笑顔でリテーナを抱える女性。 SmileDirectClubは、ゲーテッドミリタリーオファーで顧客獲得を後押ししています。

SmileDirectClubのようなデジタル破壊者が顧客獲得を後押しする方法

30年2019月7日に投稿・XNUMX分読む

デジタル破壊者は、業界を新たな目で見て、従来のビジネスモデルを揺さぶっています。 そして彼らはマーケティングで同じアプローチを採用し、よりパーソナライズされたターゲットを絞った戦略を支持するユニバーサルディスカウントのような古くて効果のない戦術を排除しました。

SmileDirectClubは、プロモーションが特定の顧客セグメント向けに設計され、次にそれらを真に独占的にするように設計されているこの新しいアプローチを使用して現状を破壊する最新のスタートアップです。

ゲート付きオファーは新鮮で効果的な戦略であり、顧客獲得と長期的なロイヤルティの向上につながります。

ユニバーサルディスカウントの終了

ブランドは騒々しい市場を突破しようと奮闘しています。 マーケティング担当者のXNUMX%は、販売促進のためにプロモーションと割引が重要であると考えていますが、大量割引はその答えではありません。 ユニバーサルディスカウントのレベルと頻度を上げると、目立ちにくくなるだけです。

犯人は何ですか?

顧客獲得調査 、私たちはマーケティング担当者に、プロモーションがより高いコンバージョン率を達成するのを妨げているものを尋ねました。 半数以上がXNUMXつの要因に起因するとしています。

  • 割引への消費者の疲労または調整
  • 差別化の欠如
  • 特定のセグメントをターゲットにできない

SmileDirectClubのような、型を壊そうとするブランドは、ゲートオファーを使用して、XNUMXつの問題すべてに一挙に対処しています。

同社の新しいゲートオファー顧客獲得戦略に応えてSmileDirectClubに加わった笑顔の男。

完全な市場の可能性を活用する

SmileDirectClubは、在宅の歯矯正サービスで伝統的な矯正に挑戦しています。 顧客は、印象キットをオンラインで注文し、歯の3Dモールドを作成し、SmileDirectClubに送信するだけです。 同社はその後、平均60か月で顧客の歯を矯正する「目に見えないアライナー」を出荷します。 このプロセスのコストは、他のオプションよりXNUMX%低くなります。

SmileDirectClubはすでにXNUMX万人以上の顧客を魅了していますが、 市場機会はまだ広大です。 アメリカ人の1%は矯正治療の恩恵を受けることができますが、それでも毎年XNUMX%だけがそれを受け取ります—コストが最大のハードルです。

ユニバーサルディスカウントに依存する顧客獲得計画では、この幅広いオーディエンスにリーチするのに十分ではありませんでした。 SmileDirectClubは、特別なプロモーションで、価値の高いグループ(軍隊)を対象とする力を活用することを決定しました。

有利な顧客グループをターゲットに

SmileDirectClubは、現役、退役軍人、および近親者を含む軍のすべてのメンバーに150ドルのアライナー購入と無料の印象キットを提供するゲート付きオファーを開始しました。

同社は SheerIDデジタル検証プラットフォーム クーポンを実装することで、プロモーションを安全かつ簡単に利用できるようにしました。

チェックアウト中、顧客は確認ボタンをクリックするだけで、最小限の個人情報を提供します- 含む メール、生年月日、軍事部門 - オファーにオプトインする。 SheerIDは、お客様の軍事状況を即座に確認します。 このプロセスはシームレスでブランド内のエクスペリエンスであり、顧客はSmileDirectClubとのエンゲージメントを簡単に開始できます。

この種の特別オファーで軍を対象とすることは、SmileDirectClubにとって重要な販売機会となります。 軍には37兆ドルの購買力を持つ1万人のメンバーがいます。

軍には37万人のメンバーがおり、1兆ドルの支出力があります。

ゲート型オファーが成功戦略である4つの理由

SmileDirectClubの軍事割引のようなゲート付きオファーは、ブランドが従来のマーケティング戦術では不可能な方法で顧客を引き付けるのに役立ちます。 どうして? ゲーテッドオファーには、非常に効果的なXNUMXつの固有の特性があるためです。

01アイデンティティベース

ゲート付きオファーは人の アイデンティティたとえば、ライフステージ(シニア)、キャリア(看護師、教師)、所属(軍事サービス)など。最近のオンライン活動ではなく、バイヤーのアイデンティティに基づいてオファーを作成することにより、SmileDirectClubは、より深いレベル。  

