Qu'est-ce que le prix promotionnel?

La tarification promotionnelle est une stratégie de vente dans laquelle les marques réduisent temporairement le prix d'un produit ou d'un service pour attirer des prospects et des clients. En abaissant le prix pour une courte période, une marque augmente artificiellement la valeur d'un produit ou d'un service en créant un sentiment de rareté. Les prix promotionnels peuvent aider à l'acquisition de clients en encourager les acheteurs soucieux des coûts à acheter. Il peut augmenter les revenus, fidéliser la clientèle et améliorer les flux de trésorerie à court terme.

Une stratégie de tarification promotionnelle fonctionne mieux à court terme. Utilisé de manière excessive, il coûte de l'argent aux marques en érodant les marges bénéficiaires. Les clients s'habituent à des prix plus bas - soi-disant «orientation prix"- ou ils peuvent s'approvisionner pendant la période promotionnelle. Cela ajoute également au bruit dans un marché déjà bondé où les promotions et les remises sont couramment utilisées.

Cet article traite:

80 Marketeurs Stat

Comment les prix promotionnels sont-ils utilisés - et par qui?

Tarification promotionnelle est une stratégie populaire pour les marques grand public, y compris les détaillants, les compagnies aériennes, les gymnases, les restaurants et les fournisseurs de services. Les entreprises B2B utilisent également leur propre gamme de prix promotionnels. Les marques utilisent des prix promotionnels pour:

  • Créez du buzz lors du lancement d'un nouveau produit ou service.
  • Récompensez les clients fidèles.
  • Augmentez le trafic client.
  • Encouragez les affaires répétées.
  • Déplacer l'inventaire excédentaire.

Les prix promotionnels sont une stratégie de vente populaire. En réalité, 80% des spécialistes du marketing affirment que les promotions et les remises sont importantes dans leur stratégie d'acquisition de clients.

Pourtant, la popularité des prix promotionnels dévalue en fait une marque lorsqu'elle est surutilisée. La plupart des spécialistes du marketing utilisent des tactiques de remise de masse - ils offrent les mêmes promotions à tout le monde, créant encore plus de bruit sur un marché surpeuplé et concurrentiel. Instagram compte 2 millions d'annonceurs actifset les experts en marketing numérique estiment que la plupart des Américains sont exposés à 4,000 10,000 à XNUMX XNUMX publicités par jour.

A enquête ont constaté qu'en ce qui concerne l'acquisition de clients, près d'un acheteur sur quatre - le plus grand nombre de répondants parmi six catégories - affirme que la différenciation par rapport à ses concurrents est leur problème le plus difficile. Le besoin urgent de se démarquer entraîne des promotions plus fréquentes dans tous les secteurs, mais dans un marché dépassé par les annonces concurrentes, elles ajoutent par inadvertance au bruit.

Statistiques 1in4

Types et exemples de prix promotionnels

Une définition de prix promotionnel ou une définition de remise promotionnelle couvre un large éventail de tactiques de prix promotionnels, notamment:

    • Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement (BOGOF). Pour célébrer le Mois du football des jeunes, Chipotle les clients qui portaient un maillot de football pour les jeunes pouvaient «marquer» une entrée ou un repas gratuit à l'achat ou à la gratuité pendant le week-end de la fête du Travail.
    • Coupons. Un coupon est un bon donnant droit à son détenteur à une remise pour un produit particulier. TackleDirect, une marque qui vend du matériel de pêche, offre des coupons aux personnes qui ont abandonné un panier d'achat. Les chercheurs ont constaté que le le taux moyen d'abandon de panier est de près de 70%.
    • Ventes flash. Pendant très peu de temps - parfois quelques heures seulement -les marques vont baisser leurs prix pour décharger les stocks excédentaires, acquérir des clients ou augmenter les bénéfices. Marque de voyage Globus a augmenté le succès des ventes flash de 20% en offrant des promotions personnalisées aux militaires. La stratégie de promotion personnalisée de l'entreprise a permis de réduire l'abus de coupons de 35% et de mettre en œuvre 75% d'efforts et de ressources en moins.
    • Connexions saisonnières. Certaines périodes de l'année, comme le Black Friday, le Cyber ​​Monday ou la Journée des anciens combattants, conviennent parfaitement aux tarifs promotionnels. Etats-Unis Nouvelles & World Report propose un guide d'achat sur les meilleurs mois pour trouver les meilleures offres.
      (
      Allusion: Le Memorial Day est un moment privilégié pour les achats d'appareils électroménagers.)
Globus STAT
    • Promotions spécifiques aux segments. Un exemple de tarification promotionnelle efficace cible certains segments d'acheteurs, tels que les étudiants, les enseignants, les seniors ou les militaires. Caraïbes, une entreprise de voyages qui propose des forfaits vacances de luxe à bas prix dans les Caraïbes, au Mexique et en Amérique centrale, propose des promotions personnalisées et fermées aux infirmières. Lorsque la marque a lancé son premier programme d'infirmières, elle a recruté 8,000 36 nouvelles infirmières dans son club de voyage et réduit la fraude de XNUMX%.

