Explication du marketing aux militaires

Publié le 29 oct.2020 · 16 min de lecture

Le marché militaire est énorme - il est composé d'environ 37 millions de militaires avec 1.2 billion de dollars de pouvoir d'achat. Trois membres de l'armée sur quatre ont déclaré qu'ils recherchaient activement des marques offrant une réduction militaire et qu'ils ont une forte confiance globale dans ces entreprises. 

Offrir un rabais militaire est un moyen efficace de montrer son soutien à nos militaires et peut vous aider à développer votre entreprise et votre clientèle. La première étape consiste à comprendre le public militaire, afin que vous puissiez développer un effort de marketing réfléchi qui capte leur attention.

Définition de la communauté militaire

La communauté militaire dans son ensemble peut être divisée en segments plus petits et ciblés:

Pourquoi commercialiser les militaires

Il existe de nombreuses raisons de concentrer vos intérêts sur l'acquisition de clients militaires:

Revenu gagné: La communauté militaire comprend près de 37 millions de consommateurs avec un pouvoir d'achat de plus de 1.2 billion de dollars par an. Ils détiennent un revenu moyen de 13% supérieur au revenu national médian des ménages, et ils se concentrent sur les dépenses en ligne en raison de la mobilité et de la délocalisation. 

Vacances et voyages: Les militaires et les membres de leur famille passent beaucoup de temps loin les uns des autres. Les déploiements séparent les conjoints pour une période allant de 6 à 18 mois.. Et la plupart des familles de militaires déménagent tous les 2-3 ans, faisant de l'éducation un défi de taille lorsque les enfants déménagent constamment d'école. Pourtant, les membres du service militaire gagner 30 jours de congé payé par an, leur offrant de nombreuses occasions de passer du temps en voyage et en vacances avec leur famille.  

Une identité forte crée une réponse forte: Deux membres sur trois des militaires ont déclaré que l'appartenance à l'armée crée un lien immédiat avec d'autres personnes associées à l'armée. Aditionellement, 85% ont déclaré s'identifier fortement au fait de faire partie de la communauté militaire- presque autant qu'ils le font avec leur rôle familial (88%). Alors, qu'est-ce que cela signifie pour les marques qui leur proposent des remises exclusives? Cela crée une réponse forte, suscitant des émotions positives et un lien plus profond avec la marque. De plus, les membres de l'armée sont encore plus susceptibles de partager votre offre avec leurs amis et leur famille au sein de la communauté, ce qui donne à votre offre une chance de se répandre rapidement par le bouche à oreille.

Achat et vente de maisons: Les militaires changent souvent d'adresse personnelle. En réalité, près de 4 militaires sur 5 ont déménagé au cours de leur carrière militaire, avec un temps moyen passé dans leur résidence actuelle de seulement 21 mois. En outre, plus de 250,000 25 militaires, âgés en moyenne de XNUMX ans, reviennent à la vie civile chaque année, ce qui signifie qu'ils ont besoin de nombreuses nécessités quotidiennes comme un endroit où vivre, des meubles, des vêtements et de la nourriture.

Fidélité à la marque: Quatre-vingt dix pour cent des militaires déclarent rechercher activement des marques offrant des remises militaires. En plus, 94% des membres de l'armée disent que lorsqu'une marque offre une remise militaire, ils savent que la marque est adaptée aux militaires - et lorsqu'ils le reconnaissent, ils deviennent des clients assez fidèles. En fait, lorsqu'on lui propose une offre personnalisée, 61% des militaires ont déclaré qu'ils achèteraient plus souvent dans une marque et 42% ont déclaré qu'ils achèteraient plus d'articles.

L'armée se diversifie: Les femmes en particulier représentent une part croissante des anciens combattants. En 2018, environ 1.7 million d'anciens combattants sont des femmes, représentant 9% du groupe total. Ce nombre devrait grimper régulièrement pour atteindre 17% d'ici 2040. Encore plus loin, 43% des militaires en service actif sont des minorités raciales ou ethniques, ce qui permet à toutes les marques de s'aligner encore plus facilement sur les divers groupes au sein de l'armée.