軍のコミュニティに所属しているなど、個人の属性に基づいた排他的なプロモーションをグループに提供すると、強い感情が生まれます。 私たちの消費者調査は、ゲートされたオファーが人々を作ることを示しました やりがい、興奮、名誉、そして特別な気持ち、購入行動に大きな影響を与えます。 軍のメンバーのXNUMX%は、特別割引を提供するブランドで買い物をする傾向があります。

02パーソナライズ

SmileDirectClubの成功するビジネスは、顧客向けにパーソナライズされた製品と治療計画をカスタマイズする能力に基づいています。 限定プロモーションを使用して オファーをパーソナライズ 顧客獲得の目標をサポートするための次の論理的なステップです。

SmileDirectClubのCMOであるJohn Sheldoは、歯の矯正は簡単に先送りできることを認めましたが、「マーケティングは急いで始めることができますに設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」  そして、パーソナライズされたプロモーションはまさにそれを行います。 私たちの消費者調査は、ゲートされたオファーが作ることを明らかにしました バイヤーの48%がより早く購入.

他の主要ブランドも、パーソナライズされたプロモーションで市場を混乱させています。

ザッポスはゲーテッドオファーを使用しています 学生、教師、軍隊を称え、忠誠心を刺激する。 そしてパープルは、会社を助ける特別割引で軍を称えています サービスメンバーだけでなく、それをサポートするすべての人の心の中で目立つ.

03同意ベース

ゲート付きオファーを受け取った顧客は、それを引き換えるオプトインを選択します。 この交換により、ブランドは継続的な育成キャンペーンを実施するために必要な情報と同意の両方を得ることができます。 SmileDirectClubは、パートナーの割引などを共有し、プロの写真家と一緒に写真撮影に参加するよう招待することで、ブランドの忠誠心を促進します。  

04ソーシャル

SmileDirectClubのキャッチフレーズの100つは、「笑顔は伝染性です。 クラブに入ります。" SmileDirectClubの顧客が「ニヤリと共有」すると、友人や家族が割引を受け、顧客は$ XNUMXのAmazonギフトカードを受け取ります。 Facebookに自撮り写真を投稿することで彼らの旅を共有するSmileDirectClubメンバーのアクティブなグループもあります。

ゲート付きオファーは、このコミュニティのソーシャルシェアリングへの親和性とうまく適合しています。 軍のコミュニティのXNUMX%は口コミを通じて割引について学ぶと言っています。

ソーシャルツールとしてのゲーテッドオファーの最も優れた点は、ブランドがウイルスに感染し、不正な割引が発生することを心配する必要がないことです。 SheerIDは、特典の対象者のみが特典を引き換えることができるようにします。 これにより、35%にもなる割引の乱用を防ぎます。

軍のXNUMX%が口コミを通じて割引について学びます。

ブランドは顧客獲得とロイヤルティの向上を見る

SmileDirectClubは、ゲートされたオファーを使用してビジネスを成長させる多くのデジタル破壊者のXNUMXつにすぎません。

グラブハブ、オンラインおよびモバイルの食品注文プラットフォームで、ゲート付きの学生向けオファーを使用して顧客獲得を促進し、購入頻度を高めます。

直接消費者向けマットレスブランドである同社は、企業のブランドアイデンティティを理想的なセグメントのXNUMXつに統合するゲートミリタリーオファーで顧客獲得を後押ししています。 パープルは「人々の気分を良くする」ことを支援し、コミュニティに還元することを約束し、軍のメンバーは、平均的な家族のXNUMX倍の頻度で住所を変更するため、頻繁に新しいマットレスを購入する態勢を整えています。

ケトルベルキッチン 軍とファーストレスポンダーに15%のヒーロー割引を実装し、彼らは驚くべき結果を見ました。 毎週会社の食事配達サービスにサインアップする、軍人、退役軍人、応急対応者の新しい顧客の数は、83%増加しています。 また、ヒーロー割引の契約者数はXNUMX倍に増加しました。

ゲート付きオファーが成長を促進

SmileDirectClubは急速に成長しています。 Aetna Dentalは、ネットワーク内オプションとしてSmileDirectClubを追加しています。 同社とCVSとの最近のパートナーシップにより、合計で 250スマイルショップ、顧客が訪問して自分の歯の3Dモールドを入手できる小売店の数を大幅に拡大しました。 そしてAxiosはそれを報告しました SmileDirectClubはIPOの準備をしています.

ゲート付きオファーは、顧客の獲得とロイヤルティを高めることでこの成長をサポートする、スマートで費用効果の高い戦略です。 SheerIDでゲートオファーを実装する企業は、コンバージョン数が3倍、リピート購入が2倍、ROASが20:1と常に報告しています。

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