Une femme souriante et tenant une retenue. SmileDirectClub stimule l'acquisition de clients avec des offres militaires fermées.

Comment les perturbateurs numériques comme SmileDirectClub stimulent l'acquisition de clients

Publié le 30 mai 2019 · 7 min de lecture

Les perturbateurs numériques bousculent les modèles commerciaux traditionnels en regardant leur industrie sous un nouvel angle. Et ils adoptent la même approche avec le marketing, en éliminant les tactiques obsolètes et inefficaces comme les remises universelles en faveur d'une stratégie plus personnalisée et ciblée: des offres fermées et exclusives.

SmileDirectClub est la dernière startup à perturber le statu quo en utilisant cette nouvelle approche dans laquelle les promotions sont conçues pour des segments de clientèle spécifiques, puis fermées pour les rendre vraiment exclusives.

Les offres fermées sont une stratégie à la fois fraîche et efficace, conduisant à une augmentation de l'acquisition de clients et à une fidélité à long terme.

La fin des remises universelles

Les marques peinent à percer un marché bruyant. Quatre-vingt pour cent des spécialistes du marketing pensent que les promotions et les remises sont importantes pour stimuler les ventes, mais les remises de masse ne sont pas la réponse. Augmenter le niveau et la fréquence des remises universelles ne fait que rendre plus difficile de se démarquer.

Quel est le coupable?

Pendant nos enquête auprès des clients , nous avons demandé aux spécialistes du marketing ce qui empêche leurs promotions d'atteindre des taux de conversion plus élevés. Plus de la moitié l'ont attribué à trois facteurs:

  • Fatigue des consommateurs ou conditionnement aux rabais
  • Un manque de différenciation
  • Une incapacité à cibler un segment spécifique

Des marques comme SmileDirectClub qui sont prêtes à briser le moule utilisent des offres fermées pour résoudre les trois problèmes d'un seul coup.

Un homme souriant qui a rejoint SmileDirectClub en réponse à la nouvelle stratégie d'acquisition de clients de l'offre fermée de l'entreprise.

Exploiter pleinement leur potentiel de marché

SmileDirectClub défie l'orthodontie traditionnelle avec son service de lissage des dents à domicile. Les clients commandent simplement un kit d'empreinte en ligne, font un moule 3D de leurs dents et l'envoient à SmileDirectClub. L'entreprise expédie ensuite des «aligneurs invisibles» qui redressent les dents des clients en six mois en moyenne. Le processus coûte 60% de moins que les autres options.

SmileDirectClub a déjà attiré plus d'un demi-million de clients, mais le les opportunités de marché sont encore vastes. Quatre-vingt pour cent des Américains pourraient bénéficier de soins orthodontiques, mais seulement 1% les reçoivent chaque année, le coût étant le plus gros obstacle.

Un plan d'acquisition de clients reposant sur des remises universelles n'était pas suffisant pour atteindre ce large public. SmileDirectClub a décidé de tirer parti de la puissance de cibler un groupe de grande valeur - les militaires - avec une promotion exclusive.

Cibler un groupe de clients lucratif

SmileDirectClub a lancé une offre fermée offrant 150 $ de réduction sur les aligners et un kit d'impression gratuit à tous les militaires, y compris les militaires en activité, les anciens combattants et les membres de la famille immédiate.

L'entreprise utilise le Plateforme de vérification numérique SheerID pour mettre en œuvre l'offre, ce qui a rendu la promotion à la fois sûre et facile à utiliser.

Lors du paiement, un client clique simplement sur un bouton de vérification et fournit une quantité minimale d'informations personnelles-comprenant email, date de naissance et branche militaire-pour accepter l'offre. SheerID vérifie ensuite instantanément le statut militaire du client. Le processus est une expérience transparente dans la marque qui permet aux clients de commencer facilement leur engagement avec SmileDirectClub.

Cibler l'armée avec ce type d'offre exclusive représente une opportunité de vente importante pour SmileDirectClub. L'armée compte 37 millions de membres avec un billion de dollars de pouvoir d'achat.

L'armée compte 37 millions de membres avec 1 billion de dollars en pouvoir d'achat.

4 raisons pour lesquelles les offres fermées sont une stratégie gagnante

Les offres fermées comme la remise militaire de SmileDirectClub aident les marques à engager les clients d'une manière qui n'est pas possible avec les tactiques de marketing traditionnelles. Pourquoi? Parce que les offres fermées ont quatre caractéristiques inhérentes qui les rendent très efficaces:

01 Basé sur l'identité

Les offres fermées sont enracinées dans identité, telles que leur stade de vie (seniors), leur carrière (infirmières, enseignants) ou leur affiliation (service militaire). En créant une offre basée sur l'identité de l'acheteur - plutôt que sur leur récente activité en ligne, par exemple - SmileDirectClub se connecte avec les clients sur un niveau plus profond.