Pouvoir de dépenser des militaires

Taille du marché des militaires

Le marché des militaires comprend 37 millions de consommateurs qui prennent la majorité de leurs propres décisions d'achat et dépensent 1.2 billion de dollars par an. De ça, 1.3 million de militaires en service actif ont un revenu familial moyen de 74,500 XNUMX dollars. La plupart des militaires dépensent des sommes importantes: Les militaires en service actif dépensent 3.7 milliards de dollars par an en vêtements et chaussures, tandis que les anciens combattants dépensent encore 3.9 milliards de dollars en vêtements.

Une grande partie des familles des militaires façonnent leurs habitudes d'achat dans les entreprises qui offrent des remises militaires fréquentes, 67% de ces familles disent qu'elles seraient prêtes à voyager près de 15 miles à acheter dans un magasin ou une entreprise qui offre une forte réduction militaire - entre 10% et 20 +%. Bien que l'armée fournisse à son personnel une aide financière, la plupart des militaires et leurs familles sont souvent conscients de leur budget. Ils doivent se déplacer d'une base à l'autre tous les deux ou trois ans, ce qui fait qu'il est difficile pour les conjoints de militaires de conserver un emploi. Plus de la moitié des conjoints de militaires sont au chômage.

Alors qu'un grand pourcentage de familles de militaires achètent des produits de première nécessité comme des produits d'épicerie auprès des commissaires militaires sur la base, 80% doivent se déplacer hors de la base pour trouver des produits généralement vendus chez les grands détaillants. Les familles qui choisissent de faire leurs achats hors de la base préfèrent apporter des coupons, en s'appuyant sur un mélange de coupons numériques et imprimés.

Marketing auprès des conjoints militaires

En excluant les anciens combattants et les retraités, le nombre de conjoints de militaires est à peine inférieur à 1 million. Parmi les conjoints militaires en service actif du pays, 74% travaillent dans une certaine capacité, dont la plupart sont des femmes. Ils sont aux caprices de l'horaire militaire et de la transplantation d'emplacement, et se déplacent, en moyenne, tous les 2.9 ans. Parce qu'ils déménagent régulièrement, ces conjoints ont de plus en plus de mal à conserver un emploi stable. Quatre-vingt-douze pour cent des conjoints de militaires sont des femmes, il est donc important de comprendre comment atteindre spécifiquement les épouses. Une meilleure compréhension de leurs données démographiques peut vous aider à les cibler efficacement:

Statistiques des dépenses

Magasinage en ligne

Quatre-vingt dix pour cent des militaires profitent actuellement de réductions militaires, mais à la suite de la pandémie, nos recherches montrent il existe toujours un désir de réductions plus exclusives.

Les militaires en service actif sont souvent stationnés à l'étranger. De nombreuses familles de militaires vivent sur des bases ou dans de petites villes proches des bases. L'inconvénient de ces endroits? Ils ne sont pas à proximité des centres commerciaux, des grandes surfaces ou de votre magasin de brique et de mortier. L'avantage? Il est plus facile de cibler vos efforts de marketing et de rencontrer le marché militaire où ils se trouvent, que ce soit sur la base ou en ligne.

N'oubliez pas que de nombreuses familles de militaires ne vivent pas à une distance raisonnable de votre magasin. Cela signifie que les IG en service actif ou les parents non enrôlés qui tiennent le devant de la maison pendant que leur proche est au service vivent souvent dans un endroit éloigné et n'ont pas beaucoup de temps libre entre leurs mains. Rendre votre réduction militaire échangeable en ligne supprime deux grands obstacles pour ces clients et leur permet de faire leurs achats n'importe où et à tout moment qui leur convient.

Marketing Mobile

Quatre-vingt-dix pour cent des militaires et 93% des conjoints de militaires ont déclaré être actifs sur les réseaux sociaux. Instagram, Facebook et YouTube ouvrent la voie en tant que plates-formes de médias sociaux les plus populaires par l'utilisation parmi les militaires.

Pôles traditionnels d'exposition militaire

Il existe des pôles d'activités militaires aux États-Unis où vous pouvez faire voir votre offre militaire à un pourcentage élevé de la communauté militaire. Le Texas, la Californie, la Caroline du Nord, la Virginie et la Floride ont les plus fortes concentrations de militaires et d'anciens combattants en service actif. Norfolk, VA, Washington DC, Colorado Springs, CO, Houston, TX et San Diego, Californie sont également de bons endroits pour concentrer vos efforts sur les membres en service actif.  Selon les données du ministère de la Défense de 2017, des bases en Californie, au Texas et en Virginie ouvrent la voie avec les militaires les plus actifs et les réservistes, chacun avec plus de 100,000 XNUMX personnes. 

