Volver a lo básico: ¿Por qué ofrecer un descuento?

Los descuentos pueden tener una mala reputación, evocando imágenes de un exceso de inventario no deseado o capacitando a los compradores para que esperen una venta. Pero cuando se aborda con una estrategia e intención bien pensadas, ofrecer un descuento puede impulsar la adquisición de clientes, fomentar la promoción a largo plazo. la lealtad del clientey mejorar el valor de por vida del cliente. 

En este artículo, aplicaremos una perspectiva estratégica a algunos conceptos básicos: cuándo tiene sentido hacer descuentos, qué estrategias de descuento usar (y cuáles evitar) y cómo fomentar las relaciones con los clientes a través de ofertas significativas. 

(Nota: este artículo se publicó originalmente en 2013 y, aunque lo actualizamos para reflejar los cambios en las mejores prácticas y las tendencias del mercado, la necesidad de descuentos segmentados sigue siendo muy relevante). 

Ventajas de ofrecer descuentos a los clientes

A los clientes les encantan los descuentos por razones obvias: ahorran dinero y se sienten como compradores inteligentes. Pero las formas en que las marcas se benefician al ofrecer esos descuentos son un poco más matizadas. Aquí hay cinco ventajas de ofrecer un descuento: 

Impulsar el tráfico del sitio web

Cuando promociona una oferta especial en las redes sociales, el correo electrónico, los anuncios gráficos o a través de referencias, es casi seguro que generará tráfico adicional a su sitio web, lo que puede significar más ventas, más clientes potenciales y más visibilidad para su marca. 

Aproveche al máximo ese tráfico creando una página de destino especial adaptada a la audiencia a la que se dirige con su descuento. Use mensajes y contenido relevantes para conectarse con ellos e intente brindar valor más allá del descuento en sí. Considere cómo puede fomentar los registros de correo electrónico, las descargas de contenido u otros comportamientos que ayudarán a construir una relación de marca duradera con sus nuevos clientes. 

Atraer nuevos clientes

La proceso de adquisicion de clientes comienza con la creación de conciencia y el interés, y los descuentos son una forma comprobada de hacer precisamente eso. Los consumidores se sienten atraídos por los descuentos y tienden a compartirlos de boca en boca, una forma eficiente de llegar a nuevos clientes mientras se mantienen bajo control los costos de adquisición de clientes. 

Por ejemplo, Vail Resorts lanzó un pase anual con descuento especial para miembros militares en 2018. A través de una amplia promoción, cobertura en los medios y el boca a boca, la marca hotelera tuvo un éxito masivo con un aumento del 50 % en la adquisición de nuevos clientes. 

Cumplir con los objetivos de ventas

Si bien los artículos y servicios con descuento que ofrece son generalmente los que obtendrán las mayores ventas, el aumento del tráfico a su tienda o sitio significa que otros productos también se hacen conscientes de los clientes y se convierten en compras potenciales. En otras palabras, el aumento del tráfico de un artículo puede conducir a otras compras durante el mismo viaje de compras o visita al sitio.

Involucrar a los clientes existentes

Los descuentos no se tratan solo de adquisiciones; también mantienen a sus clientes actuales comprometidos y felices con su marca. Ofrecer precios especiales es una forma de construir lealtad a la marca creando momentos positivos de aprecio y valor. Y eso es bueno para el resultado final, porque los clientes satisfechos que repiten tienden a gasta mas y tener un mayor valor de vida del cliente (CLV). 

Cuando marca de gafas de sol Shady Ray's comenzó a ofrecer descuentos exclusivos para miembros de las fuerzas armadas, trabajadores de la salud y estudiantes, vio un compromiso 5 veces mayor con esas audiencias y 3 veces más compras repetidas. 

Aumente la reputación de su marca

Los descuentos estratégicos en realidad pueden mejorar su imagen y reputación de marca, especialmente cuando su oferta está vinculada a una causa o comunidad que le importa a su público más amplio. 

