Pour développer votre marque, vous devez attirer de nouveaux clients. Simple, non ? Mais les choses se compliquent rapidement une fois que vous commencez à réfléchir aux stratégies qui vous apporteront le plus de valeur. L'acquisition de clients peut être coûteuse et vous ne voulez pas gaspiller votre précieux budget marketing avec des tactiques marketing inefficaces.
C'est pourquoi vous devez suivre le coût d'acquisition client (CAC). Avec les bonnes stratégies, vous pouvez réduire votre CAC pour maximiser les revenus et augmenter l'efficacité de vos initiatives marketing.
Pourquoi le coût d'acquisition client est-il important ?
Le coût d'acquisition client fait référence au montant d'argent nécessaire à une entreprise pour acquérir un nouveau client. Vous pouvez trouver cette métrique en prenant le montant d'argent dépensé pour l'achat du client et en le divisant par le nombre de clients gagnés dans un délai précis.
Le suivi du CAC aide les entreprises à s'assurer qu'elles utilisent efficacement leur budget marketing. En bref, plus vous pouvez réduire le CAC, plus le profit est important. Il est important de noter que ce qui est considéré comme un bon CAC varie selon l'industrie. Par exemple, le CAC moyen pour les entreprises de voyage est de 7 $, comparativement à 395 $ pour les logiciels.
Pour voir le plein impact du CAC, vous devez considérer une autre mesure : la valeur à vie du client (CLV). Cette mesure représente la somme d'argent gagnée par un client tout au long de la relation avec la marque. La combinaison de CLV et CAC vous donne une vue plus globale de ce que vous obtenez en retour de vos relations clients. Par exemple, si un client a un CAC plus élevé mais qu'il reste ensuite longtemps dans l'entreprise et dépense beaucoup d'argent pendant cette période, le coût initial peut en valoir la peine. Le ratio moyen de CAC à CLV est de 3:1, et supérieur à cela, c'est encore mieux.
Gardez à l'esprit que l'acquisition coûte plus cher que la rétention, donc les efforts pour réduire le CAC doivent être associés à des campagnes de réengagement pour les clients actuels. Vous n'avez pas à choisir l'un ou l'autre; l'acquisition et la fidélisation des clients doivent fonctionner ensemble.
Comment les ralentissements économiques affectent-ils les entreprises ?
C'est un moment particulièrement important pour penser au CAC étant donné le ralentissement économique mondial de 2022 alimenté par les effets continus de COVID-19 et de la guerre en Ukraine. La croissance mondiale devrait tomber à 2.9 % en 2022, contre 5.7 % en 2021. Si l'inflation reste élevée, nous pouvons nous attendre à un ralentissement marqué et peut-être même à une crise financière majeure.
Bien sûr, les récessions économiques affectent toujours les entreprises. Les petites entreprises sont généralement les plus durement touchées car elles ont moins d'argent sur lequel se rabattre et peuvent avoir du mal à obtenir une approbation de prêt pendant ces périodes. Alors que les grandes entreprises ont plus d'un coussin, elles sont toujours touchées. Ils doivent souvent licencier des employés, ce qui laisse de nombreuses personnes sans emploi et oblige ceux qui restent dans l'entreprise à travailler plus dur. Les entreprises de toutes tailles peuvent connaître une baisse des ventes, des licenciements d'employés et des problèmes de crédit.
Et avec l'inflation actuellement à des niveaux records (elle a atteint un Plus haut de 41 ans en juin 2022), les dépenses des clients diminueront. Bien que les dépenses globales des clients n'aient pas encore chuté de façon spectaculaire, les consommateurs investissent moins d'argent et accumulent davantage de dettes de carte de crédit. Ce n'est qu'une question de temps avant que cela n'ait un impact sur le montant que les consommateurs peuvent dépenser. En tant que tel, il est sage pour les entreprises de planifier à l'avance la probable récession imminente en trouvant des moyens d'optimiser davantage leurs investissements marketing, ce qui signifie réduire le coût d'acquisition client.
Qu'est-ce qui est inclus dans le CAC ?
Lorsque vous calculez votre coût d'acquisition de clients, assurez-vous d'inclure l'argent provenant de diverses sources, notamment :
- Dépenses publicitaires
- Technologie
- Salaires des membres de l'équipe marketing et commerciale
- Frais de déplacement pour rencontrer de nouveaux clients
- Maintenance du site
- Ressources créatives
- Tenue de l'inventaire
- Fabrication
- Tout tiers impliqué dans le marketing et la publicité
- Équipement utilisé par les membres de l'équipe de vente/marketing
Qu'est-ce qui n'est pas inclus ?
Certains éléments qui ne devraient pas être pris en compte dans votre CAC incluent :
- Technologie pour les membres de l'équipe qui ne travaillent pas pour attirer de nouveaux clients
- Frais de traitement des paiements
- Concours ou cadeaux
- Frais de déplacement pour rencontrer les clients actuels
- Base de connaissance client
- Programmes d'éducation des clients
- Salaires des membres de l'équipe qui gèrent les renouvellements/clients existants
- La taxe de vente
5 conseils pour diminuer votre CAC
Nous avons couvert ce qu'est le coût d'acquisition client, pourquoi il est important et ce qu'il comprend, mais comment pouvez-vous le réduire ? Tout se résume à créer les campagnes marketing les plus efficaces possibles.
