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Aumento de la inflación y temores de una recesión presentan un entorno desafiante para los minoristas en el primer trimestre de 2023. Al mismo tiempo, están lidiando con un excedente de inventario sin vender y una avalancha de devoluciones.
Los minoristas que buscan tener un buen comienzo en el nuevo año necesitan encontrar una manera de mover el inventario de manera efectiva y proteger sus márgenes. Los precios promocionales generalizados son el procedimiento estándar para reducir el exceso de inventario. Pero las rebajas universales pueden disminuir el valor de la marca. Los clientes que se acostumbren a estos descuentos pueden dudar en volver al precio regular.
¿Cómo pueden los minoristas hacer mella en su inventario posterior a las fiestas y evitar un impacto en la integridad de la marca? Tres tácticas para impulsar las ventas y proteger el valor de la marca incluyen combinar promociones con desencadenantes emocionales, ofrecer paquetes de ofertas por tiempo limitado y ofrecer ofertas y promociones personalizadas y cerradas.
Combine promociones con disparadores emocionales
Los descuentos generalizados pueden ser una forma efectiva de llegar a los compradores únicos que buscan una ganga. Pero las promociones por sí solas no garantizarán la lealtad de un cliente sensible al precio una vez que hayan terminado las ventas posteriores a las fiestas. Ganarlos a largo plazo requiere forjar un vínculo más profundo. Las marcas que involucran efectivamente el sentido de identidad personal de un individuo crean una conexión emocional que les da una razón para volver a comprometerse, generando retornos sostenidos en el futuro. El apego es igual a la lealtad.
Los disparadores emocionales vienen con una gran cantidad de la evidencia en su poderosa atracción. Regularmente hacen el trabajo pesado para ganarse a los clientes, lo suficiente como para compensar el impacto del contenido de nivel de superficie de un anuncio determinado por un factor de tres a uno. Muchas de las marcas minoristas más exitosas (piense Trader Joe's o H&M, ambos de alto rendimiento en las calificaciones recientes de "intimidad de marca") confían en su capacidad inigualable para hablar con sus clientes y hacerlos sentir que pertenecen.
¿Cómo pueden las empresas que buscan aligerar su inventario posterior a las vacaciones aprovechar este modelo? Para empezar, cuente una historia que dé significado y valor a las compras más allá de una buena oferta.
Considere un minorista de ropa que necesita liquidar su stock de suéteres a medida que se acerca la primavera: combinar descuentos específicos con mensajes que se basan en temas de familia y unión, por ejemplo, puede ofrecer a los compradores una razón emocional importante para comprar no solo para ellos sino también para los niños. hermanos, padres u otras personas importantes, aumentando las ventas en el proceso.
Ofrece ofertas de paquetes como una oportunidad por tiempo limitado
El excedente de inventario al cierre de la temporada navideña es una mala noticia. También es generalizado a medida que los minoristas avanzan hacia 2023. Los recortes de precios abruptos pueden ayudar, pero pueden hacer que los clientes esperen descuentos o, peor aún, que lleguen a considerar su negocio minorista como una cámara de compensación para productos baratos y de menor calidad. Mientras tanto, la inacción hará que los artículos sobrantes acumulen polvo en el almacenamiento o se desperdicien por completo.
Las ofertas de paquetes ofrecen una salida a este problema. En lugar de reducir el precio de los productos de baja rotación (“¿Quién quiere estas sobras baratas?”), combínelos con los más vendidos y ofrezca el paquete por menos de lo que costarían los artículos por separado. Ha introducido efectivamente un descuento, solo que sin el tipo de recortes de precios notorios que afectarán negativamente las expectativas del consumidor y empañarán su marca.
El paquete cambia la atención del cliente de pagar menos a obtener más por su dinero. Un paquete bien ensamblado también reduce la carga cognitiva del comprador, ahorrándole no solo dinero sino también el dolor de cabeza de buscar y decidir entre productos. En otras palabras, la oferta depende de algo más que la asequibilidad. Te estás enfocando en el valor. Poner una fecha de caducidad en el paquete inculcará una urgencia adicional: FOMO, o miedo a perderse, en el mejor de los casos.
Use programas de ofertas cerradas para satisfacer las identidades de los compradores
El marketing de identidad y los programas de ofertas cerradas pueden proporcionar otro impulso a las ventas posteriores a las fiestas. Al igual que con los desencadenantes emocionales, la idea es convertir lo que de otro modo podría haber sido una compra única en un compromiso repetido impulsado por más que descuentos.
Llegar allí no siempre requiere que los consumidores inviertan en la identidad de una marca. Centrar las identidades propias de los clientes (comprender y valorar lo que los define en su núcleo) es significativamente más efectivo.
Los programas de oferta cerrada logran precisamente eso. Los beneficios exclusivos para, por ejemplo, estudiantes o trabajadores de la salud, pueden indicar su aprecio por esas comunidades. Otro minorista podría ofrecer programas de lealtad específicos para veteranos militares. Las relaciones que recompensan a las personas por lo que son, no solo por lo que compran, están diseñadas para durar.
Una de las principales razones por las que funcionan los programas de ofertas cerradas basadas en la identidad es que adaptan la experiencia de compra para adaptarse mejor a las necesidades particulares de un individuo. Las personas mayores y los estudiantes probablemente tendrán diferentes prioridades, desde sus presupuestos hasta sus productos preferidos. Si un vendedor puede reunirse con ellos donde están y personalizar sus ofertas en consecuencia, la conveniencia adicional incentivará a las personas a regresar.
Tan importante como cualquier beneficio práctico es el mensaje más amplio. Con el marketing basado en la identidad y centrado en el valor, una transacción anónima se convierte en algo más personal e íntimo, tal vez incluso en una asociación entre iguales.
Es una forma más de que el cliente se sienta comprendido, no solo vendido, y el valor de su marca crece, porque está reconociendo, agradeciendo y honrando a comunidades altamente respetadas y codiciadas en la sociedad.
