Retour aux fondamentaux : pourquoi proposer une réduction ?

Les remises peuvent avoir mauvaise réputation, évoquant des images de stocks excédentaires indésirables ou entraînant les acheteurs à attendre une vente. Mais lorsqu'elle est abordée avec une stratégie et une intention réfléchies, offrir une remise peut stimuler l'acquisition de clients, favoriser le développement à long terme fidélité du consommateur, et améliorez la valeur vie client. 

Dans cet article, nous appliquerons un objectif stratégique à certains concepts de base : quand les remises ont du sens, quelles stratégies de remises utiliser (et lesquelles éviter) et comment entretenir les relations avec les clients grâce à des offres significatives. 

(Remarque : cet article a été initialement publié en 2013, et bien que nous l'ayons mis à jour pour refléter les changements dans les meilleures pratiques et les tendances du marché, le besoin de remises segmentées reste très pertinent.) 

Avantages d'offrir des remises aux clients

Les clients aiment les remises pour des raisons évidentes : ils économisent de l'argent et se sentent comme des acheteurs avertis. Mais la façon dont les marques bénéficient de ces remises est un peu plus nuancée. Voici cinq avantages d'offrir un rabais : 

Générer du trafic sur le site Web

Lorsque vous faites la promotion d'une offre spéciale sur les réseaux sociaux, par e-mail, par affichage publicitaire ou par le biais de références, vous êtes presque certain de générer du trafic supplémentaire vers votre site Web, ce qui peut signifier plus de ventes, plus de prospects et plus de visibilité pour votre marque. 

Tirez le meilleur parti de ce trafic en créant une page de destination spéciale adaptée au public que vous ciblez avec votre réduction. Utilisez des messages et du contenu pertinents pour vous connecter avec eux et essayez de fournir une valeur au-delà de la remise elle-même. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez encourager les inscriptions par e-mail, les téléchargements de contenu ou d'autres comportements qui aideront à établir une relation de marque durable avec vos nouveaux clients. 

Attirer de nouveaux clients

Les processus d'acquisition de clients commence par renforcer la notoriété et l'intérêt, et les remises sont un moyen éprouvé d'y parvenir. Les consommateurs sont attirés par les remises et ont tendance à les partager par le bouche à oreille, un moyen efficace d'atteindre de nouveaux clients tout en maîtrisant les coûts d'acquisition de clients. 

Par exemple, Vail Resorts a lancé un laissez-passer annuel spécial à prix réduit pour les militaires en 2018. Grâce à une vaste promotion, à une couverture médiatique et au bouche-à-oreille, la marque hôtelière a connu un énorme succès avec une augmentation de 50 % de l'acquisition de nouveaux clients. 

Atteindre les objectifs de vente

Bien que les articles et services à prix réduits que vous proposez soient généralement ceux qui génèrent les plus grandes ventes, l'augmentation du trafic vers votre magasin ou votre site signifie que d'autres produits entrent également dans la notoriété des clients et deviennent des achats potentiels. En d'autres termes, l'augmentation du trafic pour un article peut entraîner d'autres achats au cours du même parcours d'achat ou de la même visite du site.

Engagez les clients existants

Les remises ne concernent pas seulement l'acquisition ; ils gardent également vos clients actuels engagés et satisfaits de votre marque. Offrir des prix spéciaux est un moyen de construire fidélité à la marque en créant des moments positifs d'appréciation et de valeur. Et c'est bon pour le résultat net, car les clients satisfaits et réguliers ont tendance à dépenser plus et ont un plus haut valeur à vie du client (CLV). 

Quand la marque de lunettes de soleil Shady Ray's a commencé à offrir des remises exclusives aux membres de l'armée, aux travailleurs de la santé et aux étudiants, il a vu 5 fois plus d'engagement avec ces publics et 3 fois plus d'achats répétés. 

Boostez la réputation de votre marque

Les remises stratégiques peuvent en fait améliorer votre image et la réputation de votre marque, en particulier lorsque votre offre est liée à une cause ou à une communauté qui intéresse votre public plus large. 

