Éliminons la dure vérité: les stratégies actuelles d'acquisition de clients pour les sociétés d'abonnement ont du mal à fidéliser. Cela signifie de mauvaises nouvelles pour votre résultat net. Exemple concret: HubSpot ont constaté que les coûts d'acquisition ont bondi de plus de 50% pour les chaînes payantes.
Cependant, l'économie globale des abonnements continue de croître à un rythme rapide. Et le secteur de l'abonnement au box ne représente qu'un tiers du marché global. En d'autres termes, les règles du jeu sont ouvertes.
L'opportunité est grande, tout comme le défi d'acquisition. Comment votre entreprise attirera-t-elle (et conservera-t-elle) plus d'abonnés? Les grandes marques et les innovateurs en marketing ont réussi avec ces cinq stratégies d'acquisition de clients:
01 Concentrez-vous sur votre public
Les techniques de personnalisation classiques se concentrent souvent sur le marketing auprès d'un public en fonction de leur âge, de leur identité de genre et de leur revenu. Au lieu de cela, commercialisez vos clients en fonction de leur identité sociale. Pour marques d'abonnement curation, les promotions personnalisées entraînent une conversion de plus de 90% de l'abonnement étudiant au plein tarif. Pour les marques d'abonnement au coffret comme kettlebell, cela a pratiquement doublé leur pénétration dans le segment militaire, leur donnant un avantage sur les concurrents.
02 Faites-en la création d'habitudes
Les sociétés d'abonnement comptent souvent sur des offres de lancement pour attirer les abonnés. Cependant, ils ne suffisent pas à vraiment accrocher un consommateur.
La solution est une stratégie d'acquisition de clients qui colle. Tout d'abord, rendez l'accord exclusif. Ensuite, ciblez un public spécifique en fonction du stade de la vie (comme les personnes âgées ou les étudiants) ou des affiliations (comme les militaires ou les enseignants). Enfin, définissez votre offre: utilisez la vérification numérique pour vérifier l'éligibilité des consommateurs. Cela rend l'offre vraiment exclusive. De plus, la vérification numérique est un processus opt-in qui donne aux abonnés un contrôle complet des données qu'ils partagent.
03 Prioriser le message sur la remise
Il est important de se concentrer sur la façon dont vous communiquez avec votre segment principal. Pour ce faire, utilisez un langage qui résonne avec leur identité sociale et frappe un cordon émotionnel. Cela est particulièrement prudent lors de la commercialisation de segments tels que les militaires, les infirmières, les enseignants et les premiers intervenants. L'utilisation de phrases comme «honorer» et «redonner» retient leur attention bien plus que le montant de la remise.
04 Faites la promotion de votre offre fort et fier
N'hésitez pas à faire la promotion de votre offre fermée avec le support publicitaire que vous avez à votre disposition. Affichez des bannières sur votre page d'accueil, des annonces PPC, de la radio - plus vous êtes multi-touch avec votre promotion, mieux c'est.
Dans le passé, les marques avaient peur d'annoncer de telles remises. Qu'en est-il des rachats frauduleux? La vérification numérique utilise des informations provenant de sources faisant autorité pour confirmer l'éligibilité, avec une demande de documentation supplémentaire si l'éligibilité n'est pas immédiatement établie. Cela permet de protéger votre offre fermée.
05 Tirez parti de la puissance de WOM
En ce qui concerne les offres fermées basées sur l'identité, WOM (ou «bouche à oreille») est votre meilleur ami. La promotion de votre accord sur les plateformes sociales comme Facebook et Instagram offre aux consommateurs un moyen facile de partager avec leurs pairs. Selon nos enquête récente, plus de 90% des consommateurs partageraient une offre fermée qu'ils ont trouvée sur les réseaux sociaux avec leurs amis ou leur famille. En outre, 84% des enseignants et des militaires partageraient une offre avec leur entourage et leurs pairs. Qui peut dire non à un marketing organique gratuit?
L'ajout de promotions exclusives fermées à votre arsenal de stratégies d'acquisition de clients est l'un des meilleurs moyens de gagner des abonnés à long terme. Le marketing personnalisé basé sur l'identité sociale contribue à réduire le taux de désabonnement, ce qui réduit à son tour les coûts d'acquisition.
De plus, l'objectif de votre offre fermée devient moins de faire passer les abonnés par la porte et plus de construire une connexion émotionnelle avec le consommateur.
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