Comment commercialiser auprès des personnes âgées

Cet article a été initialement publié en 2018, mais il a depuis été mis à jour pour refléter les nouvelles recherches et tendances de consommation. Beaucoup de choses ont changé depuis que nous avons abordé ce sujet pour la première fois, mais la valeur de commercialisation auprès des seniors n'a pas!

Le segment des seniors est composé de plus de 50 millions de personnes aux États-Unis seulement. Ils ont un revenu disponible important, ils recherchent des conseils pour les aider à vivre plus longtemps et en meilleure santé, et ils sont ouverts à un message marketing correctement transmis. Le marketing auprès d'eux ne devrait pas être une pensée en passant - il devrait être envisagé pour chaque campagne majeure.

S'il est facile de considérer le marché senior comme un segment de population, il comprend quatre grands groupes:

• Préretraités (50-65): Le terme senior commence généralement à 55 ans et plus, mais de nombreuses personnes qui atteignent 50 ans prévoient également leur retraite. De plus, les conjoints plus jeunes (45-54 ans) mariés à des retraités plus âgés sont souvent prêts à apporter des changements financiers et des décisions avant la retraite.
• Grands-parents et parents (50+): Les grands-parents et les membres plus âgés de la famille méritent une segmentation distincte car ils dépensent souvent beaucoup d'argent pour leurs proches et réagissent bien aux publicités ciblées.
• Retraités tardifs (65-75): À l'instar des préretraités, ce segment comprend les tranches d'âge supérieures à l'âge normal de la retraite qui travaillent toujours.
• Retraités actifs (65+): Ce groupe d'aînés ne gagne plus de revenu actif. Leur argent provient de l'épargne, des actifs, de la sécurité sociale, des pensions, etc. Ils vivent d'un "revenu fixe".

La population âgée augmente à la fois en taille et en pouvoir d'achat, le nombre d'adultes âgés augmentant 3.2% chaque année. En 2022, il y a plus de 56 millions de personnes âgées aux Etats-Unis.

Les seniors sont lucratifs public cible, avec $ Billions 3.2 en pouvoir d'achat. Les consommateurs âgés de 50 ans et plus sont responsables de 51% des dépenses de consommation et les baby-boomers (né entre 1946 et 1964) contrôle plus de 50% de toute la richesse aux États-Unis, avec une valeur nette totale de près de 70 XNUMX milliards de dollars. Bref, les seniors ont 5x la valeur nette de l'Américain moyen.

Les générations précédentes partaient du principe que leurs enfants gagneraient des salaires plus élevés et vivraient mieux, mais les milléniaux (nés entre 1981 et 1995) ont résisté à cette tendance et sont la première génération à avoir des revenus inférieurs et moins d'emplois par rapport aux générations précédentes. En fait, les baby-boomers détiennent presque 9x plus de richesse par rapport aux Millennials et faire 20% d'achats en ligne en plus.

D'ici 2023, les dépenses des seniors devraient atteindre près de $ Billions 15. De plus, la population senior mondiale devrait atteindre plus de 1.5 milliards d'ici 2050. Mais bien qu'il s'agisse du groupe d'âge le plus riche, de nombreux spécialistes du marketing passent à côté de commercialisation auprès des seniors. 

Un public mature est plus susceptible d'être influencé par des messages forts et directs. Garder le texte clair et utiliser un langage simple et pertinent aidera. En plus de cela, il existe un certain nombre d'autres facteurs importants lors de l'élaboration d'une campagne marketing ciblant les seniors :

Simplicité

Lors du développement de vos programmes, veillez à ce que l'expérience utilisateur soit simple et directe, comme vous le feriez pour toute tâche que vous demandez à vos acheteurs d'effectuer. Tout, de l'intégration au départ, doit être simple et facile à utiliser. Les personnes de plus de 65 ans n'ont pas grandi avec la technologie. Cela ne veut pas dire que la technologie doit être rejetée comme moyen d'interface avec les seniors, mais il est important de comprendre comment se connecter avec un public plus âgé sans compter uniquement sur la technologie pour générer des conversions.

