, die Kettlebells und Sportbekleidung verkauft, veröffentlicht kostenlose Bildungsinhalte auf Instagram, damit die Follower besser trainieren können. Die Follower veröffentlichen auch ihre eigenen Videos und erstellen so ein „Schwungrad aus benutzergenerierten Inhalten“, das die Bekanntheit und das Engagement der Marke steigert. Kettlebell Kings hat jetzt mehr als 167,000 Instagram-Follower.
• Personalisierung verwenden. CVS Apotheke sendet "hyper-gezielte" E-Mails an Kunden, die am ExtraCare-Prämienprogramm der Marke teilnehmen. Diese E-Mails enthalten Angebote und Gutscheine für Produkte, die Kunden kürzlich gekauft haben und wahrscheinlich wieder kaufen werden.
• Teilen Sie Ihre Mission (und ihre unterstützen). Schuhmarke TOMS bietet Lehrern und Militär 10% Rabatt. TOMS arbeitet weiterhin mit Pädagogen zusammen, indem es Organisationen wie Magic Bus unterstützt, die sicherstellen, dass Mädchen und Jungen ihre Ausbildung abschließen und die Fähigkeiten aufbauen, die sie benötigen, um aus der Armut herauszukommen. Die Marke teilt ihre Geschichte des Gebens mit einem jährlicher Wirkungsbericht.

Identitätsmarketing als Kundenakquisitionsstrategie

Identitätsmarketing, eine neue Form der Personalisierung, ist a Kundengewinnung und eine Kundenbindungsstrategie, die sich auf die Endphase der Kundeneinkaufsreise konzentriert. Anstatt zu viel in Aktivitäten zur Lead-Generierung wie Online-Werbung zu investieren, setzen Marken Identity Marketing ein, um hochwertige Kunden anzusprechen.

So funktioniert Identity Marketing:

1. Eine Firma erstellt ein personalisiertes Angebot für einen Verbraucherstamm Das passt zu seiner Marke und lädt potenzielle Kunden ein, es über die Kanäle zu nutzen, die das Unternehmen normalerweise nutzt. 
2. Verbraucher entscheiden sich für die Einlösung des Angebots und sind digital verifiziert um die Integrität des Angebots zu gewährleisten und Rabattmissbrauch zu verhindern. 
3. Marken verwenden diese Zero-Party-Daten, um den laufenden Betrieb zu fördern Kundenbindung.

Identity Marketing baut auf drei Grundpfeilern auf, mit denen Marken die besten Ergebnisse erzielen können Kundengewinnung Bemühungen:

01 Personalisierung wurzelt in der Identität

Marketing für Verbraucherstämme mit identitätsgetriebenen Angeboten schafft eine starke emotionale Verbindung - etwas, das Kunden wünschen. Die Forschung findet das 70% der emotional engagierten Verbraucher geben bis zu 2x oder mehr für ihre Lieblingsmarken aus, und 80% bewerben bevorzugte Marken bei Familie und Freunden. Wenn Marken bereit sind, ihre Markenidentität mit diesen Gruppen in Einklang zu bringen und zu zeigen, dass sie Verbraucher wirklich „sehen“, sind die Menschen motiviert, zu handeln. Fast 95% der Verbraucher, die ein personalisiertes Angebot erhalten, das auf ihrer Identität basiert, würden es einlösen.

Identitätsmarketing unterstützt auch den Halo-Effekt. Dieses Phänomen tritt auf, wenn Verbraucherstämme richten sich nach einer bestimmten Marke, von der sie glauben, dass sie sie und ihre Werte repräsentiert. Aufgrund ihrer gemeinsamen Identität bevorzugen Mitglieder diese Marke gegenüber anderen. Darüber hinaus können Personen, die mit Mitgliedern eines Verbraucherstamms in Verbindung stehen, z. B. die Familie eines Schülers oder Lehrers, durch den Halo-Effekt beeinflusst werden.