Comment calculer le meilleur prix promotionnel pour votre entreprise

Pour éviter de dévaluer leur marque, les responsables marketing devraient évaluer la faisabilité d'une remise et la durée de l'offre avant de fixer un prix promotionnel. UNE New York Times article énumère trois facteurs pour déterminer si Groupon - peut-être la forme la plus extrême de prix promotionnel - est une bonne stratégie pour les marques:

  1. Le type d'entreprise. Existe-t-il la capacité de supporter un énorme pic d'activité? La remise correspond-elle à la position de votre marque? Si vous êtes une marque haut de gamme comme Apple, vous ne faites de remises que sur certains produits à certaines périodes de l'année, comme les ordinateurs portables pendant la rentrée scolaire. Si vous êtes une marque à valeur ajoutée comme Kohl's, une stratégie de réduction peut être l'un des principaux attributs de votre marque.
  2. L'image de marque. Est-ce que l'offre d'une remise importante nuirait à la marque?
  3. Les maths. Comment les chiffres s'additionnent-ils? Huit calculs critiques comprennent:
    • Le coût différentiel des ventes (le pourcentage de coût réel pour un nouveau client)
    • Le montant de la vente moyenne
    • Pourcentage de remboursement
    • Pourcentage d'utilisateurs de coupons qui sont des clients existants
    • Nombre de coupons achetés par chaque client
    • Pourcentage de clients coupons qui deviennent des clients réguliers
    • La valeur publicitaire de la promotion de l'entreprise auprès d'un grand nombre de personnes
    • Le coût normal d'acquisition d'un client par la publicité

Un autre calcul clé est le taux d'achat répété d'un client nouvellement acquis. Des remises fréquentes conditionnent les consommateurs d'une marque à attendre un prix réduit qu'ils savent éventuellement arriver. Une stratégie de tarification promotionnelle ne réussit que lorsqu'elle aide une marque à acquérir des clients fidèles de grande valeur qui ne sont pas conditionnés à attendre des remises. Les meilleures promotions sont sélectives, ciblées et stratégiques.

Prix ​​promotionnels

Marketing d'identité et prix promotionnels

Le marketing d'identité, une nouvelle forme de promotions personnalisées, évite les pièges des prix promotionnels traditionnels. Il ne dépend pas d'attirer des chasseurs de bonnes affaires, ce qui peut réduire les marges et dévaluer une marque. Le marketing d'identité adopte une approche plus ciblée pour atteindre son public. Les marques utilisent des offres promotionnelles basées sur l'identité pour engager spécifiquement les clients de grande valeur en faisant appel à leur profond sentiment d'appartenance à un tribu de consommateurs.

Voici comment fonctionne le marketing d'identité:

  1. Une entreprise crée une promotion fermée et personnalisée pour une tribu de consommateurs qui s'aligne sur sa marque et invite les prospects à en profiter à travers les canaux habituels de l'entreprise.
  2. Les consommateurs choisissent de profiter de l'offre et sont vérifié numériquement pour s'assurer que le consommateur est éligible et éviter les abus de remise.
  3. Les marques l'utilisent données zéro partie pour favoriser la fidélisation continue des clients.
Marketing d'identité

Le marketing d'identité prend le focus sur le prix. En puisant dans les attributs profondément ancrés que partagent les membres d'une tribu de consommateurs, tels que leur stade de vie (étudiants, personnes âgées), Occupation (enseignants), ou affiliation (la communauté militaire, premiers intervenants) —Les marques renforcent la bonne volonté. Cela se traduit par des taux d'achat répétés plus élevés de groupes de clients idéaux. Le marketing d’identité protège également les marges bénéficiaires d’une marque, car forme d' marketing personnalisé dans lequel les marques créent une offre à une tribu de consommateurs spécifique, plutôt que de proposer une offre à chaque client.