Au début de la pandémie de COVID-19, la marque de chaussures Rothy a offert une remise au personnel médical et fait don de 100,000 15 masques aux travailleurs de première ligne ayant besoin d'EPI. Rothy's a également augmenté sa remise habituelle pour les enseignants de 20% à XNUMX% pour montrer son appréciation aux éducateurs confrontés aux fermetures d'écoles et à l'apprentissage en ligne. La marque a non seulement atteint un nouveau public, mais a également suscité une presse positive et de la bonne volonté en soutenant les communautés de consommateurs durement touchées en temps de crise. 

Trouver les bonnes stratégies de remise

Lors de l'élaboration d'une offre spéciale, la question n'est pas seulement "Pourquoi proposer une réduction ? » Mais « Quelle stratégie de réduction dois-je utiliser ? ». Une fois que vous connaissez les objectifs de votre programme de rabais, c'est-à-dire lesquels des avantages décrits ci-dessus sont les plus importants pour votre entreprise, vous pouvez évaluer et choisir la bonne approche. Voici quelques stratégies de rabais à considérer :

Remises saisonnières

Chaque novembre et décembre, les entreprises dépensent des milliards de dollars en promotions. Mais les remises saisonnières ne concernent pas seulement les vacances - de nombreuses marques voient un grand saut lors d'autres occasions comme la rentrée scolaire, Halloween, la fête des mères, les soldes de fin de saison et d'autres moments qui déclenchent des dépenses collectives massives. 

À un certain égard, c'est une opportunité. Offrir des remises saisonnières peut être un moyen d'attirer les consommateurs qui ont été formés pour attendre et surveiller les remises à certaines périodes de l'année (comme les soldes blanches sur la literie et les articles de bain en janvier). Cela signifie que les ventes saisonnières peuvent être une stratégie de réduction efficace pour générer du trafic et atteindre les objectifs de vente. 

Mais vous pouvez également être plus stratégique dans l'utilisation des remises saisonnières pour fidéliser les consommateurs et améliorer la réputation de votre marque en proposant des offres ciblées à des communautés spécifiques à des moments particuliers de l'année. 

Target génère des gros titres nationaux et stimule les ventes grâce à sa remise annuelle pour la rentrée scolaire pour les enseignants, qui peuvent bénéficier d'une remise de 15 % sur les fournitures scolaires fin juillet. Le géant de la vente au détail a offert une remise similaire à la communauté militaire lors de la Journée des anciens combattants. Dans les deux cas, Target célèbre ces communautés respectées pendant les saisons ou les vacances qui comptent le plus pour elles. 

Programmes de référence

Demander à vos clients existants d'en recommander de nouveaux en échange d'une remise peut être un moyen efficace de stimuler l'acquisition de clients tout en augmentant la fidélité. Vous pouvez offrir une remise à vos clients actuels, à votre nouveau client ou, mieux encore, aux deux, ce que l'on appelle un programme de parrainage à double face. 

Marque de chaussures Birdies utilise une référence double face incitation à augmenter les ventes : les clients référés par un ami bénéficient d'une réduction de 20 $ sur leur première commande, et le client référent bénéficie également d'une réduction de 20 $ sur son prochain achat. Tout le monde y gagne, y compris le résultat net de Birdie. 

Bundles

Regrouper des articles connexes à un prix réduit peut aider à atteindre les objectifs de vente et à engager les clients existants. Si un client envisage déjà d'acheter un article, le fait de lui montrer un lot peut augmenter son achat total et lui présenter de nouveaux produits qu'il est susceptible d'apprécier. 

Par exemple, une marque de beauté et de style de vie Ensembles plus brillants l'eye-liner et le mascara, la crème solaire et le baume à lèvres, ainsi que les mini-tailles de ses produits de soin de la peau les plus populaires, puis inclut un lien vers le lot sur la liste de chaque article, avec des titres encourageant les clients à économiser plus en achetant plus.

Marketing d'identité/Remises personnalisées

Avec marketing d'identité, vous proposez une offre personnalisée exclusivement aux membres d'une communauté de consommateurs spécifique, tels que les étudiants, les enseignants ou les militaires. Les remises personnalisées sont incroyablement efficaces pour fidéliser la clientèle, stimuler l'acquisition de nouveaux clients, améliorer la réputation de votre marque et engager les clients existants.

