Um soldado sorridente, abraçando a filha, feliz por receberem um desconto de empresas que comercializam para os militares.

Como o marketing para os militares trouxe conversões roxas de 6x

Postado em 20 de setembro de 2019 · 4 min de leitura

Purple precisava de uma estratégia de aquisição de clientes que a ajudasse a se destacar da multidão. A empresa tinha um produto revolucionário - um colchão desenvolvido por inovadores de classe mundial em tecnologia de conforto. Mas também estava competindo com outras 200 marcas de colchões pela atenção dos consumidores. 
A solução? Marketing para os militares com uma oferta personalizada e fechada. Os resultados falam por si: 

  • Aumento de 6x nas conversões
  • 49 horas economizadas no atendimento ao cliente
  • ROAS de 25: 1

Continue lendo para saber como a Purple criou esse sucesso.

O marketing para os militares foi o primeiro passo

Purple tinha um colchão patenteado No Pressure ™ que os críticos adoravam, mas a empresa ainda precisava de uma maneira de superar o barulho. A equipe de Purple decidiu atacar as forças armadas - uma tribo de consumidores alinhada com a identidade da marca fabricada nos EUA de alta qualidade. 
O marketing para os militares foi uma jogada inteligente que tinha um tremendo potencial. A comunidade militar possui 37 milhões de clientes, com mais de US $ 1 trilhão em poder de compra.
A questão maior era como alcançá-los.

Dê aos militares o que eles querem: ofertas personalizadas

Para envolver os militares, Purple criou um 10% de desconto para todos em sua comunidade. Isto incluiu militares ativos e reservistas, veteranos, aposentados, cônjuges militares e dependentes registrados. Ofertas militares personalizadas como essa são altamente atraentes:

  • 95% dos membros militares dizem que têm mais chances de comprar de um varejista que oferece um desconto militar.
  • 94% dizem que percebem quando as empresas são "amigas do exército" e têm uma impressão positiva dessas marcas.
  • A comunidade militar compra mais produtos online do que civis, e 71% dizem que usarão um desconto militar "muito mais" se estiver disponível online.

A verificação manual cria atrito 

A oferta militar de Purple era popular, mas o processo de verificação de clientes qualificados não era.
Os compradores militares tiveram que interromper suas compras on-line para ligar e falar com um agente de atendimento ao cliente para verificar sua elegibilidade para a oferta. Essa foi uma etapa demorada que colocou toda a responsabilidade pela prevenção de fraudes na equipe de atendimento ao cliente da Purple.
Purple sabia que seu desconto militar era uma estratégia vencedora e que eles queriam expandi-lo. Mas eles sabiam que precisavam melhorar seu processo de verificação primeiro. A empresa precisava de uma plataforma que:

  • Ajude a ampliar seus esforços de marketing militar.
  • Simplifique o processo para os clientes.
  • Remova a carga de sua equipe de atendimento ao cliente.

Alisa Gammon, diretora de publicidade social da Purple, foi acusada de encontrar a solução certa.

Ela considerou trabalhar com um afiliado para verificar os clientes, mas decidiu não fazê-lo, pois isso criaria uma experiência ruim para o cliente. Os compradores militares teriam que sair do site da Purple para criar uma conta com o afiliado, que controlaria os dados dos clientes. 
Isso também significava que a Purple teria que dar ao afiliado uma fatia da receita, algo que Alisa queria evitar.
Em vez disso, ela decidiu relançar Purple's desconto militar utilização verificação digital para confirmar a elegibilidade dos clientes. 

A verificação digital beneficia clientes e marcas

O uso da verificação digital ativou o Purple para:

  • Forneça uma experiência sem marca na marca. Membros militares simplesmente inserem informações básicas quando fazem check-out, recebem verificação instantânea e concluem sua compra. 
  • Garanta a oferta personalizada. A equipe de atendimento ao cliente da Purple não precisava mais carregar o fardo de impedir a fraude. A verificação digital usa fontes de dados autorizadas para confirmar instantaneamente o status militar de um cliente.
  • Respeite a privacidade do cliente. A Purple coleta apenas dados básicos de clientes que nunca são compartilhados com um afiliado que os utilizaria para seu próprio marketing. Purple também evita os riscos envolvidos na manutenção de Informações de identificação pessoal (PII).
  • Promova a lealdade do cliente. A verificação digital é um processo de aceitação. Os clientes militares voluntariamente fornecem dados roxos que podem ser usados ​​para alimentá-los muito além da primeira compra.

A verificação digital deu a Alisa e sua equipe a confiança para promover amplamente o desconto por meio de canais sociais como Facebook e Pinterest. Eles tiveram como alvo grupos relevantes, como escolas militares, e personalizaram ainda mais a oferta com imagens e mensagens que ressoavam na comunidade militar.

O marketing para os militares gerou um ROAS de 25: 1

O novo programa de descontos militares de Purple valeu a pena. Relançando seu personalizado oferta militar com verificação digital aumento de conversões em 6x e gerou um ROAS de 25: 1
Mudar da verificação manual para digital também economizou tempo e recursos consideráveis ​​para a Purple. Eles reduziram suas chamadas de suporte relacionadas à verificação para zero e estão economizando sua equipe de atendimento ao cliente 49 horas por mês.

“O sucesso tem sido fenomenal”, disse Alisa. “Nossa oferta militar personalizada está ajudando a Purple a se destacar em nosso espaço altamente competitivo. Estamos proporcionando uma melhor experiência ao cliente e aumentando nossa receita. É uma situação em que todos ganham. ”
Purple ficou tão inspirado pelo sucesso de seu programa militar que decidiu expandi-lo para incluir primeiros a responder. A empresa está considerando usar ofertas personalizadas para alcançar também alunos e professores.

Um membro do serviço sorrindo. A comunidade militar tem 34 milhões de compradores, com US $ 1 trilhão em poder de compra.

Baixe nosso e-book: Práticas recomendadas para conectar-se à comunidade militar

Tony Coray by Tony Coray