Zurück zu den Grundlagen: Warum einen Rabatt anbieten?

Rabatte können einen schlechten Ruf haben, Bilder von unerwünschten Überbeständen heraufbeschwören oder Käufer dazu bringen, auf einen Verkauf zu warten. Aber wenn es mit durchdachter Strategie und Absicht angegangen wird, kann das Anbieten eines Rabatts die Kundengewinnung vorantreiben und langfristig fördern Kundenbindung, und verbessern Sie den Customer Lifetime Value. 

In diesem Artikel wenden wir eine strategische Perspektive auf einige Back-to-Basic-Konzepte an: wann Rabatte sinnvoll sind, welche Rabattstrategien anzuwenden (und welche zu vermeiden) sind und wie man Kundenbeziehungen durch sinnvolle Angebote pflegt. 

(Hinweis: Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2013 veröffentlicht, und obwohl wir ihn aktualisiert haben, um Änderungen in Best Practices und Markttrends widerzuspiegeln, bleibt die Notwendigkeit von segmentierten Rabatten sehr relevant.) 

Vorteile des Anbietens von Rabatten für Kunden

Kunden lieben Rabatte aus offensichtlichen Gründen – sie sparen Geld und fühlen sich wie ein versierter Käufer. Aber die Art und Weise, wie Marken von diesen Rabatten profitieren, ist etwas differenzierter. Hier sind fünf Vorteile eines Rabattangebots: 

Steigern Sie den Website-Traffic

Wenn Sie ein Sonderangebot in sozialen Medien, E-Mail, Display-Anzeigen oder durch Empfehlungen bewerben, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit zusätzlichen Traffic auf Ihre Website lenken – was mehr Verkäufe, mehr Leads und mehr Sichtbarkeit für Ihre Marke bedeuten kann. 

Machen Sie das Beste aus diesem Traffic, indem Sie eine spezielle Zielseite erstellen, die auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, auf die Sie Ihren Rabatt ausrichten. Verwenden Sie relevante Nachrichten und Inhalte, um mit ihnen in Kontakt zu treten, und versuchen Sie, einen Mehrwert zu bieten, der über den Rabatt hinausgeht. Überlegen Sie, wie Sie E-Mail-Anmeldungen, das Herunterladen von Inhalten oder andere Verhaltensweisen fördern können, die dazu beitragen, eine dauerhafte Markenbeziehung mit Ihren neuen Kunden aufzubauen. 

Gewinnen Sie neue Kunden

Das Kundengewinnungsprozess beginnt damit, Bewusstsein und Interesse aufzubauen, und Rabatte sind ein bewährtes Mittel, genau das zu tun. Verbraucher werden von Rabatten angezogen und neigen dazu, sie über Mundpropaganda zu teilen – eine effiziente Möglichkeit, neue Kunden zu erreichen und gleichzeitig die Kosten für die Kundenakquise in Schach zu halten. 

Zum Beispiel, Vail Resorts führte 2018 eine spezielle ermäßigte Jahreskarte für Militärangehörige ein. Durch umfangreiche Werbung, Berichterstattung in den Medien und Mundpropaganda verzeichnete die Hotelmarke einen enormen Erfolg mit einer Steigerung der Neukundengewinnung um 50 %. 

Verkaufsziele erreichen

Während die von Ihnen angebotenen rabattierten Artikel und Dienstleistungen in der Regel diejenigen sind, die den größten Umsatz erzielen, bedeutet der erhöhte Verkehr zu Ihrem Geschäft oder Ihrer Website, dass auch andere Produkte in das Bewusstsein der Kunden rücken und zu potenziellen Käufen werden. Mit anderen Worten, der erhöhte Verkehr für einen Artikel kann während desselben Einkaufsbummels oder Website-Besuchs zu weiteren Käufen führen.

