Qu'est-ce que le marketing tribal?

Marketing tribal est une stratégie efficace pour acquérir des clients de grande valeur susceptibles de devenir des acheteurs réguliers. Cela va au-delà segmentation traditionnelle du marché—Qui repose uniquement sur des caractéristiques démographiques, des comportements et des zones géographiques — et engage les clients sur la base d'un aspect important de leur identité tel que la vocation, l'orientation, activités, intérêts et perspectives.

Les groupes qui partagent un attribut basé sur l'identité sont appelés tribus de consommateurs. Exemples de tribus de consommateurs: des militaires, étudiants, les amateurs de sports extrêmes, les écologistes, personnes âgées enseignants. Pour engager les tribus de consommateurs, les entreprises alignent leur promesse de marque et leur intégrité sur ce que ces clients apprécient. Parce que les membres des tribus de consommateurs sont profondément connectés, leur engagement peut déclencher le marketing de bouche à oreille via les médias sociaux ou des recommandations personnelles d'une manière que la segmentation typique n'aurait jamais pu.

Citation de Tribal Marketing Square

Les tribus de consommateurs ont un énorme pouvoir d'achat:

Les près de quatre millions d'infirmières aux États-Unis. sont bien payés: Le salaire moyen pour une infirmière autorisée (RN) est de 74,000 XNUMX $, et dans certains États près ou au-dessus de six chiffres.

Dans cet article, nous verrons comment marketing tribal travaux, les avantages de marketing tribu, exemples de publicité tribuEt comment une nouvelle forme de personnalisation appelée marketing d'identité utilise l' idée tribale pour diffuser viralement la parole de votre message et de votre offre.

Tableau des tribus

Comment fonctionne le marketing tribal

Les humains ont un profond besoin de sentir qu'ils appartiennent à un groupe, ce qui les motive à se connecter avec d'autres personnes qui partagent des valeurs, une étape de la vie ou un autre attribut d'identité de base. Nous faisons confiance aux gens de notre tribu, donc si un membre de la tribu recommande le produit ou le service d'une marque, nous sommes plus susceptibles de faire un achat. Quatre facteurs affectent comportement tribal et donc l'efficacité de tribus marketing.

  1. Le effet de mouvement. Les membres d'un groupe (ou d'une tribu) cherchent à maintenir l'harmonie entre eux. Pour atteindre cette harmonie, tribus sociales ont tendance à être d'accord les uns avec les autres. Ainsi, si certains membres de la tribu favorisent une certaine marque, d'autres membres de cette tribu préféreront probablement cette marque également. Cela crée un verrouillage, réduisant la probabilité que la tribu passe à une autre marque.
  2. Direction. Comme le souligne Seth Godin, les tribus ont besoin d'un chef ou d'un groupe de chefs. Les marques qui réussissent possèdent ou dirigent une tribu dans un aspect qui est important pour elles, comme la durabilité ou le bien-être. Ces marques ne vendent pas de produits, elles vendent des résultats et des expériences. Dans cet esprit, les marques devraient réfléchir à la façon dont elles peuvent créer ou activer un ensemble d'expériences que la tribu ne peut qu'en tirer.
  3. Lien. Bien qu'une remise universelle soit un moyen de susciter l'intérêt pour une marque, ce n'est pas une stratégie durable pour créer des liens significatifs avec une tribu de consommateurs. Par exemple, Headspace, l'application de méditation populaire sur abonnement, a pour mission d'améliorer la santé et le bonheur dans le monde entier. Pour favoriser une véritable fidélité, l'entreprise a lancé Espace de tête pour les éducateurs, qui offre un accès gratuit à tous les enseignants de la maternelle à la 12e année, aux administrateurs scolaires et au personnel de soutien aux États-Unis, au Royaume-Uni, au Canada et en Australie.
  4. Des médias sociaux. Grâce à Internet, la portée d'une tribu est mondiale et illimitée. Les tribus ne sont pas limitées à l'âge, l'origine ethnique, le sexe, l'emplacement ou d'autres données démographiques. le le pouvoir viral des médias sociaux accélère la construction de tribus de trois manières: élargir et partager le concept de soi d'une personne, partager des histoires et échanger des connaissances.

