Los especialistas en marketing discuten el estado de adquisición de clientes, tendencias y consejos.

Preguntas y respuestas sobre seminarios web: estado de la adquisición de clientes, tendencias y consejos

Publicado el 28 de noviembre de 2018 · 6 minuto de lectura

En noviembre de 2018, organizamos un seminario web con Stacy Carpenter, Directora de Experiencia del Cliente en TOM, para analizar el estado de la adquisición de clientes y hacia dónde se dirige en 2019. El seminario web se basó en la investigación de WBR Insights, encargada por SheerID, que sondeó 150 comercializadores digitales en venta minorista, viajes, bienes de consumo envasados, finanzas y servicios de alimentos.

El informe de investigación, El estado de la adquisición de clientes: cómo los especialistas en marketing se enfrentan a los desafíos de un mercado ruidoso, descubrieron que ocho de cada diez vendedores están bajo más presión este año que el año pasado, en gran parte debido a las dificultades que enfrentan para diferenciar su marca en un mercado ruidoso.

El informe también reveló cómo los especialistas en marketing planean gastar sus presupuestos en 2019, así como sus actitudes sobre nuevas técnicas promocionales como ofertas exclusivas y cerradas.

Aquí está la grabación de seminarios web. A continuación se encuentran las respuestas a las preguntas que hizo la audiencia.

1. ¿En qué nuevos canales planean invertir los especialistas en marketing para 2019?

De acuerdo con nuestro Estado de adquisición del cliente informe, los vendedores planean aumentar el gasto en prácticamente todos los canales. Los dos principales canales preparados para ver el mayor crecimiento son el marketing social y de difusión.

Esto indica que los especialistas en marketing están invirtiendo en televisión y radio para aumentar el conocimiento de la marca y generar demanda, así como el marketing de influencia 1: 1 en plataformas sociales como Instagram, Facebook y Snapchat para influir en la selección del consumidor.

Además, debido a que el gasto está aumentando en todos los ámbitos, esperamos que la competencia por la atención del consumidor sea aún mayor que el año pasado, en el que casi ocho de cada diez vendedores indicaron que sentían más presión para alcanzar los objetivos de adquisición que en 2017.

Más del 40% de los vendedores planean aumentar el gasto en transmisión y canales sociales.

2. ¿Por qué crees que los especialistas en marketing indicaron la privacidad (además de la diferenciación) como un tema importante este año?

Cómo gestionar la privacidad del consumidor ha sido un tema de la industria desde finales de la década de 1990 cuando Netscape Navigator introdujo "cookies" en su navegador web para acelerar los tiempos de carga de la página y proporcionar más personalización. El problema ahora es una de las principales preocupaciones de los especialistas en marketing porque los consumidores están prestando más atención a cómo se utilizan sus datos personales.

Las violaciones de la privacidad por parte de compañías como Cambridge Analytica han alentado a los consumidores a pensar dos veces sobre los datos que comparten y cómo pueden protegerlos. Además, la nueva legislación, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) aprobada en la UE a principios de este año, augura un papel más activo por parte del gobierno para determinar cómo se deben administrar y usar los datos. Las empresas ahora tienen una mayor responsabilidad cuando los datos no se recopilan y mantienen adecuadamente.

Creemos que esta es la razón por la que la privacidad se convirtió en uno de los tres temas principales para los especialistas en marketing este año, y probablemente crecerá en importancia a medida que los especialistas en marketing traten de proporcionar una experiencia personalizada al cliente al tiempo que protegen su privacidad.

Las ofertas exclusivas y cerradas son una solución que equilibra estos intereses en competencia. A diferencia de la mayoría de las promociones, una oferta cerrada permite a los consumidores optar por probar su elegibilidad y recompensarlos cuando califican. Creemos que este tipo de intercambio de valor equitativo es el camino a seguir para los vendedores y consumidores.

Las infracciones de datos y el GDPR tienen un gran impacto en la personalización, lo que hace que las preocupaciones sobre la privacidad sean uno de los tres principales desafíos de los vendedores.

3. Demasiados descuentos pueden crear una marca fuera de precio. ¿Crees que Amazon está contribuyendo a esta tendencia en marketing?

Estamos de acuerdo, debe ser selectivo y decidido con su estrategia de descuento. Es por eso que las ofertas privadas ofrecen una gran alternativa al descuento universal excesivo.

En lugar de utilizar un descuento universal que no está personalizado para un segmento, puede aprovechar las ofertas privadas para dirigirse selectivamente a grupos de alto valor. Y dado que las ofertas privadas son realmente exclusivas, proporcionan un poderoso incentivo para que su segmento objetivo actúe ahora y comparta la promoción con colegas y amigos elegibles, lo que reduce los costos de adquisición.