Publicité sur la base

Saviez-vous que les bases militaires ont leurs propres journaux? En fait, ces journaux militaires sont les seuls publications que l'armée permet la distribution aux principales zones de travail utilisées par les résidents de la base. La circulation de ces publications est bien contrôlée, ce qui fait de ces journaux une denrée très prisée parmi le personnel de la base.

La communauté militaire est remarquable pour agir sur les publicités qu'elle voit pendant qu'elle est sur la base. Des études montrent que 93% des militaires en service actif visité un site Web, recherché un produit ou acheté un produit après l'avoir vu par le biais de la publicité sur la base.

Faites partie de la communauté militaire

Immerger votre marque dans les communautés militaires est un moyen très efficace de les atteindre. Vous pouvez utiliser vos campagnes de relations publiques ou de marketing traditionnelles existantes, y compris des publicités imprimées, des publicités radio, des panneaux d'affichage et des communiqués de presse dans les journaux, et les cibler géographiquement vers ces villes qui ont des bases de la marine, de l'armée, de l'armée de l'air ou de la marine. Ou vous pouvez faire un effort supplémentaire et organiser ou sponsoriser un événement ou une publication. 

Gardez à l'esprit que toute votre campagne doit être pertinente et authentique. Y a-t-il un événement de la Journée des anciens combattants près de chez vous? Existe-t-il un organisme de bienfaisance local qui se concentre sur les questions militaires? Impliquez-vous et montrez aux hommes et aux femmes de la communauté militaire que vous vous souciez vraiment de vous.

T-Mobile est un leader à cet égard. Ils ont solidifié leur engagement envers la communauté militaire en s'engageant à embaucher 10,000 militaires et conjoints d'ici 2023, en investissant plus d'un demi-milliard de dollars dans l'infrastructure cellulaire des bases militaires et en finançant un programme gratuit de préparation à la carrière pour les militaires et les anciens combattants.

Liste des principales bases militaires

Arizona 

  • MCAS Yuma

Californie

  • MCLB Barstow
  • MCB Camp Pendleton
  • MCAS Miramar
  • MCRD San ​​Diego
  • Formation à la guerre de montagne
  • MCAGCC 29 Palmes

Floride

  • Île de Blount MCSF

Géorgie

  • MCLB Albany

Hawaii

  • MCB Hawaï

Caroline du Nord

  • Point de cerise MCAS
  • MCAS Nouvelle Rivière
  • MCB Camp Lejeune

Caroline du Sud

  • MCAS Beaufort
  • MCRD Île Parris

Virginie

  • Salle Henderson
  • MCB Quantico

Washington, DC

  • Marine Barracks, Washington, DC

Techniques de commercialisation auprès des militaires

Comme pour tout segment de clientèle, votre message doit être pertinent et authentique. Cela est particulièrement vrai pour la communauté militaire, car de nombreux escrocs poursuivent des vétérans et des retraités militaires avec des «opportunités» de franchise ou des «transactions immobilières», ce qui fait que de nombreux membres de la communauté militaire voient avec suspicion certaines promotions militaires spéciales. 

La solution est de garder votre promotion simple et honnête - offrez une réduction et un sincère «Merci pour votre service».

Lorsque Targus, l'un des principaux détaillants d'accessoires pour ordinateurs portables et tablettes, a commercialisé son offre militaire, le message adressé aux militaires était un «merci» clair. Pour leur promotion spécifique, ils ont construit une page de destination uniquement pour les membres de l'armée. Cela garantissait que la gratitude de Targus pour leur service était la raison claire de l'offre spéciale. En fin de compte, Targus a vu les taux de conversion plus que doubler de 2018 à 2019 pour les pages de destination qui hébergeaient une offre personnalisée pour un groupe tel que l'armée.

[En savoir plus sur la manière dont Targus a généré une croissance à trois chiffres avec des offres basées sur l'identité]

Fournir des options d'expédition pertinentes

Assurez-vous d'avoir une option d'expédition qui expédie aux adresses APO / FPO, et ne facturez pas trop pour l'option. La communauté militaire doit économiser quand elle le peut et apprécie les petits gestes qui montrent que la marque auprès de laquelle elle achète comprend sa position. Parler avec des vétérans de votre propre organisation avant de commencer ce processus est un excellent moyen de vous assurer de comprendre leurs besoins et leurs perspectives.