02 Zustimmung Erstellt einen wechselseitigen Austausch

Identitätsmarketing ist eine Form der „eingeladenen“ Personalisierung, bei der Marken respektieren die Privatsphäre der Verbraucher indem wir sie zu gleichen Bedingungen treffen:

• Eine Marke lädt alle Mitglieder des Verbraucherstamms ein, ein geschlossenes, personalisiertes Angebot zu genießen. 
• Verbraucher entscheiden sich dafür, sich anzumelden und die Marke in ihr Leben einzuladen. 
• Die Marke und ihre neuen Kunden bilden eine Beziehung, die auf gegenseitigem Respekt beruht.

03 Überprüfung Startet eine vertrauensvolle Markenbeziehung

Um das richtige Publikum anzulocken, müssen Marken überprüfen, ob Kunden tatsächlich zu dem Konsumentenstamm gehören, auf den sie abzielen. Die Überprüfung stellt die Integrität des Angebots in den Augen des Publikums sicher weil sie wissen, dass das Angebot wirklich exklusiv ist. Verifikation schützt auch die Margen eines Unternehmens, indem es den Missbrauch von Rabatten verhindert.

Identitätsmarketing und Kundenbindung

Identitätsmarketing hilft Marken auch bei der Kundenbindung. Die Ausrichtung auf Verbraucherstämme mit geschlossenen, personalisierten Angeboten bildet die Grundlage für den Aufbau eines langfristigen Markenengagements. 

Das perfekte Beispiel dafür ist Lowe. Der Heimwerker-Riese wollte das Engagement seiner Militärkunden steigern. Das Unternehmen erstellte ein gated, personalisiertes Angebot, das zu einer 2-3x höheren Engagementrate führte als andere Kampagnen, die es durchführte. Darüber hinaus hat Lowe's die Öffnungsraten für E-Mails um das Zweifache und die Klickraten um das Vierfache erhöht und gleichzeitig die Anzahl der Fahrten, die Käufer zum Geschäft unternehmen, verdoppelt.

Erfolgsgeschichten zum Thema Identitätsmarketing

Führende Marken in den Bereichen Einzelhandel, Streaming, Software, Gastgewerbe und Finanzen nutzen Identitätsmarketing, um Kunden und Kunden zu senken Benutzerakquise Kosten und Verbesserung des Engagements und der Bindung:

Lila Die Conversion-Rate wurde um das 6-fache erhöht und ein ROAS von 25: 1 generiert

Um sich in einem überfüllten Markt abzuheben, Lila startete einen personalisierten militärischen Rabatt. Der Matratzenhersteller steigerte die Conversions und machte auf ein lukratives Marktsegment aufmerksam, das gut zu seiner Marke made in the USA passt.

Comcast Erhöht die Conversions durch personalisierte Angebote für Studenten

Unternehmen für Streaming-Dienste Comcast schuf ein mutiges Angebot, das ansprach Gen Z: ein starker Rabatt für Studenten auf Pläne, die freien Zugang zu Amazon Music und HBO beinhalten. "Unser neues Angebot für geschlossene Studenten hat sich durchgesetzt", sagte Cheri Davies, Senior Director für Akquisitionsmarketing. Das Unternehmen verzeichnete "einen enormen Anstieg des Verkehrsaufkommens auf unserer Website und einen deutlichen Anstieg der Conversions".

Targus Verwendet identitätsgesteuerte Angebote, um Bestellungen um 389% zu steigern

Targus hilft Profis, ihre Geräte mit hochwertigen Laptop- und Tablet-Hüllen sowie anderem Technologiezubehör zu schützen. Das Unternehmen wollte eine größere Markenbekanntheit und Loyalität generieren und gleichzeitig wichtige Verbraucherstämme und Firmenkunden belohnen. Die identitätsgesteuerten Angebote führten zu einer Steigerung der Anzahl der Bestellungen um 389% und einer Umsatzsteigerung von 413% für personalisierte Angebote, die von SheerID überprüft wurden.