O que é preço promocional?

O preço promocional é uma estratégia de vendas na qual as marcas reduzem temporariamente o preço de um produto ou serviço para atrair clientes em potencial e clientes em potencial. Ao baixar o preço por um curto período, uma marca aumenta artificialmente o valor de um produto ou serviço criando uma sensação de escassez. Os preços promocionais podem ajudar na aquisição de clientes por incentivar compradores preocupados em comprar. Pode aumentar a receita, aumentar a fidelidade do cliente e melhorar o fluxo de caixa de curto prazo.

Como calcular os melhores preços promocionais para sua empresa

Para evitar desvalorizar sua marca, os profissionais de marketing devem avaliar a viabilidade de um desconto e a duração da oferta antes de definir um preço promocional. UMA New York Times artigo lista três fatores para determinar se o Groupon - possivelmente a forma mais extrema de preço promocional - é uma boa estratégia para as marcas:

1. O tipo de negócio. Existe capacidade de suportar um grande aumento nos negócios? O desconto está alinhado com a posição da sua marca? Se você é uma marca premium como a Apple, só dá descontos em determinados produtos em certas épocas do ano, como laptops durante a volta às aulas. Se você é uma marca de valor como a Kohl's, uma estratégia de desconto pode ser um dos principais atributos da sua marca.
2. Gestão de marca. Oferecer um grande desconto danificaria a marca? 
3. A matemática. Como os números se somam? Oito cálculos críticos incluem:
   • O custo incremental de vendas (a porcentagem de custo real para um novo cliente)
   • A quantia da venda média
   • Porcentagem de resgate
   • Porcentagem de usuários de cupom que são clientes existentes
   • Número de cupons que cada cliente compra
   • Porcentagem de clientes de cupons que se tornam clientes regulares
   • O valor publicitário da promoção do negócio para um grande número de pessoas
   • O custo normal de aquisição de clientes por meio de publicidade

Outro cálculo importante é a taxa de compra repetida de um cliente recém-adquirido. Os descontos frequentes condicionam os consumidores de uma marca a esperar por um preço reduzido que eles sabem que virão eventualmente. Uma estratégia de preços promocionais é bem-sucedida somente quando ajuda uma marca a adquirir clientes de alto valor e repetidos que não estão condicionados a esperar descontos. As melhores promoções são seletivas, direcionadas e estratégicas.

Marketing de Identidade e Preços Promocionais

O marketing de identidade, uma nova forma de promoções personalizadas, evita as armadilhas dos preços promocionais tradicionais. Não depende de atrair caçadores de pechinchas, o que pode reduzir margens e desvalorizar uma marca. O marketing de identidade adota uma abordagem mais direcionada para atingir seu público. As marcas usam ofertas promocionais orientadas por identidade para envolver especificamente clientes de alto valor, apelando ao seu profundo senso de pertencer a um tribo de consumidores.

Veja como o marketing de identidade funciona: 

1. Uma empresa cria uma promoção personalizada e fechada para uma tribo de consumidores que se alinha à sua marca e convida os possíveis clientes a tirarem proveito dela através dos canais normais da empresa. 
2. Os consumidores optam por resgatar a oferta e estão verificado digitalmente para garantir que o consumidor seja elegível e evitar abusos de desconto.
3. As marcas usam isso dados de parte zero para nutrir a lealdade contínua dos clientes.

O marketing de identidade tira o foco do preço. Ao explorar os atributos profundos que os membros de uma tribo de consumidores compartilham - como seu estágio de vida (alunos, idosos), ocupação (professores) ou afiliação (o comunidade militar, primeiros a responder) - as marcas criam boa vontade. Isso resulta em taxas mais altas de compra repetida de grupos de clientes ideais. O marketing de identidade também protege as margens de lucro de uma marca, porque é um forma de marketing personalizado em que as marcas criam uma oferta para uma tribo de consumidores específica, em vez de disponibilizar uma oferta para todos os clientes.

O marketing de identidade aproveita o poder do marketing tribal aproveitando as conexões profundas dos membros do grupo, que compartilham viralmente a oferta com sua rede. Pesquisas mostram que 71% dos professores que recebem uma oferta personalizada a compartilhariam com seus colegas. E 96% dos militares compartilhariam uma oferta personalizada com outros membros da comunidade militar.

Promoções baseadas em identidade e marketing de sementes dos alunos

Estudantes universitários apresentam uma enorme oportunidade, principalmente para empresas de software. Com 235 milhões de estudantes universitários em todo o mundo e 44 milhões apenas nos EUA, estudantes universitários têm mais de US $ 593 bilhões em poder de compra. Eles são obcecados por tecnologia e estão sempre procurando bons negócios. Quase dois terços dos estudantes universitários citam as preocupações financeiras como particularmente estressantes. 

Empresas como Pandora, Quadroe Alteryx use ofertas promocionais baseadas em identidade para seus programas de marketing de sementes para estudantes, sabendo que elas trarão valor a longo prazo para suas marcas. De fato, as empresas de mídia de streaming que usam ofertas promocionais baseadas em identidade relatam que os alunos formados com assinaturas com desconto convertem para o preço total a taxas de até 98%.

Histórias de sucesso em marketing de identidade

Marcas líderes em varejo, streaming, software, hospitalidade e finanças usam o marketing de identidade para adquirir clientes de alto valor e compradores repetidos a longo prazo:

Targus Usou Ofertas Orientadas por Identidade para Aumentar Pedidos em 389%

Targus ajuda os profissionais a proteger seus dispositivos com gabinetes de laptop e tablet de alta qualidade, além de outros acessórios de tecnologia. A empresa queria gerar maior reconhecimento e lealdade à marca, recompensando as principais tribos de consumidores e clientes corporativos. Lançou uma série de promoções baseadas em identidades para estudantes, professores, militares e funcionários de várias empresas da Fortune 500. 

Depois de aumentar suas promoções para divulgar, a Targus teve um aumento de 389% no número de pedidos e um aumento de 413% na receita de ofertas personalizadas verificadas pelo SheerID.

A CompTIA gerou um ROI de 20: 1 e um abuso de desconto reduzido em 20%

A Associação da Indústria de Tecnologia de Computação (CompTIA) queria incentivar o sucesso do aluno no campo da tecnologia. Para isso, a associação ofereceu aos estudantes um desconto de 40% em seus cursos de certificação e outros produtos. A campanha gerou um ROI de 20: 1, reduzindo o abuso de descontos em 20%.

Headspace adquiriu 25,000 novos assinantes

Headspace, o popular aplicativo de meditação baseado em assinatura, está em uma missão para melhorar a saúde e a felicidade do mundo. A empresa queria homenagear os educadores com uma promoção personalizada que lhes oferece acesso gratuito ao aplicativo e ao suporte da sala de aula, evitando fraudes. O Headspace adquiriu 25,000 novos assinantes de educadores em três novos mercados, reduziu a fraude em 41% e aumentou o envolvimento.

Uma palavra final sobre preços promocionais

Os clientes adoram muito, e o preço promocional apela ao seu forte desejo de obter o máximo de seu dinheiro. Marcas de sucesso como Headspace, Targus, Purple e CompTIA usam promoções baseadas em identidade para adquirir e reter clientes de alto valor e proteger suas margens de lucro. E como essas promoções recompensam aspectos profundos da identidade do cliente, incentivam a fidelidade à marca a longo prazo.