Voici quelques stratégies éprouvées pour réduire le CAC :
Segmenter les clients
Si vous élargissez votre réseau et ciblez des clients qui ne correspondent pas parfaitement à votre entreprise, vous finirez par dépenser plus d'argent pour les convaincre d'essayer votre entreprise. Cependant, avec segmentation d'audience, vous regroupez les clients en fonction d'attributs partagés, tels que l'âge, la profession ou le lieu. Cela aide les spécialistes du marketing à créer des campagnes plus ciblées et à favoriser la personnalisation. Cela réduit le CAC, car des campagnes plus étroites parleront plus précisément des besoins et de l'identité de quelqu'un et, par conséquent, seront plus persuasives. Vous pouvez également vous concentrer sur les clients qui correspondent parfaitement et qui recherchent peut-être déjà un produit ou un service comme le vôtre.
Créer des offres exclusives
Une stratégie d'acquisition très efficace consiste à marketing d'identité, une technique qui comprend offrant des rabais exclusifs qui honorent l'identité de vos clients. Lorsque vous visez des remises sur des communautés de consommateurs tels que les militaires or étudiants, vous montrez votre soutien et faites en sorte que les clients se sentent valorisés. Cela les encourage à profiter de l'offre et génère de la bonne volonté. Les offres donnent aux clients une raison claire d'essayer votre marque ; par exemple, 58 % des militaires essaierait une nouvelle marque si on lui donnait un remise personnalisée. Ensuite, la relation positive que vous avez établie peut transformer ces nouveaux clients en fidèles, à long terme.
Autre grand avantage des offres exclusives : comme les membres de ces communautés sont liés par de solides points communs, ils informent souvent d'autres personnes éligibles de votre réduction. En fait, des études montrent que plus de 90 % des militaires, enseignants et étudiants partageraient une offre avec leurs pairs. Ce buzz de bouche à oreille envoie ensuite des clients impatients vers vous, vous aidant à acquérir de nouveaux clients sans dépenser d'argent supplémentaire.
Optimisez votre site Web
Un site Web réactif et facile à naviguer est l'un des investissements les plus importants qu'une marque puisse faire. Vous devez vous assurer que votre site Web répond aux exigences techniques, y compris la vitesse du site, le référencement technique, l'optimisation mobile et une structure de site claire. De plus, les marques doivent créer des pages de destination spécifiques à l'offre pour toute remise client et optimiser ces pages pour le référencement. Cela permettra aux clients éligibles de trouver rapidement et facilement les bonnes offres.
Lors de l'optimisation de votre site Web, assurez-vous d'éliminer les frictions d'achat. Vous pouvez y parvenir en optimisant l'expérience client et en effectuant des tests réguliers pour vous assurer que tout fonctionne correctement. Les clients sont plus satisfaits d'une expérience transparente dans la marque qui n'implique pas de tiers. Lorsque vous traitez des offres, cela signifie utiliser un processus de vérification dans la marque qui est instantané, simple et clair. Et à une époque où les consommateurs protègent plus que jamais leurs données personnelles, vous pouvez gagner la confiance des clients en exigeant une vérification et en utilisant un modèle de collecte de données basé sur le consentement.
Rechercher les habitudes d'achat en période de récession
Chaque fois que nous nous serrons collectivement la ceinture économique, les consommateurs deviennent plus sélectifs quant à ce qu'ils achètent et combien ils sont prêts à payer. Les consommateurs concentreront leurs dépenses sur des articles plus pratiques, comme la nourriture et le transport, et réduiront les dépenses non essentielles, comme les divertissements et les voyages. Alors que les consommateurs repensent leurs priorités de dépenses, ils cherchent souvent des moyens d'acheter les choses dont ils ont besoin à moindre coût en passant à des versions moins chères ou en trouvant des offres. Cela signifie qu'une récession est le moment idéal pour les stratégies de remise, y compris les remises exclusives et les tirages au sort, car les consommateurs seront désireux d'économiser de l'argent.
Et rappelez-vous que même s'il est tentant de réduire votre budget marketing en période de ralentissement économique, ce sont des coûts importants qui peuvent avoir une incidence considérable sur les résultats de votre entreprise. Dans des moments comme ceux-ci, maintenir la loyauté parmi les clients réguliers maintient les entreprises à flot, alors assurez-vous de continuer à entretenir ces relations continues pendant que vous vous efforcez d'attirer de nouveaux clients.
Recibler les clients à l'aide de données Zero-Party
Lorsque les clients vérifient une offre, vous pouvez recueillir données zéro partie- c'est-à-dire les données client qu'un client fournit volontairement en échange de quelque chose de valeur. Les données zéro partie sont respectueuses de la vie privée, de haute qualité et auto-attestées, ce qui en fait le meilleur moyen pour les spécialistes du marketing d'en savoir plus sur leurs clients.
Vous pouvez utiliser des données zéro partie pour recibler continuellement les clients avec des campagnes personnalisées. Par exemple, si vous savez lesquels de vos clients sont des enseignants, vous pouvez les cibler avec des offres exclusives de rentrée scolaire et du contenu connexe. Cela permet de garder votre marque en tête pour votre clientèle et de les engager avec un contenu personnalisé, ce qui, à son tour, améliore la rétention et la CLV. Et plus longtemps vous gardez vos clients actuels, moins vous avez à dépenser pour en acquérir de nouveaux.
Il est payant de réduire votre CAC
Pendant un ralentissement économique comme celui que nous connaissons actuellement, la réduction de votre coût d'acquisition client est l'une des choses les plus importantes que les spécialistes du marketing puissent faire. Cela vous permettra de conserver une clientèle solide tout en générant des revenus.
Si vous souhaitez mettre en œuvre des stratégies d'acquisition de clients, l'une des meilleures façons de le faire consiste à proposer des offres exclusives commercialisées auprès de communautés de consommateurs basées sur l'identité. Plateforme de marketing d'identité de SheerID permet de vérifier instantanément et de manière transparente les clients pour ces remises. Cette technique attirera de nouveaux clients dans votre giron tout en encourageant le bouche-à-oreille et en stimulant la rétention, même en période de récession.
