Que sont les offres fermées?

Publié le 25 sept. 2018 · 12 min de lecture

Les offres fermées sont des promotions ciblées et fermées conçues pour les membres d'un groupe particulier en fonction de leur profession, de leur stade de vie ou de leur affiliation, comme «étudiant» ou «membre de l'armée». Fait correctement, le processus de rachat d'une offre fermée est protégé par une vérification numérique, une étape qui vérifie les informations d'identification des consommateurs par rapport à des données faisant autorité pour confirmer leur éligibilité.

Il est important de comprendre que la vérification de l'admissibilité d'un acheteur n'a lieu qu'après qu'il a manifesté son intérêt. Plutôt que de chasser les acheteurs sur la base d'indices inférés, les spécialistes du marketing créent une offre fermée basée sur les attributs connus d'un segment cible et les invitent à s'engager.

Lorsque les marques font la promotion d'une offre fermée auprès du segment cible éligible, elles donnent aux acheteurs le contrôle de l'échange, ce qui entraîne des taux de conversion plus élevés et une augmentation de la fidélité à la marque.

Comment les offres fermées aident à stimuler les ventes

Le livre Influence: la psychologie de la persuasion fait référence à une étude qui a révélé que lorsque les participants ont été informés d'une vente à durée limitée sur un produit, ils ont acheté trois fois plus que lorsqu'ils n'avaient pas de limite de temps. Les chercheurs ont également déclaré aux participants que seuls quelques autres connaissaient la vente.

En fin de compte, les chercheurs ont constaté que les informations sur la rareté de l'offre et l'exclusivité de la vente incitaient les acheteurs à acheter six fois plus que les clients qui ignoraient le délai.

La croissance des offres fermées

Les offres fermées sont un outil puissant pour attirer les consommateurs, et elles ont un impact sur où et comment les consommateurs achètent, combien ils dépensent et même la probabilité qu'ils fassent un achat. Lorsqu'ils ont été interrogés, les consommateurs ont déclaré qu'ils trouvaient les offres fermées extrêmement attrayantes.

Les offres fermées incitent les acheteurs à passer à l'action:

  • 94% des acheteurs en profiteraient.
  • 91% en partageraient un avec leurs amis ou leur famille.
  • 68% disent avoir plus de poids que les coupons traditionnels.

Les offres fermées évoquent des sentiments très positifs chez les acheteurs:

  • 54% se sentent récompensés.
  • 47% se sentent excités.
  • 35% se sentent spéciaux.

Les offres fermées stimulent le comportement d'achat:

  • Lorsqu'ils ont été présentés à une marque via une offre fermée, 82% des clients sont revenus pour des achats supplémentaires.
  • 58% des consommateurs qui utiliseraient une offre fermée déclarent qu'elle augmente leurs chances d'achat.
  • 40% dépenseraient plus lors du paiement lors de l'utilisation d'une offre fermée.
  • 48% disent qu'une offre fermée accélérerait leur décision d'achat.
68% des consommateurs jugent les offres fermées plus attrayantes

Offres exclusives Gated vs Ungated

Il est courant de promouvoir une vente ou une offre spéciale comme «exclusive», mais cet avantage n'existe que de nom. Lorsqu'une offre «exclusive» n'est pas fermée, les clients extérieurs au groupe exclusif profitent souvent à tort de l'offre. Les offres vraiment exclusives sont fermées pour garantir que seuls les acheteurs qualifiés peuvent les utiliser. Les acheteurs accèdent aux offres fermées via un processus de vérification dans lequel ils doivent fournir des informations personnelles afin de profiter de l'offre.

La fraude est une préoccupation légitime concernant les remises exclusives. De nombreuses entreprises constatent que les clients et les employés profitent de réductions exclusives auxquelles ils ne peuvent pas prétendre. Permettre aux consommateurs d'utiliser une offre exclusive à laquelle ils ne sont pas éligibles a non seulement un impact sur les marges des détaillants, mais réduit également l'attrait de l'offre pour le public visé et les fait se sentir moins recherchés ou spéciaux.

