Comment augmenter votre clientèle

Analysez vos données clients actuelles pour déterminer autant de détails concrets que possible sur les personnes qui connaissent déjà et interagissent régulièrement avec votre marque. Les détails suivants sont bons à recueillir :

• Âge
• Lieu
• Gender
• Etat civil
• Le niveau de revenu
• Profession
• Niveau d'éducation
• Fréquence des achats
• Raisons d'achat
• D'autres marques qu'ils aiment

Vous pouvez collecter des informations quantitatives à partir de sources de données d'entreprise telles que votre CRM, les profils d'adhésion au programme de fidélité, les réponses aux commentaires des clients ou les enregistrements d'achat. 

Si vous ne disposez pas de beaucoup de données client, envisagez de consulter des études de cas ou d'interroger vos équipes de vente ou de support client pour obtenir des informations. 

Vous devrez peut-être également collecter de nouvelles données. Mener des sondages, des groupes de discussion ou des entretiens avec vos clients existants peut vous aider à identifier des caractéristiques similaires et à commencer à développer un profil de votre clientèle. Des outils d'intelligence d'audience comme SparkToro, Montre de marqueou Audiense peut également fournir des informations précieuses sur vos clients. 

Une fois que vous avez déjà collecté et examiné les données sur les personnes qui achètent chez vous, vous pouvez utiliser votre analyse pour éclairer votre prochaine étape : définir votre marché cible.

Votre marché cible est composé de votre client idéal, le groupe de personnes qui, selon vous, bénéficient le plus de votre produit ou service. 

Il devrait y avoir beaucoup de chevauchements entre les attributs de votre marché cible et les clients existants que vous venez de rechercher, mais ils ne seront probablement pas identiques. Vous pouvez identifier des clients qui pourraient tirer beaucoup de valeur de votre produit mais qui ne connaissent tout simplement pas votre marque (du moins pas encore). 

Se rétrécir sur un marché cible ne concerne pas seulement les préférences des clients. Votre marché doit également avoir un sens pour vos buts et objectifs commerciaux, alors associez-vous à vos équipes de vente, de développement de produits et de support client pendant que vous développez une image de vos clients cibles. 

Gardez à l'esprit que définir votre marché cible consiste à acquérir une compréhension claire et partagée de qui vous essayez d'atteindre avec vos efforts de marketing. Et pour atteindre efficacement un public, votre message doit être adapté à ses besoins et motivations spécifiques. C'est pourquoi votre public idéal doit être suffisamment restreint pour que des campagnes sur mesure trouvent un écho auprès d'eux. 

Conclusion : si votre marché cible est trop large, vous ne pouvez pas développer de messages ciblés.

Marchés cibles pour les marques B2C

Les marques B2C décrivent leurs marchés cibles comme un segment d'individus. Les marchés cibles doivent être restreints en fonction d'attributs démographiques (qui sont vos clients) et psychographiques (ce qu'ils apprécient ou se soucient). Votre produit doit être un ajustement naturel pour les deux, c'est ce qui fait de ces clients votre marché cible. 

Par exemple, considérons comment deux compagnies aériennes très distinctes positionnent leurs services auprès de deux publics très distincts :

• Southwest Airlines cible les voyageurs soucieux des coûts à la recherche d'une expérience sans stress, y compris les jeunes voyageurs et les familles, comme en témoigne leur politique hautement promue « les bagages ne volent pas gratuitement ».  
• Virgin Atlantic cible les voyageurs haut de gamme ou d'affaires qui apprécient les expériences uniques et, pendant des années, a utilisé le slogan « Flying in the Face of Ordinary » pour faire appel à cet esprit aventureux.

Les marques B2B développent généralement des marchés cibles sous la forme d'un profil client idéal, ou ICP. 

À ce niveau, les marques identifient les types d'entreprises qui tirent le plus de valeur de leur produit plutôt que de se concentrer sur les employés individuels au sein de cette entreprise. Un ICP peut inclure le secteur, la géographie, la taille de l'entreprise et le chiffre d'affaires annuel.  

Par exemple, voici des profils clients idéaux hypothétiques pour deux marques SaaS différentes :

• Mailchimp cible les petites et moyennes entreprises intéressées par développer leur clientèle par le biais du marketing numérique, mais n'ont probablement pas de spécialistes du marketing expérimentés ou le budget pour des plateformes d'entreprise plus puissantes.
• Intégrateurs cible principalement les entreprises qui ont besoin d'une plate-forme puissante pour gérer des opérations complexes de marketing numérique, de vente, d'analyse et d'expérience client. (Cependant, nous devons noter que le géant du SaaS a lancé un produit spécifique aux PME, Salesforce Essentials, en 2017 pour concurrencer Mailchimp et d'autres concurrents moins chers.)

