So vergrößern Sie Ihren Kundenstamm

Verstehe und Vergrößern Sie Ihren Kundenstamm mit Recherche, Planung und gut platzierten Angeboten.

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Was ist ein Kundenstamm?

Ihre Kundenbasis besteht hauptsächlich aus Personen, die wiederholt Ihre Produkte kaufen oder Ihre Dienstleistungen nutzen. 

Wenn du möchtest Erweitern Sie Ihren Kundenstamm, der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wer deine ist Kundenbasis und warum sie Wert in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung finden. Dann können Sie alle potenziellen Gruppen identifizieren, von denen Sie glauben, dass sie es werden würden loyale Kunden wenn Sie sie mit gezieltem Marketing erreicht haben.

Identifizieren Ihres Kundenstamms

Um wirklich auf die Attribute von dir einzugehen Kundenbasis, müssen Sie ein wenig über Ihre bestehenden Kundendemografien und Ihren Zielmarkt recherchieren. Konsolidieren und fassen Sie dann Ihre Erkenntnisse zusammen, um Buyer-Personas zu erstellen.

Bestehende Kunden

Analysieren Sie Ihre aktuellen Kundendaten, um möglichst viele konkrete Details zu den Personen zu ermitteln, die Ihre Marke bereits kennen und regelmäßig mit ihr interagieren. Die folgenden Details sind gut zu sammeln:

  • Alter
  • Ort
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Einkommensniveau
  • Beruf
  • Bildungsniveau
  • Häufigkeit der Käufe
  • Gründe für den Kauf
  • Andere Marken, die sie lieben

Sie können quantitative Informationen aus Unternehmensdatenquellen wie Ihrem CRM, Treueprogramm-Mitgliedschaftsprofilen, Kundenfeedbackantworten oder Kaufdatensätzen sammeln. 

Wenn Ihnen nicht viele Kundendaten zur Verfügung stehen, sollten Sie in Erwägung ziehen, Fallstudien zu überprüfen oder Ihre Vertriebs- oder Kundensupportteams zu befragen, um Erkenntnisse zu gewinnen. 

Möglicherweise müssen Sie auch neue Daten sammeln. Die Durchführung von Umfragen, Fokusgruppen oder Interviews mit Ihren bestehenden Kunden kann Ihnen dabei helfen, ähnliche Merkmale zu identifizieren und ein Profil von Ihnen zu entwickeln Kundenbasis. Audience-Intelligence-Tools wie SparkToro, Brandwatchbezeichnet, oder Audiense kann auch wertvolle Erkenntnisse über Ihre Kunden liefern. 

Nachdem Sie Daten darüber gesammelt und überprüft haben, wer bereits bei Ihnen kauft, können Sie Ihre Analyse als Grundlage für Ihren nächsten Schritt verwenden: die Definition Ihres Zielmarkts.

Zielmarkt

Ihr Zielmarkt besteht aus Ihrem idealen Kunden – der Personengruppe, von der Sie glauben, dass sie am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. 

Es sollte viele Überschneidungen zwischen den Attributen Ihres Zielmarktes und den Bestandskunden geben, die Sie gerade recherchiert haben, aber sie werden wahrscheinlich nicht identisch sein. Sie können Kunden identifizieren, die viel Wert aus Ihrem Produkt ziehen könnten, aber Ihre Marke einfach nicht kennen (zumindest noch nicht). 

Bei der Eingrenzung eines Zielmarktes geht es nicht nur um Kundenpräferenzen. Ihr Markt sollte auch für Ihre Geschäftsziele und -ziele sinnvoll sein, also arbeiten Sie mit Ihren Vertriebs-, Produktentwicklungs- und Kundensupport-Teams zusammen, während Sie sich ein Bild von Ihren Zielkunden machen. 

Denken Sie daran, dass es bei der Definition Ihres Zielmarktes darum geht, ein klares, gemeinsames Verständnis davon zu gewinnen, wen Sie mit Ihren Marketingbemühungen erreichen möchten. Und um ein Publikum effektiv zu erreichen, muss Ihr Messaging auf seine spezifischen Bedürfnisse und Motivationen zugeschnitten sein. Aus diesem Grund sollte Ihre ideale Zielgruppe klein genug sein, damit maßgeschneiderte Kampagnen bei ihnen Anklang finden. 

Fazit: Wenn Ihr Zielmarkt zu breit ist, können Sie keine zielgerichteten Botschaften entwickeln.

Erfahren Sie, wie NFL Sonntags Ticket nutzte gezielte Videos und Podcasts, um die Zahl der Abonnenten von College-Studenten um 29 % zu steigern.