Avantages du marketing tribal

Les marques peuvent utiliser ces fondamentaux de marketing tribal pour créer des campagnes très réussies qui:

  • Renforcez la fidélité de vos clients. Grâce à ces liens importants, les marques peuvent devenir une partie quotidienne de la vie d'un client, de manière significative. Pour les aventuriers, le Caméra d'action GoPro est un «accessoire à toute activité extrême que vous êtes sur le point de faire». Plutôt que d'attendre que quelqu'un prépare son téléphone et prenne une photo, les utilisateurs de GoPro peuvent créer des images instantanées et palpitantes.
Lowes Stat
  • Générez un marketing viral de bouche à oreille. Lorsque les tribus de consommateurs découvrent des entreprises qui les soutiennent, une sorte de «tribalisme de marque» émerge. Les membres de la tribu s'identifient à la marque et partagent naturellement leurs expériences avec elle, en faisant passer le mot de manière organique. De cette façon, les tribus de consommateurs ont leur propre vie et deviennent des moteurs marketing incroyablement efficaces. Le géant de l'amélioration de l'habitat Lowe voulait accroître l'engagement de ses clients militaires. La société a créé une offre personnalisée et fermée qui s'est traduite par un taux d'engagement 2-3 fois plus élevé que les autres campagnes qu'elle menait. De plus, Lowe's a augmenté les taux d'ouverture des e-mails de 2x et les taux de clics de 4x tout en doublant le nombre de voyages que les acheteurs effectuent dans le magasin.
  • Augmenter le revenu. Les clients achètent des marques qu'ils préfèrent; un achat est le résultat naturel de la relation qu'une marque a bâtie avec sa tribu de consommateurs. le Association de l'industrie des technologies informatiques (CompTIA) voulait encourager la réussite des étudiants dans le domaine de la technologie. Pour ce faire, l'association a proposé aux étudiants une remise de 40% sur ses cours de certification et autres produits. La campagne a généré un retour sur investissement de 20: 1, tout en réduisant les abus de remise de 20%.
  • Démontrer l'intégrité de la marque. Les marques peuvent se démarquer en tant que leader en montrant comment leurs valeurs s'alignent sur celles d'une tribu. Par exemple, T-Mobile non seulement offre un rabais aux militaires, il offre un soutien professionnel aux anciens combattants, contribue à des organismes sans but lucratif militaires et investit dans l'infrastructure de télécommunications autour des bases militaires. Soutenir les valeurs d'une tribu facilite une notoriété positive de la marque et authenticité parmi tous les consommateurs. En réalité, 86% des personnes pensent que l'authenticité est importante au moment de décider quelles marques ils aiment et soutiennent.
  • Créez un effet de halo. Ce phénomène se produit lorsque les tribus de consommateurs s'alignent sur une marque particulière qui, selon eux, les représente ainsi que leurs valeurs. En raison de leur identité commune, les membres préféreront cette marque aux autres. L'effet de halo peut influencer les personnes associées à des membres d'une tribu de consommateurs, comme la famille d'un étudiant ou d'un enseignant, et même les membres de la communauté qui soutiennent une tribu, comme les personnes qui apprécient le service fourni par l'armée et les premiers intervenants.

Exemples de marketing tribal

Dans son article de blog Trouvez les autres, Écrit Seth Godin, «Les tribus se construisent de côté. Et l'économie de la connexion dépend de cette simple vérité. » Les marques à succès utilisent la forte connexion entre les membres d'une tribu de consommateurs pour amplifier leurs efforts de marketing. Par exemple:

  • Kayla Itsines est un co-créateur des Bikini Body Guides et un entraîneur personnel qui invite les femmes à relever le défi de la sueur. Avec 12 millions de followers sur Instagram, Kayla a construit une communauté de femmes qui veulent se mettre en forme, forte et confiante. Les membres de la tribu de Kayla partagent fièrement des photos avant et après sur les réseaux sociaux.
  • Tommy Bahama objectifs des consommateurs qui partagent une passion pour «vivre la vie insulaire» loin du quotidien. Leurs vêtements, à la maison La décoration, l'équipement de plage et les restaurants promettent tous de livrer cette expérience détendue avec style.
  • Subaru est un mode de vie pour ses propriétaires. Subaru Drive le magazine présente des sujets tels que le camping, le fitness, les animaux de compagnie et bien sûr les véhicules. Des événements comme «Subiefest»Connecter les passionnés avec les entreprises qui soutiennent la marque Subaru.
  • Spotify offre aux étudiants 50% de réduction sur son service de streaming d'abonnement premium ainsi que l'accès à Hulu et SHOWTIME. Programmes de semences pour étudiants sont très efficaces pour générer des clients à long terme. Les sociétés d'abonnement qui proposent une offre fermée aux étudiants constatent que plus de 90% des étudiants se convertissent au plein tarif lorsqu'ils obtiennent leur diplôme. Et Recherche Kelton ont montré que 91% des étudiants seraient plus susceptibles de faire des emplettes avec une marque proposant une offre personnalisée et fermée, et 83% des 18-30 ans partageraient une telle offre avec des amis et la famille.
Marketing tribal Smart Quote

