Para expandir sua marca, você precisa atrair novos clientes. Simples, certo? Mas as coisas ficam mais complicadas rapidamente quando você começa a considerar quais estratégias lhe trarão mais valor. A aquisição de clientes pode ser cara, e você não quer desperdiçar seus preciosos dólares de marketing em táticas de marketing ineficazes.
É por isso que você precisa acompanhar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Com as estratégias certas, você pode diminuir seu CAC para maximizar a receita e aumentar a eficiência de suas iniciativas de marketing.
Por que o Custo de Aquisição de Clientes é Importante?
O Custo de Aquisição de Clientes refere-se à quantidade de dinheiro que uma empresa leva para adquirir um novo cliente. Você pode encontrar essa métrica tomando a quantidade de dinheiro gasto em aquisição de clientes e dividindo-o pelo número de clientes conquistados dentro de um prazo específico.
O rastreamento do CAC ajuda as empresas a garantir que estão usando seu orçamento de marketing com eficiência. Resumindo, quanto mais você puder reduzir o CAC, maior será o lucro. É importante observar que o que é considerado um bom CAC varia de acordo com o setor. Por exemplo, o CAC médio para empresas de viagens é de US$ 7, em comparação com US$ 395 para software.
Para ver o impacto total do CAC, você precisa considerar outra métrica: Customer Lifetime Value (CLV). Essa métrica representa quanto dinheiro é ganho de um cliente ao longo de todo o relacionamento com a marca. A combinação de CLV e CAC oferece uma visão mais holística de quanto você está obtendo de retorno de seus relacionamentos com os clientes. Por exemplo, se um cliente tem um CAC mais alto, mas permanece na empresa por muito tempo e gasta muito dinheiro durante esse período, o custo inicial pode valer a pena. A proporção média de CAC para CLV é de 3:1, e mais alto do que isso é ainda melhor.
Lembre-se de que a aquisição custa mais do que a retenção, portanto, os esforços para reduzir o CAC devem ser combinados com campanhas de reengajamento para os clientes atuais. Você não precisa escolher um ou outro; aquisição e retenção de clientes devem estar trabalhando juntos.
Como as crises econômicas afetam os negócios?
Este é um momento particularmente importante para pensar no CAC, devido à crise econômica global de 2022, alimentada pelos efeitos contínuos do COVID-19 e da guerra na Ucrânia. O crescimento global é projetado para cair para 2.9 por cento em 2022, em comparação com 5.7% em 2021. Se a inflação permanecer alta, podemos esperar uma desaceleração acentuada e possivelmente até uma grande crise financeira no futuro.
É claro que as recessões econômicas sempre afetam as empresas. As pequenas empresas geralmente são as mais atingidas, pois têm menos dinheiro para recorrer e podem ter dificuldades para obter aprovação para empréstimos durante esses períodos. Embora as empresas maiores tenham mais proteção, elas ainda são afetadas. Muitas vezes, eles precisam demitir funcionários, o que deixa muitas pessoas sem emprego e força os que permanecem na empresa a trabalhar mais. Empresas de todos os tamanhos podem enfrentar queda nas vendas, demissões de funcionários e desafios de crédito.
E com a inflação atualmente em níveis recordes (atingiu um Alta de 41 anos em junho de 2022), os gastos dos clientes diminuirão. Embora os gastos gerais dos clientes ainda não tenham caído drasticamente, os consumidores estão colocando menos dinheiro na poupança e acumulando mais dívidas de cartão de crédito. É apenas uma questão de tempo até que isso afete o valor que os consumidores podem gastar. Como tal, é aconselhável que as empresas planejem com antecedência a provável recessão iminente, encontrando maneiras de esticar ainda mais seus dólares de marketing - e isso significa reduzir o Custo de Aquisição de Clientes.
O que está incluído no CAC?
Ao calcular seu Custo de Aquisição de Clientes, certifique-se de incluir dinheiro de várias fontes, incluindo:
- Gastos com publicidade
- Tecnologia
- Salários dos membros da equipe de marketing e vendas
- Custos de viagem para reunião com novos clientes
- Manutenção do site
- Ativos criativos
- Manutenção de estoque
- Produção
- Quaisquer terceiros envolvidos em marketing e publicidade
- Equipamento usado pelos membros da equipe de vendas/marketing
O que não está incluído?
Alguns itens que não devem ser considerados no seu CAC incluem:
- Tecnologia para membros da equipe que não estão trabalhando para trazer novos clientes
- Taxas de processamento de pagamentos
- Concursos ou brindes
- Despesas de viagem para reunião com clientes atuais
- Base de conhecimento do cliente
- Programas de educação do cliente
- Salários para membros da equipe que gerenciam renovações/clientes existentes
- O imposto sobre vendas
5 dicas para diminuir seu CAC
Cobrimos o que é o Custo de Aquisição de Clientes, por que ele é importante e o que ele inclui, mas como você pode reduzi-lo? Tudo se resume a construir as campanhas de marketing mais eficazes possíveis.
Aqui estão algumas estratégias comprovadas para diminuir o CAC:
Segmentar clientes
Se você lançar uma ampla rede e segmentar clientes que não são ideais para sua empresa, acabará gastando mais dinheiro convencê-los a experimentar sua empresa. No entanto, com segmentação de audiência, você agrupa os clientes de acordo com atributos compartilhados, como idade, profissão ou local. Isso ajuda os profissionais de marketing a criar campanhas mais direcionadas e impulsionar a personalização. Isso reduz o CAC porque campanhas mais restritas vão falar com as necessidades e identidade de alguém com mais precisão e, portanto, serão mais persuasivas. Você também pode se concentrar em clientes que se encaixam perfeitamente e já podem estar procurando por um produto ou serviço como o seu.
