Esta pieza apareció originalmente como un Publicación TotalRetail.
Cuando pensamos en grandes oportunidades de generación de ingresos en el calendario, generalmente nos enfocamos en noviembre y diciembre, particularmente el Black Friday. Pero las ventas del Black Friday del año pasado, tanto en la tienda como en línea, caído por debajo de los niveles previos a la pandemia. En la dirección opuesta está mayo, que se está convirtiendo rápidamente en uno de los momentos de generación de ingresos más importantes del año, rivalizando con noviembre, diciembre y los meses de regreso a clases de julio y agosto.
SheerID verifica la cantidad de compradores que intentan calificar para ofertas específicas de la comunidad, incluidos los descuentos ofrecidos a grupos como militares, maestros y trabajadores de la salud. Estos grupos representan más del 70 por ciento de los adultos estadounidenses mayores de 18 años. Lo que aprendimos recientemente es que en mayo de 2021, más de estos compradores intentaron canjear un descuento que en cualquier otro mes del año, excepto noviembre. Y, según las discusiones recientes que hemos tenido con nuestros clientes minoristas, mayo se perfila como uno de los meses de compras más importantes de 2022.
La pregunta es, ¿por qué? ¿Y cómo pueden los minoristas aprovechar esta tendencia?
Impulsar los ingresos a través de campañas de "héroes"
En marzo de 2020, una ola de marcas comenzó a ofrecer descuentos a los trabajadores en la primera línea de la pandemia como forma de agradecerles por su servicio. Y aunque las marcas continúan ofreciendo estos descuentos específicos para la comunidad, mayo se ha convertido en un foco particularmente importante.
Por ejemplo, minoristas como J.Crew y ASICS realizan campañas para maestros en mayo para coincidir con la Semana de agradecimiento a los maestros, mientras que la empresa de colchones Purple ofrece descuentos militares para coincidir con el Mes de agradecimiento a los militares. Lo que estas marcas han descubierto es que las ofertas específicas de la comunidad no solo son un buen vehículo de marca, sino que también generan una demanda significativa de los consumidores. Por ejemplo, Purple descubrió que las tasas de conversión de estas campañas son aproximadamente seis veces más altas que las del tráfico normal del sitio.
Es cierto que los compradores aprecian los descuentos ofrecidos exclusivamente a su comunidad durante todo el año. Sin embargo, cuando vincula una oferta a una festividad que celebra su trabajo, el consumidor se siente particularmente agradecido con su marca y, por lo tanto, es más probable que realice una compra y también se convierta en un cliente habitual. Es por estas razones que mayo se ha convertido extraoficialmente en el "mes de los héroes", uno que se basa en honrar a las comunidades que retribuyen a la sociedad.
Por qué los héroes son un grupo demográfico emergente para los minoristas
Aunque las marcas han ofrecido descuentos a las personas que sirven a nuestro país durante años, como se señaló anteriormente, reconocerlos como "héroes" es un fenómeno relativamente nuevo. Además, las marcas están descubriendo que estas ofertas específicas de la comunidad generan lealtad a la marca.
Por ejemplo, según una encuesta realizada por Military Times, sabemos que casi dos tercios de las personas que sirven en el ejército comprarían con más frecuencia con una marca que les ofreciera una oferta militar personalizada. Además, el 84 por ciento de los encuestados afirmó que el ejército es más importante para su identidad que su religión o su lugar de origen. Para los docentes, los números son aún más sorprendentes. En una encuesta de maestros realizada por Agile Education Marketing, el 96 por ciento afirmó que ser maestro era la parte más central de su identidad, incluso más que ser padre. Estos hallazgos son un recordatorio de que las personas son más que una combinación de sus datos demográficos, actividad web y lo que les gusta en Facebook.
Crear momentos generadores de ingresos a lo largo del año
Si bien mayo ofrece una serie de días festivos a través de los cuales atraer a comunidades específicas, estas oportunidades, de hecho, existen a lo largo de el año. Por ejemplo, un número pequeño pero creciente de minoristas ha comenzado a cortejar a los socorristas ofreciéndoles descuentos en el Día Nacional del Socorrista a fines de octubre. No es sorprendente que estas marcas atraigan naturalmente a los socorristas, como los que ofrecen productos y servicios basados en el acondicionamiento físico. Al comprender esta dinámica, piense en los grupos que se vinculan naturalmente con su marca y luego identifique esos momentos a lo largo del año en los que puede recompensarlos por ser parte de la comunidad.
Recuerde que los beneficios de estas campañas específicas para grupos van más allá de la adquisición de nuevos clientes. Cuando sus clientes se sienten vistos y apreciados por el trabajo que realizan, lo recompensan con su negocio, una y otra vez. Es una manera poderosa de involucrar a su audiencia.