En los primeros días de la pandemia de COVID-19, la marca de calzado Rothy proporcionó un descuento para el personal médico y donó 100,000 máscaras a los trabajadores de primera línea que necesitaban EPP. Rothy's también amplió su descuento habitual para maestros del 15 % al 20 % para mostrar su agradecimiento a los educadores que se enfrentan al cierre de escuelas y al aprendizaje en línea. La marca no solo llegó a una nueva audiencia, sino que obtuvo una buena reputación y una prensa positiva al apoyar a las comunidades de consumidores más afectadas durante una época de crisis. 

Encontrar las estrategias de descuento adecuadas

Al desarrollar una oferta especial, la pregunta no es solo "¿Por qué ofrecer un descuento? pero “¿Qué estrategia de descuento debo usar?”. Una vez que conozca los objetivos de su programa de descuento, en otras palabras, cuáles de los beneficios descritos anteriormente son los más importantes para su negocio, puede evaluar y elegir el enfoque correcto. Aquí hay algunas estrategias de descuento a considerar:

Descuentos estacionales

Cada noviembre y diciembre, las empresas gastan miles de millones de dólares en promociones. Pero los descuentos de temporada no son solo para las festividades: muchas marcas ven un gran salto durante otras ocasiones como el regreso a clases, Halloween, el Día de la Madre, las ventas de fin de temporada y otros momentos que desencadenan un gasto colectivo masivo. 

En un sentido, esta es una oportunidad. Ofrecer descuentos de temporada puede ser una forma de atraer a los consumidores que han sido capacitados para esperar y estar atentos a los descuentos durante ciertas épocas del año (como las ventas blancas en ropa de cama y artículos de baño en enero). Esto significa que las ventas de temporada pueden ser una estrategia de descuento eficaz para impulsar el tráfico y cumplir los objetivos de ventas. 

Pero también puede ser más estratégico en el uso de descuentos de temporada para fidelizar a los consumidores y mejorar la reputación de su marca mediante la extensión de ofertas dirigidas a comunidades específicas en épocas especiales del año. 

Target genera titulares nacionales e impulsa las ventas con su descuento anual de regreso a la escuela para maestros, quienes pueden recibir un 15% de descuento en útiles escolares a fines de julio. El gigante minorista ha ofrecido un descuento similar para la comunidad militar en el Día de los Veteranos. En ambos casos, Target está celebrando estas comunidades respetadas durante las temporadas o días festivos que más les importan. 

Programas de referencia

Pedirle a sus clientes existentes que recomienden a otros nuevos a cambio de un descuento puede ser una forma efectiva de impulsar la adquisición de clientes mientras aumenta la lealtad. Puede ofrecer un descuento a sus clientes actuales, a su nuevo cliente o, mejor aún, a ambos, lo que se conoce como un programa de referencia de doble cara. 

marca de zapatos Birdies utiliza una referencia de doble cara incentivo para impulsar las ventas: los clientes referidos por un amigo obtienen $20 de descuento en su primer pedido, y el cliente que refiere también obtiene $20 de descuento en su próxima compra. Todos ganan, incluido el resultado final de Birdie. 

Paquetes

La combinación de artículos relacionados a un precio reducido puede ayudar a alcanzar los objetivos de ventas y atraer a los clientes existentes. Si un cliente ya está planeando comprar un artículo, mostrarle un paquete puede aumentar su compra total y presentarle nuevos productos que probablemente disfrutará. 

Por ejemplo, marca de belleza y estilo de vida. Paquetes más brillantes delineador de ojos y rímel, protector solar y bálsamo labial, y tamaños pequeños de sus productos para el cuidado de la piel más populares—luego incluye un enlace destacado al paquete en la lista de cada artículo individual, con titulares que animan a los clientes a ahorrar más comprando más.

Marketing de identidad/Descuentos personalizados

Con marketing de identidad, extiende una oferta personalizada exclusivamente a miembros de una comunidad de consumidores específica, como estudiantes, profesores o militares. Los descuentos personalizados son increíblemente efectivos para fidelizar a los clientes, impulsar la adquisición de nuevos clientes, mejorar la reputación de su marca e involucrar a los clientes existentes.