Le marketing d'identité est un outil puissant pour votre arsenal marketing. Lorsque les consommateurs reçoivent une remise liée à qui ils sont ou à ce qu'ils font, cela crée un lien émotionnel et jette les bases d'un marketing et d'un engagement continus avec des messages ciblés au fil du temps (comme les vacances saisonnières qui comptent pour chaque communauté). Et ces consommateurs sont très susceptibles de partager une offre personnalisée avec d'autres enseignants (98%), militaires (96%), ou étudiants (97%). 

Par exemple : 

• ASICS augmentation des conversions de 100 % et augmentation de la valeur moyenne des commandes de 12 USD grâce à son programme de marketing d'identité  
• Comcast a vu une multiplication par 6 des abonnements et une augmentation de 91 % des conversions avec son offre étudiante Xfinity
• Headspace a attiré 25k nouveaux abonnés avec son offre personnalisée pour les enseignants 

Lorsqu'elles sont effectuées correctement, les offres et remises personnalisées peuvent être parmi les plus sûres et les plus protégées contre les abus. Vérification d'identité numérique technologie, telle que SheerID, peut garantir que seuls les consommateurs éligibles peuvent utiliser votre offre. Cela vous permet d'étendre des remises plus généreuses et de les promouvoir largement, en montrant le soutien de votre marque à des communautés respectées tout en stimulant l'acquisition de clients et les ventes. 

Programmes de fidélisation

Si l'engagement auprès des clients existants est important pour votre marque, envisagez un programme de fidélisation de la clientèle. Les clients peuvent bénéficier d'incitations telles que des prix réduits, la livraison gratuite ou d'autres avantages qui récompensent les achats répétés ou les dépenses plus élevées. 

Vous pouvez également intégrer d'autres types de remises au détail à votre programme de fidélité, telles que la promotion de forfaits exclusifs pour les membres, l'attribution de points bonus pour les parrainages ou l'extension des offres personnalisées au sein de votre plateforme de fidélité. Par exemple, lorsqu'un détaillant d'artisanat Michaels a intégré ses offres personnalisées directement dans son programme Michaels Rewards, la marque a vérifié 200,000 15 clients seniors, enseignants et militaires éligibles à une remise de XNUMX %.

Ce qu'il faut éviter lors du lancement d'une remise

Toutes les remises ne sont pas égales, et sans la bonne stratégie en place, vous pourriez mettre en péril les bénéfices ou la réputation de votre marque. Voici ce qu'il faut envisager d'éviter lors du lancement d'une remise. 

Réductions fréquentes pour tous les publics

Lorsque vous offrez une remise de masse à tout le monde, vous risquez d'ajouter au bruit dans un marché encombré et de noyer la voix de votre marque. Et si vous faites trop souvent la promotion de remises, vous pouvez éroder la valeur perçue de votre marque et entraîner vos clients à attendre votre prochaine vente au lieu de faire des achats réguliers à des prix réguliers. 

Attirer des clients qui ne sont pas votre public idéal

Les remises peuvent augmenter le nombre d'acquisitions de clients, mais atteignez-vous votre objectif ? public idéal avec vos offres ? Une mauvaise stratégie de réduction peut attirer les chasseurs de bonnes affaires qui ne recherchent que des offres (ou récoltent des codes de réduction en ligne). Ces nouveaux acheteurs peuvent gonfler vos chiffres de vente à court terme, mais il est peu probable qu'ils deviennent des clients à long terme ou qu'ils se fidélisent au fil du temps. 

Perte de revenus ou abus de remise

Si vos remises sont excessivement élevées, vous risquez de grignoter vos marges et de créer plus de problèmes que d'avantages. Cela peut se produire lorsque vos remises sont commercialisées en masse au lieu de cibler un public spécifique et idéal. Et si votre offre est destinée à une communauté de consommateurs, vous devez la protéger avec des techniques de vérification efficaces qui gardez votre remise en sécurité de la fraude. 

En règle générale, si vous avez peur de promouvoir votre offre par crainte d'abus ou d'abus, quelque chose ne va pas. Par exemple, une organisation éducative à but non lucratif CompTIA a vu ses bons de réduction étudiants achetés par un syndicat via de faux adresses .edu et revendus à des non-étudiants, entraînant une perte de revenus. Le remplacement de la vérification des e-mails non fiable par la plate-forme de marketing d'identité de SheerID a réduit la fraude de 20 % et a donné à CompTIA la confiance nécessaire pour promouvoir plus largement son offre étudiante.