Seis maneiras de NÃO alcançar estudantes universitários

Postado em 28 de dezembro de 2011 · 7 min de leitura

Você está tentando alcançar estudantes universitários como um mercado-alvo? Certamente faz sentido. Estudantes universitários gastaram US $ 70 bilhões on-line no ano passado, ou seja, bilhões com um "B." Estudantes universitários são tudo o que uma empresa procura em um novo cliente: o mundo inteiro à sua frente, grande potencial, móveis de blocos de concreto e caixas de leite ... imagem de perfeição. Eles estão todos reunidos em um só lugar, no campus, nas salas de aula, isso deve ser fácil, certo? Para usar um ditado que eu nunca entendi e é estranhamente violento, como atirar em um barril de peixe.

A verdade é que, na maioria das vezes, as empresas não conseguem atingir os estudantes universitários ou o fazem de maneira tão ineficiente que é uma experiência terrível para o aluno e um ROI pior em seus esforços de marketing. Então como você faz isso?

A imitação é a melhor forma de bajulação, então vamos começar por aí. Quem está fazendo um ótimo trabalho em alcançar estudantes universitários? Tudo bem, vou esperar. Pense em quem está fazendo um trabalho incrível no desenvolvimento específico de clientes fiéis entre estudantes universitários. Qualquer um?

Maçã. Sim, eles são ótimos. A Apple geralmente oferece grandes descontos para estudantes universitários com basicamente o sistema de honra on-line, tornando uma boa experiência comprar e obter um grande desconto por um ótimo produto.

Gillette. Claro, bom. Dando lâminas gratuitas em pacotes para novos alunos, eles precisam comprar as lâminas de reposição. É uma estratégia inteligente, tão inteligente que os profissionais de marketing costumam falar sobre o modelo de receita "Gillette". Nota lateral: é engraçado para mim que todo mundo esteja zangado com as empresas de impressoras e cartuchos de toner do mesmo modelo.

Alguém mais? Você pode falar sobre empresas de cerveja, Red Bull e Urban Outfitters, mas para este post, vamos permanecer específicos. Não são empresas que atingem 18 a 24 anos, mas muito especificamente estudantes universitários, o nosso futuro em dívida, ainda que bem instruído.

Serei prudente e não listarei empresas reais na lista a seguir "não está indo bem". Infelizmente, existem tantos exemplos de mal feito, que podem ser divididos em categorias amplas.

Oferecer um desconto on-line para estudantes que deve ser verificado de maneiras não on-line

Acredite ou não, esta é uma prática padrão por aí. Existem empresas enormes que exigem que você envie por fax uma cópia da sua carteira de estudante ou até mesmo uma cópia do seu horário de aula. Por que você gasta literalmente milhões de dólares anunciando ofertas especiais para os alunos apenas para fazê-los passar por uma pista de obstáculos que um selo da Marinha falharia?

Para verificar um desconto de estudante, é necessário comprovar um endereço de e-mail .edu

Explicação rápida - um loop de e-mail .edu é quando uma empresa pede a um aluno que prove que possui um endereço de e-mail .edu como prova de que ele é um estudante universitário atual.

Todos os estudantes da comunidade, por favor, levante-se. Para aqueles que acompanham em casa, 29.8% dos estudantes universitários estão em pé. Adivinha o quê, a maioria deles não recebe um endereço de email .edu. Agora, 30% do mercado que você está alcançando está com raiva de você e com razão.

Em seguida, você está sacrificando sua taxa de conversão por uma solução de verificação desatualizada. Estudos mostram que as taxas de conversão caem mais de 30% quando você adiciona uma etapa "extra" ao seu carrinho. Essa etapa pode ser a recuperação de um código de cupom ou a necessidade de verificar seu email para obter um código de verificação.

Você gastou muito dinheiro direcionando estudantes para o seu site. Com a verificação de e-mail .edu, você perdeu 30% que não têm um e outro 30% devido a etapas extras no check-out. Não só você não conseguiu a venda, mas muitos deles estão bastante aborrecidos e muitos disseram a um amigo como estão aborrecidos. Você vê para onde isso está indo?

