Todos hemos visto los titulares preocupantes: se acerca una recesión o, según algunas fuentes, ya está aquí. La inflación se dispara y las tasas de interés aumentan para frenar la demanda de los consumidores y sofocar el aumento de los precios. Los recursos son escasos y tanto los consumidores como las empresas están recortando sus gastos. La mayoría de los expertos atribuyen estos cambios económicos a los efectos persistentes de la pandemia de COVID-19 que comenzó en 2020 y la tensión de la guerra en Ucrania.
Con todo esto sucediendo, es comprensible que las empresas estén preocupadas por cómo mantener, y mucho menos aumentar, sus flujos de ingresos. Pero, en las famosas palabras de Douglas Adams, "No se asuste". El marketing en una recesión es factible e importante. De hecho, si construye la estrategia de marketing de recesión correcta, puede configurar su empresa para el éxito ahora y después de que la economía se recupere.
Por qué debería continuar comercializando durante una recesión
Por muy tentador que sea darle un machete a su presupuesto de marketing, no tome decisiones drásticas. Sí, es probable que su empresa necesite reducir el gasto, pero no reduzca demasiado su inversión en marketing. Después de todo, debe atraer clientes para proporcionar los ingresos de los que depende su marca para mantenerse en el negocio. Si reduce demasiado el marketing o, peor aún, lo elimina por completo,adquisición de clientes podría detenerse. Incluso los clientes actuales pueden perder interés en su marca si se detienen las campañas de compromiso.
En lugar de desperdiciar sus esfuerzos de marketing, es hora de repensar su marketing de recesión y crear campañas inteligentes y estratégicas. El marketing en una recesión es solo eso: continuar comercializando durante una recesión.
¿Cómo podría una recesión impactar en el marketing?
Una recesión, por supuesto, limitará los recursos disponibles. Las empresas pueden experimentar despidos, los inversores serán más cautelosos y las ventas podrían caer a medida que los clientes limitan el gasto. En términos de los efectos de una recesión económica en el marketing específicamente, esto es lo que debe tener en cuenta en su estrategia comercial de recesión:
El ROI se vuelve más importante
Con menos recursos, habrá más presión por parte de los tomadores de decisiones internos y los inversores para demostrar un ROI positivo. Esto aumenta la necesidad de informes regulares y precisos. Al vigilar más de cerca los números, puede monitorear qué tan bien se están desempeñando sus campañas y ajustarlas para lograr la máxima eficiencia.
Las estrategias de descuento se vuelven más escudriñadas
Los consumidores buscarán ahorrar dinero, por lo que los precios con descuento son una excelente manera de llamar su atención. Pero los descuentos descuidados y mal administrados pueden ser un gran desvío. Recuerde, todos están tratando de ser más eficientes con su dinero, por lo que los consumidores observarán detenidamente para considerar si el descuento vale la pena, si el producto vale la pena o si hay una trampa que deberían conocer.
Los descuentos masivos frecuentes pueden ser problemáticos, ya que pueden dañar el valor percibido de su marca. Además, los descuentos masivos podrían atraer a cazadores de gangas que solo quieren la opción más barata en un momento dado y no son leales a una marca. Si bien una venta es una venta, desea priorizar a los clientes que realizan compras repetidas y también compran artículos a precio completo.
Las campañas deben ser más estrechas
Cuando el dinero es escaso, no puede darse el lujo de lanzar una amplia red de marketing, con la esperanza de que los consumidores correctos se acerquen. En cambio, es una buena práctica crear campañas altamente específicas dirigidas directamente a los tipos de personas con mayor probabilidad de comprar en su negocio. Este proceso comienza con un análisis exhaustivo de su actual base de clientes y grupos que se beneficiarían de su producto. Luego, puede segmentar a los clientes y crear campañas que respondan a las necesidades específicas y los puntos débiles de esos grupos.
Digamos que su marca es una empresa de calzado que se especializa en diseños prácticos y cómodos. Un grupo lógico al que dirigirse serían las enfermeras y otros profesionales de la salud, ya que estas personas pasan muchas horas de pie y necesitan calzado resistente. Con este objetivo en mente, puede estructurar una campaña para enfermeras. Puede publicar anuncios que aborden la necesidad de un buen calzado para amamantar, ofrecer descuentos para los trabajadores de la salud y realizar promociones especiales durante el Día Nacional de las Enfermeras. Esta será una estrategia mucho más efectiva que crear campañas o promociones masivas que podrían perderse fácilmente en el ruidoso mercado.
