Magasin de vêtements au détail avec des étagères et des lampes suspendues par des cordes au plafond

Comment faire appel à la psychologie d'un acheteur sans être une «marque à rabais»

Publié le 24 mai 2016 · 4 min de lecture

Nous sommes tous attirés par les rabais, qu'ils soient grands ou petits. Il vaut toujours mieux économiser quelques dollars que de payer le prix fort. Alors que les consommateurs adorent les remises, le sujet a provoqué une grande agitation au sein de l'industrie du détail autour de l'idée qu'une entreprise devrait ou non fonder sa stratégie de prix sur eux. Cependant, sur le marché actuel, les consommateurs semblent de plus en plus les exiger.

Récemment, l'étude DynamicAction Retail Index: printemps 2016 a révélé que les détaillants ont vendu 4% de moins au prix fort au premier trimestre de 1 par rapport à il y a un an. Pour couronner le tout, des promotions allant jusqu'à 2016% ont été appliquées à la plupart des commandes.

Bien qu'offrir des remises s'accompagne de nombreux avantages comme attirer plus de clients et augmenter les ventes, il est important de comprendre comment une stratégie de remise affecte la mentalité d'un acheteur.

Voici quelques façons d'offrir des remises sur la psychologie de l'acheteur:

Réduit le désir de fouiller et de montrer la salle d'exposition

Avec autant de technologie, littéralement dans la paume de nos mains, il n'a jamais été aussi facile de magasiner dans un seul magasin et de comparer les prix sur votre mobile en même temps. Si l'article n'est pas en vente dans un magasin, il est probable qu'il l'est dans un autre. Offrir des rabais à l'avance réduira le désir de vos clients de chercher ailleurs. S'ils entrent et savent qu'ils peuvent bénéficier d'une remise, ils sont automatiquement plus enclins à acheter.  

Crée un sentiment d'urgence

Passer une bonne affaire est extrêmement difficile pour beaucoup d'entre nous. Si nous envisageons un achat, nous avons tendance à demander: l'article sera-t-il toujours là lorsque nous reviendrons? Et si ça se vend? Le prix augmentera-t-il au moment de mon retour? En règle générale, l'idée de passer à côté d'une bonne remise sur un article que nous voulons suffit pour passer à l'achat, juste là et là. La peur de passer à côté est un outil puissant, c'est pourquoi vous voyez presque toujours des limites de temps attachées aux remises.

Réduit la nécessité de justifier l'achat

 Lorsque nous trouvons un article dont nous n'avons pas nécessairement besoin, il est facile de se demander: ai-je vraiment besoin de cette nouvelle chemise? Parfois, notre maîtrise de soi se déclenche et dit non, mais lorsque vous savez que vous obtenez une bonne affaire, vous n'avez souvent pas peur de mettre l'article dans votre panier et de poursuivre l'achat.

Bien que l'offre de remises soit un excellent moyen d'amener les clients dans votre magasin et de finaliser un achat, certains détaillants s'inquiètent du fait qu'offrir trop de remises peut étiqueter votre marque comme une «marque à prix réduit». Alors, comment faites-vous appel à la mentalité de l'acheteur avec des remises, sans devenir une marque discount? C'est simple: offrez des remises exclusives.

De nombreux détaillants négligent les avantages des remises exclusives. Offrir des remises exclusives est le meilleur moyen pour votre entreprise d'obtenir de nouveaux clients et des clients fidèles dans votre magasin en achetant des articles, en particulier en raison des prix spéciaux proposés uniquement pour eux.

Votre entreprise peut offrir des remises exclusives pour entrer en contact avec ceux des marchés cibles difficiles à atteindre tels que l'armée, les étudiants ou les enseignants. Cibler un marché sélectionné avec des remises exclusives a toujours un effet positif sur la mentalité de leur acheteur et c'est le meilleur moyen de n'ouvrir vos remises qu'à un groupe restreint de personnes - en fin de compte, obtenir ces marchés dans vos magasins et augmenter le retour sur investissement.

Tommy Hilfiger a récemment ajouté des réductions exclusives pour les communautés militaire, étudiante et enseignante à sa boutique en ligne. En trois mois, leurs trois remises exclusives représentaient 10% des ventes totales du site et en moyenne, Tommy Hilfiger a reçu un retour sur investissement de 15 $ sur cette campagne.

Si vous cherchez à augmenter l'effet de votre entreprise sur la psychologie de l'acheteur de vos clients grâce à des remises, offrir des remises exclusives est l'occasion idéale pour votre marque d'augmenter les ventes, le retour sur investissement, l'engagement client et la fidélité, le tout sans être une «marque à rabais». " Pour en savoir plus sur la psychologie des remises exclusives et sur la manière dont elles peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients, lisez notre livre blanc, "Les avantages inconnus de l'exclusivité. »

 

 

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