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Exclusivité

La création d'offres et de promotions exclusives destinées aux seniors, telles que des journées de soldes, des livraisons gratuites et des cadeaux d'anniversaire, peut être efficace. L'idée est de lancer des campagnes qui donnent aux clients potentiels un sentiment de fierté et de valeur. Cela signifie également aider les clients à partager des offres par le bouche-à-oreille ou les médias sociaux.

Trust

Lorsque vous demandez aux personnes âgées des détails personnels, assurez-vous qu'elles comprennent pourquoi l'information est nécessaire et pourquoi elle contribuera à leur expérience globale. Cela aide à renforcer le fait que leurs informations privées sont sûres et sécurisées. Les témoignages et les garanties de remboursement peuvent également contribuer à renforcer la confiance.

Personnalisation

Ne présumez pas que tous vos clients sont similaires parce qu'ils font partie du même groupe démographique. Tout le monde de plus de 55 ans n'aime pas ou ne se soucie pas des mêmes choses. Faites-en une priorité de créer personnalités du marketing et personnalisez votre marketing segmenté avec l'éducation, l'éducation culturelle, l'emplacement, le statut d'emploi, et plus encore.

Assistance

Restez en contact avec les clients même après avoir effectué un achat. La majorité veut se sentir connectée et soutenue par son entreprise, et en agissant en tant que marque de confiance, les entreprises peuvent leur montrer qu'elles s'en soucient. Soyez réactif et utile concernant les problèmes de support et assurez-vous que leur problème ne les détournera plus à l'avenir.

Photos & Videos

La sélection des images est un facteur très important lorsque commercialisation auprès des seniors. Une bonne règle empirique est que la plupart des gens se voient environ 5 à 10 ans plus jeunes qu'eux. Gardez cela à l'esprit lorsque vous sélectionnez des images pour accompagner tout contenu. L'objectif est que les clients se connectent avec la personne qu'ils voient dans leurs publicités.

Les personnes âgées ne sont pas des personnes impuissantes qui ne peuvent pas prendre leurs propres décisions. Ce sont souvent des adultes forts et en bonne santé qui apprécient de faire leurs propres choix. Ne dirigez pas le langage du marketing vers leur public soignant ou leurs enfants afin de vendre un produit. Il existe de nombreuses façons de cibler directement les seniors, sans diluer leur sentiment d'indépendance:

Ajuster les critères pertinents

Lors de la vente d'un produit, l'objectif de base n'est pas de vendre le produit, mais plutôt ce que le produit peut faire pour le client. Les personnes âgées ne veulent pas la même chose qu'un adolescent, mais cela ne devrait pas empêcher les spécialistes du marketing d'ajuster leur langue pour fournir des qualifications d'achat solides pour les deux segments de la population. Un produit peut être vendu à n'importe qui si le responsable du marketing peut comprendre pourquoi il le souhaite.

Utilisez le marketing multicanal

En 2022, 4 sur 5 Les Américains de plus de 60 ans possèdent des smartphones. Étant donné que le nombre de personnes âgées qui maîtrisent le numérique augmente, les spécialistes du marketing doivent utiliser une approche multicanal qui comprend à la fois la publicité plus traditionnelle et le marketing numérique stratégies. 

Personnalisez leur expérience

Les publics plus âgés sont habitués à un service client de qualité, avant que l'automatisation et le libre-service n'accélèrent le processus. Ils apprécient de pouvoir joindre une vraie personne pour leurs préoccupations et seront probablement plus à l'aise avec les appels téléphoniques par SMS ou les chats automatisés.

Retargeting

Les aînés réagissent bien au reciblage. Il permet aux spécialistes du marketing de continuer à atteindre les seniors qui ont visité une page de destination ou exprimé leur intérêt pour un produit ou un service, sans jamais avoir suivi.

Marketing à valeur ajoutée

Lorsque vous fournissez aux prospects un élément supplémentaire qui est gratuit, utile et précieux, vous stimulerez la réponse des personnes âgées. Une pièce à valeur ajoutée peut être une pièce objective et informative, un petit cadeau ou quelque chose d'utile comme une liste de contrôle ou un calendrier. Les pièces à valeur ajoutée peuvent être proposées par publipostage ou en ligne.