Los clientes leales se vuelven más importantes
Es fundamental que continúe tanto adquisición y retención de clientes estrategias de marketing en una recesión. Sin embargo, también es importante recordar que la adquisición puede costar hasta 5 veces más que la retención. Los clientes habituales también convierten 9 veces más en comparación con los nuevos, dejando en claro que nutrir su base de clientes existente es una forma rentable de crear una nueva fuente de ingresos.
Y durante una recesión, la lealtad del cliente es clave. Después de todo, los clientes leales son los que volverán una y otra vez. Ellos son los que interactuarán contigo en las redes sociales, compartirán tu contenido y les contarán a sus amigos y familiares sobre ti. Ellos son los que estarán ansiosos por compartir comentarios valiosos sobre su marca y sus productos. Por lo tanto, asegúrese de utilizar campañas de reenganche para mantener a los clientes actuales satisfechos e interesados, e implemente técnicas de marketing de fidelización a lo largo de su canalización.
Cómo cambiar su estrategia de marketing durante una recesión
Recuerde, una recesión no es el momento de dejar que las actividades de marketing se detengan, ya que eso podría dañar su marca de manera irreparable. No detenga las actividades de marketing durante una recesión, simplemente reconsidere.
Aquí hay algunas técnicas efectivas de marketing en una recesión:
KPI
Desea vigilar de cerca el ROI, las tasas de conversión y Costo de adquisición de clientes. También asegúrese de prestar especial atención a las métricas relacionadas con la lealtad del cliente, en particular Valor de por vida del cliente (CLV). Esta métrica lo ayudará a identificar a sus clientes más valiosos para que pueda priorizar los esfuerzos de marketing con el objetivo de maximizar los ingresos.
Tono.
Es probable que su marca ya tenga pautas de marca con respecto al tono, pero ahora es el momento de revisarlas. Durante una recesión, es más probable que los consumidores se sientan ansiosos, asustados y vacilantes a la hora de realizar compras. Sea sensible a esto en su contenido. No necesita mimar a su audiencia, pero hablar de una manera empática y alentadora contribuirá en gran medida a que sus clientes se sientan vistos.
También puede ser útil ajustar las descripciones de sus productos y otras opciones de idioma a medida que cambian las prioridades del consumidor. Por ejemplo, enfatizar la naturaleza “lujosa” de un producto puede ser menos efectivo que señalar sus cualidades prácticas cuando los consumidores están tratando de tomar decisiones de compra inteligentes.
Orientación al cliente
Sus campañas de marketing deben estar dirigidas específicamente a grupos específicos que sean relevantes para su marca. Comience por observar quiénes son sus clientes actuales, luego decida si hay grupos a los que puede involucrar de manera más efectiva o grupos a los que desea llegar por primera vez. A partir de ahí, personaliza las campañas para estos grupos.
Si bien hay muchas formas de clientes del segmento, uno de los más efectivos es mediante el uso de atributos basados en la identidad, como el trabajo, la afiliación o la etapa de la vida. Esta técnica se llama marketing de identidad. Reconoce que las personas de estos grupos, como los miembros de las fuerzas armadas, comparten fuertes lazos y puntos en común. Cuando te diriges a ellos usando una parte importante de su identidad, sienten que estás reconociendo quiénes son como personas. Esto forja una conexión emocional que fomenta la lealtad.
Referencias de clientes
Puede alentar las referencias a través de programas de referencia que incentivan el compartir con amigos. Algunas marcas ofrecen descuentos al referente, al árbitro o a ambos. Por ejemplo, Suelo ofrece una oferta en la que los clientes que recomiendan a un amigo reciben un cupón de $15, mientras que la persona a la que recomendaron obtiene un 20 % de descuento en su primera compra.
Y cuando se dirige a segmentos basados en la identidad, aquellos que convierten a menudo hacen parte del trabajo por usted. El boca a boca es fuerte entre estas comunidades de consumidores; más del 90% de los maestros, enfermeras y socorristas compartiría una oferta con sus colegas. Esto envía negocios a su manera sin tener que gastar recursos de marketing adicionales.
Políticas de datos
Los consumidores están cada vez más preocupados por la privacidad de los datos, y este no es el momento de correr el riesgo de alienar a los clientes. Eso significa tener mucho cuidado cuando se trata de manejar los datos de los clientes. En realidad, 80% de los CMO decir que es importante cambiar de métodos invasivos de recopilación de datos a métodos amigables con la privacidad en 2022 y más allá.
La mejor manera de hacerlo es centrándose en datos de parte cero, que los clientes entregan a sabiendas a cambio de algo que desean, como un descuento o una experiencia de compra más personalizada. Dado que los clientes solo brindan la información que desean, es un método amigable con la privacidad que debería asegurarles a los consumidores que su marca se toma en serio su seguridad. Asegúrese de usar sus datos solo para el propósito requerido, no los comparta con terceros y proporcione un valor genuino a cambio. De esta manera, los clientes se sentirán cómodos con su marca y será más probable que vuelvan a comprar.
