Cómo aumentar su base de clientes

Analice los datos de sus clientes actuales para determinar la mayor cantidad de detalles concretos que pueda sobre las personas que ya conocen e interactúan con su marca de forma regular. Es bueno recopilar los siguientes detalles:

• Edad
• Ubicación
• Género sentido
• Estado civil
• Nivel de ingresos
• Profesión
• Nivel de Educación.
• Frecuencia de compras
• Razones para comprar
• Otras marcas que aman

Puede recopilar información cuantitativa de fuentes de datos de la empresa, como su CRM, perfiles de membresía del programa de lealtad, respuestas de comentarios de los clientes o registros de compras. 

Si no tiene muchos datos de clientes disponibles, considere revisar los estudios de casos o entrevistar a sus equipos de ventas o de atención al cliente para obtener información. 

También es posible que deba recopilar nuevos datos. La realización de encuestas, grupos focales o entrevistas con sus clientes existentes puede ayudarlo a identificar características similares y comenzar a desarrollar un perfil de su base de clientes. Herramientas de inteligencia de audiencia como SparkToro, Brandwatcho Audiense también puede proporcionar información valiosa sobre sus clientes. 

Una vez que haya recopilado y revisado datos sobre quién ya le está comprando, puede usar su análisis para informar su próximo paso: definir su mercado objetivo.

Su mercado objetivo está formado por su cliente ideal, el grupo de personas que cree que se benefician más de su producto o servicio. 

Debería haber mucha superposición entre los atributos de su mercado objetivo y los clientes existentes que acaba de investigar, pero probablemente no sean idénticos. Puede identificar clientes que podrían recibir mucho valor de su producto pero que simplemente no conocen su marca (al menos no todavía). 

Limitarse a un mercado objetivo no se trata solo de las preferencias del cliente. Su mercado también debe tener sentido para sus metas y objetivos comerciales, así que asóciese con sus equipos de ventas, desarrollo de productos y atención al cliente mientras desarrolla una imagen de sus clientes objetivo. 

Tenga en cuenta que definir su mercado objetivo se trata de obtener una comprensión clara y compartida de a quién está tratando de llegar con sus esfuerzos de marketing. Y para llegar a una audiencia de manera efectiva, su mensaje debe adaptarse a sus necesidades y motivaciones específicas. Es por eso que su audiencia ideal debe ser lo suficientemente limitada como para que las campañas personalizadas resuenen en ellos. 

En pocas palabras: si su mercado objetivo es demasiado amplio, no puede desarrollar mensajes específicos.

Mercados de destino para las marcas B2C

Las marcas B2C describen sus mercados objetivo como un segmento de personas. Los mercados objetivo deben reducirse en función de los atributos demográficos (quiénes son sus clientes) y psicográficos (lo que valoran o les importa). Su producto debe encajar perfectamente con ambos; eso es lo que convierte a estos clientes en su mercado objetivo. 

Por ejemplo, considere cómo dos aerolíneas muy distintas posicionan sus servicios para dos audiencias muy distintas:

• Southwest Airlines se dirige a los viajeros conscientes de los costos que buscan una experiencia de bajo estrés, incluidos los viajeros más jóvenes y las familias, como se refleja en su política de “las maletas vuelan gratis”, muy promocionada.  
• Virgin Atlantic se dirige a viajeros de negocios o de alto nivel que valoran las experiencias únicas y, durante años, utilizaron el lema "Volar en la cara de lo ordinario" para apelar a ese espíritu aventurero.

Las marcas B2B suelen desarrollar mercados objetivo en forma de un perfil de cliente ideal, o ICP. 

En este nivel, las marcas identifican los tipos de negocios que obtienen el mayor valor de su producto en lugar de centrarse en los empleados individuales dentro de ese negocio. Un ICP puede incluir industria, geografía, tamaño de la empresa e ingresos anuales.  

