A aquisição de clientes é especialmente difícil no momento. Para Rothy's, uma empresa de calçados direta ao consumidor com uma abordagem de sustentabilidade de marca inteira, isso não é diferente.
Quando o a economia deu uma guinada e os gastos do consumidor começaram a cair, muitas marcas reagiram, promovendo promoções e super vendas. Mas não o de Rothy. Eles não queriam diluir o valor percebido de sua marca e diminuir as expectativas dos clientes com as vendas instantâneas do fim de semana. Em vez disso, a empresa olhou para dentro de seus próprios clientes.
Em uma recente Seminário on-line Adweek, Matt Gehring, vice-presidente sênior de marketing de crescimento da Rothy's, conversou com o CMO da SheerID, Sai Koppala, para discutir como a Rothy's encontrou uma maneira única e eficaz de apoiar os negócios em tempos incertos.
A comunidade de consumidores de professores da Rothy serve como seu guia
A sustentabilidade de Rothy estabeleceu um forte público principal de mulheres instruídas e de meia-idade. Seu fandom é impressionante, unindo os clientes em torno de sua lealdade ao produto. "É mais do que um sapato: é uma irmandade" disse um cliente de Rothy.
A equipe de Gehring reconheceu que os professores compunham uma grande parte desse público. Em vez de oferecer um desconto universal, eles decidiram recompensar os seguidores devotos da empresa, então criaram uma oferta exclusiva para educadores. Foi um grande sucesso.
Retribuir e conquistar clientes
Quando a pandemia ocorreu, Rothy sabia que deveria ajudar aqueles que precisavam. Isso faz sentido, dado que as pessoas acreditam que as marcas estão respondendo de maneira mais rápida e eficaz do que o governo.
Rothy's perguntou sua comunidade, "O que podemos fazer?" A resposta esmagadora foi que ele deveria criar e doar máscaras, para que isso é o que a empresa fez. Foi um passo além, reconhecendo através escuta social que médicos, enfermeiras e outros profissionais de saúde adoram seus sapatos.
Como outras marcas estavam ocupadas com as vendas instantâneas de fim de semana, a Rothy's criou uma nova oferta personalizada para profissionais médicos e socorristas. Uma oferta para esse público serviu a um propósito duplo; a empresa queria solidificar sua conexão com esse grupo, apoiá-los e recompensá-los por manter nossas comunidades seguras.
Para preservar seu status de marca premium, a Rothy's forneceu uma oferta exclusiva e única que foi generosa e dramática. A oferta atraiu muita imprensa positiva. Gehring observou que isso gerou receita de curto prazo ao estabelecer uma nova comunidade de profissionais médicos, provando que o movimento de Rothy para apoiar seus clientes mais fiéis foi eficaz.
As 3 principais razões pelas quais as ofertas de Rothy foram bem-sucedidas
A abordagem de Rothy foi eficaz porque foi:
01 Autêntico.
Rothy entendeu que professores, profissionais médicos e socorristas faziam parte de seu público-alvo e grupos que o público via como merecedores de uma recompensa. (De fato, 89% das pessoas disseram que querem que as marcas apoiem causas sociais, como fornecer aos profissionais de saúde produtos gratuitos ou com desconto durante a pandemia.) Todos os grupos elegíveis desfrutaram do reconhecimento, e as ofertas pareciam genuínas porque eram uma resposta ao que a empresa ouvia dos clientes.
02 Atraente.
O desconto foi significativo - um que você não costuma ver em varejistas de alta qualidade como a Rothy's. A empresa também fortaleceu a oferta de professores para atender ao aumento do desconto para profissionais médicos e socorristas.
03 Amarrado à promessa da marca.
A missão amiga do planeta permanece intacta. A qualidade da Rothy, desde seus materiais até a produção, permanece inalterada, pois oferece ofertas personalizadas aos clientes. No mínimo, essas ofertas exclusivas reforçam o compromisso da empresa em criar um calçado ecológico.
Nesse período de incerteza, as marcas podem engajar efetivamente os consumidores, seguindo a liderança de Rothy: pule os descontos em massa e concentre-se em fornecer valor aos principais clientes e grupos, como trabalhadores médicos, que os consumidores desejam que as marcas apoiem.
Assista ao webinar: Encontre a comunidade de consumidores da sua marca: personalize, envolva, promova e verifique