Binden Sie bestehende Kunden ein

Bei Rabatten geht es nicht nur um den Erwerb; Sie sorgen auch dafür, dass Ihre aktuellen Kunden mit Ihrer Marke beschäftigt und zufrieden sind. Das Anbieten von Sonderpreisen ist eine Möglichkeit zu bauen Markentreue indem wir positive Momente der Wertschätzung und Wertschätzung schaffen. Und das ist gut für das Endergebnis, denn zufriedene Stammkunden neigen dazu Mehr Zeit und haben eine höhere Customer Lifetime Value (CLV). 

Als Sonnenbrillenmarke Shady Rays begann, exklusive Rabatte für Angehörige des Militärs, Beschäftigte im Gesundheitswesen und Studenten anzubieten, es verzeichnete eine 5-mal höhere Interaktion mit diesen Zielgruppen und 3-mal Wiederholungskäufe. 

Steigern Sie Ihren Markenruf

Strategische Rabatte können Ihr Image und Ihren Markenruf tatsächlich verbessern, insbesondere wenn Ihr Angebot an eine Sache oder Gemeinschaft gebunden ist, die Ihrem größeren Publikum am Herzen liegt. 

In den frühen Tagen der COVID-19-Pandemie Schuhmarke Rothy's gewährte medizinischem Personal einen Rabatt und spendete 100,000 Masken an Mitarbeiter an vorderster Front, die PSA benötigen. Rothy's erweiterte auch seinen üblichen Lehrerrabatt von 15 % auf 20 %, um die Wertschätzung für Pädagogen zu zeigen, die mit Schulschließungen und Online-Lernen zu tun haben. Die Marke erreichte nicht nur ein neues Publikum, sondern sammelte auch positive Presse und Wohlwollen, indem sie schwer getroffene Verbrauchergemeinschaften in Krisenzeiten unterstützte. 

Die richtigen Rabattstrategien finden

Bei der Entwicklung eines Sonderangebots stellt sich nicht nur die Frage „Warum einen Rabatt anbieten?“ aber „Welche Rabattierungsstrategie soll ich anwenden?“. Sobald Sie die Ziele Ihres Rabattprogramms kennen – mit anderen Worten, welche der oben beschriebenen Vorteile für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind – können Sie den richtigen Ansatz bewerten und auswählen. Hier sind einige Diskontierungsstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:

Saisonale Rabatte

Jedes Jahr im November und Dezember geben Unternehmen Milliarden von Dollar für Werbeaktionen aus. Aber saisonale Rabatte beziehen sich nicht nur auf die Feiertage – viele Marken erleben einen großen Sprung zu anderen Anlässen wie Schulanfang, Halloween, Muttertag, Saisonschlussverkauf und anderen Zeiten, die massive kollektive Ausgaben auslösen. 

In einer Hinsicht ist dies eine Chance. Das Anbieten saisonaler Rabatte kann eine Möglichkeit sein, Verbraucher anzulocken, die darauf trainiert wurden, zu bestimmten Zeiten des Jahres (z. Dies bedeutet, dass saisonale Verkäufe eine effektive Rabattstrategie sein können, um den Verkehr zu steigern und Verkaufsziele zu erreichen. 

Sie können aber auch strategischer vorgehen, indem Sie saisonale Rabatte nutzen, um die Kundenbindung zu stärken und den Ruf Ihrer Marke zu verbessern, indem Sie gezielte Angebote zu besonderen Jahreszeiten auf bestimmte Gemeinden ausdehnen. 

Target sorgt landesweit für Schlagzeilen und steigert den Umsatz mit seinem jährlichen Schulanfangsrabatt für Lehrer, die Ende Juli einen Rabatt von 15 % auf Unterrichtsmaterialien erhalten können. Der Einzelhandelsriese hat am Veterans Day einen ähnlichen Rabatt für die Militärgemeinschaft angeboten. In beiden Fällen feiert Target diese angesehenen Gemeinschaften während der Jahreszeiten oder Feiertage, die ihnen am wichtigsten sind. 