Éducation

Les consommateurs plus âgés ont tendance à être plus lents à acheter, alors prenez le temps d'aider vos clients seniors à comprendre votre produit et comment il est utilisé. Parce que le monde et la technologie ont évolué si rapidement, cela est particulièrement important pour tous les produits qui n'existaient peut-être pas lorsque les personnes âgées étaient plus jeunes. Par exemple, un assistant virtuel tel qu'Amazon Alexa pourrait être très utile pour les personnes âgées, mais elles pourraient avoir besoin de conseils supplémentaires pour apprendre à utiliser cette technologie. Assurez-vous de communiquer clairement ce que fait le produit avant la vente, puis continuez à engager vos clients avec un contenu qui les aidera à en tirer le meilleur parti après la vente.

Tenez compte de la langue utilisée pour toucher un public plus âgé. Inonder des clients plus âgés avec des mots tels que «senior» et «seniors» peut nuire à votre stratégie marketing. Et faire en sorte que les générations plus âgées se sentent pertinentes peut être simple:

• N'utilisez pas d'images de personnes âgées assises autour d'un produit, essayez de penser à des façons de montrer l'activité.
• Considérez les concepts de jeunesse et de sagesse. Les aînés aiment être actifs, prendre des vacances intéressantes, faire tout ce qu'ils voulaient ou ont fait quand ils étaient plus jeunes. Mais ils ont aussi la prévoyance de comprendre quand quelque chose rendra leur expérience plus agréable.
• Évitez les messages inutiles en faveur d'un marketing plus réfléchi. Les explications et les recommandations de produits sont particulièrement appréciées.
• Le marché mature est plus susceptible de répondre aux «raisons pour lesquelles» le copywriting. Les explicateurs qui aident les clients à prendre une décision feront mieux que d'écrire qui essaie de se hype ou de pousser le consommateur mature à acheter.
• Les chercheurs ont constaté que 31% de plus de gens croiront à une publicité pour un médicament s'ils voient un graphique, plutôt qu'une simple description. Les graphiques aideront à persuader un prospect senior autrement sceptique de devenir un client ou un client.

Essayer de comprendre comment atteindre les générations plus âgées signifie d'abord briser tous les stéréotypes sur les personnes âgées et la technologie. C'est du mauvais marketing de supposer que les seniors ont des problèmes avec la technologie - ils passent en fait plus de temps en ligne que les milléniaux, et ils représentent près d'un tiers de tous les utilisateurs de médias sociaux.

Magasinage en ligne

De nombreux seniors utilisent Internet comme principal moyen de comparaison de prix. Les préretraités (50-65 ans) achètent en ligne avec la plus grande confiance de tous les seniors. De plus, les personnes de plus de 65 ans dépensent en moyenne 187 $ par mois sur les achats en ligne. 

Réseaux sociaux

Le marché des seniors est facilement identifiable à des fins de marketing. Les spécialistes du marketing peuvent cibler le public mature dans une variété de supports. Le publipostage, les e-mails, Facebook, Twitter, etc. permettent d'atteindre facilement ce groupe sans gaspiller d'argent sur des segments indésirables.

De toutes les principales plateformes de médias sociaux, Facebook reste le principal attrait pour les seniors, sur Twitter et Instagram. Facebook offre à ses utilisateurs un riche ensemble de fonctionnalités pour communiquer avec les autres et permet directement aux gens de se connecter avec d'anciens amis et leur famille. En raison de son omniprésence, les publics plus âgés ont tendance à être plus familiers avec la plateforme. En 2022, Facebook avait plus 2 milliards d'utilisateurs actifs mensuels. Plus que 70% des seniors ont des comptes Facebook, et ils sont très réactifs à la publicité sur Facebook. 

Le reciblage de Facebook permet aux spécialistes du marketing de faire de la publicité sur Facebook auprès de personnes ayant déjà manifesté leur intérêt pour les achats. Facebook propose également des publicités pour recueillir des informations de contact, et les publicités vidéo Facebook sont particulièrement appréciées des seniors.

Alors que le soutien à Facebook continuera de croître, il existe d'autres plates-formes qui voient des taux d'adoption croissants parmi les personnes âgées - Pinterest et YouTube en particulier. Raison de plus pour engager un public mature sur les réseaux sociaux.