Zielmärkte für B2C-Marken

B2C-Marken beschreiben ihre Zielmärkte als ein Segment von Einzelpersonen. Die Zielmärkte sollten basierend auf demografischen (wer Ihre Kunden sind) und psychografischen (was ihnen wichtig ist) eingegrenzt werden. Ihr Produkt sollte zu beiden passen – das macht diese Kunden zu Ihrem Zielmarkt. 

Betrachten Sie zum Beispiel, wie zwei sehr unterschiedliche Fluggesellschaften ihre Dienste für zwei sehr unterschiedliche Zielgruppen positionieren:

  • Southwest Airlines richtet sich an kostenbewusste Reisende, die ein stressarmes Erlebnis suchen, einschließlich jüngerer Reisender und Familien, was sich in ihrer stark beworbenen „Gepäckfreiflug-Richtlinie“ widerspiegelt.  
  • Virgin Atlantic richtet sich an High-End- oder Geschäftsreisende, die Wert auf einzigartige Erlebnisse legen, und nutzt seit Jahren den Slogan „Flying in the Face of Ordinary“, um diesen Abenteuergeist anzusprechen.

Zielmärkte für B2B-Marken

B2B-Marken entwickeln in der Regel Zielmärkte in Form eines idealen Kundenprofils, kurz ICP. 

Auf dieser Ebene identifizieren Marken die Arten von Unternehmen, die den größten Nutzen aus ihrem Produkt ziehen, anstatt sich auf einzelne Mitarbeiter innerhalb dieses Unternehmens zu konzentrieren. Ein ICP kann Branche, Geografie, Unternehmensgröße und Jahresumsatz umfassen.  

Hier sind zum Beispiel hypothetische ideale Kundenprofile für zwei verschiedene SaaS-Marken:

  • Mailchimp richtet sich an kleine und mittelständische Unternehmen, die daran interessiert sind ihren Kundenstamm vergrößern durch digitales Marketing, haben aber wahrscheinlich keine erfahrenen Vermarkter oder das Budget für leistungsfähigere Unternehmensplattformen.
  • Salesforce richtet sich in erster Linie an Unternehmen, die eine leistungsstarke Plattform benötigen, um komplexe digitale Marketing-, Vertriebs-, Analyse- und Kundenerfahrungsvorgänge zu verwalten. (Obwohl wir beachten sollten, dass der SaaS-Gigant ein SMB-spezifisches Produkt auf den Markt gebracht hat, Salesforce Essentials, im Jahr 2017, um mit Mailchimp und anderen preisgünstigeren Konkurrenten zu konkurrieren.)

Mit Blick auf Ihren Zielmarkt können Sie damit beginnen, Ihre Buyer-Personas aufzubauen – ein unglaublich nützliches Tool, mit dem Sie Nachrichten und Kampagnen darauf abstimmen können Vergrößern Sie Ihren Kundenstamm.

Generieren von Buyer Personas für Ihren Kundenstamm

Buyer Personas sind verallgemeinerte, fiktive Darstellungen der Käufertypen in Ihrem Kundenbasis. Sie haben wahrscheinlich mehr als eine Persona in Ihrem Toolkit. 

Und Buyer Personas sind genau das – Werkzeuge. Sie erstellen diese Tools, indem Sie alle Ihre Recherchen zu Ihrem . zusammenfassen und zusammenfassen Kundenbasis, gemeinsame Merkmale identifizieren und eine fiktive Biografie eines typischen Kunden erstellen. Buyer Personas umfassen in der Regel:

  • Ein Name das ist aus irgendeinem Grund fast immer eine Alliteration. 
  • Ein Foto oder eine Illustration um Ihrem fiktiven Kunden buchstäblich ein Gesicht zu geben.
  • Demographie wie Alter, Wohnort und Beruf (Geschlecht ist auch üblich, aber das kann schnell problematisch werden).
  • Motivationen die sich auf Ihr Produkt beziehen (wie Einkaufsgewohnheiten oder berufliche Bestrebungen).
  • Herausforderungen oder Frustrationen die sich auf das Problem beziehen, das Ihr Produkt löst, oder das Kauferlebnis selbst.
  • Marken oder Medien Sie folgen. 
  • Zitate von echten Kunden, die diese Motivationen und Herausforderungen zum Leben erwecken.

Wie Marketer Buyer Personas verwenden

Marketer verwenden Personas, um ihre Kunden effektiver zu erreichen, indem sie eine differenziertere Positionierung und Botschaft entwickeln. Personas machen das viel einfacher, indem sie dem Kundensegment, das Sie erreichen möchten, buchstäblich ein Gesicht geben und Ihnen ein Biografie- und Persönlichkeitsprofil geben, das Ihnen hilft, sich in ihre Herausforderungen einzufühlen und ihre Motivationen anzusprechen.  

