Um soldado sorridente ouve Pandora. A empresa de mídia de streaming está adquirindo assinantes fiéis comercializando para os militares com descontos exclusivos em seu plano premium.

Pandora tem como alvo o próximo segmento quente da mídia: os militares

Postado em 17 de maio de 2019 · 6 min de leitura

As empresas de mídia de streaming entendem o poder do marketing para os alunos. Marcas líderes como Tidal, Youtube, SoundCloud, E agora Pandora estão usando descontos para estudantes para atrair clientes mais jovens e motivar usuários do freemium a se converterem em assinantes pagos.

Mas os estudantes não são os únicos demográficos cobiçados na economia de assinaturas. O marketing para os militares também tem um grande potencial. O segmento tem 37 milhões de membros, com US $ 1 trilhão em poder de compra. Esse é um segmento lucrativo para as empresas de mídia de streaming aproveitarem.

Pandora viu a oportunidade - e a aproveitou.

Descobrindo o poder das ofertas fechadas

Desde que lançou sua plataforma em 2000, a Pandora foi pioneira no conceito de recomendações automáticas de música e acumulou um vasto excedente de usuários de freemium. Mas à medida que a indústria de mídia de streaming evoluiu, a concorrência por leal, pago assinantes tornou-se feroz.

E quando a SiriusXM recentemente adquiriu a Pandora e declarou seu compromisso com "fornecendo ótimo conteúdo que impulsiona o uso e o envolvimento no Pandora, ”O desafio ficou claro. A Pandora precisava de uma nova estratégia de marketing para capturar os clientes que ficaram por um longo tempo. Foi quando a empresa voltou-se para ofertas fechadas.  

Ofertas fechadas são promoções exclusivas direcionadas a segmentos específicos de clientes e têm um efeito poderoso em pessoas de todas as idades. De acordo com nossa pesquisa, 54% dos consumidores dizem que uma oferta fechada os faria se sentir recompensados; 47% se sentiriam empolgados e 35% especiais.

Ofertas fechadas também afetam o comportamento de compra. O recebimento de uma oferta bloqueada aumentaria a probabilidade de quatro em cada cinco consumidores escolherem uma marca e quase três em cada cinco consumidores comprariam mais cedo.

XNUMX% dos consumidores dizem que uma oferta fechada os faria se sentir recompensados.

Como Pandora está alavancando ofertas fechadas

Os varejistas têm um longo e bem-sucedido histórico de marketing para os militares com ofertas fechadas. Gigante americano alvejou os militares com uma oferta fechada e gerou 6,000 novos pedidos únicos. E a taxa de engajamento para Lowe O programa de oferta militar fechado foi 2x - 3x maior do que qualquer outra campanha.

Marcas de todos os setores também estão fazendo marketing para estudantes com ofertas fechadas. Por exemplo, o Spotify e outras empresas baseadas em assinatura têm usado ofertas fechadas para atrair estudantes com desconto e convertê-los em preço total quando se formarem.

Mas a Pandora recentemente se juntou à Tidal como uma das primeiras marcas de mídia de streaming a atingir os dois segmentos. 

SiriusXM já tinha uma oferta restrita para estudantes, e Pandora seguiu o exemplo da empresa e lançou seu próprio programa, dando a estudantes universitários dos EUA acesso Pandora Premium por US $ 4.99 / mês. Com uma economia de 50%, o grande desconto está à altura do setor e atende às demandas dos consumidores mais jovens por preços mais baixos.

É uma jogada inteligente para a Pandora. Embora os estudantes universitários sejam o segmento de mercado ideal para streaming de música, eles também são o grupo com a menor quantidade de renda disponível. Isso faz do preço um fator decisivo na escolha de um serviço, e isso é uma boa notícia para a Pandora: 91% dos estudantes disseram que um desconto adicional os tornaria mais propensos a comprar com uma marca.

Mas Pandora não parou com os alunos. A empresa também decidiu estender um desconto ao segmento militar. A oferta militar fechada de Pandora dá aos militares da ativa, veteranos e seus familiares acesso a Pandora Premium por US $ 7.99 / mês—Uma economia de 20%. É uma jogada com garantia de retorno.

