Como comercializar para os militares

Postado em 12 de out de 2018 · 13 min. De leitura

O mercado militar é enorme - em 2017, havia aproximadamente 37 milhões de militares, veteranos e cônjuges com US $ 1 trilhão em poder de compra, com mais de 90% dizendo que têm maior confiança e lealdade do consumidor em relação a marcas que visam diretamente sua comunidade.

Oferecer um desconto militar é uma maneira eficaz de demonstrar apoio a nossos militares e pode ajudar a expandir seus negócios e sua base de clientes. O primeiro passo é entender o público militar, para que você possa desenvolver um esforço de marketing cuidadoso que prenda a atenção deles.

Definindo a comunidade militar

A comunidade militar como um todo pode ser dividida em segmentos menores e direcionados:

$ 1 Trillion

Poder de compra dos militares em 2019

Por que comercializar para membros militares

Existem inúmeras razões para focar seus interesses na aquisição de clientes militares:

Renda obtida: A renda da comunidade militar é 35% superior à média nacional, e seu foco está nos gastos on-line, devido à mobilidade e realocação.

Férias e Viagens: Os membros do exército e seus familiares passam um tempo considerável longe um do outro. Isso significa que as férias e as viagens aumentam de importância, pois mais de 55% procure visitar a família uma a duas vezes por ano. Essas famílias militares também viajam por lazer e quase 60% tiram férias uma ou duas vezes por ano. De fato, os militares gastam quase três vezes mais que a média nacional em férias e despesas relacionadas. Além disso, mais da metade dessas famílias planeja sua viagem de acordo com a disponibilidade de preços com desconto para os membros do serviço.

Compra e venda de casas: Os membros militares mudam de endereço duas vezes mais que a família média. Além do que, além do mais, mais de 250,000 militares transição de volta à vida civil a cada ano, o que significa que eles precisam de muitas necessidades diárias, como um lugar para morar, móveis, roupas e alimentos.

Fidelidade à marca: 95% do pessoal militar ativo e aposentado dizem que têm mais probabilidade de comprar de um varejista que oferece um desconto militar. Um exame mais detalhado desse número revela que 40% desejam o desconto e 50% apreciam o sentimento. Oitenta e quatro por cento dizem que preferem fazer compras em lojas durante todo o ano se oferecerem um desconto militar durante feriados militares como o Dia dos Veteranos, o Memorial Day e o quarto de julho. Noventa e quatro por cento dizem que percebem quando as empresas são "amigas dos militares" e que têm uma impressão positiva dessas empresas.

Poder de Gastos dos Membros Militares

Membros do Exército Tamanho do Mercado

A comunidade militar é um segmento lucrativo cujos hábitos de gastos refletem suas circunstâncias e estilo de vida únicos. Quase dois milhões de militares e seus cônjuges ganham mais de US $ 40,000 por ano. O pessoal militar dispensado gasta mais de $ 700 milhões por ano em vestuário, depois de retirar o uniforme.

Uma grande parte das famílias de militares forma seus hábitos de compra em torno de empresas que oferecem descontos militares frequentes, com 70% dessas famílias dizendo que estariam dispostos a viajar quase 15 quilômetros para comprar em uma loja ou empresa que ofereça um forte desconto militar. Embora as forças armadas prestem assistência financeira a seu pessoal, a maioria dos membros das forças armadas e de suas famílias geralmente tem consciência do orçamento. Eles precisam passar de base para base a cada dois ou três anos, dificultando a manutenção de um cônjuge militar. Mais da metade dos cônjuges militares estão desempregados.

Enquanto uma grande porcentagem de famílias de militares compra itens como mantimentos de comissários militares na base, 80% precisam sair da base para encontrar produtos que normalmente são vendidos nos principais varejistas. As famílias que optam por comprar fora da base preferem trazer cupons, contando com uma mistura de cupons digitais e impressos.