Le marketing d’identité tire parti de la puissance de marketing tribal en exploitant les liens profonds des membres du groupe, qui partagent viralement l'offre avec leur réseau. La recherche montre que 71% des enseignants qui reçoivent une offre personnalisée la partageraient avec leurs collègues. Et 96% des militaires partageraient une offre personnalisée avec d'autres membres de la communauté militaire.

Promotions basées sur l'identité et marketing de semences pour étudiants

Les étudiants du Collège présentent une énorme opportunité, en particulier pour sociétés de logiciels. Avec 235 millions d'étudiants dans le monde et 44 millions aux États-Unis seulement, les étudiants ont plus de 593 milliards de dollars en pouvoir d'achat. Ils sont obsédés par la technologie et sont toujours à la recherche de bonnes affaires. Près des deux tiers des étudiants disent que les préoccupations financières sont particulièrement stressantes.

Des entreprises comme Pandora, Tableau Alteryx utiliser des offres promotionnelles basées sur l'identité pour leurs programmes de marketing de semences pour étudiants, sachant que celles-ci apporteront une valeur à long terme à leurs marques. En fait, les sociétés de médias en streaming utilisant des offres promotionnelles basées sur l'identité indiquent que les étudiants diplômés avec des abonnements à prix réduit se convertissent au plein tarif à des taux pouvant atteindre 98%.

Flux multimédia

Histoires de réussite en marketing d'identité

Les grandes marques de la vente au détail, du streaming, des logiciels, de l'hôtellerie et des finances utilisent le marketing d'identité pour acquérir des clients à forte valeur ajoutée qui sont des acheteurs à long terme et répétés:

Targus a utilisé des offres basées sur l'identité pour augmenter ses commandes de 389%

Targus aide les professionnels à protéger leurs appareils avec des étuis pour ordinateurs portables et tablettes de haute qualité ainsi que d'autres accessoires technologiques. L'entreprise souhaitait accroître la notoriété et la fidélité à la marque tout en récompensant les principales tribus de consommateurs et les grandes entreprises. Il a lancé une série de promotions axées sur l'identité auprès des étudiants, des enseignants, des militaires et des employés d'un certain nombre d'entreprises du Fortune 500.

Après avoir intensifié ses promotions pour faire passer le mot, Targus a vu une augmentation de 389% du nombre de commandes et une augmentation de 413% des revenus pour les offres personnalisées vérifiées par SheerID.

Purple a augmenté son taux de conversion de 6x et a généré un ROAS de 25: 1

Pour se démarquer dans un marché bondé, Violet a lancé une promotion personnalisée pour les militaires - une remise de 10% pour les militaires actifs et réservistes, les anciens combattants, les retraités, les conjoints des militaires et les personnes à charge enregistrées. Le fabricant de matelas a augmenté les conversions et fait mieux connaître un segment de marché lucratif qui correspond bien à sa marque made in USA.

CompTIA a généré un retour sur investissement de 20: 1 et réduit les abus de remise de 20%

Association de l'industrie des technologies informatiques (CompTIA) voulait encourager la réussite des étudiants dans le domaine de la technologie. Pour ce faire, l'association a proposé aux étudiants une remise de 40% sur ses cours de certification et autres produits. La campagne a généré un retour sur investissement de 20: 1 tout en réduisant les abus de remise de 20%.

Headspace a acquis 25,000 XNUMX nouveaux abonnés

Headspace, l'application de méditation populaire sur abonnement, a pour mission d'améliorer la santé et le bonheur du monde. L'entreprise voulait honorer les éducateurs avec une promotion personnalisée qui leur donne un accès gratuit à l'application et au soutien en classe tout en empêchant la fraude. Headspace a acquis 25,000 41 nouveaux abonnés éducateurs dans trois nouveaux marchés, réduit la fraude de XNUMX% et stimulé l'engagement.

Headspace

Un dernier mot sur les prix promotionnels

Les clients aiment beaucoup et les prix promotionnels font appel à leur forte volonté de tirer le meilleur parti de leur argent. Les marques à succès telles que Headspace, Targus, Purple et CompTIA utilisent des promotions basées sur l'identité pour acquérir et fidéliser des clients de grande valeur et protéger leurs marges bénéficiaires. Et parce que ces promotions récompensent des aspects profondément ancrés de l'identité d'un client, elles encouragent la fidélité à long terme à la marque.

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