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Las 3 principales tendencias de adquisición de clientes para grandes promociones en 2019

Publicado el 25 de enero de 2019 · 6 min de lectura

Tres tendencias principales afectarán el ROI de sus promociones de marketing en 2019. Esto es lo que viene, y consejos sobre cómo los vendedores digitales como usted deberían responder para que sea un año excepcional.

N. ° 1: datos de terceros que presentan riesgos de privacidad

Los especialistas en marketing se enfrentaron a grandes desafíos en 2018 y privacidad de datos estaba en el centro de muchos de ellos.

Los gobiernos tomaron medidas para proteger a los consumidores al crear nuevas normas de privacidad y penalizar a las empresas que no son transparentes con su uso de datos, lo que redujo el acceso de los vendedores a los datos de los clientes. Y las violaciones de datos de alto perfil continuaron erosionando la confianza del consumidor.

No es de extrañar que en nuestro Informe de estado de adquisición de clientes, las preocupaciones de privacidad fueron uno de los tres desafíos principales que los especialistas en marketing dijeron enfrentar y el mayor desafío para uno de cada cinco especialistas en marketing.

A medida que entramos en 2019, estos problemas siguen siendo importantes. Los consumidores son mucho más inteligentes (y cautelosos) sobre la información que se recopila sobre ellos. Y se cansan rápidamente del marketing que no les parece relevante, un factor significativo cuando los vendedores confían en datos inferidos de terceros que no siempre dan en el blanco.

Uno de cada cinco especialistas en marketing dice que su principal obstáculo para adquirir clientes son las preocupaciones de privacidad.

Que hay: Datos de fiesta cero que protegen la privacidad del consumidor

Forrester Research define los datos de la parte cero como "datos que un cliente comparte intencional y proactivamente con su marca", generalmente a cambio de algún tipo de valor.

Por ejemplo, si una marca ofrece una oferta cerrada y exclusiva a miembros de un grupo en particular, como estudiantes o militares, el cliente voluntariamente proporciona información a la marca para acceder a la oferta. Si es elegible, el cliente canjea la oferta y su relación con la marca se profundiza.

En comparación con los datos de terceros que se derivan en gran medida de inferencias, algoritmos y muchos supuestos, la naturaleza autoinformada de los datos de terceros hace que sea extremadamente valiosa.

Forrester predice 2019 será un año de mayor poder de consumo que empuja a los especialistas en marketing a adquirir y usar datos con más cuidado al tiempo que proporciona mejores experiencias de marketing para los clientes. ¿Cómo aprovecharlo al máximo?

CONSEJO: Recopile y use datos que sus clientes proporcionarán voluntariamente.

Cuando las marcas adquieren de manera efectiva datos de terceros a través de ofertas exclusivas, especiales o descuentos, la privacidad y la personalización coexisten maravillosamente. Este tipo de "marketing basado en el consentimiento" reduce el riesgo de privacidad de una marca porque los datos se proporcionan voluntariamente en lugar de ser recolectados por una fuente desconocida para el cliente.

#2 Qué hay fuera: Descuentos masivos

En esta era de creciente poder de consumo y fatiga del marketing de consumo, los descuentos universales solo se suman al ruido en un mercado que ya está lleno de mensajes. Los descuentos universales dificultan que una marca se destaque, y cuando los descuentos se aplican a todos, los clientes se condicionan rápidamente a ellos.

Es un tema que a los especialistas en marketing les preocupa. En nuestro Informe de estado de adquisición de clientes, les pedimos a los especialistas en marketing que identificaran qué les impide ver tasas de conversión más altas, y sus tres respuestas principales fueron todos síntomas de descuento masivo.

  • Fatiga del consumidor o condicionamiento a los descuentos (55%)
  • Falta de diferenciación (54%)
  • Incapacidad para apuntar a un segmento específico (53%)

Los vendedores ven la bandera roja. El sesenta y cinco por ciento dijo estar preocupado por el impacto a largo plazo que los descuentos universales pueden tener sobre la dilución del valor de una marca.

Al 65% de los especialistas en marketing les preocupa que los descuentos universales puedan diluir el valor de su marca.

Qué hay: ofertas exclusivas personalizadas

Las ofertas exclusivas son una alternativa poderosa a los descuentos masivos. Más de dos tercios de los estadounidenses prefieren ofertas exclusivas a los cupones tradicionales que no son específicos para ellos.

Y a los compradores también les encantan. El noventa y cuatro por ciento se aprovecharía de uno, y el 91% lo compartiría con amigos y familiares.

Hay muchas buenas razones para ello. A diferencia de los descuentos universales, las ofertas exclusivas están dirigidas, lo que le permite llegar a los clientes en segmentos de los valores de su marca y atraerlos más profundamente.