Verweisprogramme

Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden bitten, neue Kunden gegen einen Rabatt zu werben, kann dies eine effektive Möglichkeit sein, die Kundengewinnung voranzutreiben und gleichzeitig die Loyalität zu erhöhen. Sie können Ihren aktuellen Kunden, Ihren neuen Kunden oder noch besser beiden einen Rabatt gewähren – bekannt als doppelseitiges Empfehlungsprogramm. 

Schuhmarke Birdies verwendet eine doppelseitige Empfehlung Anreiz, den Umsatz zu steigern: Kunden, die von einem Freund geworben werden, erhalten 20 $ Rabatt auf ihre erste Bestellung, und der werbende Kunde erhält ebenfalls 20 $ Rabatt auf seinen nächsten Einkauf. Alle gewinnen, einschließlich Birdies Gewinn. 

Bündel

Das Bündeln verwandter Artikel zu einem reduzierten Preis kann dazu beitragen, die Verkaufsziele zu erreichen und bestehende Kunden zu gewinnen. Wenn ein Kunde bereits plant, einen Artikel zu kaufen, kann das Zeigen eines Pakets seinen Gesamtkauf steigern und ihm neue Produkte vorstellen, die ihm wahrscheinlich gefallen werden. 

Zum Beispiel Beauty- und Lifestyle-Marken Glanzvollere Bündel Eyeliner und Wimperntusche, Sonnencreme und Lippenbalsam sowie Minigrößen der beliebtesten Hautpflegeprodukte – enthält dann einen Link zum Bundle in der Auflistung jedes einzelnen Artikels, mit Schlagzeilen, die Kunden dazu ermutigen, mehr zu sparen, indem sie mehr kaufen.

Identitätsmarketing/Personalisierte Rabatte

Mit Identitätsmarketing, bieten Sie ein personalisiertes Angebot ausschließlich Mitgliedern einer bestimmten Verbrauchergemeinschaft an, z. B. Studenten, Lehrern oder Militärangehörigen. Personalisierte Rabatte sind unglaublich effektiv, um Kundenloyalität aufzubauen, die Neukundengewinnung voranzutreiben, den Ruf Ihrer Marke zu verbessern und bestehende Kunden zu gewinnen.

Identitätsmarketing ist ein leistungsstarkes Werkzeug für Ihr Marketing-Arsenal. Wenn Verbraucher einen Rabatt erhalten, der daran geknüpft ist, wer sie sind oder was sie tun, schafft dies eine emotionale Verbindung und legt die Grundlage für kontinuierliches Marketing und Engagement mit gezielten Botschaften im Laufe der Zeit (z. B. an saisonalen Feiertagen, die für jede Community wichtig sind). Und diese Verbraucher werden höchstwahrscheinlich ein personalisiertes Angebot mit anderen Lehrern teilen (98%), Militärangehörige (96%) oder Studenten (97%). 

Beispielsweise: 

• ASICS Steigerung der Conversions um 100 % und Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um 12 $ durch sein Identitätsmarketingprogramm  
• Comcast verzeichnete mit seinem Xfinity-Studentenangebot einen 6-fachen Anstieg der Abonnements und einen 91-prozentigen Anstieg der Conversions
• Headspace hat mit seinem personalisierten Angebot für Lehrer 25 neue Abonnenten gewonnen 

Bei richtiger Ausführung können personalisierte Angebote und Rabatte zu den sichersten gehören und vor Missbrauch geschützt sein. Überprüfung der digitalen Identität Technologie wie SheerID kann sicherstellen, dass nur berechtigte Verbraucher Ihr Angebot einlösen können. Auf diese Weise können Sie großzügigere Rabatte gewähren und diese umfassend bewerben, um die Unterstützung Ihrer Marke für angesehene Gemeinschaften zu zeigen und gleichzeitig die Kundenakquise und den Umsatz zu fördern. 