Sensibilisation aux médias sociaux

Lorsque vous cherchez à atteindre un public cible comme les militaires avec des nouvelles sur les offres fermées de votre entreprise ou des messages spéciaux, les médias sociaux sont une technique efficace. C'est bon marché, c'est rapide et les résultats peuvent être excellents, mais cela nécessite que vous sachiez exactement où aller pour atteindre votre public cible. 

Il est facile de faire des hypothèses sur différentes plateformes de médias sociaux comme `` Pinterest est principalement destiné aux femmes '' et `` les adolescents n'aiment plus Facebook ''. Mais en vérité, les segments de clientèle passent leur temps sur toutes les plateformes, et les données devraient être le seul déterminant pour quelle plateforme sert le mieux chaque public.

Il existe des enquêtes, des études et des articles tous dédiés à aider les spécialistes du marketing à trouver le segment de clientèle souhaité - mais pour atteindre un public plus ciblé, vous devez aller au-delà des généralisations générales sur le sexe ou l'âge. Au lieu de cela, pensez à comment et pourquoi votre public utilise les médias sociaux. Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles les militaires utilisent les médias sociaux:

  • Rester en contact avec la famille et les amis. 
  • Communiquer avec un conjoint déployé. 
  • Promouvoir l'entreprise ou les services d'un individu. 
  • Restez connecté avec vos marques préférées. 
  • Participer à des groupes de vente.

Les militaires dépensent environ 2 heures supplémentaires par jour sur les réseaux sociaux que le citoyen moyen. Ce sont les plates-formes sur lesquelles les militaires passent la plupart de leur temps, classées du plus au moins.

  1. Instagram
  2. Facebook 
  3. YouTube
  4. Snapchat
  5. TikTok.
2HRS

Jeunes et anciens combattants

Lorsqu'on regarde la population de vétérans militaires américains, il y a une grande différence entre les jeunes, 18-34 vétérans du millénaire et leurs homologues de plus de 35 ans, surtout en ce qui concerne les habitudes de consommation des médias.  

Les vétérans du millénaire font confiance aux médias traditionnels et les utilisent, mais ont tendance à privilégier les véhicules de médias numériques, sociaux et de diffusion en continu. Les anciens combattants du millénaire sont peut-être entrés dans le monde civil, mais ils continuent de s'engager dans des contenus militaires spécifiques de diverses manières. Après avoir quitté le service, près de la moitié visitent fréquemment des sites Web spécifiques à l'armée - un taux trois fois plus élevé que celui des anciens combattants de 35 ans ou plus. Pour ce qui est de la version imprimée, la moitié des jeunes anciens combattants sont de gros lecteurs de magazines militaires et ils ont tendance à être beaucoup plus susceptibles de lire ces publications que les anciens combattants plus âgés.

En plus des sites de médias sociaux et des blogs, la communauté militaire se tourne également vers des ressources en ligne spécifiques aux militaires pour rechercher des informations et se connecter avec les autres. Actuellement, les trois principales ressources militaires sont:

  1. Military.com
  2. Military Times
  3. Militaire OneSource

Reste en contact

La meilleure façon d'encourager les militaires à devenir des clients fidèles ne sera pas par le publipostage ou par des promotions en magasin. Restez en contact avec vos clients militaires en collectant leurs adresses e-mail et en créant une e-newsletter mensuelle. Rappelez-leur régulièrement que vous offrez un rabais militaire, et assurez-vous de les informer de toutes les ventes ou promotions spéciales que vous organisez pour des vacances comme le Memorial Day ou le Veterans Day.

Vous pouvez collecter des adresses e-mail via votre panier en ligne avec un opt-in (une autre excellente raison d'offrir votre réduction en ligne). Ou vous pouvez suivre l'exemple d'entreprises avisées comme Fathead et organiser un concours spécial ou un tirage au sort uniquement pour les membres du service et leurs familles. Les participants fournissent leurs adresses e-mail pour participer. Vous voyez à quel point c'est intelligent?

Ressources pédagogiques pour comprendre le public militaire

Bouche à oreille

Soixante-seize pour cent de la communauté militaire disent qu'ils apprennent les rabais militaires grâce au bouche à oreille. Les militaires ont des liens sociaux étroits, par conséquent, vous devez prêter une attention particulière au pouvoir du bouche à oreille au sein de cette communauté. Les membres de la communauté militaire ont des liens solides et font confiance aux opinions des autres - à un point tel qu'ils peuvent se méfier des offres extérieures. C'est pourquoi, lors du marketing auprès de l'armée, il est essentiel que vos offres et promotions soient réfléchies et généreuses.

