Loja de roupas de varejo com prateleiras e luminárias penduradas por cordas no teto

Como apelar para a psicologia de um comprador sem ser uma "marca de desconto"

Postado em 24 de maio de 2016 · 4 min de leitura

Todos nós somos atraídos por descontos, não importa quão grandes ou pequenos. É sempre melhor economizar alguns dólares do que pagar o preço total. Embora os consumidores gostem de descontos, o tópico causou bastante alvoroço no setor de varejo sobre a ideia de uma empresa basear ou não sua estratégia de preços neles. No entanto, no mercado atual, os consumidores parecem estar exigindo cada vez mais.

Recentemente, o estudo DynamicAction Retail Index: Spring 2016 constatou que os varejistas venderam 4% menos a preço total no primeiro trimestre de 1 em comparação com um ano atrás. Para finalizar, promoções de até 2016% foram aplicadas na maioria dos pedidos.

Embora oferecer descontos traga muitos benefícios, como atrair mais clientes e aumentar as vendas, é importante entender como uma estratégia de desconto afeta a mentalidade do comprador.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais oferecer descontos afeta a psicologia do comprador:

Reduz o desejo de pesquisar e showroom

Com tanta tecnologia, literalmente na palma de nossas mãos, nunca foi tão fácil comprar em uma loja e comparar preços no seu celular ao mesmo tempo. Se o item não estiver à venda em uma loja, é provável que esteja em outra. Oferecer descontos antecipados reduzirá o desejo de seus clientes de procurar outro lugar. Se eles entrarem e souberem que podem receber um desconto, serão automaticamente mais atraídos a comprar.  

Cria um senso de urgência

Passar um bom negócio é extremamente difícil para muitos de nós. Se estamos pensando em uma compra, tendemos a perguntar: o item ainda estará aqui quando voltarmos? E se vender? O preço aumentará quando eu voltar? Normalmente, o pensamento de perder um bom desconto em um item que queremos é suficiente para prosseguir com a compra, naquele momento e ali. O medo de perder é uma ferramenta poderosa, e é por isso que você quase sempre vê prazos associados a descontos.

Reduz a necessidade de justificar a compra

 Quando encontramos um item que não precisamos necessariamente, é fácil se perguntar: eu realmente preciso dessa nova camisa? Às vezes, nosso autocontrole entra em ação e diz não, mas quando você sabe que está fazendo um bom negócio, geralmente não põe um olho em colocar o item no carrinho e avança na conclusão da compra.

Embora oferecer descontos seja uma ótima maneira de atrair clientes para sua loja e concluir uma compra, alguns varejistas temem que oferecer muitos descontos possa rotular sua marca como uma "marca de desconto". Então, como você apela à mentalidade do comprador com descontos, sem se tornar uma marca de descontos? É simples: ofereça descontos exclusivos.

Muitos varejistas ignoram os benefícios de descontos exclusivos. Oferecer descontos exclusivos é a melhor maneira de sua empresa conseguir clientes novos e recorrentes em sua loja que compram itens, especificamente devido aos preços especiais oferecidos apenas para eles.

Sua empresa pode oferecer descontos exclusivos para se conectar com pessoas em mercados-alvo de difícil alcance, como militares, estudantes ou professores. Segmentar um mercado selecionado com descontos exclusivos ainda tem um efeito positivo na mentalidade do comprador e é a melhor maneira de abrir seus descontos apenas para um grupo seleto de pessoas - em última análise, levando esses mercados às compras em suas lojas e aumentando o ROI.

Tommy Hilfiger recentemente adicionou descontos exclusivos para as comunidades militar, de estudantes e de professores em sua loja on-line. Em três meses, os três descontos exclusivos representaram 10% das vendas totais do site e, em média, Tommy Hilfiger recebeu um ROI de US $ 15 nesta campanha.

Se você deseja aumentar o efeito que sua empresa tem sobre a psicologia do comprador do cliente por meio de descontos, oferecer descontos exclusivos é a oportunidade perfeita para sua marca aumentar as vendas, o ROI, o engajamento do cliente e a fidelidade, tudo sem ser uma “marca de desconto. ” Leia mais sobre a psicologia por trás dos descontos exclusivos e como eles podem ajudá-lo a atrair novos clientes em nosso white paper, “Os benefícios desconhecidos da exclusividade."

 

 

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Madeline Boehmer by Madeline Boehmer