La pression est forte pour acquérir de nouveaux clients, mais la bonne nouvelle est qu'ils sont peut-être plus proches que vous ne le pensez - les jeunes sont déjà sur votre orbite.
Beaucoup de vos clients à haute fréquence ont des enfants qui arrivent à maturité qui seront bientôt seuls, et ils connaissent déjà votre marque. Ils voyagent avec leurs parents en vacances et visitent les collèges auxquels ils pourraient assister. Ils utilisent même les points de fidélité de leurs parents pour leurs propres excursions. Il est maintenant temps de profiter de cette proximité et de nourrir directement leur fidélité.
La fidélité des étudiants a un vaste potentiel
La fidélité à la marque se répand déjà avec cette jeune génération de voyageurs, qu'ils le sachent ou non - ce qui représente une grande opportunité pour les compagnies aériennes, les hôtels, les sociétés de location de voitures et autres prêts à susciter une fidélité plus délibérée.
Selon Tendances d'accueil EY, la génération Y dominera les achats dans l'industrie du voyage d'ici 2020. Les étudiants du Collège, qui voyagent déjà pour le tourisme, les études, le travail, les vacances de printemps, le bénévolat, les visites au collège, etc. représentent un cinquième de toutes les arrivées internationales. Et comme ce groupe démographique a tendance à être plus intéressé par la collecte d'expériences que par les biens tactiles, les voyages figurent en bonne place sur leurs listes de seaux.
Les entreprises intelligentes composent déjà leurs campagnes de marketing pour capter leur part de cette population étudiante très précieuse. Delta Air Lines appelle ce groupe des moins de 35 ans «clients émergents à forte valeur ajoutée» (eHVC). Ce segment, qui selon Delta CMO Tim Mapes est de plus en plus important pour les revenus de la compagnie aérienne, devrait représenter 50% des ventes de l'entreprise dès 2020.
Pour Delta et les autres marques de voyages qui cherchent à se différencier sur un marché autrement des matières premières, il est urgent d'atteindre ce public. Comme Mapes l'a dit Skift: "Ce sont des clients commerciaux à haut rendement que nous attrapons en amont et essayons de nouer des relations avec eux - dans certains cas, alors qu'ils sont encore à l'université."
Delta a constaté que les jeunes consommateurs sont 60% plus susceptibles que les voyageurs non milléniaux d'acheter des produits haut de gamme, tels que des sièges avec plus d'espace pour les jambes et des surclassements de première classe. Ils sont également plus susceptibles de passer le mot: 97% de ces eHVC publieront quelque chose sur les réseaux sociaux immédiatement après leur expérience de voyage.
La connexion avec les jeunes voyageurs est payante. Soixante pour cent des milléniaux ont dit qu'ils sont «souvent» ou «toujours» fidèle aux marques qu'ils achètent actuellement. Parmi la foule Gen Z, tsur trois, les programmes de récompenses influencent l'endroit où ils font leurs achats, et qu'une fois qu'ils trouveront une marque qu'ils aiment, ils continueront à acheter pendant longtemps. Selon Deloitte, les étudiants ont un cycle de vie client de 10 ans. Gagnez-les maintenant et ils sont prêts à devenir des clients à long terme.
Les offres fermées sont un nouvel outil pour inspirer la fidélité des étudiants
L'un des moyens les plus efficaces pour capter l'attention de cette clientèle plus jeune est des offres exclusives et fermées - des promotions ciblées basées sur le stade de la vie (étudiant, diplômé récent), la profession (enseignant) ou l'affiliation (militaire).
Les offres fermées sont un stratégie de commercialisation des semences très efficace, ce qui vous permet d'établir une relation positive lorsque les affiliations de marque des étudiants se forment encore. Le processus est simple:
- Offrez aux étudiants une offre spéciale à un moment où ils gagnent moins, comme une réduction sur les tarifs d'hôtel ou les tarifs aériens pendant leurs vacances de printemps.
- Encouragez-les avec des promotions spéciales ou des avantages attrayants comme des boissons gratuites, des contrôles des bagages et des améliorations de service pour les faire se sentir spéciaux. Cela créera une affinité pour la marque tôt, plantant les graines de la fidélité à vie.
- Tirez parti de cette fidélité lorsqu'ils peuvent payer le plein prix. Ce qui commence comme une remise exclusive lorsqu'ils sont étudiants sur un budget peut évoluer vers une offre VIP lorsqu'ils sont sur le marché du travail et désireux et capables de payer pour des expériences de voyage premium.
Le succès de cette approche peut être stupéfiant. Un important service de musique en streaming propose une offre fermée qui offre aux étudiants une remise de 50%, et 98% de ces étudiants se convertissent au plein tarif quand ils obtiennent leur diplôme. Et au cours des 12 premiers mois d'expansion de l'offre fermée à l'international, l'entreprise a doublé le nombre de ses clients étudiants.
Les offres fermées facilitent la fidélisation des étudiants - et sont payantes
Chaque agent de commercialisation de voyages veut cultiver des clients fidèles, et les offres étudiantes fermées sont un moyen très efficace de le faire. Les offres fermées créent une connexion immédiate entre vous et votre client, leur donnant une raison impérieuse de contourner les agences de voyage en ligne et de renforcer la sensibilisation, la confiance et la fidélité directement avec votre marque.
Et en ce qui concerne spécifiquement les jeunes clients, les offres fermées:
- Accélérez le processus d'achat. 54% disent se sentir excités et 81% sont plus susceptibles de magasiner avec une marque.
- Créez un enthousiasme de marque contagieux. 83% disent qu'ils partageraient une offre exclusive avec leurs amis et leur famille.
- Générer des revenus. Notre travail avec les grandes marques a montré que 90% ou plus des étudiants qui ont utilisé une offre fermée restent fidèles à la marque et commencent à payer le prix fort lorsqu'ils obtiennent leur diplôme.
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