Tendances du marketing militaire à surveiller

Techniques de promotion des offres

Maintenant que vous avez une offre solide et un plan marketing ambitieux et ambitieux, n'oubliez pas la presse. Tendre la main au marché militaire avec un «Merci pour votre service» est quelque chose dont les nouvelles aiment parler. Même si vous êtes une entreprise qui ne fait normalement pas beaucoup de presse, c'est une victoire infaillible pour votre entreprise de recevoir une bonne presse et un grand buzz.

Planifiez vos promotions

Si la presse est l'une de vos tactiques pour annoncer votre offre militaire, il est important de chronométrer votre poussée de presse avant les vacances militaires. De nombreux rédacteurs se concentrent sur les questions militaires concernant le jour des anciens combattants, le jour du souvenir et le jour de l'indépendance. Mai est le mois de l'appréciation militaire, ce qui en fait un moment idéal pour annoncer une nouvelle remise militaire. 

Envoyez vos communiqués de presse tôt afin que les journalistes sachent que vous souhaitez être inclus dans les listes de rabais publiées. Ensuite, faites un suivi à mesure que la date approche. Si votre réduction n'est pas récupérée lors de votre lancement autour de la Journée des anciens combattants, envoyez un autre communiqué en mai et un autre fin juin. Finalement, vous serez remarqué et publié avec de grands noms.

L'audit de presse est une technique à considérer. Il est extrêmement utile de trouver tous les articles que vous pouvez sur les remises militaires et de créer une feuille de calcul des journalistes qui les ont rédigés. Ensuite, lorsque vous êtes prêt à parler de votre offre militaire, envoyez des messages personnalisés à cette liste. Faites de même avec les publications et les sites Web qui ont tendance à couvrir des préoccupations militaires.

Rendre votre remise militaire facile à utiliser

Un autre facteur important pour mettre en œuvre une remise militaire réussie est de s'assurer que le processus de rachat est simple et sûr. Comme pour tout client, vous devriez être conscient des bonnes pratiques de base, comme garder l'expérience entièrement dans la marque. Seulement 19% des membres de l'armée souhaite être vérifié pour une offre personnalisée en créant un compte sur un site affilié tiers.

Autre bonne pratique, il est préférable d'éviter de demander aux consommateurs des informations sensibles. Par exemple, plus de 4 membres de l'armée sur 5 n' souhaitent fournir leur numéro de sécurité sociale pour bénéficier d'une offre personnalisée. D'un autre côté, la plupart sont disposés à fournir des informations plus respectueuses de la vie privée; 89% sont prêts à fournir leur e-mail et 77% sont prêts à offrir leur date de naissance pour utiliser une offre. 

Une remise militaire robuste, ciblée et exclusive, facile à utiliser, générera un grand buzz. Rendez votre produit, votre marketing et vos offres spéciales pertinents et inoubliables, et assurez-vous que votre processus d'achat est simple. Cette fidélité et ce bouche à oreille positif élargiront votre marketing de manière exponentielle.

Le géant de la rénovation domiciliaire Lowe's a fait de son offre militaire une partie intégrante du processus d'achat. Dans un geste brillant, ils ont intégré le statut militaire de leurs clients dans leur programme de fidélité, ce qui permet aux clients fidèles de bénéficier plus facilement de leur réduction simplement en montrant qu'ils étaient membres de MyLowe. Lowe's a entretenu sa relation avec ces clients militaires en leur envoyant des e-mails personnalisés qui généraient des taux d'ouverture 2x par rapport à leurs autres campagnes.

Cibler l'armée avec les services de vérification de SheerID

Grâce à la technologie de service de vérification de SheerID, les militaires peuvent profiter de leurs offres exclusives fermées de manière transparente. Notre service de vérification d'éligibilité instantané et configurable offre la solution la plus robuste et faisant autorité du secteur. Vous souhaitez en savoir plus? Vous pouvez continuer à lire sur la façon de gagner des clients militaires fidèles à vie dans notre ebook militaire. Ou commencez par une visite guidée de la plate-forme de vérification d'identité de SheerID via un démo gratuite.

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Tony Coray by Tony Coray
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