O que é marketing tribal?

Marketing tribal é uma estratégia eficaz para a aquisição de clientes de alto valor que provavelmente se tornarão compradores recorrentes. Vai além segmentação de mercado tradicional- que depende apenas de características demográficas, comportamentos e geografias - e envolve os clientes com base em um aspecto importante de sua identidade, como vocação, orientação, atividades, interesses e perspectivas.

Grupos que compartilham um atributo baseado em identidade são chamados tribos de consumidores. Exemplos de tribos de consumidores incluem membros das forças armadas, estudantes universitários, entusiastas de esportes radicais, ambientalistas, idosose professores. Para envolver as tribos de consumidores, as empresas alinham a promessa e a integridade da marca com o que esses clientes valorizam. Como os membros das tribos de consumidores estão profundamente conectados, envolvê-los pode desencadear marketing boca a boca por meio das mídias sociais ou recomendações pessoais de uma maneira que a segmentação típica nunca poderia.

Citações tribais do quadrado do mercado

As tribos de consumidores têm um tremendo poder de compra:

Os quase quatro milhões de enfermeiros nos EUA. são bem pagos: O salário médio de uma enfermeira (RN) é de US $ 74,000 e, em alguns estados, aproxima-se ou ultrapassa seis dígitos.

Neste artigo, discutiremos como marketing tribal funciona, os benefícios de marketing da tribo, exemplos de publicidade da tribo, E como uma nova forma de personalização chamada marketing de identidade utiliza o ideia tribal espalhar viralmente a palavra da sua mensagem e oferta.

Gráfico de tribos

Como funciona o marketing tribal

Os seres humanos têm uma profunda necessidade de sentir que pertencem a um grupo, e isso os motiva a se conectarem com outras pessoas que compartilham valores, estágio da vida ou algum outro atributo central da identidade. Confiamos nas pessoas de nossa tribo; portanto, se um membro da tribo recomendar o produto ou serviço de uma marca, teremos mais chances de fazer uma compra. Quatro fatores afetam comportamento tribal e, portanto, a eficácia de tribos de marketing.

  1. O efeito Bandwagon. Os membros de um grupo (ou tribo) procuram manter a harmonia entre si. Para alcançar essa harmonia, tribos sociais tendem a concordar um com o outro. Assim, se alguns membros da tribo preferem uma determinada marca, outros membros dessa tribo provavelmente também preferirão essa marca. Isso cria um bloqueio, reduzindo a probabilidade de a tribo mudar para outra marca.
  2. Liderança. Como Seth Godin aponta, tribos precisam de um líder ou grupo de líderes. Marcas de sucesso possuem ou lideram uma tribo em um aspecto importante para elas, como sustentabilidade ou bem-estar. Essas marcas não vendem produtos - vendem resultados e experiências. Com isso em mente, as marcas devem pensar em como podem criar ou permitir um conjunto de experiências que a tribo só pode obter delas.
  3. Conexão. Embora um desconto universal seja uma maneira de gerar interesse em uma marca, não é uma estratégia duradoura criar conexões significativas com uma tribo de consumidores. Por exemplo, Headspace, o popular aplicativo de meditação baseado em assinatura, está em uma missão para melhorar a saúde e a felicidade em todo o mundo. Para promover a verdadeira lealdade, a empresa lançou Espaço de Heads para Educadores, que oferece acesso gratuito a todos os professores do ensino fundamental e médio, administradores escolares e equipe de apoio nos EUA, Reino Unido, Canadá e Austrália.
  4. Mídia social. Graças à Internet, o alcance de uma tribo é global e ilimitado. As tribos não se restringem a idade, etnia, gênero, local ou outros dados demográficos. o poder viral das mídias sociais acelera a construção de tribos de três maneiras: expandir e compartilhar o autoconceito de uma pessoa, compartilhar histórias e trocar conhecimentos.