Offrir aux groupes une promotion exclusive basée sur un attribut personnel, comme l'appartenance à la communauté militaire, suscite des émotions fortes. Notre enquête auprès des consommateurs a montré que les offres fermées rendent les gens se sentir récompensé, excité, honoré et spécial, ce qui influence grandement leur comportement d'achat. Quatre-vingt-quinze pour cent des militaires sont plus susceptibles de magasiner avec une marque qui leur offre une remise exclusive.

02 personnalisé

La réussite de SmileDirectClub repose sur sa capacité à personnaliser un produit personnalisé et un plan de traitement pour ses clients. Utiliser une promotion exclusive pour personnaliser une offre est la prochaine étape logique pour soutenir leurs objectifs d'acquisition de clients.

John Sheldo, CMO de SmileDirectClub, a reconnu qu'il était facile de repousser les dents, mais que «le marketing peut créer l'urgence d'aller de l'avant. » Et les promotions personnalisées font exactement cela. Notre enquête auprès des consommateurs a révélé que les offres fermées 48% des acheteurs achètent plus tôt.

D'autres grandes marques perturbent également le marché avec des promotions personnalisées.

Zappos utilise des offres fermées qui honorer les étudiants, les enseignants et les militaires et inciter à la loyauté. Et Purple honore l'armée avec une remise spéciale qui aide l'entreprise se démarquer dans l'esprit des militaires et de tous ceux qui les soutiennent.

03 Basé sur le consentement

Les clients qui reçoivent une offre fermée optent pour la valider. Cet échange donne aux marques à la fois les informations et le consentement dont elles ont besoin pour mener des campagnes de soutien continues. SmileDirectClub facilite la fidélité à la marque en partageant des éléments tels que les remises partenaires et en les invitant à participer à des séances photo avec des photographes professionnels.

04 Social

Un des slogans de SmileDirectClub est «Sourire est contagieux. Joindre le club." Lorsqu'un client SmileDirectClub «sourit et le partage», ses amis et sa famille bénéficient d'une remise et le client reçoit une carte-cadeau Amazon de 100 $. Il y a aussi un groupe actif de membres SmileDirectClub qui partagent leur voyage en publiant des selfies sur Facebook.

Les offres fermées cadrent bien avec l'affinité de cette communauté pour le partage social. Soixante-seize pour cent de la communauté militaire déclare s'informer des rabais par le bouche à oreille.

Et la meilleure partie des offres fermées en tant qu'outil social est que les marques n'ont pas à s'inquiéter qu'elles deviennent virales et déclenchent des remises non autorisées. SheerID garantit que seules les personnes éligibles à l'offre peuvent l'utiliser. Cela empêche les abus de remise, qui peuvent atteindre 35%.

Soixante-seize pour cent des militaires découvrent les rabais par le bouche à oreille.

Les marques voient des gains dans l'acquisition de clients et la fidélisation

SmileDirectClub n'est qu'un des nombreux perturbateurs numériques utilisant des offres fermées pour développer leur entreprise:

GrubHub, une plate-forme de commande de nourriture en ligne et mobile, utilise une offre étudiante fermée pour stimuler l'acquisition de clients et augmenter la fréquence des achats.

Violet, la marque de matelas pour le consommateur direct, stimule l'acquisition de clients avec des offres militaires fermées qui unissent l'identité de la marque de l'entreprise à un si ses segments idéaux. Purple s'est engagé à «aider les gens à se sentir mieux» et à redonner aux communautés, et les militaires sont prêts à acheter fréquemment un nouveau matelas parce qu'ils changent d'adresse deux fois plus souvent que la famille moyenne.

Cuisine Kettlebell mis en place une remise de 15% pour les héros pour les militaires et les premiers intervenants, et ils ont vu des résultats incroyables. Le nombre de nouveaux clients militaires, vétérans et premiers intervenants qui s'inscrivent chaque semaine au service de livraison de repas de l'entreprise a augmenté de 83%. Et le nombre d'abonnés à Hero Discount a été multiplié par six.

Gated offre une croissance de carburant

SmileDirectClub est sur une voie rapide vers la croissance. Aetna Dental ajoute SmileDirectClub en tant qu'option en réseau. Le récent partenariat de la société avec CVS ​​a donné lieu à un total de 250 SmileShops, ce qui a considérablement augmenté le nombre de points de vente que les clients peuvent visiter pour obtenir des moules 3D de leurs dents. Et Axios a rapporté que SmileDirectClub se prépare pour une introduction en bourse.

Les offres fermées sont une stratégie intelligente et rentable pour soutenir cette croissance en augmentant l'acquisition et la fidélité des clients. Les entreprises qui mettent en œuvre des offres fermées avec SheerID signalent systématiquement une augmentation de 3x des conversions, une augmentation de 2x des achats répétés et un ROAS pouvant atteindre 20: 1.

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Tony Coray by Tony Coray