Comment commercialiser auprès des personnes âgées

Publié le 26 août 2018 · 10 min de lecture

Pourquoi s'adresser aux personnes âgées?

Le segment des seniors est composé de près de 75 millions de personnes. Ils ont un revenu disponible important, ils recherchent des conseils pour aider à vivre plus longtemps et en meilleure santé, et ils sont ouverts à un message marketing correctement transmis. Le marketing pour eux ne doit pas être une pensée passagère, il doit être pris en compte pour chaque grande campagne.

S'il est facile de considérer le marché senior comme un segment de population, il comprend quatre grands groupes:

  • Préretraités (50-65): Le terme senior commence généralement à 55 ans et plus, mais de nombreuses personnes qui atteignent 50 ans prévoient également leur retraite. De plus, les conjoints plus jeunes (45-54 ans) mariés à des retraités plus âgés sont souvent prêts à apporter des changements financiers et des décisions avant la retraite.
  • Grands-parents et parents (50+): Les grands-parents et les membres plus âgés de la famille méritent une segmentation distincte, car ils dépensent souvent beaucoup d'argent pour leurs proches et répondent bien aux publicités ciblées.
  • Retraités tardifs (65-75): À l'instar des préretraités, ce segment comprend les tranches d'âge supérieures à l'âge normal de la retraite qui travaillent toujours.
  • Retraités actifs (65+): Ce groupe de personnes âgées ne gagne plus de revenu actif. Leur argent provient de l'épargne, des actifs, de la sécurité sociale, des pensions, etc. Ils vivent avec un «revenu fixe».

Le pouvoir d'achat des seniors

personnes agées dépenser un peu moins de 50% de tous les dollars d'achat aux États-Unis, même si moins de 5% de la publicité y est consacrée. Ils constituent le segment le plus aisé de notre société - ils représentent plus de la moitié des déposants dans les institutions financières, et contrôler près de 70% de tous les actifs aux États-Unis. En bref, les personnes âgées ont 5 fois la valeur de l'Américain moyen.

Les générations précédentes partaient du principe que leurs enfants gagneraient des salaires plus élevés et vivraient une vie meilleure, les milléniaux (âgés de 18 à 34 ans) ont inversé cette tendance et sont la première génération à avoir des revenus et des emplois inférieurs par rapport aux générations précédentes. Selon le US Census Bureau, ils gagnent 2,000 $ de moins aujourd'hui que le même groupe d'âge en 1980.

D'ici 2023, près de 70% du revenu disponible proviendra des dépenses des seniors. De plus, d'ici 2050, plus de 83 millions de personnes auront 65 ans ou plus. Bien que le groupe actuel de personnes âgées soit plus endetté que les générations précédentes, elles ont également tendance à dépenser plus pour leurs loisirs et autres éléments non essentiels.

Les personnes âgées dépensent un peu moins de 50% de tous les dollars d'achat aux États-Unis.

Techniques de marketing pour les aînés

Un public mature est plus susceptible d'être influencé par des messages forts et simples. Garder le texte clair et utiliser un langage clair et pertinent vous aidera. En plus de cela, il existe un certain nombre d'autres facteurs importants dans l'élaboration d'une campagne de marketing ciblant les personnes âgées:

Simplicité: Lors du développement de vos programmes, gardez l'expérience utilisateur simple et directe, comme vous le feriez pour n'importe quelle tâche que vous demandez à vos acheteurs d'effectuer. pour résoudre tout problème de marketing, réfléchissez à la manière de le simplifier. Tout, de l'intégration à la vérification, devrait être simple et facile à utiliser. Les personnes de plus de 65 ans n'ont pas grandi avec la technologie. Cela ne veut pas dire que la technologie devrait être rejetée comme moyen d'interfaçage avec les personnes âgées, mais il est important de comprendre comment se connecter avec un public plus âgé sans compter uniquement sur la technologie pour générer des conversions.

Exclusivité: Créer des offres et des promotions exclusives destinées aux seniors - comme les jours de soldes, les livraisons gratuites et les cadeaux d'anniversaire - peut être efficace. L'idée est de mener des campagnes qui donnent aux clients potentiels un sentiment de fierté et de valeur. Cela signifie également aider les clients à partager des offres - via le bouche à oreille ou les médias sociaux.