Insbesondere für B2B-Marken helfen Personas dabei, die Käufer hinter den Unternehmen zu humanisieren, die Sie als ideale Kunden identifiziert haben. 

Ein E-Mail-Marketer könnte beispielsweise für jede Käuferpersönlichkeit verschiedene Iterationen einer Kampagne entwickeln, oder ein Inhaltsautor könnte eine Fallstudie verfassen, die darauf abzielt, das Zögern einer bestimmten Persona beim Abonnieren auszuräumen.

Beispiele für Käuferpersönlichkeiten

Marken schützen ihre Buyer-Personas sorgfältig – schließlich wird, wie bereits erwähnt, viel recherchiert, um zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und was ihnen wichtig ist. Hier sind jedoch einige hypothetische Beispiele für Buyer-Personas, auf die Sie beim Erstellen Ihrer eigenen Personas verweisen können.

berufstätige Mutter Wendy aus Business2Community.com

Die Rolle der Working Mom Wendy, die einen Verbraucher im Gesundheitswesen repräsentiert, ist einfach und leicht zu überblicken, mit wichtigen Details zu Motivationen (seine Familie gesund zu halten) und Herausforderungen (schwere Krankheitstage zu nehmen).

Susanne Holt aus FrancoisBredenkamp.com

Wir können auf den ersten Blick viel über die SaaS-Persona Susan lernen, dank der Persönlichkeitsgrafiken im Slider-Stil und einer prägnanten Übersicht über ihre Ziele und Frustrationen.

Karla Krüger aus DonovanJames.com

Die Persönlichkeit der Hautpflegemarke von Karla ist vollgepackt mit Informationen über ihren Medienkonsum, ihre Lieblingsprodukte und ihre Einkaufsgewohnheiten.

Tools zum Aufbau von Buyer Personas

Der wichtigste Faktor in jeder Persona ist die Forschung, die dahinter steht. 

Wie Sie an diesen Beispielen sehen können, können das genaue Format und die Struktur von Buyer Personas stark variieren. Es gibt eine Reihe von Vorlagen, die online verfügbar sind, oder Sie können sich interaktive Tools wie . ansehen Hubspot „Make My Persona“. or Xtensio um Ihre Personas auf Papier oder PDF zu bringen.

Erweitern Sie Ihren Kundenstamm

Mit einem soliden Verständnis dafür, wer Ihre idealen Kunden sind und was ihnen wichtig ist, können Sie sich darauf konzentrieren, diese Menschen zu erreichen Bauen Sie Ihren Kundenstamm auf.

Zuverlässiger Kundenservice

Halten Sie in erster Linie bestehende Kunden durch einen hervorragenden Service. Wiederkehrende Kunden neigen dazu, Mehr Zeit, konvertieren öfterund mehr Neukunden werben als Erstkäufer. 

Beim Kundenservice geht es um viel mehr als um die Beantwortung von Fragen oder die Bearbeitung von Beschwerden – es geht darum, Möglichkeiten für Momente der Freude in Ihrem Unternehmen zu schaffen. Diese Momente machen Ihre aktuellen Kunden glücklich und können sie sogar dazu veranlassen, ihre positiven Erfahrungen mit Freunden, Familie oder sozialen Netzwerken zu teilen.

Hier sind ein paar Beispiele für wertschätzende Kundenerlebnisse, um Ihre Inspiration zu fließen.

Die Starbucks-Philosophie von „Überraschung und Freude“

Lange bevor die internationale Kaffeekette ihr Prämienprogramm auf den Markt brachte, ermöglichte Starbucks Baristas, Kunden mit kostenlosen Getränken oder Leckereien nach eigenem Ermessen zu „überraschen und zu erfreuen“. Im Laufe der Zeit wurde es von Baristas fast erwartet, Stammgäste an ihrem Geburtstag mit einem kostenlosen Kaffee zu erfreuen, obwohl dies keine offizielle Firmenpolitik war. 

Heute ist ein kostenloses Geburtstagsgetränk einer der beliebtesten Vergünstigungen auf der Starbucks-Belohnungen App. 

Hotel Indigo und Nicolas Cage

Im Jahr 2015 antwortete ein Gast des San Antonio Hotel Indigo auf einen allgemeinen Text „Lassen Sie uns wissen, ob wir Ihnen helfen können“ mit der Bitte um ein gerahmtes Bild von Nicolas Cage auf ihrem Bett. Der Concierge am empfangenden Ende der Nachricht hatte einen Sinn für Humor und einen Geist der Macher, und die resultierende Interaktion ging so viral, wie man es erwarten würde.  