Estrategias de fidelización
Para maximizar la rentabilidad de su marketing, invierta en campañas de fomento diseñadas para fomentar la lealtad y retención. Hay muchos tipos de estrategias de marketing de fidelización puede utilizar para fomentar la repetición de compras, atraer clientes y aumentar el valor de por vida del cliente, que incluye:
- Programas de lealtad: Programas de fidelización de clientes dar a los clientes ciertas ventajas a cambio de su apoyo continuo. Atraen a los clientes y los hacen sentir especiales al tiempo que fomentan las compras repetidas, las compras más grandes y las referencias. Muchas marcas usan un sistema basado en puntos, mientras que otras tienen niveles en los que puede ascender a medida que desbloquea ciertos beneficios. Aún otros requieren una tarifa para unirse a su programa de lealtad, lo que fomenta las compras ya que los clientes quieren obtener el valor de su dinero.
- Recopilar comentarios de los clientes: Enviar encuestas solicitando comentarios de los clientes es una excelente manera de atraer a sus clientes y al mismo tiempo aprender lo que les gusta y lo que no les gusta de su marca. Tome en serio sus comentarios para demostrar que valora su opinión. Luego tiene la oportunidad de ajustar sus ofertas y estrategias de una manera que sea aún más atractiva para su audiencia.
- Campañas de Re-engagement: cuando recopila datos de terceros, ahora tiene una mina de oro de información para mantener a los clientes enganchados a su marca. Incluso si un cliente no era elegible para una oferta, puede usar la información que proporcionó, como la dirección de correo electrónico o comunidad de consumidores—para volver a atraerlos con campañas dirigidas. Por ejemplo, si ejecuta un descuento para maestros, ahora sabe cuáles de sus clientes son maestros. Uso de datos de partido cero, puede volver a atraerlos con contenido específico para maestros, recomendaciones de productos personalizadas o en momentos relevantes del año, como durante el regreso a clases.
- Descuentos: Hay muchos tipos de descuentos, incluidos descuentos perennes, precios promocionales por tiempo limitado, sorteos, recompensas del programa de lealtad, etc. ¡Más sobre esto a continuación!
Estrategias de descuento
Persiguiendo un estrategia de descuento es una opción lógica cuando se comercializa en una recesión. Pero debe hacer descuentos de la manera correcta para obtener el máximo rendimiento de su inversión. La más efectiva es combinar descuentos con marketing de identidad para crear ofertas exclusivas y cerradas para las comunidades de consumidores más relevantes para su marca.
Las ofertas personalizadas brindan resultados impresionantes. Después de implementar programas de descuento de marketing de identidad:
- SONICEl programa de recompensas para maestros de generó 8,000 inscripciones al programa de lealtad solo de boca en boca.
- SauceLa oferta de 15 % de descuento de "Héroes cotidianos" para trabajadores de la salud, maestros, militares y socorristas generó un aumento del 40 % en las ventas.
- P.volve implementó un descuento del 50 % para maestros y estudiantes que retuvo a los clientes durante un 70 % más.
Al reconocer un elemento importante de la identidad de sus clientes, su oferta parece más valiosa y presenta una imagen de marca positiva. Las comunidades de consumidores también tienen más probabilidades de compartir los descuentos con otras personas elegibles.
A protege tus preciados descuentos contra el fraude y asegúrese de que la oferta sea realmente exclusiva, solicite la verificación del cliente para obtener descuentos. Los mejores procesos de verificación serán instantáneos y fáciles de navegar. Los clientes también prefieren una experiencia integrada en la marca en lugar de una que requiera verificación a través de una fuente de terceros.
Marketing en una recesión: el resultado final
El hecho de que la economía esté experimentando una recesión no significa que su empresa no pueda seguir creciendo y acumulando una base de clientes leales. En lugar de recortar ciegamente su presupuesto de marketing, concéntrese en adquirir y nutrir a los clientes leales mediante estrategias bien pensadas.
El marketing de identidad es una técnica muy eficaz para atraer a los consumidores conscientes de los precios con ofertas exclusivas. Cuando crea ofertas adaptadas a las comunidades de consumidores relevantes, hace que sus clientes se sientan valorados y demuestra que se preocupa por hacer que sus productos sean accesibles para ellos ahora y en el futuro. Aprender cómo Plataforma de marketing de identidad de SheerID y nuestro equipo de expertos puede ayudar a que su negocio prospere incluso en tiempos de incertidumbre.
