Cómo comercializar a personas mayores

Este artículo se publicó originalmente en 2018, pero desde entonces se ha actualizado para reflejar nuevas investigaciones y tendencias de consumo. Mucho ha cambiado desde que abordamos este tema por primera vez, pero el valor de marketing para personas mayores no tiene!

El segmento de la tercera edad está compuesto por más de 50 millones de personas solo en los Estados Unidos. Tienen una gran cantidad de ingresos disponibles, están buscando orientación para ayudar a vivir una vida más larga y saludable, y están abiertos a un mensaje de marketing entregado adecuadamente. El mercadeo para ellos no debe ser un pensamiento pasajero, debe ser considerado para cada campaña importante.

Si bien es fácil pensar en el mercado senior como un segmento de población, comprende cuatro grupos principales:

• Pre-jubilados (50-65): El término senior generalmente comienza a los 55 años de edad en adelante, pero muchas personas que cumplen 50 años también planean jubilarse. Además, los cónyuges más jóvenes (de 45 a 54 años) casados ​​con jubilados mayores a menudo están listos para hacer cambios financieros y tomar decisiones antes de la jubilación.
• Abuelos y parientes (50+): Los abuelos y los miembros mayores de la familia merecen una segmentación separada porque a menudo gastan una cantidad considerable de dinero en familiares y responden bien a los anuncios dirigidos.
• Jubilados tardíos (65-75): De manera similar a los prejubilados, este segmento abarca grupos de edad por encima de la edad de jubilación estándar que todavía están trabajando.
• Jubilados activos (65+): Este grupo de personas mayores ya no obtiene ingresos activos. Su dinero proviene de ahorros, activos, Seguridad Social, pensiones y más. Viven con un “ingreso fijo”.

La población de adultos mayores está creciendo tanto en tamaño como en poder adquisitivo, y el número de adultos mayores está aumentando 3.2% cada año. En 2022, hay más de 56 millones de adultos mayores en los EE.UU.

Las personas mayores son lucrativas público objetivo, con $ 3.2 billones en poder adquisitivo. Los consumidores mayores de 50 años son responsables de 51% del gasto de los consumidores y los baby boomers (nacido entre 1946-1964) control más del 50% de toda la riqueza en los Estados Unidos, con un patrimonio neto total cercano a los 70 billones de dólares. En resumen, las personas mayores tienen 5 veces el valor neto del americano medio.

Las generaciones anteriores han operado bajo la suposición de que sus hijos ganarán salarios más altos y vivirán una vida mejor, pero los millennials (nacidos entre 1981 y 199)5) se han resistido a esta tendencia y son la primera generación que tiene ingresos más bajos y menos trabajos en comparación con las generaciones anteriores. De hecho, los Baby Boomers tienen casi 9 veces más riqueza en comparación con los Millennials y hacer 20% más de compras en línea.

Para 2023, se espera que el gasto de los adultos mayores alcance casi $ 15 billones. Además de esto, la población mundial de adultos mayores debería llegar a más de Más de 1.5 mil millones para 2050. Pero a pesar de que este es el grupo de edad más rico, muchos especialistas en marketing se están perdiendo marketing para personas mayores. 

Es más probable que una audiencia madura se vea influenciada por mensajes fuertes y directos. Mantener el texto claro y usar un lenguaje sencillo y relevante ayudará. Además de esto, hay una serie de otros factores importantes al desarrollar una campaña de marketing dirigida a personas mayores:

Sencillez

Al desarrollar sus programas, mantenga la experiencia del usuario simple y directa, como lo haría con cualquier tarea que le pida a sus compradores que realicen. Todo, desde la incorporación hasta el pago, debe ser sencillo y fácil de usar. Las personas mayores de 65 años no crecieron con la tecnología. Esto no quiere decir que la tecnología deba descartarse como una forma de interactuar con las personas mayores, pero es importante comprender cómo conectarse con una audiencia mayor sin depender únicamente de la tecnología para impulsar las conversiones.