Flipper in Zeiten des Coronavirus

Im Sommer 2020 hatten kleine Unternehmen aufgrund der COVID-19-Pandemie Schwierigkeiten, sich über Wasser zu halten. Aber ein Barbesitzer nahm sich Zeit, um einem langjährigen Kunden mit gesundheitlichen Problemen entgegenzukommen, und stellte einen Flipper auf den Bürgersteig, damit sich ein 70-jähriger Enthusiast nicht zwischen seiner Gesundheit oder einem geliebten Hobby entscheiden musste. 

Dieser Akt des überragenden Kundenservice Schlagzeilen machte und erwärmte Herzen in einer außergewöhnlich schwierigen Zeit.

Sammeln Sie regelmäßiges Feedback von Ihrem Kundenstamm

Die Kundenrecherche sollte nicht mit der Veröffentlichung Ihrer Personas enden. Bleiben Sie am Puls Ihres Kundenbasis durch die Verwendung von NPS oder einer ähnlichen standardisierten Metrik zur Messung der Kundenloyalität.

Beenden Sie jedoch nicht nur eine numerische Bewertung. Stellen Sie eine der folgenden einfachen, offenen Folgefragen, um qualitative Informationen darüber zu sammeln, was Sie gut machen und wo Sie sich verbessern können. 

Für niedrige Bewertungen:

  • Wie können wir Ihre Erfahrung in Zukunft verbessern?
  • Was hat Ihnen an unserem Produkt/Service am wenigsten gefallen?

Für hohe Bewertungen:

  • Was gefällt Ihnen an unserem Produkt/Service am besten?
  • Wie hat Ihnen die Nutzung unseres Produkts/ unserer Dienstleistung geholfen?
  • Wie könnten wir Sie noch glücklicher machen?

Zum Beispiel eine Website zur Online-Stellenbewertung Glassdoor nutzt Feedback in seinen NPS-Umfragen, um Produktverbesserungen wie erweiterte Filterkriterien und gezielte E-Mail-Benachrichtigungen voranzutreiben.

Empfehlungen fördern

Sobald Sie anhand Ihres Feedback-Programms wissen, wer Ihre zufriedensten Kunden sind, können Sie Ihre größten Fans um Empfehlungen bitten. Empfehlungen sind eine unglaubliche Marketingtaktik, um Erweitern Sie Ihren Kundenstamm, da sie in der Regel kostengünstig sind und zu profitablere Kunden im Laufe der Zeit. 

Zum Beispiel nach H & R-Block ihr Empfehlungsprogramm mit NPS-Antworten segmentiert, konnten sie eine Steigerung der Erfolgsraten um 13% verzeichnen. 

Bewerben Sie Ihr Unternehmen und engagieren Sie sich in sozialen Medien

Verstehen, wie und wo Sie Kundenbasis verbringt Zeit online und hilft Ihrem Marketingteam, seine Social-Media-Marketing-Bemühungen zu priorisieren. Sie können Ressourcen bündeln, um mit Ihren idealen Kunden auf ihren Lieblingskanälen in Kontakt zu treten – und vermeiden Sie, wertvolle Zeit und Ressourcen auf Plattformen zu verbringen, die Ihre Kunden seltener verwenden. 

Sie können auch Inhalte oder Angebote, die auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten sind, auf ihren bevorzugten Kanälen bewerben und das Engagement durch Online-Gruppen oder Umfragen steigern. 

Zum Beispiel wann nachhaltige Schuhmarke Rothy's zu Beginn der COVID-19-Pandemie etwas zurückgeben wollten, befragte ihr Team ihre bekanntermaßen treuen Kunden auf Facebook und Instagram, um herauszufinden, wie sie etwas bewirken sollten. Die Antworten veranlassten Rothy's, 100,000 Gesichtsmasken zu beschaffen und zu spenden. Die Erfahrung trug dazu bei, die Bindung zwischen Marke und Kunde zu festigen.

Erfahren Sie, wie Rothy's 60 % des Programmwachstums durch die Gewinnung seines treuen Kundenstamms in den sozialen Medien.

Erstellen Sie personalisierte Angebote

Je mehr du deine kennst Kundenbasis, desto besser werden Sie verstehen, was bei ihnen ankommt. Eine Möglichkeit, die es wert ist, erkundet zu werden, sind personalisierte Angebote, bei denen exklusive Rabatte oder Werbeaktionen auf bestimmte Segmente Ihrer Kunden basierend auf ihren persönlichen Eigenschaften zugeschnitten werden.