Vérification de l'admissibilité aux offres fermées


Dans un enquête menée par Kelton Global, 68% des consommateurs ont déclaré que les offres fermées étaient plus attrayantes que les remises destinées à tout le monde. Les acheteurs trouvent les offres fermées très attrayantes, mais ils sont également extrêmement sensibles au processus de vérification pour une. Dix-neuf pour cent ont déclaré qu'ils dévaloriseraient les entreprises qui permettaient l'utilisation frauduleuse d'offres exclusives. Sur ces 19 pour cent:

  • 80% perdraient confiance dans la marque.
  • Plus de la moitié (53%) y magasineraient moins souvent.
  • 33% recommanderaient leurs amis et leur famille à un magasin ailleurs.
  • 21% partageraient même des sentiments négatifs à propos de la marque via des forums en ligne ou leurs profils de réseaux sociaux.

Selon l' Enquête mondiale de Kelton, 9 Américains sur 10 sont préoccupés / confondus avec une partie du processus de vérification d'une offre exclusive. Un obstacle majeur consiste à demander aux consommateurs de fournir trop de données ou des données trop personnelles. Quatre-vingt-quatre pour cent des acheteurs étaient disposés à fournir leur adresse e-mail, mais seulement 18 pour cent ont déclaré qu'ils fourniraient leur numéro de sécurité sociale.

De plus, les consommateurs ne font pas toujours confiance à l'objectivité des marques avec lesquelles ils achètent. Cinquante-sept pour cent ont déclaré qu'ils préféreraient être vérifiés par un tiers indépendant plutôt que par le représentant du service client d'une marque.

Garder les offres fermées

Lorsque vous limitez quelque chose de valeur, les fraudeurs tenteront inévitablement d'en profiter. La plupart des marques connaissent des abus de rabais entre 30 et 35 pour cent - ce qui va de l'abus malveillant à la croyance des consommateurs que profiter d'une offre exclusive est un petit «mensonge» (par exemple, le soi-disant étudiant qui a toujours une adresse e-mail .edu elle a obtenu son diplôme il y a des années.)

Ce niveau de fraude tue les marges et érode la valeur de marque durement gagnée. Près de 20% des clients ont déclaré que la connaissance d'une marque permettait aux clients de racheter à tort une offre exclusive aurait un impact négatif sur la façon dont ils interagissaient avec la marque.

En termes simples, le moyen le plus fiable de lutter contre la fraude au rachat est la vérification numérique - faire correspondre les données des clients avec des enregistrements sources fiables et faisant autorité qui confirment que les clients font en fait partie d'un groupe cible.

La vérification numérique délivre un véritable cachet d'authenticité pendant toute la durée de la relation client. Une fois que vous avez protégé l'exclusivité d'une offre, les avantages de la vérification passent par chaque étape de la relation client - de l'acquisition à la conservation.

Le rachat injustifié d'offres exclusives via des mots de passe et des informations d'identification partagés est un problème généralisé qui siphonne les revenus.
Dans un étude récente sur les acheteurs
, 59 millions d'Américains ont admis avoir utilisé une offre fermée qu'ils savaient vraiment ne pas être admissibles, le plus souvent en utilisant un code ou un lien qui leur avait été transmis par un ami. Les entreprises qui utilisent la vérification numérique pour protéger leurs offres fermées éliminent cet abus de remise. Ils acquièrent également plus de clients à moindre coût.

9 enseignants sur 10 sont concernés par le processus de vérification

Marketing avec des offres fermées

L'une des raisons pour lesquelles les offres fermées sont si populaires est qu'elles sont vraiment exclusives, ce qui est essentiel au succès de l'offre et de la société qui les propose. Lorsque les acheteurs savent qu'une marque a permis qu'une offre «exclusive» soit rachetée à tort, ils perdent confiance en la marque. La vérification de l'admissibilité d'un acheteur augmente l'intégrité de l'offre aux yeux des consommateurs.

Les coûts d'acquisition de clients continuent d'augmenter. Facebook et Google, qui représentent 25% (et en croissance) du marché mondial de la publicité, continuent de coûter plus cher. Selon une estimation, les coûts de Facebook ont ​​augmenté de 136%. Les offres fermées, bien que généralement considérées comme un outil de conversion, peuvent également être un moteur précieux de l'acquisition de nouveaux clients. Cette véritable exclusivité est au cœur de la raison pour laquelle les offres fermées fonctionnent: elles exploitent un profond sentiment d'appartenance tribale qui fait que les membres du groupe cible se sentent honorés et spéciaux. Et récompenser les acheteurs pour leur identité motive la conversion, inspire la fidélité et distingue une marque.

