Profissionais de marketing discutindo o estado de aquisição de clientes, tendências e dicas.

Perguntas e respostas do webinar: o estado da aquisição de clientes, tendências e dicas

Postado em 28 de novembro de 2018 · 6 min de leitura

Em novembro de 2018, hospedamos um webinar com Stacy Carpenter, Diretor de Experiência do Cliente na TOMs, para discutir o estado da aquisição de clientes e para onde está indo em 2019. O webinar foi baseado na pesquisa WBR Insights, encomendada pela SheerID, que fez uma votação 150 profissionais de marketing digital em varejo, viagens, bens de consumo embalados, finanças e serviços alimentícios.

O relatório da pesquisa, O estado da aquisição de clientes: como os profissionais de marketing estão enfrentando os desafios de um mercado barulhento, descobriram que oito em cada dez profissionais de marketing estão sob mais pressão este ano do que no ano passado, principalmente devido às dificuldades que enfrentam para diferenciar sua marca em um mercado barulhento.  

O relatório também revelou como os profissionais de marketing planejam gastar seus orçamentos em 2019, bem como suas atitudes em novas técnicas promocionais, como ofertas exclusivas e fechadas.

Aqui está o gravação de webinar. Abaixo estão as respostas para as perguntas feitas pelo público.

1. Em quais novos canais os profissionais de marketing planejam investir em 2019?

De acordo com o nosso Estado da aquisição do cliente relatório, os profissionais de marketing planejam aumentar os gastos em praticamente todos os canais. Os dois principais canais prontos para ver o maior crescimento são o marketing social e de transmissão.

Isso sinaliza que os profissionais de marketing estão investindo em TV e rádio para aumentar o conhecimento da marca e gerar demanda, bem como no marketing de influenciador 1: 1 em plataformas sociais como Instagram, Facebook e Snapchat para influenciar a seleção do consumidor.

Além disso, como os gastos estão aumentando, esperamos que a concorrência pela atenção do consumidor seja ainda maior do que no ano passado, em que quase oito em cada dez profissionais de marketing indicaram que estavam sentindo mais pressão para atingir as metas de aquisição do que em 2017.  

Mais de 40% dos profissionais de marketing planejam aumentar os gastos em canais sociais e de transmissão.

2. Por que você acha que os profissionais de marketing indicaram a privacidade (além da diferenciação) como um dos principais problemas deste ano?

Como gerenciar a privacidade do consumidor tem sido um tópico do setor desde o final dos anos 1990, quando o Netscape Navigator introduziu "cookies" em seu navegador para acelerar o tempo de carregamento da página e fornecer mais personalização. A questão agora é uma das principais preocupações dos profissionais de marketing, porque os consumidores estão prestando mais atenção em como seus dados pessoais estão sendo usados.

As violações de privacidade de empresas como a Cambridge Analytica incentivaram os consumidores a pensar duas vezes sobre os dados que compartilham e como podem protegê-los. Além disso, nova legislação, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR), aprovado na UE no início deste ano, pressagia um papel mais ativo do governo na determinação de como os dados devem ser gerenciados e usados. As empresas agora aumentam a responsabilidade quando os dados não são coletados e mantidos adequadamente.

Acreditamos que é por isso que a privacidade se tornou um dos três principais problemas para os profissionais de marketing este ano e provavelmente crescerá em importância à medida que os profissionais de marketing tentam fornecer uma experiência personalizada ao cliente, além de proteger sua privacidade.

Ofertas exclusivas e fechadas são uma solução que equilibra esses interesses concorrentes. Ao contrário da maioria das promoções, uma oferta fechada permite que os consumidores optem por provar sua elegibilidade e os recompensam quando se qualificam. Acreditamos que esse tipo de troca de valor eqüitativo é o caminho a seguir para profissionais de marketing e consumidores.

As violações de dados e o GDPR têm um grande impacto na personalização, tornando as preocupações com privacidade um dos três principais desafios dos profissionais de marketing.

3. Muitos descontos podem criar uma marca fora do preço. Você acha que a Amazon está contribuindo para essa tendência de marketing?

Concordamos que você precisa ser seletivo e objetivo com sua estratégia de descontos. É por isso que as ofertas fechadas oferecem uma ótima alternativa ao desconto universal usado em excesso.