37 milhões de consumidores

O tamanho da comunidade militar em 2019

Marketing para cônjuges militares

Noventa e três por cento da população 1.1 milhão de cônjuges militares são mulheres que têm, em média, 35 anos ou menos e dois filhos com menos de cinco anos. Eles estão sob os caprichos do agendamento militar e do transplante de local e movem-se, em média, a cada 2.9 anos. Por mudarem de casa regularmente, esses cônjuges têm um tempo cada vez mais difícil para manter um emprego consistente. Embora nem todos os cônjuges militares sejam mulheres, é importante entender como alcançar especificamente as mulheres. Compreender as opções de gastos deles pode ajudá-lo a direcioná-los efetivamente:

  • As mulheres possuem mais de 85% das famílias militares que compram
  • 75% consideram-se os principais compradores de sua casa
  • Eles representam 58% de todos os gastos familiares totais que ocorrem online
  • 22% compram online pelo menos uma vez por dia

Compras online

Quase 68% dos militares atualmente aproveitam os descontos militares, mas o fato de muitos descontos serem apenas na loja mantém esse número baixo. 71% do mercado militar dizem que usariam um desconto militar "muito mais" se estivesse disponível online.

As forças armadas ativas costumam estar no exterior. Muitas famílias militares vivem em bases ou em pequenas cidades próximas a bases. A desvantagem desses locais? Eles não estão muito próximos de shoppings, hipermercados ou lojas de argamassa. O lado de cima? É mais fácil direcionar seus esforços de marketing e conhecer o mercado militar onde eles estão, seja na base ou online.

Lembre-se de que muitas famílias militares não moram a uma distância razoável de sua loja. Isso significa que os IGs de serviço ativo ou pais não-alistados que estão mantendo a frente da casa enquanto seu ente querido está servindo geralmente moram em um local remoto e não têm muito tempo livre em suas mãos. Tornar seu desconto militar resgatável on-line remove duas grandes barreiras para esses clientes e permite que eles comprem em qualquer lugar e a qualquer momento que lhes seja conveniente.

Hubs tradicionais de exposição militar

Existem centros de atividades militares nos EUA onde você pode obter sua oferta militar vista por uma alta porcentagem da comunidade militar. Texas, Califórnia, Carolina do Norte, Virgínia e Flórida têm as maiores concentrações de militares e veteranos em serviço ativo. Norfolk, VA, Washington DC, Colorado Springs, CO, Houston, TX e San Diego, CA também são bons lugares para concentrar seus esforços nos membros da ativa.

Publicidade na base

Você sabia que as bases militares têm seus próprios jornais? Não apenas isso, mas pesquisas encomendadas pela Força Aérea e pelo Exército indicam que o pessoal de serviço ativo prefere lendo jornais militares, tornando-os lugares valiosos para anunciar.

Torne-se parte da comunidade militar

A imersão da sua marca em comunidades militares é uma maneira altamente eficaz de alcançá-las. Você pode levar suas campanhas de marketing ou relações públicas tradicionais tradicionais existentes, incluindo anúncios impressos, anúncios de rádio, outdoors e comunicados à imprensa, e direcioná-los geograficamente para essas cidades que possuem bases da Marinha, Exército, Força Aérea ou Marinha. Ou vá além e hospede ou patrocine um evento ou publicação.

Lembre-se de que toda a sua campanha precisa ser relevante e genuína. Existe um evento do Dia dos Veteranos perto de você? Existe uma instituição de caridade local que se concentre em questões militares? Envolva-se e mostre aos homens e mulheres da comunidade militar que você realmente se importa.

Lista das principais bases militares

Arizona

  • MCAS Yuma

Califórnia

  • MCLB Barstow
  • MCB Camp Pendleton
  • MCAS Miramar
  • MCRD San ​​Diego
  • Treinamento de Guerra nas Montanhas
  • MCAGCC 29 Palms

Florida

  • MCSF Blount Island

Georgia

  • MCLB Albany

Havaí

  • MCB Hawaii

Carolina do Norte

  • MCAS Cherry Point
  • MCAS New River
  • MCB Camp Lejeune

Carolina do Sul

  • MCAS Beaufort
  • MCRD Ilha Parris

Virgínia

  • Henderson Hall
  • MCB Quantico

Washington D. C

  • Quartel de fuzileiros navais, Washington, DC

76% da comunidade militar aprendem sobre descontos com o boca a boca.

