Es ist kein Geheimnis, dass sich digitale Vermarkter, insbesondere im Einzelhandel, ständig mit der Gewinnung neuer Kunden auseinandersetzen. Sie wissen, dass Programme, die in einem Quartal zum Erfolg führen, im nächsten Quartal möglicherweise keine Ergebnisse liefern.
Aber was genau sind die Herausforderungen? Und gibt es Hoffnung, dass Einzelhändler sie treffen können?
Das größte Hindernis für den Erfolg der Kundenakquise ist die Differenzierung
Um die Hindernisse besser zu verstehen, haben wir WBR Research beauftragt, 150 digitale Vermarkter nach dem Druck zu befragen, den sie empfinden, sowie nach den Kanälen und Werbetaktiken, mit denen sie sich in einem lauten Markt von anderen abheben, um ihre Ziele zu erreichen.
Das Ergebnisse waren auffällig. Die Vermarkter im Einzelhandel sind am stärksten unter Druck geraten. 81% geben an, dass sie stärker unter Druck stehen, die Akquisitions- und Umsatzziele zu erreichen als vor einem Jahr. Die Befragten in allen Branchen gaben an, dass ihr größter Faktor, der diesen Druck erzeugt, die „Differenzierung im Wettbewerb“ sei.
Die Gefahren von Massenwerbung
Acht von zehn befragten Vermarktern gaben an, dass Werbeaktionen und Rabatte eine zentrale Rolle in ihrer Kundenakquisitionsstrategie spielen, und die Abhängigkeit des Einzelhandels von diesen Rabatten ist besonders ausgeprägt. 69 Prozent der Einzelhandelsunternehmen gaben an, entweder wöchentliche oder kontinuierliche Rabatte zu gewähren, und XNUMX Prozent glauben, dass eine Erhöhung der Frequenz den Umsatz steigern wird.
Dennoch ist die Mehrheit der befragten Vermarkter der Ansicht, dass ihre Massenrabattprogramme sie daran hindern, höhere Conversion-Raten zu erzielen, und fast zwei Drittel äußerten sich besorgt darüber, dass mehr Rabatte ihre Marke entwerten könnten.
Offensichtlich sind Vermarkter in Konflikt geraten, wenn es um Massenrabatte geht, und insbesondere Einzelhändler benötigen eine Alternative, die sowohl ihre Marke schützt als auch hochwertige Kunden zum Handeln anregt. Die gute Nachricht ist, dass sie nach einem suchen - und einen Ansatz finden, der sowohl ansprechend als auch effektiv ist.
Vermarkter suchen nach neuen Kanälen und Arten von Werbeaktionen
78 Prozent der Vermarkter suchen nach neuen Marketingstrategien, um ihre Marke zu differenzieren. Und XNUMX% der Einzelhändler sagten, sie würden segmentspezifische „geschlossene Angebote“ ausprobieren oder nutzen. Gated-Angebote sind exklusive Werbeaktionen für einzelne Gruppen wie Schüler, Lehrer oder das Militär.
Im Gegensatz zu universellen Rabatten sprechen Gated-Angebote bestimmte demografische Merkmale an. Und weil sie exklusiv für die Gruppe sind, weisen geschlossene Angebote viel höhere Conversion-Raten auf und werden gemeinsam genutzt, was die Anschaffungskosten erheblich senkt.
Zum Beispiel kann ein Verbraucherumfrage aus Untersuchungen von Kelton ergaben, dass 91 % der Käufer ein geschlossenes Angebot mit Freunden und Familie teilen würden. Und ungefähr acht von zehn Verbrauchern würden häufiger bei einem Einzelhändler einkaufen, wenn ihnen ein wirklich exklusives Angebot für ihre Community präsentiert würde.
Warum Gated-Angebote eine starke Reaktion hervorrufen
Laut unserer Forschung ist die Antwort klar: Wenn Verbraucher aufgrund ihrer Lebensphase oder ihres Berufsfeldes ein geschlossenes, exklusives Angebot erhalten, fühlen sie sich von der Marke besonders und geehrt. Und das motiviert das Kaufverhalten.
Gated-Angebote steigern das Bewusstsein, die Kundenakquise und die Loyalität
Viele Einzelhändler sehen bereits große Erfolge mit geschlossenen Angeboten.
Lowe's bietet Militärpersonal und Veteranen ein geschlossenes Angebot, und das Programm generiert 2-3x mehr Engagement als die anderen Kampagnen des Unternehmens. Und wann Ryan FaganLowes Direktor für Vertriebs- und Betriebsplanung verband das Programm mit dem Treueprogramm von MyLowe. Es brachte viele neue Kunden: „In etwas mehr als einem Jahr haben sich Millionen von erfahrenen Kunden angemeldet“, sagte er.
Target startete ein geschlossenes Angebot, das Lehrern einen Rabatt von 15% auf ausgewählte Unterrichtsmaterialien gewährt. Die dreitägige Aktion fand breite Beachtung, einschließlich der Berichterstattung in wichtige nationale Medien und auch die Websites für Lehrervertretung.
Und Unternehmen wie Spotify, YouTube, CBS All-Zugang, funktioniert Headspace nutzen geschlossene Studentenangebote, um treue, langfristige Kunden zu gewinnen. Abonnementfirmen haben festgestellt, dass Absolventen, die sich ursprünglich über ein geschlossenes Angebotsprogramm angemeldet haben, den vollen Preis zu Raten von bis zu 98% zahlen.
Im weiteren Verlauf des Jahres 2019 besteht kaum ein Zweifel daran, dass Massenrabatte Teil der Kundenakquise von Einzelhändlern sein werden und bleiben sollten. Einzelhändler sollten jedoch auch stärker segmentierte Werbeformen verwenden, um die Aufmerksamkeit und Loyalität besonders begehrter Verbrauchergruppen zu gewinnen. Dies ist eine leistungsstarke Methode zur Differenzierung Ihrer Marke.
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