Marketing para militares com obras fechadas

O mercado militar vota com seus dólares, tornando fechado oferece uma estratégia cada vez mais popular para adquirir novos clientes. Noventa e cinco por cento dos os membros militares têm mais chances de comprar em uma empresa que oferece um desconto militar.

Ofertas fechadas também são uma maneira poderosa de criar lealdade entre os militares. Os militares se identificam fortemente com sua comunidade e apreciam e evangelizam marcas que os reconhecem com descontos exclusivos. Setenta e seis por cento dos militares dizem que aprendem sobre descontos militares através de palavra de boca.

Com esse nível de interesse dos consumidores, não é surpresa que o marketing para militares com ofertas fechadas esteja valendo a pena. Após o lançamento um desconto de herói de 15%, empresa de assinatura Kettlebell Kitchen (KBK) houve um aumento semanal de 83% em novos clientes militares e de primeiros socorros e um salto de 6x em assinaturas.

Noventa e cinco por cento dos membros militares são mais propensos a comprar em uma empresa que oferece um desconto militar.

Ofertas fechadas precisam de verificação digital

Para facilitar a confirmação de elegibilidade para a oferta de estudantes e militares, a Pandora usa SheerID, que se tornou o plataforma de verificação digital de fato para a indústria de mídia de streaming.

Os ouvintes qualificados simplesmente inserem algumas informações, como e-mail e universidade ou ramo militar, e o SheerID as verifica instantaneamente. Os ouvintes recebem um código promocional exclusivo, aplicado automaticamente à conta, pronto para ser usado na finalização da compra.

Nos raros casos em que são necessárias mais informações, os ouvintes podem fazer o upload da prova de status, como um ID ativo da faculdade ou credenciais militares, e o SheerID verifica manualmente sua elegibilidade.

O processo é contínuo e totalmente dentro da marca, lançando o novo relacionamento com o cliente com uma experiência altamente positiva. E como a verificação é um processo de aceitação, a Pandora pode usar os dados coletados para nutrir o envolvimento do ouvinte e criar maior lealdade - com o consentimento dos ouvintes.

Além de facilitar o marketing para os militares, a verificação digital protege as ofertas bloqueadas da Pandora, garantindo que apenas os ouvintes qualificados possam resgatá-las. Isso evita perdas causadas por códigos de desconto genéricos. Quando esses códigos são compartilhados de forma viral, isso pode levar a taxas de abuso de desconto de até 35%.

Uma estratégia comprovada para adquirir assinantes e combater a rotatividade

A aquisição de clientes é cara. Por algumas estimativas, custa cinco vezes mais para atrair um novo cliente do que para manter um já existente. E a rotatividade é desenfreada. Zuora relatou que mais de um terço dos assinantes de mídia cancelou uma assinatura.

Marcas líderes no a economia de assinaturas está usando ofertas fechadas para tratar efetivamente de ambos os problemas.

Josh Volkening, chefe de marketing da KBK, confirmou o sucesso do programa de ofertas fechadas da empresa. "A implementação de um programa de ofertas fechadas com o SheerID nos ajudou a adquirir um número recorde de novos clientes e permitiu um nível de crescimento que nunca conseguiríamos gerenciar manualmente", disse ele.

Além disso, ofertas fechadas ajudam empresas com assinatura a combater a rotatividade. Os programas da Pandora demonstram o compromisso da empresa com os estudantes e os militares, o que facilita sua lealdade. E os descontos duradouros mantêm alto o valor de suas assinaturas, o que aumenta ainda mais sua lealdade.

Os números confirmam isso. As empresas de mídia de streaming que usam o SheerID relatam que os alunos formados com assinaturas com desconto convertem para o preço total a taxas de até 98%. As marcas que implementam ofertas fechadas com o SheerID relatam consistentemente um aumento de 3x nas conversões, um aumento de 2x nas compras repetidas e um ROAS tão alto quanto 20: 1.

Uma mulher respondendo ao marketing de Pandora para os militares assinando o serviço em seu iPhone.

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Tony Coray by Tony Coray