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Exclusividad.

La creación de ofertas y promociones exclusivas dirigidas a personas mayores, como días de rebajas, entregas gratuitas y regalos de cumpleaños, puede ser eficaz. La idea es ejecutar campañas que brinden a los posibles clientes un sentido de orgullo y valor. Esto también significa ayudar a los clientes a compartir ofertas de boca en boca o en las redes sociales.

Fideicomiso

Cuando solicite información personal a personas mayores, asegúrese de que entiendan por qué se necesita la información y por qué ayudará con su experiencia general. Ayuda a reforzar que su información privada está segura y protegida. Tanto los testimonios como las garantías de devolución de dinero también pueden ayudar a fomentar la confianza.

Personalización

No asuma que todos sus clientes son similares porque son parte de la misma demografía. No a todos los mayores de 55 años les gustan o les importan las mismas cosas. Haz que sea una prioridad crear personajes de marketing y personaliza tu marketing segmentado con educación, educación cultural, ubicación, situación laboral y más.

Soporte

Manténgase en contacto con los clientes incluso después de que hayan realizado una compra. La mayoría quiere sentirse conectada y respaldada por su negocio, y al actuar como una marca confiable, las empresas pueden demostrarles que les importa. Sea receptivo y útil con respecto a los problemas de soporte y asegúrese de que su problema no los desvíe nuevamente en el futuro.

visuales

La selección de imágenes es un factor muy importante cuando marketing para personas mayores. Una buena regla general es que la mayoría de las personas se ven entre 5 y 10 años más jóvenes de lo que son. Tenga eso en cuenta al seleccionar imágenes para acompañar cualquier contenido. El objetivo es que los clientes se conecten con la persona que ven en sus anuncios.

Las personas mayores no son personas indefensas que no pueden tomar sus propias decisiones. A menudo son adultos fuertes y saludables que aprecian tomar sus propias decisiones. No dirija el lenguaje de marketing hacia su audiencia de cuidado o sus hijos para vender un producto. Existen numerosas formas de dirigirse directamente a las personas mayores, sin diluir su sentido de independencia:

Ajustar los criterios relevantes

Al vender un producto, el objetivo básico no es vender el producto, sino lo que el producto puede hacer por el cliente. Las personas mayores no quieren lo mismo que un adolescente, pero eso no debería impedir que los especialistas en marketing ajusten su idioma para proporcionar calificaciones de compra sólidas para ambos segmentos de la población. Se puede vender un producto a cualquiera si el vendedor puede descubrir por qué lo querría.

Utilice el marketing multicanal

En 2022, 4 de 5 Los estadounidenses mayores de 60 años poseen teléfonos inteligentes. Dado que la cantidad de personas mayores con conocimientos digitales está aumentando, los especialistas en marketing deben utilizar un enfoque multicanal que incluya publicidad más tradicional y marketing digital estrategias. 

Personalice su experiencia

Las audiencias más antiguas están acostumbradas a un servicio al cliente de calidad, antes de que la automatización y el autoservicio aceleraran el proceso. Valoran poder comunicarse con una persona real para sus inquietudes y probablemente se sientan más cómodos con las llamadas telefónicas que con los mensajes de texto o los chats automatizados.

Retargeting

Las personas mayores responden bien a la reorientación. Permite a los especialistas en marketing continuar llegando a las personas mayores que han visitado una página de destino o han expresado interés en un producto o servicio, sin haberlo hecho nunca.

Mercadeo de Valor Agregado

Cuando proporciona a los prospectos una pieza adicional que es gratuita, útil y valiosa, aumentará la respuesta de las personas mayores. Una pieza de valor agregado puede ser una pieza objetiva, informativa, un pequeño regalo o algo útil como una lista de verificación o un calendario. Las piezas de valor agregado se pueden ofrecer por correo directo o en línea.