Ciblage d'audience

Dans le marché bondé d'aujourd'hui, il est beaucoup plus difficile de briser le bruit et de se faire remarquer par les clients potentiels, surtout si vous ne ciblez pas les groupes spécifiques que vous souhaitez attirer. En utilisant une offre fermée pour atteindre certains groupes de clients, tels que les étudiants, les enseignants, les personnes âgées et la communauté militaire, vous pouvez couper le bavardage et affiner les besoins individuels de ces groupes.

Les offres fermées, bien que généralement considérées comme un outil de conversion, peuvent également être un moteur très efficace et peu coûteux d'acquisition de nouveaux clients. Par exemple, les enseignants font tout leur possible pour acheter des marques qui proposent des offres exclusives pour eux et les partagent largement au sein de leur réseau.

Les offres fermées peuvent également vous aider à dépasser le bruit avec des segments de grande valeur:

  • Étudiants: Le total mondial des étudiants est de 180 millions d'étudiants, et ils ont 523 milliards de dollars en pouvoir d'achat. Les marques convoitent souvent les jeunes consommateurs, et offrir une remise importante aux étudiants accélère l'acquisition et ouvre la voie pour les convertir facilement au prix fort lors de leur diplôme. Lorsqu'ils ont accès à une offre fermée, 91% des étudiants seraient plus susceptibles de faire des emplettes avec la marque et 94% feraient des achats avec la marque plus souvent.
  • Enseignants: Les États-Unis comptent 4.8 millions d'enseignants qui dépensent chaque année 1.5 milliard de dollars en fournitures scolaires. Selon nos enquête récente, 88 pour cent disent rechercher activement des remises exclusives pour les enseignants sur les fournitures scolaires et les articles personnels, et 83 pour cent ont déclaré qu'ils choisiraient un détaillant qui offrirait une remise aux enseignants par rapport à une autre.
  • Seniors: Ne négligez pas le segment senior. Il y a 109 millions de personnes âgées aux États-Unis et elles ont 3.2 billions de dollars en pouvoir d'achat. Les personnes âgées achètent plus de 50% de tous les biens de consommation, mais seulement 10% des dollars de marketing sont dépensés pour les cibler. Un tiers des seniors achètent en ligne, et selon nos enquête récente, 87% disent qu'une offre fermée les rendrait plus susceptibles de magasiner avec une marque.
La véritable exclusivité est au cœur des raisons pour lesquelles les offres fermées proposent un devis de travail

Les avantages du contrôle des données et de la confidentialité

Quatre-vingt-trois pour cent des Américains sont préoccupés par les types de données collectées lors de la vérification pour une offre fermée, et plus de la moitié (56%) s'inquiètent du fait que les marques utilisent ces informations personnelles sans leur consentement.

Avec des modèles opt-in ou «basés sur le consentement», comme les offres fermées, les consommateurs ont la possibilité de décider quand s'engager avec vous et quelles informations ils souhaitent partager en échange de l'accès à vos produits, services, informations - et remises.

Seuls 8% des consommateurs souhaitent que vous utilisiez des données telles que les préférences des réseaux sociaux et le comportement des clics. Et seulement 17% souhaitent que vous utilisiez le comportement de clic sur leur site Web. Une récente enquête auprès des consommateurs que nous avons menées a révélé que plus de la moitié des Américains (51%) s'inquiètent des mesures de sécurité prises pour protéger leurs données personnelles et 57% ont déclaré qu'ils préféreraient être vérifiés pour une offre exclusive par un tiers indépendant plutôt que par le client d'une marque représentant du service.

Les craintes des consommateurs concernant les offres exclusives sont apaisées lorsque le processus de vérification est instantané et lorsque les marques utilisent un tiers pour le terminer. La valeur de la protection de leurs informations personnelles est devenue primordiale. À tel point que près des deux tiers (63%) des Américains déclarent qu'il est extrêmement important pour eux de connaître une marque qui ne partagerait pas les informations personnelles nécessaires pour bénéficier d'une offre fermée.