En gardant votre marché cible à l'esprit, vous pouvez commencer à créer vos acheteurs, un outil incroyablement utile qui vous aidera à adapter les messages et les campagnes à augmenter votre clientèle.

Les acheteurs personas sont des représentations généralisées et fictives des types d'acheteurs au sein de votre clientèle. Vous aurez probablement plus d'un personnage dans votre boîte à outils. 

Et les acheteurs personas ne sont que cela : des outils. Vous créez ces outils en consolidant et en résumant toutes vos recherches dans votre clientèle, en identifiant des traits communs et en construisant une biographie fictive d'un client type. Les acheteurs personas incluent généralement :

• Un nom cela, pour une raison quelconque, est presque toujours une allitération. 
• Une photo ou une illustration pour littéralement mettre un visage sur votre client fictif.
• Démographie comme l'âge, l'emplacement et la profession (le sexe est également courant, mais cela peut rapidement devenir problématique).
• Les motivations qui se rapportent à votre produit (comme les habitudes d'achat ou les aspirations professionnelles).
• Défis ou frustrations qui se rapportent au problème que votre produit résout ou à l'expérience d'achat elle-même.
• Marques ou médias ils suivent. 
• Devis de vrais clients qui donnent vie à ces motivations et à ces défis.

Les spécialistes du marketing utilisent des personas pour atteindre leurs clients plus efficacement en développant un positionnement et des messages plus nuancés. Les personas rendent cela beaucoup plus facile en mettant littéralement un visage sur le segment de clientèle que vous essayez d'atteindre et en vous donnant une biographie et un profil de personnalité qui vous aident à comprendre leurs défis et à parler de leurs motivations.  

Pour les marques B2B en particulier, les personas aident à humaniser les acheteurs derrière les entreprises que vous avez identifiées comme clients idéaux. 

Par exemple, un spécialiste du marketing par e-mail peut développer différentes itérations d'une campagne pour chaque personnalité d'acheteur, ou un rédacteur de contenu peut rédiger une étude de cas destinée à répondre aux hésitations d'une personnalité spécifique à s'abonner.

Les marques protègent soigneusement leurs personnalités d'acheteurs. Après tout, comme nous venons de le voir, de nombreuses recherches sont nécessaires pour comprendre qui sont vos clients et ce qui les intéresse. Mais voici quelques exemples hypothétiques de personnalités d'acheteur à référencer lorsque vous créez la vôtre.

Lorsque vous avez une solide compréhension de votre clientèle et quelles communautés comptent le plus, vous pouvez lancer une campagne de marketing d'identité en quelques jours. Et dans de nombreux cas, le partage de l'offre elle-même peut faire émerger de nouvelles perspectives. 

Par exemple, vous pouvez promouvoir une remise militaire par e-mail à l'ensemble de votre clientèle, et des clients de surface dont vous ne saviez pas qu'ils étaient dans le service. (Et avec la vérification numérique, vous n'avez pas à vous soucier des abus de remise ou des codes de coupon partagés.)

Voici quelques exemples de la façon dont les marques ont tiré parti du marketing d'identité pour développer leur clientèle: 

• Application de méditation Headspace offert un rabais aux enseignants qui a attiré 25 XNUMX nouveaux abonnés.
• Détaillant d'artisanat Michael's intégré des campagnes de marketing d'identité dans leur programme de fidélité existant pour favoriser un engagement continu et offrir des expériences client positives. Lorsqu'ils ont lancé le nouveau programme, ils ont vérifié 200,000 XNUMX clients.
• Service de streaming musical Deezer a connu une augmentation de 21 % de la croissance des abonnements étudiants après l'extension d'une offre personnalisée.

En fin de compte, augmenter votre clientèle se résume à comprendre qui sont vos clients et comment vous pouvez ajouter de la valeur à leur vie, puis à les rencontrer là où ils sont avec des offres qui résonnent. 

Cette compréhension demande de la recherche et du temps, mais une fois que vous êtes prêt, SheerID peut vous aider à lancer une campagne de marketing d'identité en quelques jours. Demandez une démo pour en savoir plus.