Educar

Los consumidores mayores tienden a ser más lentos para comprar, así que tómese el tiempo para ayudar a sus clientes mayores a comprender su producto y cómo se usa. Debido a que el mundo y la tecnología han evolucionado tan rápidamente, esto es especialmente importante con cualquier producto que no haya existido cuando las personas mayores eran más jóvenes. Por ejemplo, un asistente virtual como Amazon Alexa podría ser muy útil para las personas mayores, pero es posible que necesiten orientación adicional para aprender a usar esta tecnología. Asegúrese de comunicar claramente lo que hace el producto antes de la venta, luego continúe atrayendo a sus clientes con contenido que los ayudará a aprovecharlo al máximo después de la venta.

Considere el lenguaje utilizado al llegar a un público mayor. Inundar a los clientes mayores con palabras como "jubilado" y "ancianos" puede ser perjudicial para su estrategia de marketing. Y hacer que las generaciones mayores se sientan relevantes puede ser sencillo:

• No use imágenes de personas mayores sentadas usando un producto; intente pensar en formas de mostrar la actividad.
• Considere los conceptos de juventud y sabiduría. A los adultos mayores les gusta estar activos, tomar vacaciones interesantes, hacer todas las cosas que querían hacer o hicieron cuando eran más jóvenes. Pero también tienen la previsión de comprender cuándo algo hará que su experiencia sea más agradable.
• Evite mensajes innecesarios a favor de una comercialización más reflexiva. Las explicaciones y los avales de productos son especialmente apreciados.
• Es más probable que el mercado maduro responda a la redacción de "razones por las cuales". Los explicadores que ayudan a los clientes a tomar una decisión serán mejores que los escritos que intentan exagerar o empujar al consumidor maduro a comprar.
• Los investigadores han descubierto que un 31% más de personas creerán en un anuncio de drogas si ven un gráfico, en lugar de solo una descripción. Los gráficos ayudarán a persuadir a un prospecto senior escéptico para que se convierta en un cliente o cliente.

Tratar de entender cómo llegar primero a las generaciones mayores significa romper cualquier estereotipo sobre las personas mayores y la tecnología. Es un mal marketing asumir que las personas mayores tienen problemas con la tecnología; en realidad, pasan más tiempo en línea que los millennials y representan casi un tercio de todos los usuarios de las redes sociales.

Las compras en línea

Muchas personas de la tercera edad utilizan Internet como su principal medio de comparación de precios. Los prejubilados (50-65 años) compran en línea con la mayor confianza de todas las personas mayores. Además de eso, las personas mayores de 65 años gastan un promedio de $ 187 por mes en compras en línea. 

Redes sociales

El mercado senior se identifica fácilmente con fines de marketing. Los especialistas en marketing pueden dirigirse a la audiencia madura en una variedad de medios. El correo directo, el correo electrónico, Facebook, Twitter y más facilitan llegar a este grupo sin gastar dinero en segmentos no deseados.

De todas las principales plataformas de redes sociales, Facebook sigue siendo el principal atractivo para las personas mayores, por encima de Twitter e Instagram. Facebook brinda a sus usuarios un conjunto completo de funciones para comunicarse con otros y permite que las personas se conecten directamente con viejos amigos y familiares. Debido a su ubicuidad, las audiencias mayores tienden a estar más familiarizadas con la plataforma. En 2022, Facebook tenía más de 2 millones de usuarios activos mensuales. Mas que 70% de las personas mayores tienen cuentas de Facebook, y responden muy bien a la publicidad de Facebook. 

El retargeting de Facebook permite a los especialistas en marketing publicitar en Facebook a personas que han mostrado interés previo en comprar. Facebook también ofrece anuncios principales para recopilar información de contacto, y los anuncios de video de Facebook son especialmente apreciados por las personas mayores.

Si bien el apoyo a Facebook seguirá creciendo, hay otras plataformas que están experimentando tasas de adopción cada vez mayores entre las personas mayores: Pinterest y YouTube en particular. Razón de más para atraer a una audiencia madura en las redes sociales.