Zum Beispiel hat Rothy's seine Pandemie-Reaktion nicht nur mit einer einmaligen Spende von Gesichtsmasken gestoppt. Die Marke nahm auch den Vorschlag ihrer Kunden auf, ein personalisiertes Angebot für medizinisches Personal zu entwickeln, das einen zeitlich begrenzten Rabatt von 50 % und einen immergrünen Rabatt von 20 % ähnlich einem bestehenden Lehrerrabatt bietet. 

Die Idee war ein voller Erfolg—Rothys personalisiertes Angebotsprogramm verzeichnete eine 60-prozentige Umsatzsteigerung und baute gleichzeitig tiefe Verbindungen zum Gesundheitswesen auf.

So bauen Sie mit Identity Marketing einen Kundenstamm auf

Personalisierte Angebote wie Rothys sind ein Beispiel für Identitätsmarketing, dessen Grundlage darin besteht, Kundengruppen anhand von Attributen wie Beruf, Zugehörigkeit oder Lebensphase exklusiv zu befördern. 

Marken, die personalisierte Angebote anbieten, können die Mitgliedschaft in diesen Gruppen mit . bestätigen Die Identity Marketing Platform von SheerID durch das Sammeln minimaler, datenschutzfreundlicher Informationen direkt von den Kunden. Die Angebote begeistern Kunden und bieten Marken Zero-Party-Daten, mit denen sie noch mehr Loyalität fördern können. 

Identitätsmarketing ist für Kunden von Natur aus ein persönliches und emotionales Erlebnis, da es auf aussagekräftigeren Attributen basiert als Postleitzahlen oder Social Media Likes. 

Wenn sich Kunden für ihre Identität anerkannt und geschätzt fühlen, hinterlässt dies einen bleibenden Markeneindruck und führt zu höheren Ausgaben und mehr Empfehlungen. Dies macht Identitätsmarketing zu einem wirkungsvollen Ansatz, um Aufbau Ihres Kundenstamms

Insbesondere wenn sie durch Give-Back-Initiativen wie die Spende von Gesichtsmasken von Rothy ergänzt werden, können Identitätsmarketingkampagnen dazu beitragen, das Engagement Ihrer Marke für die Gemeinschaften zu unterstreichen, die Ihnen am wichtigsten sind Kundenbasis.

Mit Identitätsmarketing können Sie die folgenden Communities erreichen:

Mehr als 90 % der Schüler, Lehrer, Krankenschwestern und Ersthelfer würden ein personalisiertes Angebot mit anderen in ihrer Gemeinschaft teilen.

Wenn Sie ein solides Verständnis für Ihre Kundenbasis und welche Communities am wichtigsten sind, können Sie innerhalb weniger Tage eine Identitätsmarketing-Kampagne starten. Und in vielen Fällen kann das Teilen des Angebots selbst neue Erkenntnisse bringen. 

Sie können zum Beispiel einen Militärrabatt per E-Mail an Ihr gesamtes Kundenbasis, und Oberflächenkunden, von denen Sie nicht wussten, dass sie im Service sind. (Und mit der digitalen Verifizierung müssen Sie sich keine Sorgen um Rabattmissbrauch oder geteilte Gutscheincodes machen.)

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Marken Identitätsmarketing genutzt haben, um Vergrößern Sie ihren Kundenstamm

  • Meditations-App Headspace bot einen Lehrerrabatt an, der 25 neue Abonnenten brachte.
  • Kunst- und Kunsthandwerkshändler Michael integrierte Identitätsmarketingkampagnen in ihr bestehendes Treueprogramm, um das kontinuierliche Engagement zu fördern und positive Kundenerlebnisse zu bieten. Als sie das neue Programm auf den Markt brachten, verifizierten sie 200,000 Kunden.
  • Musik-Streaming-Service Deezer verzeichneten nach der Erweiterung eines personalisierten Angebots einen Zuwachs von 21 % bei den Studentenabonnements.

Letztlich Vergrößern Sie Ihren Kundenstamm Es kommt darauf an, zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und wie Sie ihrem Leben einen Mehrwert verleihen können – und ihnen dann mit Angeboten zu begegnen, die Anklang finden. 

Dieses Verständnis erfordert Recherche und Zeit, aber sobald Sie bereit sind, kann SheerID Ihnen helfen, innerhalb weniger Tage eine Identitätsmarketing-Kampagne zu starten. Demo anfordern um mehr zu erfahren.

Erfahren Sie, wie Marken wie Comcast, Asics und Rothys durch Zero-Party-Daten dauerhafte Beziehungen zu ihren Verbrauchern aufbauen.