Oferecendo pequenos descontos para estudantes, onde melhores ofertas podem ser facilmente encontradas em outro lugar

Pesquise no Google “desconto para estudantes universitários” e veja o que aparece - muitos pequenos anúncios realmente esfarrapados que falam sobre 3% de desconto em sua compra, US $ 30 em passagens aéreas ou desconto no preço de “lista”. É embaraçoso. Verdade? 3% de desconto? Isso não cobre impostos sobre vendas na maioria dos lugares. Estudantes universitários são superusuários e seu desconto será descoberto como uma fraude. Tudo o que eles precisam fazer é pesquisar no kayak.com para ver se há melhores ofertas de companhias aéreas ou sites de cupons para obter um desconto maior. Pepita bônus de sabedoria - não insulte a inteligência do seu mercado-alvo.

Anúncio "Eu acertaria" do McDonaldsTentando ser de ponta para um público que pode ver através de você

Eu disse que não listaria exemplos de empresas aqui, mas não posso resistir. O anúncio do McDonald's para o cardápio do dólar, onde um pessoal está dizendo "eu acertaria" sobre um cheeseburger é o meu favorito de todos os tempos. Eles pensaram que seriam legais e usariam a linguagem hipster e acabaram sendo estranhos, assustadores e apenas com vergonha de pornografia fetichista.

Ok, mais um - a GM acabou de tirar uma campanha inteira que indicava que andar de bicicleta ou caminhar para a aula era inaceitavelmente nerd comparado a dirigir um SUV para a aula. Você já tentou estacionar no campus? Disse o suficiente.

Você conhece seu público, mas isso não significa que você sabe falar o idioma deles. Uma das melhores características de qualquer pessoa é quando ela sabe o que não sabe.

Ser dissimulado nas conversas bidirecionais

Esses desastre em particular não parecem mais acontecer com tanta frequência. Alguns anos atrás, várias grandes empresas foram pegas escrevendo conversas bidirecionais no YouTube e em seus blogs e fóruns. Como uma empresa menor, tenha cuidado. Existe uma linha tênue entre fazer uma festa e não ter ninguém presente, ter um blog sem comentários, uma página no Facebook sem fãs etc. e fingir totalmente.

Alcançar alunos onde eles não estão

Você oferece um desconto grande e suculento para os alunos em sua loja física, e acha que marcou a caixa "Alcançar alunos". Errado. Tão errado. Tudo o que listamos acima e que é ótimo para um aluno também explica por que o desconto pessoal não é suficiente. Muitos não têm carro, a maioria está morando no campus e não se aventura longe daqui, todos são exigentes e esperam gratificação instantânea. Quando é tão fácil oferecer o desconto e verificar se eles são estudantes, por que você não?

Então, o que isso deixa? Se os grandes não conseguem fazer o que é certo, como você pode? Sinto como se tivéssemos circulado a resposta, é realmente uma aritmética bastante simples. Listei seis grandes erros que as empresas estão fazendo ativa e atualmente. Eu vejo duas soluções:

Seja genuíno

Na organização sem fins lucrativos em que fui acusado de atingir adolescentes, eu tinha 30 anos. Eu me envolvi com 19 anos, sim, eu os contratei. Se você tem que fazer uma pesquisa sobre o que as crianças estão fazendo hoje em dia, você vai estragar tudo. Convide alguém da sua equipe que realmente saiba o que vai funcionar. NÃO faça grupos focais, nem tenha reunião de nenhum gerente, ou, como aprendemos aqui, não copie apenas o que as grandes marcas estão fazendo. Encontre uma voz do aluno e tente. Mesmo que não esteja certo da primeira vez, pelo menos será genuíno e poderá ser ajustado a partir daí.

Se você anunciar um desconto ou oferta, facilite o resgate

Em uma pesquisa recente, 43% dos estudantes universitários dizem ter abandonado um carrinho de compras on-line porque era muito difícil resgatar um desconto para estudantes. A tecnologia está agora disponível para verificar um aluno de forma instantânea e transparente, para que você não tenha desculpas. O SheerID o oferece em um plug-in fácil de instalar para o seu carrinho, a uma fração do custo de qualquer outra solução existente. Aproveite o tempo para colocar as ferramentas para verificar estudantes universitários, TODOS os universitários, em tempo real. Derrube as barreiras à entrada e dê aos alunos a gratificação instantânea que eles exigem. Você quer criar clientes fiéis? Torne seu produto inesquecível e seu processo de compra tão fácil que é completamente esquecível. Seu carrinho de compras é exatamente o que você NÃO deseja que os estudantes universitários escrevam em blogs.

Marci Hansen by Marci Hansen