Loyalty Programs

Wenn es Ihrer Marke wichtig ist, die Interaktion mit bestehenden Kunden zu fördern, sollten Sie ein Kundenbindungsprogramm in Betracht ziehen. Kunden können Anreize wie ermäßigte Preise, kostenlosen Versand oder andere Vorteile erhalten, die Wiederholungskäufe oder höhere Ausgaben belohnen. 

Sie können Ihrem Treueprogramm auch andere Arten von Einzelhandelsrabatten hinzufügen, z. B. das Bewerben exklusiver Pakete für Mitglieder, das Vergeben von Bonuspunkten für Empfehlungen oder das Verlängern personalisierte Angebote innerhalb Ihrer Treueplattform. Zum Beispiel beim Bastelfachhändler Michaels integrierte seine personalisierten Angebote direkt in sein Michaels Rewards-Programm, verifizierte die Marke 200,000 Senioren, Lehrer und Militärkunden, die Anspruch auf einen Rabatt von 15 % hatten.

Was Sie beim Starten eines Rabatts vermeiden sollten

Nicht alle Rabatte sind gleich, und ohne die richtige Strategie könnten Sie die Gewinne oder den Ruf Ihrer Marke gefährden. Folgendes sollten Sie bei der Einführung eines Rabatts vermeiden. 

Häufige Rabatte für alle Zielgruppen

Wenn Sie einen Massenrabatt für alle anbieten, riskieren Sie, den Lärm in einem überfüllten Markt zu verstärken und die eigene Stimme Ihrer Marke zu übertönen. Und wenn Sie zu oft für Rabatte werben, können Sie den wahrgenommenen Wert Ihrer Marke untergraben und Ihre Kunden dazu bringen, auf Ihren nächsten Verkauf zu warten, anstatt regelmäßig zu regulären Preisen einzukaufen. 

Kunden ansprechen, die nicht Ihre ideale Zielgruppe sind

Rabatte können dazu führen, dass die Kundenakquisitionszahlen steigen – aber erreichen Sie Ihre ideales Publikum mit Ihren Angeboten? Die falsche Rabattstrategie kann Schnäppchenjäger anziehen, die nur nach Angeboten suchen (oder Online-Gutscheincodes sammeln). Diese neuen Käufer können Ihre kurzfristigen Verkaufszahlen in die Höhe treiben, werden aber wahrscheinlich keine langfristigen Kunden oder bauen im Laufe der Zeit Loyalität auf. 

Umsatzeinbußen oder Rabattmissbrauch

Wenn Ihre Rabatte unhaltbar hoch sind, riskieren Sie, Ihre Margen zu schmälern und mehr Probleme als Vorteile zu schaffen. Dies kann passieren, wenn Ihre Rabatte massenvermarktet werden, anstatt auf eine bestimmte, ideale Zielgruppe ausgerichtet zu sein. Und wenn Ihr Angebot für eine Verbrauchergemeinschaft bestimmt ist, müssen Sie es mit wirksamen Verifizierungstechniken schützen Bewahren Sie Ihren Rabatt sicher auf vor Betrug. 

Als Faustregel gilt: Wenn Sie aus Angst vor Überbeanspruchung oder Missbrauch Angst haben, Ihr Angebot zu bewerben, stimmt etwas nicht. Zum Beispiel eine gemeinnützige Bildungsorganisation CompTIA sah, wie seine Studentenrabattgutscheine von einem Syndikat durch Fälschung gekauft wurden .edu-Adressen und an Nicht-Studenten weiterverkauft, was zu Einnahmeverlusten führt. Das Ersetzen der unzuverlässigen E-Mail-Verifizierung durch die Identitätsmarketingplattform von SheerID reduzierte den Betrug um 20 % und gab CompTIA das Vertrauen, sein Studentenangebot breiter zu bewerben.