Fidélisez votre marque en aidant vos clients à réaliser leurs rêves

Au début de la trentaine, j'ai eu des blessures qui ont mis fin à ma carrière de danseuse professionnelle. Ce fut une expérience bouleversante, mais j'en suis sorti avec un fort désir de changer de médium et de devenir cinéaste. J'ai eu la chance d'intégrer le prestigieux programme MFA en production cinématographique à l'USC, mais si je devais déménager à Los Angeles, j'avais désespérément besoin d'une voiture, ce qui était une dépense que je ne pouvais pas me permettre. 

Puis un ami qui a soutenu mon travail d'artiste m'a offert 3,000 XNUMX $, juste assez pour acheter une Ford Mercury Lynx d'occasion et partir vers l'ouest pour poursuivre mon rêve. C'est un acte de générosité qui m'a rendu cher à mon ami et que je raconte encore chaleureusement des décennies plus tard. 

Maintenant que je suis spécialiste du marketing, je repense à cette expérience et je me demande si une marque pourrait avoir un impact aussi profond sur ses clients et susciter le même genre de dévotion que je ressens pour mon ami.

Et puis je me rends compte Saule a fait. Et tout ce qu'il fallait, c'était une remise exclusive. 

C'est vrai, une remise exclusive. Laisse-moi expliquer…

Planter les graines d'une grande loyauté

Une entreprise fidélise sa clientèle lorsqu'elle est aussi généreuse avec ses clients que mon ami l'était avec moi. L'acte généreux de Willow a été d'offrir aux enseignants, aux travailleurs de la santé, aux premiers intervenants et aux militaires une remise exclusive sur sa pompe innovante en soutien-gorge. Cette campagne « Everyday Heroes » était une façon pour l'entreprise de montrer à quel point elle valorise ces professionnels et le travail qu'ils accomplissent.   

L'un de ces professionnels était Hayley Wombles, une infirmière des urgences vivant dans l'Illinois. Comme moi, Hayley a fait un rêve. Le sien était d'acheter un terrain et de construire une maison dans laquelle elle et son mari Caleb pourraient élever leurs deux jeunes enfants. Le site serait entouré d'une beauté naturelle et leur maison serait un espace où l'amour qu'ils ressentent pour leur famille grandirait pendant des générations. 

Hayley rêvait également de devenir infirmière de voyage, un poste bien rémunéré qui soutiendrait sa vision. Mais elle ne voulait pas faire un changement de carrière qui l'empêcherait de s'occuper de sa famille, en particulier de sa petite fille, qui allaitait encore. 

Le rêve de Hayley semblait hors de portée, jusqu'à ce qu'elle entende parler de la réduction exclusive de Willow pour les travailleurs de la santé. Le tire-lait de l'entreprise a été conçu sur mesure pour les nouvelles mères qui travaillent comme elle, et la remise l'a rendu plus abordable. Soudain, les rêves de Hayley étaient à portée de main : un travail qui lui procurait de la joie et une augmentation de salaire qu'elle pouvait économiser pour construire un nid familial. 

La remise de Willow a changé le cours de la vie de Hayley de la même manière que le cadeau de mon ami a changé la mienne. Cela l'a touchée tout aussi profondément et l'échange a été tout aussi mémorable. Quoi de mieux pour lancer une relation de marque ?

Le secret pour récompenser une communauté

La campagne Everyday Heroes de Willow est un exemple de marketing d'identité—une nouvelle stratégie d'acquisition de clients dans laquelle les entreprises créent des offres exclusives pour communautés de consommateurs qui correspondent à leur marque. C'est une forme de personnalisation très efficace car elle récompense des personnes comme Hayley pour des aspects significatifs de leur identité, comme leur profession. 

Hayley était ravie d'obtenir la réduction parce que cela lui a permis d'économiser de l'argent, mais aussi parce qu'elle se sentait honorée pour son travail et les sacrifices qu'elle y consent. Le marketing d'identité est une approche idéale pour les entreprises comme Willow qui souhaitent établir de véritables relations avec leurs clients.

La clé du succès du marketing d'identité est de vérifier que chaque client qui utilise l'offre appartient à la communauté ciblée. Cela empêche la fraude et maintient l'offre vraiment exclusive, ce qui la rend plus attrayante et montre aux clients à quel point la marque les considère.

Sans surprise, le marketing d'identité déclenche un formidable bouche-à-oreille, car les clients sont enthousiasmés par l'offre et souhaitent la partager avec d'autres membres de leur communauté. Et c'est exactement ce que Hayley a fait, mais à une échelle dont la plupart des marques ne peuvent que rêver.

Créer une légion de défenseurs de la marque

Hayley a acheté le tire-lait et en est tombée amoureuse. Elle a commencé à parler à ses collègues de la liberté que cela lui donnait, et ils étaient tout aussi ravis. Beaucoup auraient aimé le savoir quand ils avaient de jeunes enfants, et d'autres l'ont acheté en utilisant la réduction que Hayley leur a signalée.

Mais Hayley ne s'est pas arrêtée là. Elle était tellement passionnée par le produit de Willow qu'elle a commencé à faire des vidéos pour en faire la promotion auprès des téléspectateurs et les éduquer sur la façon de l'utiliser. Elle a posté les vidéos sur ses comptes de médias sociaux et elles sont devenues virales. 

La remise de Willow a inspiré un client et en a attiré une avalanche de nouveaux. La campagne Everyday Heroes de l'entreprise a entraîné une augmentation de 40 % des ventes aux travailleurs de la santé, et son programme de marketing d'identité génère 25 % de toutes ses ventes.  

Le potentiel infini du marketing d'identité

Willow n'est pas la seule entreprise à utiliser le marketing d'identité pour créer des champions de marque et obtenir des résultats impressionnants. Le rabais étudiant de Gainful sur ses produits nutritionnels a aidé une étudiante de l'Université internationale de Floride à se remettre d'un accident de parachutisme et l'a fait devenir l'une des plus grandes pom-pom girls de la marque. La remise de Gainful aussi attiré 3,000 XNUMX nouveaux clients et a entraîné une augmentation de 18 % de la rétention du premier mois. 

ASICS, Comcast, Caraïbes et Logiciel Unity font également partie des centaines de grandes marques qui utilisent le marketing d'identité pour récompenser leurs communautés de consommateurs, acquérir des milliers de nouveaux clients et lancer des relations de marque durables. 

Ce qui rend le marketing d'identité si puissant, c'est que la valeur de l'offre compte beaucoup moins que l'intention qui la sous-tend. C'est aussi ce qui le rend si personnel. Le cadeau de mon ami a été mémorable non pas à cause de la voiture qu'il m'a offerte, mais plutôt du soutien sans équivoque de ma vie qu'il représentait. Il suffit à une marque de faire le même genre de geste envers ses clients pour devenir tout aussi inoubliable.