Confiance: Lorsque vous demandez des informations personnelles aux personnes âgées, assurez-vous qu'elles comprennent pourquoi ces informations sont nécessaires et pourquoi elles aideront leur expérience globale. Cela permet de renforcer la sécurité et la sécurité de leurs informations privées. Les témoignages et les garanties de remboursement peuvent également favoriser la confiance.

Personnalisation: Ne présumez pas que tous vos clients sont similaires, car ils font partie de la même population. Tout le monde de plus de 55 ans n'aime pas ou ne se soucie pas des mêmes choses. Faites-en une priorité pour définir et personnaliser la stratégie de marketing et de communication par l'éducation, l'éducation culturelle, l'emplacement, le statut d'emploi, etc.

Service clients: Restez en contact avec les clients même après avoir effectué un achat. La majorité veut se sentir connectée et soutenue par son entreprise, et en agissant en tant que marque de confiance, les entreprises peuvent leur montrer qu'elles s'en soucient. Soyez réactif et utile concernant les problèmes de support et assurez-vous que leur problème ne les détournera plus à l'avenir.

Visuals: La sélection d'images est un facteur très important lors de la commercialisation auprès des seniors. Une bonne règle de base est que la plupart des gens se voient environ 5 à 10 ans plus jeunes qu’eux. Gardez cela à l'esprit lorsque vous sélectionnez des images pour accompagner tout contenu. L'objectif est que les clients se connectent avec la personne qu'ils voient dans leurs publicités.

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Adultes de plus de 65 ans qui possèdent des smartphones en 2019.

Meilleures pratiques pour atteindre les seniors

Les personnes âgées ne sont pas des personnes impuissantes qui ne peuvent pas prendre leurs propres décisions. Ce sont souvent des adultes forts et en bonne santé qui apprécient de faire leurs propres choix. Ne dirigez pas le langage du marketing vers leur public soignant ou leurs enfants afin de vendre un produit. Il existe de nombreuses façons de cibler directement les seniors, sans diluer leur sentiment d'indépendance:

Ajustez les critères pertinents: Lors de la vente d'un produit, l'objectif de base n'est pas de vendre le produit, mais plutôt ce que le produit peut faire pour le client. Les personnes âgées ne veulent pas la même chose qu'un adolescent, mais cela ne devrait pas empêcher les spécialistes du marketing d'ajuster leur langue pour fournir des qualifications d'achat solides pour les deux segments de la population. Un produit peut être vendu à n'importe qui si le responsable du marketing peut comprendre pourquoi il le souhaite.

Utilisez le marketing multicanal: En 2018, 4 adultes sur 10 âgés de plus de 65 ans possèdent des smartphones. Bien que ce nombre continue d'augmenter à mesure que la population vieillit, c'est une forte indication que les personnes âgées passent plus de leur vie dans un monde hors ligne. Cela ne signifie pas que la publicité mobile doit être ignorée, mais que le marketing multicanal peut être exploité pour atteindre les seniors partout et en tout lieu.

Personnalisez leur expérience: Les publics plus âgés sont habitués à un service client de qualité, avant que l'automatisation et le libre-service accélèrent le processus.

Reciblage: Les aînés réagissent bien au reciblage. Il permet aux spécialistes du marketing de continuer à atteindre les seniors qui ont visité une page de destination ou exprimé leur intérêt pour un produit ou un service, sans jamais avoir suivi.

Marketing à valeur ajoutée: Lorsque vous fournissez aux prospects un élément supplémentaire qui est gratuit, utile et précieux, vous stimulerez la réponse des personnes âgées. Une pièce à valeur ajoutée peut être une pièce objective et informative, un petit cadeau ou quelque chose d'utile comme une liste de contrôle ou un calendrier. Les pièces à valeur ajoutée peuvent être proposées par publipostage ou en ligne.

Langage de marketing

Tenez compte de la langue utilisée pour toucher un public plus âgé. Inonder des clients plus âgés avec des mots tels que «senior» et «seniors» peut nuire à votre stratégie marketing. Et faire en sorte que les générations plus âgées se sentent pertinentes peut être simple:

  • N'utilisez pas d'images de personnes âgées assis autour d'un produit - essayez de penser à des façons de montrer l'activité.
  • Considérez les concepts de jeunesse et de sagesse. Les aînés aiment être actifs, prendre des vacances intéressantes, faire tout ce qu'ils voulaient ou ont fait quand ils étaient plus jeunes. Mais ils ont aussi la prévoyance de comprendre quand quelque chose rendra leur expérience plus agréable.
  • Évitez les messages inutiles en faveur d'un marketing plus réfléchi. Les explications et les recommandations de produits sont particulièrement appréciées.
  • Le marché mature est plus susceptible de répondre aux «raisons pour lesquelles» le copywriting. Les explicateurs qui aident les clients à prendre une décision feront mieux que d'écrire qui essaie de se hype ou de pousser le consommateur mature à acheter.
  • Les chercheurs ont constaté que 31% de plus de gens croiront à une publicité pour un médicament s'ils voient un graphique, plutôt qu'une simple description. Les graphiques aideront à persuader un prospect senior autrement sceptique de devenir un client ou un client.

