En este entorno minorista hiperpersonalizado, han surgido ofertas exclusivas como una de las formas más efectivas de apuntar e impulsar conversiones para grupos de afinidad, como estudiantes, maestros y miembros de las fuerzas armadas. Con ofertas exclusivas, los minoristas han aumentado las tasas de conversión en más de 8 veces, han triplicado las compras repetidas de clientes leales y han impulsado ROAS tan alto como 20: 1.
Pero, ¿qué les gusta a los compradores sobre las ofertas exclusivas? ¿Cómo se sienten acerca de ellos en comparación con otras promociones? ¿Y qué tan dispuestos están a compartir datos personales para calificar?
Estos son los tipos de preguntas que hicimos en nuestra última encuesta de compras al consumidor realizada con Kelton Global: Privacidad, personalización y promociones. Y los resultados subrayan claramente que las marcas tienen una gran oportunidad de aprovechar ofertas exclusivas para adquirir clientes de alto valor que puedan realizar compras repetidas.
Pero la encuesta también reveló que las ofertas exclusivas pueden ser una tarea arriesgada. Si las marcas los entregan de una manera que ignora las preocupaciones de privacidad del consumidor, pueden hacer más daño que bien.
Echemos un vistazo más de cerca a lo que dicen los compradores y lo que significa para las marcas.
Los consumidores están ansiosos por ofertas exclusivas
El 94% de los estadounidenses dicen que aprovecharían una oferta exclusiva. Y estas ofertas exclusivas desempeñan un papel importante en el impulso de la urgencia y la frecuencia en el comportamiento de compra: el 58% de los compradores dicen que una oferta exclusiva aumentaría su probabilidad de comprar, mientras que el 82% dice que aumentaría la frecuencia con la que compran con una marca.
Incluso como una técnica de marketing digital más nueva, las ofertas exclusivas ya están a la par con otras tácticas de marketing: es muy probable que los estadounidenses digan que una oferta exclusiva (84%) haría que compren con una marca como una garantía de igualación de precios (86). %) o acceso VIP (80%).
Y es el exclusividad Eso importa. El 68% dice que las ofertas exclusivas tienen mayor atractivo que los descuentos destinados a todos.
Anexo A: Implementación de LEGOLAND de una oferta exclusiva. Para honrar a los hombres y mujeres del servicio militar, el complejo de Florida introdujo un promoción exclusiva en línea para miembros del servicio militar - hasta un 25% de entradas, más un segundo día gratis.
La promoción tuvo un atractivo inmediato y condujo a un marcado aumento en los miembros del servicio y sus familias que participan en el complejo. Cada comprador que utilizó la oferta exclusiva compró casi cuatro boletos (en promedio, 3.6 por transacción), una venta adicional que contribuyó a un ROI de $ 27 por cada $ 1 gastado en verificación.
Si las ofertas exclusivas no son exclusivas, los consumidores obtendrán un precio.
Por atractivas que sean las ofertas exclusivas, los compradores son extremadamente sensibles al proceso de verificación de uno. Según la encuesta, más de nueve de cada 10 estadounidenses (92%) están preocupados por alguna parte del proceso de verificación de una oferta exclusiva.
Y cuando las marcas manejan mal la verificación, agrega combustible al fuego. Alrededor de 47 millones de estadounidenses (19%) dicen que saber que una marca permitía a los clientes usar ofertas exclusivas por error afectaría negativamente la forma en que interactuaban con la marca. De estos individuos:
- 80% perdería confianza en la marca
- Más de la mitad (53%) compraría allí con menos frecuencia
- 33% recomendaría a sus amigos y familiares comprar en otro lugar
- El 21% incluso compartiría sentimientos negativos sobre la marca a través de foros en línea o sus perfiles de redes sociales
Claramente, las ofertas exclusivas tienen dificultades potenciales. Pero, ¿qué hace que los consumidores se resistan?
A los consumidores no les gusta cómo las marcas manejan los datos personales
Uno de los mayores errores que pueden cometer las marcas al verificar ofertas exclusivas es pedir a los consumidores que proporcionen demasiados datos, o datos que son demasiado personales. En nuestro mundo posterior a Cambridge Analytica, los consumidores simplemente sospechan lo peor.
El 83% de los estadounidenses tiene inquietudes con los tipos de datos que se recopilarían, y casi las tres cuartas partes de los compradores (73%) creen que las marcas usan información personal sin su conocimiento al verificar la oferta de un consumidor.
No es sorprendente que cuanto más personales sean los datos, mayor será la preocupación. Mientras que más de 4 de cada 5 compradores estarían dispuestos a compartir información común como una dirección de correo electrónico (84%) o un nombre (82%), muchos menos dirían lo mismo sobre la información de su tarjeta de crédito (27%) o el número de seguro social ( 18%).
Los consumidores buscan un enfoque basado en el consentimiento
A pesar del escepticismo de los consumidores, las marcas pueden proporcionar y verificar ofertas exclusivas de la manera que los consumidores desean.
La encuesta reveló que los compradores tienen una gran afinidad por el marketing basado en el consentimiento, un modelo que les permite decidir cuándo se relacionan con una marca y qué información intercambian para acceder a productos, servicios, más información, etc. De hecho, clos consumidores prefieren estas opciones de suscripción: o basado en el consentimiento modelos sobre enfoques tradicionales basados en inferencia en una proporción de 2: 1.
Los consumidores también quieren que las marcas salgan del proceso de verificación. El 57% preferiría ser verificado por un tercero independiente que por un representante de servicio al cliente de la marca. Los compradores piden un mayor control y procesos más seguros.
Es hora de hacer ofertas exclusivas para alcanzar su máximo potencial
Los programas de ofertas exclusivas ya han demostrado su valor tanto para los consumidores como para las marcas con las que compran. Y con un enfoque basado en el consentimiento, ganarán aún más tracción a medida que las marcas pasen menos tiempo distribuyendo ofertas no solicitadas y más tiempo invitando a los compradores a aprovechar los descuentos disponibles para sus grupos de afinidad.
Si las marcas se encuentran Las demandas de los consumidores sobre cómo se recopilan y verifican sus datos, crearán relaciones con los clientes que tienen más integridad y conducen a una mayor lealtad.
La comida para llevar? La privacidad y la personalización ya no necesitan ser mutuamente excluyentes. En nuestra próxima publicación, "5 pasos para verificar las ofertas exclusivas como los compradores quieren", exploraremos cómo las marcas pueden proteger las ofertas exclusivas y brinde a los consumidores la experiencia que prefieren.
Para ver los resultados de la encuesta de primera mano, puede descargar el informe completo.