Y cuando su oferta exclusiva está cerrada, lo que significa que los clientes deben ser verificados para recibirla, les demuestra a sus clientes que se toma en serio la oferta y ellos.

SUGERENCIA: Suba por encima del ruido con promociones personalizadas que la gente quiere.

Traiga prospectos a su redil con ofertas exclusivas y confirme su compromiso con ellos al proporcionar un proceso de verificación sin fricciones utilizando verificación digital durante el proceso de compra.

Estaras contento de haberlo hecho. Las ofertas de Gated ofrecen constantemente tasas de conversión 3x y compras repetidas 2x, con un retorno de la inversión publicitaria de 20: 1.

El 94% de los especialistas en marketing aprovecharían una oferta cerrada y exclusiva.

#3 Qué hay fuera: segmentos

Es difícil hablar de marketing sin usar la palabra "segmento". (Somos culpables de los cargos, ver arriba). Es el idioma al que estamos acostumbrados. Pero incluso si es difícil cambiar la jerga que todos entendemos, es hora de dejar de pensar en los segmentos. ¿Por qué?

Son impersonales Si bien las personas pueden pertenecer a un segmento de forma predeterminada, como resultado de sus circunstancias demográficas o de vida, nadie identifica como parte de un segmento. El creciente ruido, creado en parte por la avalancha de tácticas de marketing impersonales, hace que los consumidores se sientan abrumados y desconectados, y esto los está conduciendo hacia marcas que ofrecen intercambios más auténticos.

Qué hay en: Tribes

En lugar de pensar en términos de segmentos, piense en términos de tribus. Las tribus tienen un significado mucho más rico y aprovechan un profundo sentido de identidad que promueve la verdadera conexión. ¿Pero cómo identificas a una tribu?

Piénselo de esta manera: una tribu es un grupo de personas que se identifican fuertemente con una característica específica. Podría ser su:

  • Ocupación (docentes).
  • Lifestage (estudiantes o personas mayores).
  • Trabajo a tiempo parcial (conductores de Uber).
  • Profundo compromiso con su país (los militares).

Incluso podría ser una organización a la que pertenecen y valoran, como Sierra Club o AARP.

Hay todo tipo de tribus diferentes. La clave es encontrar algo que sea fundamental para la identidad de una persona y que sea un grupo lo suficientemente grande como para justificar la asignación de dólares de marketing.

CONSEJO: Mercado para tribus para adquirir clientes e impulsar lealtad

Cuando crea una oferta exclusiva para una ocupación particular, una etapa de la vida o un conjunto de valores, sus clientes se sienten honrados por esa parte de su identidad. Esto provoca una conexión significativa que puede cultivar con programas adicionales, convirtiendo a los nuevos clientes en defensores de la marca.

El primer paso para comercializar con éxito con una mentalidad de tribu es identificar las tribus de alto valor para su marca. Aquí hay tres tribus que muchas marcas pueden encontrar fácilmente en su audiencia.

Militar

Los descuentos para la comunidad militar tienen un gran atractivo: el 95% de los miembros militares dicen que es más probable que compren en una empresa que ofrece uno. Marcas como T-Mobile, UNTUCKit y Lowe han usado su descuentos militares para abrirse paso en un mercado ruidoso, adquirir nuevos clientes y profundizar su compromiso de una manera que genere lealtad.

Docentes

La mayoría de los maestros experimentan su profesión como un llamado, y compran como si lo fuera. El setenta y uno por ciento gastó más de $ 500 de su propio dinero en útiles escolares. Marcas como Target que ofrecen ofertas exclusivas a los maestros están devolviendo algo a las personas que ya dan tanto, y eso genera lealtad. De acuerdo con nuestro encuesta docente, El 88% de los docentes dijeron que buscan activamente empresas que ofrezcan descuento maestro, y el 83% dijo que elegiría un minorista que ofreciera uno sobre un competidor que no lo hizo.

Estudiantes

Incluso si los estudiantes universitarios se identifican más tribalmente con su escuela específica, aún reconocen firmemente que su condición de estudiante los hace únicos. También siempre están buscando ofertas y un Oferta exclusiva puede proporcionar dividendos a largo plazo. De acuerdo a Deloitte, el ciclo de vida del cliente para los estudiantes universitarios es de 10 años. Fomentar su lealtad mientras están en la escuela los mantiene conectados con su marca cuando se gradúan.

Implemente estos consejos para un gran 2019

Al traer datos de parte ceroapoyando ofertas exclusivas y aprovechando el poder de tribus, las ofertas privadas ofrecen una manera perfecta de mejorar y desarrollar estas estrategias innovadoras para ofrecer resultados y deleitar a los clientes.

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Tony Coray by Tony Coray