Construire une stratégie de marketing de canal réussie

Publié le 11 mai 2015 · 6 min de lecture

Pensez à quelques années à tous ces cours de marketing que vous avez absolument adoré au collège. Vous souvenez-vous que votre professeur a dit quoi que ce soit sur le marketing de canal - qu'est-ce que c'est, comment ça marche, pourquoi c'est important? Eh bien, si vous avez besoin d'un rappel, voici une leçon rapide sur le marketing de canal.

Fabricant> Distributeur> Détaillant

Le marketing par canaux permet aux fabricants de transférer la propriété de leurs produits à une autre entreprise ou à un autre détaillant - essentiellement, en transportant les produits du point de production au point de consommation. Afin de maximiser les ventes, les marques impliquées dans le marketing de canal s'associent avec leurs canaux de vente au détail. Cela permet aux fabricants et aux distributeurs d'avoir un certain contrôle sur les promotions et les publicités sur leurs produits. Le marketing de canal est important car il est défini comme la manière la plus efficace et la plus efficace de mettre un produit entre les mains du client.Logos Sephora et Ulta Beauty

En tant que spécialiste du marketing et consommateur, je remarque le marketing de canal pendant que je fais du shopping tout le temps. L'industrie du maquillage, en particulier chez les détaillants, est un secteur dans lequel le marketing de canal semble être très répandu. Sephora et ULTA. Après quelques achats clandestins, voici mon point de vue sur le marketing de canal dans ces magasins.

Échantillons, échantillons, échantillons!

Alors, combien d'entre vous conviendraient que la seule chose meilleure qu'un bon rabais est d'obtenir quelque chose gratuitement? Obtenir des produits gratuits est génial pour le client, mais aussi un excellent outil de marketing pour les fabricants de maquillage et les détaillants qui essaient de promouvoir les ventes de nouveaux produits. ULTA et Sephora utilisent des échantillons pour commercialiser leurs produits. Lorsque j'ai acheté quelque chose chez Sephora, 2 échantillons ont été mis dans mon sac. Les deux produits provenaient d'AmorePacific - Hydra-Gel rafraîchissant lié à l'humidité et Masque de récupération du sommeil lié à l'humidité. J'ai également reçu deux échantillons gratuits avec un achat chez ULTA - Urban Decay's Liquide Ultra Définition et Potion d'apprêt pour le teint. Bien sûr, j'aime vraiment ces deux produits jusqu'à présent, je pourrais juste avoir à retourner dans ces magasins.

Produits exclusifs

Comme il existe de nombreux magasins de maquillage dans l'industrie, Sephora et ULTA permettent aux clients de revenir grâce à leurs gammes de produits exclusives. Les deux sociétés ont établi des partenariats avec certains des fabricants afin de canaliser le marché et de créer des produits exclusifs et des coffrets cadeaux. Bien que les prix des produits varient, les coffrets cadeaux sont généralement d'une meilleure valeur, surtout si vous souhaitez essayer quelques produits différents. Chez Sephora, j'ai remarqué que bon nombre de leurs parfums de rollerball étaient des produits exclusifs Sephora. Ils avaient établi des partenariats avec des entreprises telles que Marc Jacobs, Clinique, Flowerbomb, Nirvana et Amazing Grace. Sephora avait également de nombreux coffrets cadeaux exclusifs, dont Michael Kors et Tokyo Milk. À ULTA, ils avaient également de nombreux produits et coffrets cadeaux exclusifs de marques comme Benefit Cosmetics et Urban Decay. Un affichage qui se démarquait particulièrement était leur parfum, lotion et gel douche exclusifs One Direction. Ils avaient également un ensemble de pulvérisation exclusif Taylor Swift. Ces produits exclusifs aident ULTA à cibler une jeune génération et les accrochent à leurs produits à un jeune âge. De plus, je suis sûr que cela se vend comme un fou avec des adolescentes.

Récompenses exclusives

Afin de fournir à leurs clients encore plus d'échantillons et de tarifs spéciaux, Sephora et ULTA utilisent des programmes de récompenses. Bien que ces programmes ne concernent pas spécifiquement les fabricants, c'est toujours un moyen pour que le marketing de canal se produise et aussi un moyen pour les magasins de gagner de la valeur à vie pour les clients. Chez Sephora, leur programme s'intitule «Beauty Insider». Beauty Insider est votre voie rapide vers une offre sans fin de récompense de beauté. L'adhésion est gratuite, et chaque dollar dépensé rapporte un point qui vous rapproche de votre prochaine cure de beauté. Les points peuvent être dépensés pour des échantillons de luxe, des objets de collection spéciaux et des ensembles de produits sélectionnés. Après s'être inscrit au programme Beauty Insider, les clients bénéficient d'un cadeau d'anniversaire, de cours de beauté gratuits, de récompenses de produits et de promotions saisonnières. Une fois qu'un initié a dépensé 350 $, au cours d'une année civile, il peut débloquer le statut VIB et continuer à devenir membre de VIB Rouge après avoir dépensé 1000 $ au cours d'une année civile.

Le programme de récompense de l'ULTA s'appelle ULTAmate REWARDS. Lorsque vous rejoignez ULTAmate REWARDS, vous pouvez échanger des points sur tout achat en magasin ou en ligne. Les membres gagnent un point pour chaque dollar dépensé et sur des produits spécifiques, vous pouvez gagner des points doubles ou triples. Après avoir dépensé 400 $ au cours d'une année civile, vous obtenez le statut Platine et gagnez des points 25% plus rapidement et les points n'expirent jamais. ULTAmate REWARDS fait également des cadeaux d'anniversaire pour ses membres, un mascara CK One signature gratuit et de grande taille et des points doubles pour chaque dollar dépensé pendant votre mois d'anniversaire.

Il y a des avantages à offrir des programmes de récompenses, mais c'est aussi génial d'offrir des remises exclusives au personnel militaire et aux étudiants! Bien qu'aucun de ces magasins n'offre de rabais exclusifs, l'utilisation d'un système de vérification, comme SheerID, permet de maintenir les offres exclusives fermées, de sorte que seuls les marchés que vous choisissez reçoivent les remises.

Expériences client en magasin

En plus d'avoir un simple affichage de produits dans un magasin, certains fabricants en prendront unPrésentoir de produits Dermalogica en magasin aller plus loin et créer une expérience client en magasin avec leur produit afin de canaliser le marché. ULTA a créé "Le salon" qui offre une large gamme de services pour les cheveux, la peau et les ongles. Différents services sont offerts dans chaque magasin qui offre des expériences de salon. Actuellement à l'ULTA que j'ai visité, Dermalogica était le service vedette. Ils ont une barre de peau appelée «MicroZone». Les clients peuvent prendre rendez-vous et recevoir soit la Microzone - un traitement ciblé de la peau de 20 minutes ou le service complet - un traitement de la peau nettoyant en profondeur et hydratant de 60 minutes. Offrir le salon ULTA non seulement ramène les clients pour les services, mais encourage également les clients à acheter les produits utilisés, qui sont tous vendus chez les détaillants ULTA.

Comme vous pouvez le voir, le marketing de canal est un outil de marketing très répandu chez Sephora et ULTA, mais peut également être vu chez des tonnes d'autres détaillants. Si votre entreprise souhaite améliorer son marketing de canal, n'oubliez pas que les articles gratuits sont les meilleurs produits exclusifs, les récompenses et les expériences en magasin gagnent de la valeur à vie pour les clients et offrir des rabais exclusifs aux militaires et aux étudiants est un excellent moyen d'atteindre de nouveaux marchés.

Madeline Boehmer by Madeline Boehmer