Offrir une expérience utilisateur rationalisée

La vérification numérique qui utilise des sources de données faisant autorité est essentielle pour protéger les offres fermées. Cela donne aux entreprises l'assurance que leur processus de vérification est précis et fiable, et il permet aux acheteurs de choisir les remises qu'ils souhaitent sans sacrifier les données personnelles qui leur sont chères.

La vérification par un tiers peut faciliter le rachat de l'offre en réduisant le temps nécessaire. Près du tiers (32%) des utilisateurs soucieux d'être confirmés pour une offre fermée attribuent leur anxiété au temps nécessaire pour terminer le processus de vérification.

Remises continues prometteuses

De nombreuses marques proposent des promotions spéciales occasionnelles pour stimuler les ventes. Il s'agit d'une tactique éprouvée qui peut donner un coup de pouce aux revenus à court terme, mais lorsqu'il s'agit de fidéliser et d'augmenter les revenus à long terme, ces offres doivent rester. Les offres Evergreen (en continu) qui ciblent les enseignants, les étudiants, les militaires et d'autres segments positionnent non seulement une marque comme «conviviale pour les militaires» ou «conviviale pour les enseignants», mais permettent également à ces clients de revenir pour effectuer des achats répétés.

Le détaillant national Target a constaté qu'en moyenne, les clients normaux visitent leur site trois fois au cours d'une année typique. Cependant, après qu'un détaillant national a ajouté une offre militaire et un programme de fidélisation à feuilles persistantes, leurs clients militaires ont commencé à revenir deux fois plus souvent que leurs clients moyens.

L'offre toute l'année de Target à ce groupe de clients spécifique contribue non seulement à générer des revenus, mais leur donne l'identité d'une marque militaire qui renforce la fidélité à long terme.

Assurer une expérience utilisateur de qualité

L'expérience client est plus importante que jamais, notamment en termes de facilité d'utilisation. Les clients attendent une expérience sans friction à partir du moment où ils entrent sur votre site Web. Plus ils sont confrontés à des restrictions, moins ils sont susceptibles de se convertir. L

Les formulaires de commande longs ou compliqués représentaient environ 39% des abandons de charrettes aux États-Unis. Une étude menée en 2012 par WorldPay a révélé que 25% de son échantillon de 19,000 30 consommateurs avaient abandonné leurs achats en raison d'une expérience de paiement compliquée. Et les acheteurs omnicanaux ont une valeur à vie XNUMX% plus élevée que ceux qui achètent en utilisant un seul canal. Lorsque vous simplifiez et complétez votre processus de vérification sur n'importe quel appareil, vous obtenez d'excellents résultats.

Garantir des offres robustes

Cibler les clients avec des offres fermées présente de nombreux avantages, comme expliqué ci-dessus, mais aucun d'entre eux ne se matérialisera si la qualité de l'offre est faible. Même avec de bonnes intentions, une réduction de 5% sur une commande au prix fort peut avoir l'effet inverse et faire en sorte que les clients militaires ou enseignants se sentent sous-évalués et insultés.

Dans un enquête sur près de 538 enseignants américains, 87% ont déclaré qu'une offre de 25% ou plus attirerait leur attention. Selon un enseignant qui a participé à l'enquête: "Si ce n'est qu'un maigre 10 pour cent, je pense en fait que c'est si peu que d'être insultant pour les enseignants sous la contrainte financière." La livraison gratuite inconditionnelle est également considérée très favorablement, avec 90% des enseignants indiquant qu'ils effectueraient probablement un achat.

Protéger les offres fermées avec SheerID

Vous pouvez acquérir et fidéliser davantage de clients en proposant aux publics cibles des offres fermées et en utilisant la vérification numérique pour protéger les offres et les rendre plus faciles à échanger. La plate-forme de vérification numérique de SheerID vérifie facilement les segments à forte valeur ajoutée et offre aux clients l'expérience qu'ils souhaitent tout en protégeant vos offres contre les abus de remise.

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Tony Coray by Tony Coray