Publicidad Nativo

La publicidad nativa es material dentro del contenido editorial que parece similar al contenido principal mientras que en realidad es una ubicación paga. El principal beneficio de la publicidad nativa es que permite a los especialistas en marketing colocar contenido dentro de plataformas con audiencias más grandes. Con la publicidad nativa, los espectadores pueden consumir contenido de marketing de forma nativa, como si fuera parte del sitio. Esto significa que a las personas mayores, que aprecian el contexto y quieren saber que están leyendo algo en lo que pueden confiar, les resultará más fácil creer en los anuncios colocados de forma nativa.

Mobile Marketing

Diseñar para plataformas móviles siempre ha sido importante para los especialistas en marketing, pero en 2018 se está volviendo aún más crítico para las personas que intentan llegar a las personas mayores. El marketing móvil es simple, omnipresente y efectivo. Las personas confían en sus dispositivos móviles por muchas razones, desde la comodidad hasta la capacidad de respuesta. Esto es especialmente importante para el grupo demográfico maduro un poco más joven, por debajo de los 70 años.

¿Qué marketing exitoso para campañas senior ¿parece? Aquí hay algunas marcas que han descifrado el código para atraer a los consumidores mayores:

Rite Aid

Rite Aid ofrece una variedad de beneficios para personas mayores a través de su programa Rite Aid Rewards 65+, que incluye 5 puntos en compras y consultas de farmacia gratuitas. Los primeros miércoles de cada mes están dedicados a las personas mayores, con ofertas en la tienda y actividades especiales. Rite Aid también recientemente se asoció con Homeward para ayudar a brindar atención médica a las personas mayores que viven en áreas rurales. 

L'Oreal

La marca de maquillaje L'Oreal quiere que las personas mayores también se sientan hermosas. La edad perfecta de L'Oreal La línea satisface las necesidades de la piel madura, y la marca utiliza modelos y portavoces maduros para estas campañas, como Helen Mirren, para asegurarse de que las personas mayores se sientan representadas. El sitio web también incluye una página de destino dedicada a la diversidad que discute, entre otros temas, su misión de hacer que todas las edades se sientan bienvenidas. El secreto de la exitosa campaña de marketing para personas mayores de L'Oreal es presentar esta época de la vida como glamorosa y emocionante.

Nike

La marca deportiva Nike sabe que muchas personas mayores son bastante activas y necesitan productos que satisfagan sus necesidades únicas. Por eso crearon el zapatillas CruzrOne, una zapatilla de corredor para personas que necesitan moverse a un ritmo más lento. Nike utiliza una estrategia de "marketing sigiloso" en la que no mencionan específicamente la edad cuando anuncian productos como el CruzrOne; en cambio, enfatizan las características del zapato que lo harían perfecto para personas mayores activas. De esta manera, sus clientes no sienten que los están llamando por ser "viejos". 

Michaels

Minorista de artesanías Michaels tenía un descuento para personas mayores en la tienda desde hace mucho tiempo del 15%, pero cuando se mudaron al ámbito del comercio electrónico, reevaluaron su estrategia de descuento. Por un lado, era complicado verificar que las personas mayores eran, de hecho, personas mayores durante el proceso de pago porque pedir una prueba de edad podía parecer descortés. Entonces, la marca movió sus ofertas en línea y las conectó a su programa de fidelización, Michaels Rewards. Se asoció con SheerID para agregar instantánea servicios de verificación de edad eso podría confirmar el estado senior con información personal mínima. Una vez verificado, las personas mayores pueden canjear su descuento en línea o en la tienda. Las ofertas personalizadas de Michaels para personas mayores les han ayudado a adquirir e involucrar a miembros de esta valiosa comunidad.

Con Plataforma de marketing de identidad de SheerID, las personas mayores pueden canjear sus ofertas exclusivas sin problemas. Nuestro servicio de verificación de elegibilidad configurable e instantáneo ofrece la solución autorizada más sólida de la industria. 

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