Crie ofertas exclusivas
Uma estratégia de aquisição altamente eficaz é marketing de identidade, uma técnica que inclui oferecendo descontos exclusivos que honram as identidades de seus clientes. Quando você visa descontos em comunidades de consumidores, Tais como as forças Armadas or alunos, você mostra seu apoio e faz com que os clientes se sintam valorizados. Isso os incentiva a aproveitar a oferta e gera boa vontade. As ofertas dão aos clientes um motivo claro para experimentar sua marca; por exemplo, 58% dos militares tentaria uma nova marca se recebesse uma desconto personalizado. Então, o relacionamento positivo que você estabeleceu pode transformar esses novos clientes em leais, de longo prazo.
Outro grande benefício das ofertas exclusivas: como os membros dessas comunidades estão conectados por fortes pontos em comum, eles geralmente informam outras pessoas qualificadas sobre seu desconto. De fato, estudos mostram que mais de 90% dos militares, professores e alunos compartilhariam uma oferta com seus pares. Esse buzz boca-a-boca envia clientes ansiosos para você, ajudando você a adquirir novos clientes sem gastar nenhum dinheiro adicional.
Otimize seu site
Um site responsivo e fácil de navegar é um dos investimentos mais importantes que uma marca pode fazer. Você deve garantir que seu site atenda aos requisitos técnicos, incluindo velocidade do site, SEO técnico, otimização para dispositivos móveis e uma estrutura clara do site. Além disso, as marcas devem criar páginas de destino específicas para ofertas para descontos de clientes e otimizar essas páginas para SEO. Isso garantirá que os clientes qualificados possam encontrar as ofertas certas de maneira rápida e fácil.
Ao otimizar seu site, certifique-se de remover o atrito de compra. Você pode fazer isso otimizando a experiência do cliente e realizando testes regulares para garantir que tudo esteja funcionando corretamente. Os clientes ficam mais felizes com uma experiência perfeita na marca que não envolve terceiros. Ao lidar com ofertas, isso significa usar um processo de verificação na marca que é instantâneo, simples e claro. E em um momento em que os consumidores são mais protetores de seus dados pessoais do que nunca, você pode ganhar a confiança do cliente exigindo verificação e usando um modelo de coleta de dados baseado em consentimento.
Pesquisa de hábitos de compra de recessão
Sempre que apertamos coletivamente nossos cintos econômicos, os consumidores se tornam mais seletivos sobre o que compram e quanto estão dispostos a pagar. Os consumidores concentrarão seus gastos em itens mais práticos – como alimentação e transporte – e reduzirão os não essenciais, como entretenimento e viagens. À medida que os consumidores repensam suas prioridades de gastos, eles geralmente procuram maneiras de comprar as coisas de que precisam por menos, mudando para versões mais baratas ou encontrando ofertas. Isso significa que uma recessão é o momento perfeito para estratégias de descontos, incluindo descontos exclusivos e sorteios, pois os consumidores estarão ansiosos para economizar dinheiro.
E lembre-se de que, embora seja tentador cortar seu orçamento de marketing durante uma crise econômica, esses são custos importantes que podem ter grande importância para os resultados de sua empresa. Em momentos como estes, mantendo a lealdade entre os clientes recorrentes mantém os negócios à tona, portanto, continue nutrindo esses relacionamentos contínuos enquanto trabalha para trazer novos clientes para o rebanho.
Redirecione os clientes usando dados de parte zero
Quando os clientes verificam uma oferta, você pode coletar dados de parte zero— ou seja, dados de clientes que um cliente fornece voluntariamente em troca de algo de valor. Os dados de terceiros são amigáveis à privacidade, de alta qualidade e autoatestados, tornando-os a melhor maneira de os profissionais de marketing aprenderem sobre seus clientes.
Você pode usar dados de terceiros para redirecionar continuamente os clientes com campanhas personalizadas. Por exemplo, se você souber quais de seus clientes são professores, poderá segmentá-los com ofertas exclusivas de volta às aulas e conteúdo relacionado. Isso mantém sua marca em mente para sua base de clientes e os envolve com conteúdo personalizado, o que, por sua vez, melhora a retenção e o CLV. E quanto mais tempo você mantiver os clientes atuais, menos terá que gastar para adquirir novos.
Vale a pena diminuir seu CAC
Durante uma crise econômica como a que estamos vendo agora, diminuir seu Custo de Aquisição de Clientes é uma das coisas mais importantes que os profissionais de marketing podem fazer. Isso permitirá que você mantenha uma forte base de clientes enquanto impulsiona a receita.
Se você deseja implementar estratégias de aquisição de clientes, uma das melhores maneiras de fazer isso é com ofertas exclusivas comercializadas para comunidades de consumidores baseadas em identidade. Plataforma de Marketing de Identidade da SheerID torna possível verificar instantaneamente e sem problemas os clientes para esses descontos. Essa técnica trará novos clientes ao seu rebanho, ao mesmo tempo em que incentiva o boca a boca e aumenta a retenção, mesmo em uma recessão.