Publicité natif

La publicité native est un élément du contenu éditorial qui semble similaire au contenu principal tout en étant en fait un placement payant. Le principal avantage de la publicité native est qu'elle permet aux spécialistes du marketing de placer du contenu sur des plateformes avec un public plus large. Avec la publicité native, les téléspectateurs peuvent consommer du contenu marketing de manière native, comme s'il faisait partie du site. Cela signifie que les personnes âgées - qui apprécient le contexte et veulent savoir qu'elles lisent quelque chose en qui elles peuvent avoir confiance - auront plus de facilité à croire les publicités placées nativement.

Mobile Marketing

La conception pour les plateformes mobiles a toujours été importante pour les spécialistes du marketing, mais en 2018, elle devient encore plus critique pour les personnes qui tentent d'atteindre les seniors. Le marketing mobile est simple, omniprésent et efficace. Les gens comptent sur leurs appareils mobiles pour de nombreuses raisons, de la commodité à la réactivité. Ceci est particulièrement important pour le groupe démographique mature légèrement plus jeune, âgé de moins de 70 ans.

De quoi marketing réussi pour les campagnes seniors ressembler? Voici quelques marques qui ont déchiffré le code pour attirer les consommateurs plus âgés :

Rite Aid

Rite Aid offre une variété d'avantages aux personnes âgées par le biais de son programme Rite Aid Rewards 65+, y compris 5x points sur les achats et des consultations gratuites en pharmacie. Les premiers mercredis de chaque mois sont dédiés aux seniors, avec des offres en magasin et des animations spéciales. Rite Aid aussi récemment en partenariat avec Homeward pour aider à fournir des soins médicaux aux personnes âgées vivant en milieu rural. 

L'Oréal

La marque de maquillage L'Oréal souhaite que les seniors aussi se sentent beaux. Age Perfect de L'Oréal répond aux besoins des peaux matures, et la marque utilise des modèles matures et des porte-parole pour ces campagnes, comme Helen Mirren, pour s'assurer que les seniors se sentent représentés. Le site Web comprend également un landing page consacrée à la diversité qui aborde, entre autres sujets, leur mission de faire en sorte que tous les âges se sentent les bienvenus. Le secret de la campagne de marketing senior réussie de L'Oréal est de représenter cette période de la vie comme glamour et excitante.

Nike

La marque de sport Nike sait que de nombreuses personnes âgées sont très actives et ont besoin de produits adaptés à leurs besoins uniques. C'est pourquoi ils ont créé le Baskets CruzrOne, une chaussure de course pour les personnes qui ont besoin de se déplacer à un rythme plus lent. Nike utilise une stratégie de « marketing furtif » dans laquelle ils ne mentionnent pas spécifiquement l'âge lors de la publicité de produits comme le CruzrOne ; au lieu de cela, ils mettent l'accent sur les caractéristiques de la chaussure qui la rendraient parfaite pour les personnes âgées actives. De cette façon, leurs clients n'ont pas l'impression d'être appelés parce qu'ils sont « vieux ». 

Michaels

Détaillant d'artisanat Michaels offraient depuis longtemps une remise senior de 15 % en magasin, mais lorsqu'ils sont passés au domaine du commerce électronique, ils ont réévalué leur stratégie de remise. D'une part, il était difficile de vérifier que les personnes âgées étaient bien des personnes âgées lors du paiement, car demander une preuve d'âge pouvait sembler impoli. Ainsi, la marque a déplacé ses offres en ligne et les a connectées à son programme de fidélité, Michaels Rewards. Il s'est associé à SheerID pour ajouter instantanément services de vérification de l'âge qui pourrait confirmer le statut de senior avec un minimum d'informations personnelles. Une fois vérifiées, les personnes âgées peuvent utiliser leur rabais en ligne ou en magasin. Les offres personnalisées de Michaels pour les personnes âgées les ont aidés à acquérir et à engager des membres de cette précieuse communauté.

Avec Plateforme de marketing d'identité de SheerID, les seniors peuvent bénéficier de leurs offres exclusives en toute simplicité. Notre service de vérification d'éligibilité instantané et configurable offre la solution la plus robuste et la plus fiable du secteur. 

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