Comment rejoindre les aînés

Essayer de comprendre comment atteindre les générations plus âgées signifie d'abord éliminer tous les stéréotypes concernant les personnes âgées et la technologie. C'est un mauvais marketing de supposer que les seniors ont des problèmes avec la technologie - ils passent en fait plus de temps en ligne que les milléniaux, et ils représentent près d'un tiers de tous les utilisateurs de médias sociaux.

Magasinage en ligne

De nombreux seniors utilisent Internet comme principal moyen de comparaison des achats. Les préretraités (50-65 ans) achètent en ligne avec la plus grande confiance de tous les seniors. De plus, les personnes de plus de 50 ans dépenser plus de 7 milliards de dollars annuellement sur les achats en ligne. Selon Kelton Research, les personnes âgées sont plus susceptibles de vouloir en savoir plus sur la nouvelle marque et les produits directement auprès de la marque ou des détaillants que les milléniaux. 61% des baby-boomers se sentent récompensés lorsqu'ils reçoivent une offre exclusive.

Les personnes âgées contrôlent près de 70% de tous les actifs aux États-Unis.

Réseaux sociaux

Le marché senior est facilement identifiable à des fins de marketing. Les spécialistes du marketing peuvent cibler le public mature sur divers supports. Le publipostage, le courrier électronique, Facebook, Twitter, etc. facilitent l'accès à ce groupe et sans gaspiller de l'argent sur les segments indésirables.

De toutes les principales plateformes de médias sociaux, Facebook reste le principal attrait des seniors, sur Twitter et Instagram. Facebook offre à ses utilisateurs un ensemble complet de fonctionnalités pour communiquer avec les autres et permet directement aux gens de se connecter avec leurs anciens amis et leur famille. En raison de son omniprésence, les publics plus âgés ont tendance à être plus familiers avec la plate-forme. En 2016, 72% des adultes américains âgés de 50 à 64 ans étaient sur Facebook, tout comme 62% de plus de 65 ans. Les personnes âgées entre 50 et 70 ans sont très sensibles à la publicité sur Facebook - 15% des utilisateurs de cette tranche d'âge passent plus de 11 heures par semaine sur le site.

Le reciblage de Facebook permet aux spécialistes du marketing de faire de la publicité sur Facebook auprès de personnes ayant déjà manifesté leur intérêt pour les achats. Facebook propose également des publicités pour recueillir des informations de contact, et les publicités vidéo Facebook sont particulièrement appréciées des seniors.

Alors que le soutien de Facebook continuera de croître, il existe d'autres plates-formes qui enregistrent des taux d'adoption croissants parmi les seniors - Pinterest en particulier. Raison de plus pour engager un public mature sur les réseaux sociaux.

Publicité natif

La publicité native est un contenu contenu dans un contenu éditorial qui semble similaire au contenu principal tout en étant en fait un emplacement payant. Le principal avantage de la publicité native est qu'elle permet aux spécialistes du marketing de placer du contenu sur des plates-formes avec un public plus large. Avec la publicité native, les téléspectateurs peuvent consommer du contenu marketing en mode natif - comme s'il faisait partie du site. Cela signifie que les seniors - qui apprécient le contexte et veulent savoir que leur lecture de quelque chose en laquelle ils peuvent avoir confiance, auront plus de facilité à lire et à croire les publicités placées dans le pays.

Marketing Mobile

La conception de plates-formes mobiles a toujours été importante pour les spécialistes du marketing, mais en 2018, cela devient encore plus critique pour les personnes qui tentent d'atteindre les seniors. Le marketing mobile est simple, toujours présent et efficace. Les gens comptent sur leurs appareils mobiles pour de nombreuses raisons, de la commodité à la réactivité. Ceci est particulièrement important pour la population mature légèrement plus jeune - moins de 70 ans.

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