Por ejemplo, aquí hay perfiles de clientes ideales hipotéticos para dos marcas de SaaS diferentes:

• MailChimp se dirige a las pequeñas y medianas empresas interesadas en aumentando su base de clientes a través del marketing digital, pero probablemente no tenga especialistas en marketing con experiencia o el presupuesto para plataformas empresariales más potentes.
• Salesforce se dirige principalmente a empresas que necesitan una plataforma potente para gestionar operaciones complejas de marketing digital, ventas, análisis y experiencia del cliente. (Aunque, debemos tener en cuenta que el gigante de SaaS lanzó un producto específico para pymes, Elementos esenciales de Salesforce, en 2017 para competir con Mailchimp y otros competidores de menor precio).

Con su mercado objetivo en mente, puede comenzar a construir sus personajes compradores, una herramienta increíblemente útil que lo ayudará a adaptar los mensajes y las campañas a aumentar su base de clientes.

Las personas compradoras son representaciones generalizadas y ficticias de los tipos de compradores dentro de su base de clientes. Es probable que tenga más de una persona en su kit de herramientas. 

Y las personas compradoras son solo eso: herramientas. Usted crea esas herramientas consolidando y resumiendo toda su investigación en su base de clientes, identificando rasgos comunes y construyendo una biografía ficticia de un cliente típico. Las personas del comprador generalmente incluyen:

• Un nombre eso, por alguna razón, es casi siempre una aliteración. 
• Una foto o ilustración para poner literalmente una cara a su cliente ficticio.
• Demografía como la edad, la ubicación y la ocupación (el género también es común, pero eso puede volverse problemático rápidamente).
• Motivaciones que se relacionen con su producto (como hábitos de compra o aspiraciones profesionales).
• Desafíos o frustraciones que se relacionan con el problema que resuelve su producto o la experiencia de compra en sí.
• Marcas o medios ellos siguen. 
• Citas de clientes reales que dan vida a esas motivaciones y desafíos.

Los especialistas en marketing utilizan personas para llegar a sus clientes de manera más eficaz mediante el desarrollo de un posicionamiento y mensajes más matizados. Personas lo hace mucho más fácil al poner literalmente una cara en el segmento de clientes al que está tratando de llegar y brindarle una biografía y un perfil de personalidad que lo ayude a empatizar con sus desafíos y hablar sobre sus motivaciones.  

Especialmente para las marcas B2B, las personas ayudan a humanizar a los compradores detrás de las empresas que identificó como clientes ideales. 

Por ejemplo, un comercializador de correo electrónico puede desarrollar diferentes iteraciones de una campaña para cada persona de comprador, o un escritor de contenido puede redactar un estudio de caso destinado a abordar las dudas de una persona específica para suscribirse.

Las marcas protegen a sus compradores con cuidado; después de todo, como acabamos de cubrir, se realizan muchas investigaciones para comprender quiénes son sus clientes y qué les importa. Pero aquí hay algunos ejemplos hipotéticos de personas compradoras para hacer referencia a medida que construye la suya propia.

Cuando tenga un conocimiento sólido de su base de clientes y qué comunidades pueden ser más importantes, puede lanzar una campaña de marketing de identidad en cuestión de días. Y en muchos casos, compartir la oferta en sí puede revelar nuevos conocimientos. 

Por ejemplo, puede promover un descuento militar por correo electrónico a toda su base de clientesy clientes superficiales que no sabía que estaban en el servicio. (Y con la verificación digital, no necesita preocuparse por el abuso de descuento o los códigos de cupón compartidos).

A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo las marcas han aprovechado el marketing de identidad para hacer crecer su base de clientes: 

• Aplicación de meditación Headspace ofreció un descuento para maestros que atrajo a 25 mil nuevos suscriptores.
• Minorista de artesanías Michael integró campañas de marketing de identidad en su programa de lealtad existente para impulsar el compromiso continuo y brindar experiencias positivas a los clientes. Cuando lanzaron el nuevo programa, verificaron 200,000 clientes.
• Servicio de transmisión de música Deezer vio un aumento del 21% en el crecimiento de las suscripciones de estudiantes después de extender una oferta personalizada.

Por último, aumentando su base de clientes Todo se reduce a comprender quiénes son sus clientes y cómo puede agregar valor a sus vidas, y luego encontrarlos donde están con ofertas que resuenan. 

Esa comprensión requiere investigación y tiempo, pero una vez que esté listo, SheerID puede ayudarlo a lanzar una campaña de marketing de identidad en unos días. Programe una demo para obtener más información.