El estado de los asuntos en la industria de cajas de suscripción
A menos que haya estado viviendo bajo una roca desde 2010, sabe que el abandono es un problema para la industria de las cajas de suscripción. Por un lado, crecieron los servicios de suscripción de caja 40% en la primavera de 2018. Por otro lado, el 40% de los suscriptores de comercio electrónico y el 60% de los suscriptores del kit de comida cancelaron sus suscripciones ese mismo año.
Gran éxito en la línea de fondo, ¿eh? Gran fastidio. Entonces, ¿cómo se asegura de que eso no le suceda?
Comienza con un verdadero conocimiento de sus compradores y dándoles exactamente lo que quieren.
Más allá del marketing "espeluznante"
El panorama digital actual ha creado una experiencia dicotómica del consumidor. Los consumidores quieren cosas ahora, pero también quieren un compromiso uno a uno. Es más, les importa la experiencia casi tanto como el producto.
Esta experiencia ha llevado a las marcas a desarrollar formas de "rastrear" los movimientos de los consumidores en línea, siguiéndolos con productos y promociones basados en la actividad de las redes sociales y otra información personal. Pero este método de marketing ahora se siente molesto en el mejor de los casos, e intrusivo en el peor.
Como una industria bastante nueva, los servicios de caja de suscripción tienen la oportunidad de redefinir la personalización, lejos de ser "espeluznante" a algo que se siente atractivo.
Promociones personalizadas crean una experiencia diferenciada
Los descuentos universales y las pruebas gratuitas se están volviendo viejas para la industria de las cajas de suscripción, y están creando un panorama homogéneo que conduce rápidamente a fatiga de suscripción. Pero con una sólida imagen de comprador, puede seleccionar una experiencia para audiencias específicas que se destaquen.
Una forma de hacerlo es mediante la creación de promociones exclusivas que estén cerradas, es decir, dirigidas a segmentos específicos basados en atributos como la ocupación (maestros), la etapa de la vida (estudiantes y personas de la tercera edad) o afiliación (empresas, miembros de las fuerzas armadas o EMT).
Las ofertas cerradas como estas brindan a los consumidores esa sensación cálida y difusa de ser especiales y cuidados. Y ellos trabajan: Una encuesta reciente realizada por SheerID y Kelton muestra que el 54% de las personas se sentirían recompensadas por una oferta exclusiva. Además, casi el 94% de las personas aprovecharían una promoción exclusiva.
Además, las marcas pueden confirmar la elegibilidad de un suscriptor para una oferta solicitando información básica, como el nombre completo y la dirección de correo electrónico. La combinación de esto con un enfoque opcional le da al suscriptor un control total. Apoyando el proceso con verificación de terceros sella el trato, ganando la confianza de los suscriptores.
Proyector: espacio de cabeza
Por ejemplo, la aplicación de suscripción Headspace quería encontrar una mejor manera de conectarse con sus suscriptores, algo más personal y atractivo que un descuento universal. La compañía creó un programa para estudiantes y docentes que ofrece una suscripción anual a Headspace a un 85% menos que el precio habitual.
Otros servicios de suscripción han encontrado que más del 98% de los estudiantes suscriptores se convertirán a precio completo después de graduarse. Entonces, cuando se trata de abandono, esta estrategia de adquisición de clientes parece ser una buena opción.
Una nueva estrategia de adquisición de clientes
En una época en la que la personalización choca con la privacidad, no es sorprendente que el abandono ocurra tanto como sucede. Pero cuando las compañías de suscripciones de caja prueban esta nueva forma de personalización: saber quién es su público y apuntarles con promociones cerradas, la rotación pasa de un muro inminente a un obstáculo.
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