Técnicas de marketing para militares

Como em qualquer segmento de cliente, sua mensagem precisa ser relevante e genuína. Isso é particularmente verdadeiro para a comunidade militar, porque muitos golpistas perseguem veteranos militares e aposentados com “oportunidades” de franquia ou “negócios imobiliários”, fazendo com que muitos na comunidade militar vejam algumas promoções militares especiais com suspeita.

A solução é manter sua promoção simples e honesta - ofereça um desconto e um sincero "Obrigado por seu serviço".

Fornecer opções de remessa relevantes

Certifique-se de ter uma opção de remessa que é enviada para endereços APO / FPO e não cobra muito pela opção. A comunidade militar precisa economizar quando pode e aprecia pequenos gestos que mostram que a marca da qual estão comprando entende sua posição. Conversar com veteranos de sua própria organização antes de iniciar esse processo é uma ótima maneira de garantir que você entenda suas necessidades e perspectivas.

Social Media Outreach

Quando você procura atingir um público-alvo, como militares, com notícias sobre as ofertas fechadas da sua empresa ou mensagens especiais, a mídia social é uma técnica eficaz. É barato, rápido e os resultados podem ser ótimos - mas exige que você saiba exatamente aonde ir para atingir o público-alvo.

É fácil fazer suposições sobre diferentes plataformas de mídia social como 'Pinterest é principalmente para mulheres' e 'adolescentes não gostam mais do Facebook'. Mas, na verdade, os segmentos de clientes passam seu tempo em todas as plataformas, e os dados devem ser o único determinante para qual plataforma atende melhor a cada público.

Existem pesquisas, estudos e artigos dedicados a ajudar os profissionais de marketing a encontrar o segmento de clientes desejado - mas, para alcançar um público-alvo mais direcionado, é necessário ir além de amplas generalizações sobre sexo ou idade. Em vez disso, pense em como e por que seu público usa as mídias sociais. Algumas das principais razões pelas quais os membros militares usam a mídia social incluem:

  • Ficar em contato com a família e amigos.
  • Comunicação com um cônjuge implantado.
  • Promoção de negócios ou serviços de um indivíduo.
  • Ficar conectado com as marcas favoritas.
  • Participando em grupos de vendas.

76% da comunidade militar dizem que aprendem sobre descontos militares com o boca a boca. O segundo meio de classificação mais alta é o de anúncios impressos, com apenas 30%. Os membros militares têm conexões sociais muito unidas; portanto, você deve prestar atenção especial ao poder do boca a boca nessa comunidade. Os membros da comunidade militar têm fortes laços e confiam nas opiniões uns dos outros - a tal ponto que podem suspeitar de ofertas externas. É por isso que, ao fazer marketing para os militares, é essencial que suas ofertas e promoções sejam atenciosas e generosas.

"Quase metade dos veteranos do milênio costuma visitar sites específicos de militares".

Veteranos mais jovens vs. veteranos

Ao analisar a população de veteranos militares dos EUA, há uma grande diferença entre jovens veteranos de 18 a 34 anos em comparação com seus 35 ou mais veteranos - especialmente quando se trata de padrões de consumo de mídia. Os veteranos da geração do milênio confiam e usam a mídia tradicional, mas tendem a favorecer veículos de mídia digital, social e de streaming. Os veteranos da geração do milênio podem ter entrado no mundo civil, mas continuam a se engajar em conteúdo militar específico de várias maneiras. Depois de deixar o serviço, quase a metade costuma visitar sites militares específicos - uma taxa três vezes maior do que os veteranos com 35 anos ou mais. Em termos de impressão, metade dos veteranos mais jovens são leitores pesados ​​de revistas militares e tendem a ter muito mais probabilidade de ler essas publicações do que os veteranos mais velhos.