Benefícios do Marketing Tribal

As marcas podem usar esses fundamentos de marketing tribal para criar campanhas de grande sucesso que:

  • Crie intensa lealdade do cliente. Por meio dessas conexões importantes, as marcas podem se tornar uma parte cotidiana da vida de um cliente - de maneira significativa. Para aventureiros, o Câmera de ação GoPro é um "acessório para qualquer atividade extrema que você esteja prestes a fazer". Em vez de esperar que alguém pegue o telefone e tire uma foto, os usuários da GoPro podem criar imagens instantâneas e pulsantes.
Stat de Lowes
  • Gere marketing viral, boca a boca. Quando tribos de consumidores descobrem empresas que as apóiam, surge uma espécie de "tribalismo de marca". Os membros da tribo se identificam com a marca e, naturalmente, compartilham suas experiências, espalhando a palavra organicamente. Dessa forma, as tribos de consumidores têm vida própria e se tornam mecanismos de marketing incrivelmente eficazes. O gigante da melhoria da casa Lowe queria aumentar o engajamento entre seus clientes militares. A empresa criou uma oferta limitada e personalizada que resultou em uma taxa de engajamento 2-3 vezes maior do que em outras campanhas em execução. Além disso, a Lowe's aumentou as taxas de abertura de e-mails em 2x e as taxas de cliques em 4x, enquanto duplicava o número de viagens que os compradores fazem à loja.
  • Aumente a receita. Os clientes compram das marcas que preferem; uma compra é um resultado natural do relacionamento que uma marca construiu com sua tribo de consumidores. o Associação da Indústria de Tecnologia de Computação (CompTIA) queria incentivar o sucesso do aluno no campo da tecnologia. Para isso, a associação ofereceu aos estudantes um desconto de 40% em seus cursos de certificação e outros produtos. A campanha gerou um ROI de 20: 1, enquanto reduz o abuso de descontos em 20%.
  • Demonstrar integridade da marca. As marcas podem se destacar como líderes, mostrando como seus valores se alinham com os de uma tribo. Por exemplo, T-Mobile além de oferecer um desconto militar, fornece apoio profissional aos veteranos, contribui para organizações sem fins lucrativos militares e investe em infraestrutura de telecomunicações em torno de bases militares. Apoiar os valores de uma tribo facilita o reconhecimento positivo da marca e autenticidade entre todos os consumidores. De fato, 86% das pessoas dizem que a autenticidade é importante ao decidir quais marcas eles gostam e apoiam.
  • Crie um efeito de halo. Esse fenômeno ocorre quando tribos de consumidores se alinham a uma marca específica que eles acreditam que os representa e seus valores. Devido à sua identidade compartilhada, os membros preferem essa marca a outras. O efeito halo pode influenciar pessoas associadas a membros de uma tribo de consumidores, como a família de um aluno ou professor, e até membros da comunidade que apóiam uma tribo, como pessoas que apreciam o serviço prestado pelos militares e socorristas.

Exemplos de Marketing Tribal

Em sua postagem no blog Encontre os outrosSeth Godin escreveu: “As tribos constroem lateralmente. E a economia da conexão depende dessa verdade simples. ” Marcas de sucesso usam a forte conexão entre membros de uma tribo de consumidores para ampliar seus esforços de marketing. Por exemplo:

  • Kayla Itsines é cocriadora do Bikini Body Guides e personal trainer que convida mulheres para o Sweat Challenge. Com 12 milhões de seguidores no Instagram, Kayla construiu uma comunidade de mulheres que querem entrar em forma, fortes e confiantes. Os membros da tribo de Kayla compartilham com orgulho fotos do antes e depois nas mídias sociais.
  • Tommy Bahama metas consumidores que compartilham uma paixão por “viver a vida na ilha” longe da rotina diária. Suas roupas, em casa decoração, equipamentos de praia e restaurantes prometem proporcionar uma experiência descontraída em grande estilo.
  • Subaru é um modo de vida para seus donos. Subaru Drive A revista apresenta tópicos como camping, fitness, animais de estimação e, claro, veículos. Eventos como "Subiefest”Conecte entusiastas com empresas que apóiam a marca Subaru.
  • Spotify oferece aos alunos 50% de desconto em seu serviço de streaming de assinatura premium, bem como acesso ao Hulu e SHOWTIME. Programas de sementes para estudantes são altamente eficazes na geração de clientes de longo prazo. As empresas de assinatura que oferecem uma oferta fechada de estudantes descobrem que mais de 90% dos estudantes convertem ao preço total quando se formam. E Pesquisa Kelton mostrou que 91% dos estudantes teriam mais probabilidade de comprar com uma marca que fornecesse uma oferta personalizada e fechada, e 83% das pessoas de 18 a 30 anos compartilhariam essa oferta com amigos e familiares.
Marketing Tribal Smart Quote

