Tienda de ropa al por menor con bastidores y lámparas colgando de cuerdas del techo

Cómo apelar a la psicología del comprador sin ser una "marca de descuento"

Publicado el 24 de mayo de 2016 · 4 min de lectura

Todos nos sentimos atraídos por los descuentos, no importa cuán grande o pequeño sea. Siempre es mejor ahorrar unos cuantos dólares que pagar el precio completo. Si bien los consumidores adoran los descuentos, el tema ha causado un gran revuelo dentro de la industria minorista en torno a la idea de si una empresa debe basar o no su estrategia de precios en ellos. Sin embargo, en el mercado actual, los consumidores parecen exigirles cada vez más.

Recientemente, el estudio DynamicAction Retail Index: Spring 2016 encontró que los minoristas vendieron un 4% menos al precio total en el primer trimestre de 1 en comparación con hace un año. Para colmo, se aplicaron promociones de hasta el 2016 por ciento en la mayoría de los pedidos.

Si bien ofrecer descuentos conlleva muchos beneficios, como atraer más clientes y aumentar las ventas, es importante comprender cómo una estrategia de descuento afecta la mentalidad de un comprador.

Aquí hay algunas maneras en que ofrecer descuentos afecta la psicología del comprador:

Reduce el deseo de buscar y exhibir

Con tanta tecnología, literalmente en la palma de nuestras manos, nunca ha sido más fácil comprar en una tienda y comparar precios en su móvil al mismo tiempo. Si el artículo no está a la venta en una tienda, lo más probable es que esté en otra. Ofrecer descuentos por adelantado reducirá el deseo de sus clientes de buscar en otro lado. Si entran y saben que pueden recibir un descuento, automáticamente están más interesados ​​en comprar.  

Crea un sentido de urgencia

Dejar pasar un buen negocio es extremadamente difícil para muchos de nosotros. Si estamos contemplando una compra, tendemos a preguntar: ¿El artículo seguirá estando aquí cuando regresemos? ¿Qué pasa si se agota? ¿El precio aumentará para cuando regrese? Por lo general, la idea de perderse un buen descuento en un artículo que queremos es suficiente para realizar la compra, en ese mismo momento. El miedo a perderse es una herramienta poderosa, por lo que casi siempre se ven límites de tiempo asociados a los descuentos.

Reduce la necesidad de justificar la compra.

 Cuando encontramos un artículo que no necesitamos necesariamente, es fácil preguntarse, ¿realmente necesito esta nueva camisa? A veces nuestro autocontrol se activará y dirá que no, pero cuando sepa que está obteniendo un buen trato, a menudo no se preocupa por poner el artículo en su carrito y avanzar para completar la compra.

Si bien ofrecer descuentos es una excelente manera de atraer clientes a su tienda y completar una compra, a algunos minoristas les preocupa que ofrecer demasiados descuentos pueda etiquetar su marca como "marca de descuento". Entonces, ¿cómo apelar a la mentalidad del comprador con descuentos, sin convertirse en una marca de descuento? Es simple: ofrece descuentos exclusivos.

Muchos minoristas pasan por alto los beneficios de los descuentos exclusivos. Ofrecer descuentos exclusivos es la mejor manera para que su empresa obtenga nuevos y repetidos clientes en su tienda comprando artículos, específicamente debido a precios especiales ofrecidos solo para ellos.

Su empresa puede ofrecer descuentos exclusivos para conectarse con aquellos en mercados objetivo de difícil acceso, como militares, estudiantes o profesores. Dirigirse a un mercado selecto con descuentos exclusivos aún tiene un efecto positivo en la mentalidad de sus compradores y es la mejor manera de abrir sus descuentos solo a un grupo selecto de personas, en última instancia, hacer que estos mercados compren en sus tiendas y aumentar el ROI.

Tommy Hilfiger agregó recientemente descuentos exclusivos para las comunidades militares, estudiantiles y docentes a su tienda en línea. En tres meses, sus tres descuentos exclusivos representaron el 10% de las ventas totales del sitio y, en promedio, Tommy Hilfiger recibió un ROI de $ 15 en esta campaña.

Si está buscando aumentar el efecto que su empresa tiene en la psicología del comprador de su cliente a través de descuentos, ofrecer descuentos exclusivos es la oportunidad perfecta para que su marca aumente las ventas, el ROI, el compromiso del cliente y la lealtad, todo sin ser una “marca de descuento”. " Lea más sobre la psicología detrás de los descuentos exclusivos y cómo pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes en nuestro informe técnico, "Los beneficios desconocidos de la exclusividad."

 

 

Fotografía: Pexels

Madeline Boehmer by Madeline Boehmer