Esta pieza apareció originalmente como un Publicación de puntos de contacto minoristas.
El marketing es a menudo el primero en el tajo durante una recesión, y con la contracción del PIB dos trimestres seguidos, los comerciantes minoristas están trabajando arduamente para determinar cómo hacer que cada dólar rinda más. Muchas organizaciones reducirán el gasto en marketing en un intento por preservar los márgenes. Pero investiga enseñe recortar los programas de marketing puede socavar los ingresos y no necesariamente protege las ganancias.
Los minoristas más optimistas no reducirán el gasto y dejarán que sus competidores roben la atención de sus clientes. Pero ajustarán su estrategia, tomando medidas concretas para aumentar el tamaño de la cesta, robar cuota de mercado y permanecer en la mente de los compradores.
Esos pasos incluyen aprovechar la publicidad en la tienda para maximizar el gasto potencial cuando los clientes visitan las tiendas, invertir en la creación de una marca que genere dividendos a largo plazo, aumentar la confianza mediante la elaboración de comunicaciones basadas en la información que los clientes brindan voluntariamente (o datos de terceros) y ofrecer promociones que muestran que el minorista entiende y valora quiénes son los clientes.
Aprovechar la publicidad en la tienda
Las recesiones traen un cambio en el comportamiento del consumidor, pero no significan que los clientes dejen de ir a las tiendas por completo. El uso de medios OOH y estrategias de orientación basadas en la ubicación permite a los minoristas maximizar el valor del tiempo en el piso del cliente para aumentar el tamaño de la cesta y generar ingresos.
Con el aumento de la inflación, los consumidores están preparados para ser más conscientes de los costos, y en riesgo de alejarse sin realizar una venta si el precio de un artículo es más alto de lo esperado. La elaboración de publicidad en la tienda con estas preocupaciones en mente puede aliviar la ansiedad de los consumidores de comparar las compras y al mismo tiempo garantizar que los minoristas no dejen dinero sobre la mesa. Use campañas OOH y medios de audio en la tienda para mantener a los clientes informados sobre las promociones en curso y los esfuerzos de los minoristas para apoyarlos en un momento difícil.
Adoptar un enfoque omnicanal con publicidad geodirigida puede mejorar aún más la experiencia del cliente en la tienda e impulsar ganancias marginales en el gasto por visita. Por ejemplo, los minoristas pueden usar datos de ubicación para enviar descuentos urgentes basados en el historial de búsqueda o listas de deseos en el sitio a los teléfonos de los consumidores cuando ingresan a una tienda.
Invertir en la construcción de marca a largo plazo
La sabiduría convencional del marketing anima a centrarse en el corto plazo en tiempos de incertidumbre económica. Los especialistas en marketing se apresuran a justificar los presupuestos al priorizar tácticas de embudo inferior que generan un ROI fácilmente medible.
Cuando los rivales se callan en cuanto a tácticas a largo plazo, es el momento propicio para que los minoristas obtengan ganancias en la participación de mercado invirtiendo en iniciativas que repercutan en los clientes de manera duradera, incluso cuando están comprando menos. Muestre a los clientes que tiene en cuenta sus necesidades mediante el desarrollo de contenido que se centre en ser útil e informativo, no solo en mejorar sus resultados. Cuando los clientes se centren exclusivamente en las promociones, siga conectándose con contenido emocional que genere vínculos a largo plazo.
Un ejemplo de esto es DIY-T de Lowe's plataforma, que ofrece talleres de video gratuitos, en vivo y bajo demanda donde los espectadores pueden aprender habilidades prácticas de mejoras para el hogar y obtener consejos sobre proyectos de expertos capacitados. Los videos y las sesiones de transmisión en vivo incluyen oportunidades para la compra en tiempo real, pero el punto central aquí es compartir experiencia, no promocionar productos.
El contenido que se enfoca en nutrir las conexiones y generar credibilidad es la clave para cultivar una mayor calidad de conciencia que los clientes llevarán al otro lado de la recesión. Tus rivales retrocederán en jugadas a largo plazo; debe capitalizarlos para construir lazos a largo plazo que paguen dividendos después de la recesión.
Uso de datos de terceros que los clientes proporcionan voluntariamente para crear comunicaciones confiables
Durante las recesiones, la confianza del consumidor es especialmente valiosa. Desarrollar un enfoque transparente y conversacional para recopilar y usar la información del cliente es una forma efectiva para que los minoristas aumenten esa confianza e impulsen los ingresos.
La fuerza de los datos de parte cero, o la información que los clientes brindan directa y voluntaria y activamente, es que permite a los minoristas demostrar su compromiso con el empoderamiento del cliente mientras aprenden a diseñar los tipos de comunicaciones que los clientes realmente quieren recibir.
Por ejemplo, el minorista de productos de belleza Sephora podría usar una encuesta en un correo electrónico después de la compra para preguntar sobre los objetivos específicos de cuidado de la piel de un individuo, las inspiraciones de estilo de celebridades o personas influyentes, o las marcas favoritas. Los minoristas pueden usar estos detalles para incitar a los clientes a optar por futuras comunicaciones, incluidas recomendaciones personalizadas y alertas de reabastecimiento de productos.
La elaboración de comunicaciones en torno a la información que los clientes comparten voluntariamente con los minoristas también puede ayudar a aumentar el valor de las listas de clientes existentes y los programas de fidelización. Es menos probable que los consumidores que buscan reducir gastos innecesarios opten por un nuevo producto que les llame la atención en su feed de Instagram, pero si Sephora sabe que un cliente está buscando reducir, pueden dirigirse a ese comprador con compras repetidas o promociones. en lugar de nuevos productos llamativos. Así es como los datos de terceros se transforman en una experiencia de compra específica y gratificante.
Ofrecer promociones dirigidas que muestren a los clientes que te importan
Los períodos de recesión son conocido por la rotación: cuando los presupuestos son ajustados, la lealtad a la marca se debilita a medida que el costo se convierte en una prioridad para muchos consumidores. Los descuentos genéricos tienen su lugar en la caja de herramientas del vendedor, pero pueden atraer a amigos de buen tiempo cuya lealtad no durará más que la recesión y diluirán la marca.
Los minoristas que buscan ganar y mantener una participación de mercado a largo plazo deben centrarse en cambio en una estrategia de promoción que identifique y valore a los clientes como se identifican a sí mismos y a las comunidades a las que pertenecen.
Por ejemplo, un minorista como Target podría usar datos de terceros para recopilar información de los consumidores sobre sus identidades profesionales, como maestros, estudiantes universitarios y veteranos militares. Luego, pueden ofrecer promociones específicas exclusivas para un grupo determinado, por ejemplo, maestros para artículos de regreso a la escuela. Con promociones exclusivas basadas en la identidad, los clientes son reconocidos por lo que son, no solo por lo que compran, cultivando la lealtad que generará beneficios más allá de una recesión.
Las recesiones marcan un período de incertidumbre tanto para los minoristas como para los consumidores. Pero con la incertidumbre no viene ni garantía de desastre ni descuento de posibilidades de crecimiento. Los minoristas que puedan orientar sus estrategias de marketing para impulsar los ingresos en los márgenes, invertir en la creación de marcas a largo plazo y fortalecer la lealtad con las comunidades de manera memorable estarán posicionados para emerger al otro lado de la recesión más fuertes que nunca.