Classificado por popularidade, as plataformas de mídia social com a maior comunidade militar são como segue:

  1. Facebook
  2. Snapchat
  3. Instagram
  4. Twitter
  5. LinkedIn
  6. Whatsapp

Além dos principais sites de mídia social e blogs, a comunidade militar também recorre a recursos on-line específicos de militares para procurar informações e se conectar com outras pessoas. Atualmente, os três principais recursos militares são:

  1. Military.com
  2. Military Times
  3. Military OneSource

Manter contato

A melhor maneira de incentivar os militares a se tornarem clientes fiéis não será através de mala direta ou promoções na loja. Mantenha contato com seus clientes militares, coletando seus endereços de e-mail e criando um boletim eletrônico mensal. Lembre-os regularmente de que você oferece um desconto militar e não se esqueça de informar-lhes sobre vendas ou promoções especiais em promoção em feriados como o Memorial Day ou o Dia dos Veteranos.

Você pode coletar endereços de e-mail através do seu carrinho de compras on-line com uma inscrição (outro ótimo motivo para oferecer seu desconto on-line). Ou você pode seguir o exemplo de empresas mais experientes e realizar um concurso ou sorteio especial apenas para os membros do serviço e suas famílias. Os participantes fornecem seus endereços de e-mail para entrar.

Recursos educacionais para entender o público militar

Tendências militares de marketing a serem observadas

Técnicas para Promoções de Ofertas

Agora que você tem uma oferta forte e um plano de marketing ousado e abrangente, não se esqueça da imprensa. Chegar ao mercado militar com um "Obrigado pelo seu serviço" é algo que as notícias gostam de falar. Mesmo se você é uma empresa que normalmente não faz muita imprensa, essa é uma vitória infalível para sua empresa receber boa imprensa e grande agitação.

Cronometre suas promoções

Se a imprensa é uma de suas táticas para anunciar sua oferta militar, é importante cronometrar a imprensa antes de um feriado "militar". Muitos editores voltam seu foco para questões militares em torno do Dia dos Veteranos, Memorial Day e Dia da Independência. Maio é o mês de Apreciação Militar, o que torna um ótimo momento para anunciar um novo desconto militar.

Envie seus press releases com antecedência para que os repórteres saibam que você deseja ser incluído nas listas de descontos publicadas. Em seguida, faça o acompanhamento conforme a data se aproxima. Se o seu desconto não for escolhido no seu lançamento no Dia dos Veteranos, envie outro lançamento em maio e outro no final de junho. Eventualmente, você será notado e publicado juntamente com grandes nomes.

Uma técnica a considerar é a auditoria de imprensa - é extremamente útil encontrar todos os artigos que puder sobre descontos militares e criar uma planilha dos jornalistas que os escreveram. Então, quando estiver pronto para falar sobre sua oferta militar, envie mensagens personalizadas para essa lista. Faça o mesmo com publicações e sites que tendem a cobrir preocupações militares.

Tornando fácil o seu desconto militar

Outro fator importante na implementação de um desconto militar bem-sucedido é garantir que o processo de resgate seja simples e seguro. Como qualquer cliente, você deve estar ciente das melhores práticas e não peça informações desnecessárias ou faça com que eles participem de uma lista de e-mails ou “comunidade” extra apenas para obter seu desconto. Se eles suspeitarem de algo impróprio, a palavra sairá rapidamente e diminuirá o interesse em sua promoção.

Por outro lado, um desconto militar robusto, direcionado e exclusivo, fácil de resgatar, gerará um grande burburinho. Torne seu produto, seu marketing e suas ofertas especiais relevantes e inesquecíveis e garanta que seu processo de compra seja simples. Essa lealdade e boca a boca positiva expandirão seu marketing exponencialmente.

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Tony Coray by Tony Coray
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