Concepts de tribu et marketing d'identité

Qu'ils utilisent un agence de marketing tribu ou créer une campagne en interne, les marques peuvent tirer le meilleur parti de marketing tribal avec une nouvelle approche de la personnalisation appelée marketing d'identité. Voici comment fonctionne le marketing d'identité:

  1. Une entreprise crée une offre personnalisée pour une tribu de consommateurs qui s'aligne sur sa marque et invite les prospects à en profiter par tous les canaux que l'entreprise utilise normalement.
  2. Les consommateurs acceptent de profiter de l'offre et sont vérifié numériquement pour garantir l'intégrité de l'offre et éviter les abus de remise.
  3. Les marques utilisent ces données zéro pour établir une relation et entretenir des relations continues fidélité du consommateur.

Le marketing d'identité exploite le pouvoir de la tribu

Le marketing d'identité aide les marques à s'unir à leurs tribus de consommateurs en:

  • Renforcer le marketing de bouche à oreille: Les membres d'une tribu de consommateurs partagent des valeurs et des expériences profondément ancrées. Pour cette raison, les membres d'une tribu se mettent en quatre pour se soutenir mutuellement. Cela comprend la transmission de bonnes affaires. La recherche montre que 71% des enseignants qui reçoivent une offre personnalisée la partageraient avec leurs collègues. Et 96% des militaires partageraient une offre personnalisée avec d'autres membres de la communauté militaire.
71 enseignants Tribal Marketing
  • Honorer les valeurs tribales. Les offres personnalisées ne sont que le début d'une relation réussie avec la tribu de consommateurs d'une marque. Les marques peuvent s'appuyer sur un engagement initial en soutenant les causes d'une tribu, telles que Large campagne de T-Mobile pour soutenir l'armée.

Histoires de réussite en marketing d'identité

Les grandes marques de la vente au détail, du streaming, des logiciels, de l'hôtellerie et des finances utilisent le marketing d'identité pour acquérir, engager et soutenir des tribus de consommateurs à forte valeur ajoutée:

Purple a augmenté son taux de conversion de 6x et a généré un ROAS de 25: 1

Pour se démarquer dans un marché bondé, Violet a lancé une remise militaire personnalisée. Le fabricant de matelas a augmenté les conversions et fait mieux connaître un segment de marché lucratif qui correspond bien à sa marque made in USA.

Conversions violettes

La marque de voyages Globus a augmenté de 20% le succès de ses ventes flash

Globus pensait que des offres personnalisées et fermées aux militaires les aideraient à se démarquer, mais la marque s'inquiétait des abus de rabais. L'entreprise a lancé un programme de marketing d'identité auprès des militaires qui:

  • Réduction de l'abus de rabais de 35%.
  • A surperformé les autres ventes flash de 20%.
  • 75% d'efforts et de ressources en moins à mettre en œuvre.

LL Bean soutient la durabilité et le bien-être

Détaillant LL Bean souhaitait approfondir son lien entre la marque et ses clients, ainsi que le client et le plein air. Son programme de marketing d'identité offrait une remise exclusive de 10% aux principales tribus de consommateurs - étudiants, enseignants et militaires. Le détaillant soutient les valeurs de ces tribus avec le Fonds communautaire LL Bean visant à améliorer le bien-être physique et mental des citoyens du Maine. La marque initiative de responsabilité d'entreprise s'aligne également sur les valeurs des clients.

Tuft & Needle rend hommage aux militaires et aux premiers intervenants

Touffe et aiguille, la "marque de sommeil nativement numérique qui a provoqué la perturbation de l'industrie du matelas », offre aux militaires et aux premiers intervenants une remise de 15%. La compagnie a également fait un don de 100,000 XNUMX $ à l'équipe Rubicon, un organisation internationale à but non lucratif d'intervention en cas de catastrophe qui réunit les compétences des vétérans militaires et des premiers intervenants pour déployer rapidement des équipes d'intervention d'urgence dans les communautés touchées par des catastrophes.

Des marques à succès comme T-Mobile, LL Bean, Purple et Tuft & Needle savent que marketing tribal est plus que d'offrir des rabais aux tribus de consommateurs. Ils soutiennent des causes importantes pour leurs tribus de consommateurs, ce qui crée une véritable bonne volonté et aide leurs marques à briller sur un marché encombré.

Obtenez le Guide des tribus de consommateurs.

Ebook de la tribu des consommateurs