コンバースの新しい顧客獲得戦略は、大学生と軍隊のメンバーに10%オフのゲート付きの独占割引を提供します。

Converseがアイデンティティ主導の限定オファーで顧客を獲得する方法

5年2019月6日に投稿・XNUMX分読む

XNUMX世紀以上にわたり、コンバースは自己表現とストーリーテリングに専念してきました。 特徴的な星の記章が付いた靴で知られる象徴的なブランドは、人々が身に着けるもの​​がスポーツ、ストリート、クリエイティブな文化を定義すると信じています。 一つ ブランドの目標 お客様が自分らしさだけで本物のスタイルを作れるようにすることです。

たとえば、同社の「コンバースバイユー」プログラムでは、特定の色や素材を選択したり、名前を追加したりするだけで、スニーカーをカスタマイズできます。 「Love the Progress」のようなキャンペーンは 若い女性に力を与える 世界中の女の子の刺激的な旅を表現することによって。

顧客の自己表現を強調するブランドビジョンは、コンバースが2年に2018億ドル近くの収益を獲得するのに役立ちました。

ただし、ほとんどのブランドとは異なり、コンバースは個人のアイデンティティの力を理解しています。 そして、顧客獲得への新しいアプローチを模索した結果、その力を利用することに決めました。

パーソナルコネクションによるエンゲージメントの創出

コンバースは、主要な顧客セグメントに大学生と軍隊のメンバーが含まれていることを知っていました。これらは、健康的なライフスタイルを重視し、「部族」と強く結び付いているトレンドを設定する若い個人です。

これらのグループとのブランドのつながりを深めるために、コンバースは親会社であるナイキに続き、2018年にゲート付きの排他的な10%割引を提供し始めました。 学生のミリタリー用(軍用)機材。 今コンバースは同じ排他を提供します 割引 大学生 影響により 軍のメンバー, 現役、予備役、退役軍人、および引退したすべての米軍人員、ならびに現役人員の配偶者および扶養家族を含む。

この動きは、顧客の個性に対するコンバースの取り組みと完全に一致しています。 これらのグループに独占的な割引を提供することにより、会社は学生または軍のメンバーであることは自分のアイデンティティと尊敬すべきものの中心であることを認めています。 これらのグループのメンバーは、今度は自分が誰であるかについて本当に見られ、報われると感じます。 交換は意味が豊富で、ブランドとの関係を築く理想的な方法です。

ブランドはゲートオファーによって作成されたボンドからどのように恩恵を受けるか

ゲート付きオファーが非常に人気があるため、コンバースの新しいプログラムはスマートマーケティング戦略です。 学生の95%は、ゲーテッドオファーによってブランドを購入する可能性が高くなると述べ、軍のメンバーのXNUMX%は、軍事割引を提供する会社で買い物をする可能性が高いと述べています。

ゲーテッドオファーは、グループに属しているという強力な感覚を利用するため、非常に魅力的であり、バイヤーにポジティブな感情的反応を引き出します。 消費者調査によると、買物客にゲートされたオファーが与えられた場合、54%がやりがいを感じ、47%が興奮し、36%が特別だと感じました。

この種の深い個人的な関わりは、ブランドに多大なメリットをもたらします。

軍のメンバーの95%は、軍の割引を提供する会社で買い物をする可能性が高くなっています。

差別化の増加

買い物客にはブランドメッセージが殺到しているため、企業がそのオーディエンスに到達するのは困難です。 デジタル専門家は、私たちが間で見ていると推定しています 毎日4,000および10,000の広告、およびマーケティング担当者は、 最大の顧客獲得の課題 ブランドの差別化でした。

ゲート付きオファーは、ターゲットとするグループのメンバーと個人的なつながりを築くことにより、ブランドが騒ぎを乗り越えられるようにします。 スニーカーに関して言えば、買い物客は非常に宣伝されるべきオプションの長いリストを検討する必要がありますが、コンバースはブランドが彼らが誰であるかを理解し、それを認めていると感じているので、学生や軍の心の中で群衆から際立っています。

ソーシャル共有

買い手がブランドに見返りを感じるとき、彼らは他の人に知ってもらいたいので、ゲートされたオファーのようなブランドの擁護を動機づけることができるプロモーションはほとんどありません。 買い物客のXNUMX%が、友人や家族とゲーテッドオファーを共有します。

特に、逆は、学生の社会的性質と彼らがかなりやり遂げることへの欲求から利益を得るでしょう。 私たちの 消費者調査 83〜18歳(大学生)の買い物客の26%が友人や家族とゲーテッドディスカウントを共有することを示しています。

そして、軍事的共有も同様に強力です。 軍事コミュニティの多くは、ソーシャルメディアを使用して家族と連絡を取り合っています。76%が口コミによる軍事割引について知っていると言っています。

買い物客の91%が、友人や家族とゲーテッドオファーを共有します。

顧客ロイヤルティの向上

ゲーテッドオファーは、特にブランド関係を築き始めたばかりの学生の間で、長期的なブランドロイヤルティにつながる感情的な絆を生み出します。 学生の約70%は、学生割引を提供するブランドにより忠実です。 デロイト 大学生は10年の顧客ライフサイクルを好みます。

ゲーテッドオファーは、軍事コミュニティにおける同じ種類の忠誠心を推進します。 Lowe'sがゲート付きの軍事オファーを開始してMyLoweの忠誠プログラムに結び付けた最初の年に、何百万人もの退役軍人が登録し、同社は軍の再購入の2倍の増加を見ました。

大手企業がゲート付きオファーをどのように使用しているか

コンバースは、顧客獲得戦略の中心としてゲートオファーを採用しているすべての業界の多数のグローバルブランドに参加しています。

Tモービル 無制限の会話、テキスト、データ、50画面のNetflixサブスクリプションなどを含む最大XNUMXつの家族ラインを軍事コミュニティにXNUMX%オフで提供します。 T-Mobileのゲーテッドオファープログラムは、 統合キャンペーン これは、退役軍人のキャリアサポートや米軍基地周辺のコミュニティへの500億ドルのインフラ投資など、他の多くの軍事的利益をもたらします。 これらのさまざまな方法で軍隊を称えることにより、同社は軍隊の事実上のキャリアとなった。

CBSオールアクセス は、サブスクリプション企業が直面する最大の障害の25つであるチャーンと闘っています。 そして ターゲット 新学期キャンペーンの一環として教師に15%の割引を提供したことで、全国的な注目を集めました。  

これらおよびその他のゲート付きオファーの成功は、ブランドが SheerIDのデジタル検証プラットフォーム それらを実装します。 SheerIDは、ゲートされたオファーを利用するすべての買い物客が実際にそのオファーの対象であることを確認します。これにより、オファーが割引の乱用から保護され、オファーの完全性が保証されます。 このプロセスは瞬時に行われ、購入プロセスのシームレスな部分であり、顧客を満足させるブランド内の完全なショッピング体験を生み出します。

顧客獲得の見返り

コンバースのゲート型オファーにより、ブランドは収益性の高い市場に直接アクセスできます。 26億ドルの支出力を持つ574万人の米国大学生と37兆ドルの購買力を持つ1万人の軍のメンバーがいます。

ゲーテッドオファーを使用して学生や軍を称えるという同社の戦略は、大きな報酬を得るでしょう。 SheerIDでゲートオファーを実装する企業は、コンバージョンとROASが3倍に増加し、ROASは20:1にもなります。

ピンクの背景に黒のコンバーススニーカーのペア。

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トニー・コレイ by トニー・コレイ