El marketing de identidad es una herramienta poderosa para su arsenal de marketing. Cuando los consumidores reciben un descuento que está relacionado con quiénes son o lo que hacen, se crea una conexión emocional y se sientan las bases para el marketing y el compromiso continuos con mensajes dirigidos a lo largo del tiempo (como en las festividades de temporada que son importantes para cada comunidad). Y es muy probable que estos consumidores compartan una oferta personalizada con otros profesores (98 %), militares (96 %), o estudiantes (97 %). 

Por ejemplo: 

• ASICS aumentó las conversiones en un 100 % y aumentó el valor promedio de los pedidos en $12 a través de su programa de marketing de identidad  
• Comcast experimentó un aumento de 6 veces en las suscripciones y un aumento del 91 % en las conversiones con su oferta para estudiantes de Xfinity
• Headspace trajo 25k nuevos suscriptores con su oferta personalizada para maestros 

Cuando se hace correctamente, las ofertas y descuentos personalizados pueden estar entre los más seguros y protegidos contra el abuso. Verificación de identidad digital La tecnología, como SheerID, puede garantizar que solo los consumidores elegibles puedan canjear su oferta. Esto le permite extender descuentos más generosos y promocionarlos ampliamente, mostrando el apoyo de su marca a comunidades respetadas mientras impulsa la adquisición de clientes y las ventas. 

Programas de lealtad

Si impulsar el compromiso con los clientes existentes es importante para su marca, considere un programa de fidelización de clientes. Los clientes pueden obtener incentivos como precios con descuento, envío gratuito u otros beneficios que recompensan las compras repetidas o los gastos más elevados. 

También puede incluir otros tipos de descuentos minoristas en su programa de fidelización, como promocionar paquetes exclusivos para miembros, otorgar puntos de bonificación por referencias o extender ofertas personalizadas dentro de tu plataforma de fidelización. Por ejemplo, cuando el minorista de artesanía Michaels integró sus ofertas personalizadas directamente en su programa Michaels Rewards, la marca verificó a 200,000 15 adultos mayores, maestros y clientes militares que eran elegibles para un descuento del XNUMX %.

Qué evitar al lanzar un descuento

No todos los descuentos son iguales y, sin la estrategia adecuada, podría poner en riesgo las ganancias o la reputación de su marca. Esto es lo que debe considerar evitar al lanzar un descuento. 

Descuentos Frecuentes para Todos los Públicos

Cuando ofrece un descuento masivo para todos, corre el riesgo de aumentar el ruido en un mercado abarrotado y ahogar la voz de su propia marca. Y si promociona descuentos con demasiada frecuencia, puede erosionar el valor percibido de su marca y capacitar a sus clientes para que esperen su próxima venta en lugar de realizar compras regulares a precios regulares. 

Apelar a clientes que no son su audiencia ideal

Los descuentos pueden hacer que aumenten las cifras de adquisición de clientes, pero ¿estás alcanzando tu objetivo? audiencia ideal con sus ofertas? La estrategia de descuento incorrecta puede atraer a cazadores de gangas que solo compran ofertas (o cosechan códigos de cupones en línea). Estos nuevos compradores pueden inflar sus números de ventas a corto plazo, pero no es probable que se conviertan en clientes a largo plazo o generen lealtad con el tiempo. 

Pérdida de ingresos o abuso de descuentos

Si sus descuentos son insosteniblemente altos, corre el riesgo de reducir sus márgenes y crear más problemas que beneficios. Esto puede suceder cuando sus descuentos se comercializan en masa en lugar de estar dirigidos a una audiencia ideal específica. Y si su oferta está destinada a una comunidad de consumidores, debe protegerla con técnicas de verificación efectivas que mantén tu descuento seguro del fraude 

Como regla general, si tiene miedo de promocionar su oferta por miedo al uso excesivo o al abuso, algo anda mal. Por ejemplo, una organización educativa sin fines de lucro CompTIA vio que un sindicato compraba sus cupones de descuento para estudiantes a través de direcciones .edu y revendidos a personas que no son estudiantes, lo que genera una pérdida de ingresos. Reemplazar la verificación de correo electrónico no confiable con la plataforma de marketing de identidad de SheerID redujo el fraude en un 20 % y le dio a CompTIA la confianza para promover su oferta para estudiantes de manera más amplia.