Marcas como T-mobile están forjando un nuevo camino mediante el uso de ofertas cerradas como la base de programas multidimensionales que brindan a los segmentos objetivo servicios adicionales, como capacitación y colocación laboral para veteranos militares. Además de impulsar el rendimiento a corto plazo, estas amplias campañas fortalecen la relación que la marca tiene con el segmento.

4. ¿Puedo crear una oferta cerrada para cualquiera de mis segmentos de clientes?

No. Las ofertas exclusivas y cerradas solo se pueden usar para segmentos de mercado específicos que pueden recibir descuentos especiales por ley. Estos incluyen: militares, maestros, personal de primera respuesta, estudiantes, jóvenes adultos (según el estado en el que se encuentre), personas mayores, empleados, socios y empleados asociados.

Si bien están restringidas, las ofertas exclusivas no se pueden proporcionar a todos los segmentos, se pueden aplicar ampliamente a su base de clientes alineando los atributos centrales de su cliente objetivo con un segmento aplicable.

Por ejemplo, si usted es una tienda de mejoras para el hogar, es posible que desee apuntar a los militares como un segmento elegible, ya que generalmente son dueños de una casa y son personas que lo hacen por su cuenta. O si usted es un minorista de ropa de moda, es probable que desee dirigirse a estudiantes que se centran en la moda y tienen un ingreso disponible superior al promedio para la ropa.

El 94% de los compradores usarían una oferta cerrada.

5. ¿Cómo afectan las ofertas restringidas a otros segmentos que no califican para la oferta?

Debido a que las ofertas privadas generalmente se brindan a un segmento de clientes "protegidos", como las personas mayores o los militares, la comunidad las ve favorablemente. Las personas reconocen que es apropiado recompensar a estos grupos debido a su estatus en la sociedad, y generalmente tienen una visión positiva de la marca que ofrece estos beneficios.

6. ¿Una oferta cerrada no limita mi alcance?

Debe utilizar las ofertas cerradas con otras técnicas promocionales para ayudarlo a ampliar su alcance. Las ofertas cerradas atraerán a menos personas que un descuento universal, pero son mucho más efectivas para impulsar la conversión y las ventas porque su "exclusividad" atrae directamente a los compradores.

Las ofertas cerradas reconocen la elegibilidad única de los consumidores, haciéndolos sentir especiales, y solo están disponibles para ese grupo, incentivando el uso y el intercambio entre la comunidad. Por estas razones, las ofertas privadas deben usarse como una nueva herramienta en su caja de herramientas para generar interés y circulación dentro de estos segmentos objetivo. Nuestra investigación muestra que el 94% de los compradores usarían una oferta cerrada y el 91% la compartiría con otros miembros de su comunidad.

El 91% de los compradores compartirían una oferta cerrada con amigos y familiares.

7. ¿Qué tan fácil es crear una oferta cerrada?

Es muy fácil crear ofertas cerradas y exclusivas, pero pueden ser difíciles de mantener y plagadas de fraude si está utilizando un proceso de verificación manual.

La clave para crear una oferta cerrada que se amplíe con un mayor volumen es utilizar una plataforma de verificación digital para que sea realmente exclusiva. Esto es importante porque sin exclusividad, pierde el beneficio de tasas de conversión más altas y un mayor tráfico de referencia mencionado anteriormente.

En términos más generales, crear una oferta cerrada es tan simple como:

  1. Determinación del segmento objetivo.
  2. Creación de la oferta promocional.
  3. Invitando a los consumidores a participar.
  4. Verificando su elegibilidad.
  5. Planificación para futuras promociones.

ver nuestra Guía definitiva de ofertas cerradas para un recorrido paso a paso y mejores prácticas.

8. ¿Cuál es la oferta cerrada de TOMS para los maestros?

TOMS actualmente tiene una oferta cerrada y exclusiva para maestros que les proporciona con un 10% de descuento en todas las compras en cualquier momento. Como empresa impulsada por la misión, TOMS ofrece ofertas exclusivas para militares y estudiantes también. Aquí está Stacy Carpenter discutiendo el programa de oferta cerrada de TOMS.

¿Quiere saber más sobre el estado de adquisición de clientes?

Descargue el informe completo: El estado de la adquisición de clientes: cómo los especialistas en marketing se enfrentan a los desafíos de un mercado ruidoso.

Tony Coray by Tony Coray