Conceitos da tribo e marketing de identidade

Se eles usam um agência de marketing da tribo ou criar uma campanha internamente, as marcas podem obter o maior valor de marketing tribal com uma nova abordagem para personalização chamada marketing de identidade. Veja como o marketing de identidade funciona:

  1. Uma empresa cria uma oferta personalizada para uma tribo de consumidores isso se alinha à sua marca e convida os possíveis clientes a tirarem proveito dela através dos canais que a empresa normalmente usa.
  2. Os consumidores optam por resgatar a oferta e estão verificado digitalmente para garantir a integridade da oferta e evitar abusos de desconto.
  3. As marcas usam esses dados de terceiros para criar um relacionamento e nutrir fidelização de clientes.

O marketing de identidade aproveita o poder da tribo

O marketing de identidade ajuda as marcas a se unirem às suas tribos de consumidores por:

71 Marketing Tribal de Professores
  • Honrando os valores tribais. Ofertas personalizadas são apenas o começo de um relacionamento bem-sucedido com a tribo de consumidores de uma marca. As marcas podem desenvolver um engajamento inicial apoiando as causas de uma tribo, como A ampla campanha da T-Mobile para apoiar os militares.

Histórias de sucesso em marketing de identidade

Marcas líderes em varejo, streaming, software, hospitalidade e finanças usam o marketing de identidade para adquirir, envolver e apoiar tribos de consumidores de alto valor:

Purple aumentou sua taxa de conversão em 6x e gerou um ROAS de 25: 1

Para se destacar em um mercado lotado, Roxa lançou um desconto militar personalizado. A fabricante de colchões aumentou as conversões e aumentou a conscientização com um segmento de mercado lucrativo que se alinha bem à sua marca fabricada nos EUA.

Conversões roxas

A marca de viagens Globus aumentou em 20% o sucesso da venda em flash

Globo acreditava que ofertas fechadas e personalizadas para os militares os ajudariam a se destacar, mas a marca se preocupava com o abuso de descontos. A empresa lançou um programa de marketing de identidade para os militares que:

  • Abuso de desconto reduzido em 35%.
  • Superou outras vendas de flash em 20%.
  • Foram necessários 75% menos esforço e menos recursos para implementar.

LL Bean apoia sustentabilidade e bem-estar

Varejista LL Bean queria aprofundar sua conexão entre a marca e seus clientes, bem como o cliente e o exterior. Seu programa de marketing de identidade oferecia um desconto exclusivo de 10% para as principais tribos de consumidores - estudantes universitários, professores e militares. O varejista apóia os valores dessas tribos com o LL Bean Community Fund visando melhorar o bem-estar físico e mental dos cidadãos do Maine. A marca iniciativa de responsabilidade corporativa também se alinha aos valores do cliente.

Tuft & Needle homenageia militares e socorristas

Topete e agulha, a "marca de sono digitalmente nativa que liderou a ruptura da indústria de colchões ”, oferece aos militares e às equipes de socorro um desconto de 15%. A empresa também doou $ 100,000 para a Team Rubicon, Um organização internacional sem fins lucrativos de resposta a desastres que une as habilidades de veteranos militares com socorristas para implantar rapidamente equipes de resposta a emergências em comunidades afetadas por desastres.

Marcas de sucesso como T-Mobile, LL Bean, Purple e Tuft & Needle sabem que marketing tribal é mais do que oferecer descontos para tribos de consumidores. Eles apóiam causas importantes para suas tribos de consumidores, que constroem boa vontade genuína e ajudam suas marcas a brilhar em um mercado lotado.

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