Em vez de usar um desconto universal que não é personalizado para um segmento, você pode aproveitar ofertas fechadas para segmentar seletivamente grupos de alto valor. E como as ofertas fechadas são verdadeiramente exclusivas, elas fornecem um incentivo poderoso para o seu segmento-alvo agir agora e compartilhar a promoção com colegas e amigos qualificados, o que reduz os custos de aquisição.

Marcas como T-mobile estão criando um novo caminho usando ofertas fechadas como base de programas multidimensionais que fornecem aos segmentos-alvo serviços adicionais, como treinamento e colocação de trabalho para veteranos militares. Além de impulsionar o desempenho de curto prazo, essas amplas campanhas fortalecem o relacionamento da marca com o segmento.

4. Posso criar uma oferta fechada para qualquer um dos meus segmentos de clientes?

Não. Ofertas exclusivas e fechadas só podem ser usadas para segmentos de mercado específicos que podem receber descontos especiais por lei. Isso inclui: militares, professores, socorristas, estudantes, jovens adultos (dependendo do estado em que se encontra), idosos, funcionários, parceiros e funcionários parceiros.

Embora ofertas exclusivas fechadas não possam ser fornecidas a todos os segmentos, elas podem ser amplamente aplicadas à sua base de clientes, alinhando os principais atributos do seu cliente-alvo com um segmento aplicável.

Por exemplo, se você é uma loja de artigos para a casa, pode direcionar as forças armadas como um segmento elegível, pois elas geralmente possuem uma casa e são donas-de-casa. Ou, se você é um varejista de roupas da moda, provavelmente deseja segmentar estudantes com foco na moda e com renda disponível acima da média para roupas.

94% dos compradores usariam uma oferta fechada.

5. Como as ofertas fechadas afetam outros segmentos que não se qualificam para a oferta?

Como as ofertas fechadas geralmente são fornecidas a um segmento de clientes "protegido", como idosos ou militares, elas são vistas favoravelmente pela comunidade. As pessoas reconhecem que é apropriado recompensar esses grupos por causa de seu status na sociedade e geralmente têm uma visão positiva da marca que oferece esses benefícios.

6. Uma oferta fechada não limita meu alcance?

Você deve usar ofertas fechadas com outras técnicas promocionais para ajudá-lo a expandir seu alcance. As ofertas fechadas envolverão menos alcance das pessoas do que um desconto universal, mas elas são muito mais eficazes para impulsionar a conversão e as vendas, porque sua "exclusividade" atrai diretamente os compradores.

As ofertas da Gated reconhecem a elegibilidade exclusiva dos consumidores, fazendo com que se sintam especiais e estão disponíveis apenas para esse grupo, incentivando o uso e o compartilhamento entre a comunidade. Por esses motivos, as ofertas bloqueadas devem ser usadas como uma nova ferramenta na sua caixa de ferramentas para gerar interesse e circulação dentro desses segmentos de destino. Nossa pesquisa mostra que 94% dos compradores usariam uma oferta fechada e 91% a compartilhariam com outros membros da comunidade.

91% dos compradores compartilhariam uma oferta fechada com amigos e familiares.

7. É fácil criar uma oferta fechada?

É muito fácil criar ofertas exclusivas e fechadas, mas elas podem ser difíceis de manter e repletas de fraudes se você estiver usando um processo de verificação manual.

A chave para criar uma oferta fechada que se dimensione com maior volume é usar uma plataforma de verificação digital para torná-la verdadeiramente exclusiva. Isso é importante porque, sem exclusividade, você perde o benefício de taxas de conversão mais altas e aumento do tráfego de referência mencionado acima.

De maneira mais geral, a criação de uma oferta bloqueada é tão simples quanto:

  1. Determinando o segmento de destino.
  2. Criando a oferta promocional.
  3. Convidando os consumidores a participar.
  4. Verificando sua elegibilidade.
  5. Planejando futuras promoções.

veja nossa Guia definitivo para ofertas fechadas para um passo a passo e práticas recomendadas.

8. Qual é a oferta fechada da TOMS para professores?

Atualmente, a TOMS tem uma oferta exclusiva e fechada para professores que os fornece com 10% de desconto em todas as compras a qualquer momento. Como uma empresa orientada para a missão, a TOMS também oferece ofertas exclusivas para militares e estudantes. Aqui está Stacy Carpenter discutindo o programa de ofertas fechadas da TOMS.

Deseja saber mais sobre o estado de aquisição de clientes?

Faça o download do relatório completo: O estado da aquisição de clientes: como os profissionais de marketing estão enfrentando os desafios de um mercado barulhento.

Tony Coray by Tony Coray