Hay mucha presión para adquirir nuevos clientes, pero la buena noticia es que pueden estar más cerca de lo que cree: los jóvenes ya están en su órbita.
Muchos de sus clientes de alta frecuencia tienen niños que están llegando a la mayoría de edad y que pronto saldrán solos, y ya están experimentando su marca. Viajan con sus padres en vacaciones y visitan universidades a las que podrían asistir. Incluso están utilizando los puntos de fidelidad de sus padres para sus propias excursiones. Ahora es el momento de aprovechar esta proximidad y fomentar su lealtad directamente.
La lealtad de los estudiantes tiene un gran potencial
La lealtad a la marca ya se está filtrando con esta generación más joven de viajeros, lo sepan o no, lo que presenta una gran oportunidad para las aerolíneas, hoteles, compañías de alquiler de automóviles y otros que están listos para generar una lealtad más deliberada.
Según EY Tendencias de hospitalidad, los millennials dominarán las compras en la industria de viajes para 2020. Estudiantes universitarios que ya viajan por turismo, estudio, trabajo, vacaciones de primavera, voluntariado, visitas a universidades, etc. representa una quinta parte de todas las llegadas internacionales. Y dado que este grupo demográfico tiende a estar más interesado en recolectar experiencias que en productos táctiles, los viajes ocupan un lugar destacado en sus listas de deseos.
Las compañías inteligentes ya están marcando sus campañas de marketing para capturar su parte de este grupo demográfico estudiantil de gran valor. Delta Air Lines llama a este conjunto de menores de 35 años "Clientes emergentes de alto valor" (eHVC). Se estima que este segmento, que Delta CMO Tim Mapes considera cada vez más importante para los ingresos de la aerolínea, representa 50% de las ventas de la empresa. por 2020.
Para Delta y otras marcas de viajes que buscan diferenciarse en un mercado de materias primas, existe una urgencia en llegar a esta audiencia. Como dijo Mapes Skift: "Son clientes comerciales de alto rendimiento que estamos alcanzando y tratando de establecer relaciones con ellos, en algunos casos mientras aún están en la universidad".
Delta descubrió que los consumidores más jóvenes tienen un 60% más de probabilidades que los viajeros no milenarios de comprar productos premium, como asientos con espacio adicional para las piernas y mejoras de primera clase. También es más probable que corran la voz: el 97% de esos eHVC publicarán algo en las redes sociales inmediatamente después de su experiencia de viaje.
Conectarse con jóvenes viajeros vale la pena. Sesenta por ciento de los millennials dijo que son "a menudo" o "siempre" fiel a las marcas que actualmente compran. Entre la multitud de la Generación Z, tDos de cada tres dijeron que los programas de recompensas influyen en el lugar donde compran, y que una vez que encuentren una marca que les guste, continuarán comprando durante mucho tiempo. Según Deloitte, los estudiantes universitarios tienen un ciclo de vida del cliente de 10 años. Gánelos ahora y están listos para convertirse en clientes a largo plazo.
Las ofertas cerradas son una nueva herramienta para inspirar la lealtad de los estudiantes
Una de las formas más efectivas de captar la atención de esta base de consumidores más jóvenes es a través de ofertas exclusivas y cerradas, promociones específicas basadas en la etapa de la vida (estudiante universitario, recién graduado), ocupación (maestro) o afiliación (militar).
Las ofertas cerradas son un estrategia de comercialización de semillas altamente efectiva, lo que le permite establecer una relación positiva cuando las afiliaciones de marca de los estudiantes aún se están formando. El proceso es simple:
- Ofrezca a los estudiantes una oferta especial en el momento en que ganen menos, como una reducción en las tarifas de hotel o tarifas aéreas durante sus vacaciones de primavera.
- Cuídalos con promociones especiales o beneficios atractivos como bebidas gratis, cheques de equipaje y actualizaciones de servicio para que se sientan especiales. Esto generará una afinidad de marca temprana, plantando las semillas de la lealtad de por vida.
- Aproveche esa lealtad cuando puedan pagar el precio completo. Lo que comienza como un descuento exclusivo cuando son estudiantes con un presupuesto limitado puede evolucionar a una oferta VIP cuando están en la fuerza laboral y están dispuestos y pueden pagar por experiencias de viaje premium.
El éxito de este enfoque puede ser asombroso. Un importante servicio de transmisión de música tiene una oferta cerrada que ofrece a los estudiantes un descuento del 50%, y 98% de esos estudiantes se convierten al precio completo cuando se gradúen Y en los primeros 12 meses de expansión internacional de la oferta cerrada, la compañía duplicó el número de clientes estudiantes.
Las ofertas cerradas facilitan la lealtad de los estudiantes y pagan
Cada vendedor de viajes quiere cultivar clientes leales, y las ofertas privadas para estudiantes son una forma muy efectiva de hacerlo. Las ofertas cerradas crean una conexión inmediata entre usted y su cliente, dándoles una razón convincente para evitar las agencias de viajes en línea y generar conciencia, confianza y lealtad directamente con su marca.
Y cuando se trata específicamente de clientes más jóvenes, las ofertas cerradas:
- Acelera el proceso de compra. El 54% dice que se siente emocionado y el 81% tiene más probabilidades de comprar con una marca.
- Crea entusiasmo de marca que sea contagioso. El 83% dice que compartiría una oferta exclusiva con amigos y familiares.
- Generar ingresos. Nuestro trabajo con las principales marcas ha demostrado que el 90% o más de los estudiantes que canjearon una oferta cerrada se mantienen leales a la marca y comienzan a pagar el precio completo cuando se gradúan.
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Para obtener más información sobre cómo impulsar su programa de fidelización de clientes agregando ofertas exclusivas y cerradas, lea nuestros blogs anteriores:
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